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Cómo empezar con éxito una estrategia de Marketing Industrial

Imagen para Empezar con éxito estrategia de marketing industrial

El marketing industrial digital lleva a tus clientes hacia los productos y servicios que tu empresa ofrece, mediante los contenidos, las acciones en redes sociales y las tácticas SEO.

Muchas empresas manufactureras e industriales piensan que el marketing digital sería más adecuado para bienes de consumo y B2C que en el sector industrial, pero esto no es así. Con la transformación digital de ventas y marketing, las empresas que triunfan en el ámbito B2B, están viendo el marketing digital como un canal directo para la generación de ingresos, lo que conduce a más fabricantes a alinear sus esfuerzos con el mundo digital actual.

De hecho, la mayoría de las empresas industriales prácticamente ya están orientadas para una campaña de marketing digital, aunque simplemente aún no lo saben.

Simplemente debemos pensar en todas las hojas de especificaciones, estudios, datos y catálogos de productos que tenemos en un escritorio o en un cajón. Estos materiales se pueden convertir en un valioso contenido para tu estrategia de marketing digital y que te ayudará a acelerar tu negocio y darle un nuevo impulso, ya que estos materiales solo necesitan adaptarse de la manera óptima para ser compartidos en internet.

Este artículo te ayudará a establecer las prioridades para convertir los recursos que ya tienes, en potentes herramientas de generación de leads y clientes potenciales online

1. ¿Qué es el Marketing Industrial?

Comencemos con lo básico, ¿qué es exactamente el marketing industrial y quién puede beneficiarse de él?

El marketing industrial o el marketing B2B es la comercialización de bienes y servicios de una empresa a otra. Debemos pensar en el marketing entre compradores, proveedores u OEM. El marketing B2B difiere en muchos aspectos de la comercialización de empresa a consumidor (B2C), que se centra en gran medida, en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores.

Una diferencia clave que hace que el marketing industrial sea único, es la duración media de los ciclos de ventas. Por lo general, el marketing industrial y las ventas implican grandes sumas de dinero, y las relaciones entre compradores y proveedores son a más largo plazo, por lo que el proceso de ventas puede tardar meses o incluso años. En cambio, tener presencia digital puede ayudar en los procesos de marketing y ayudar a trabajar tus listas de preselección de prospectos de forma más rápida.

Bien porque contratas un servicio de marketing digital a un tercero, o bien porque decides ponerlo en marcha internamente, estos son los pasos que deberás dar dentro del marketing industrial.

1.1 Paso 1: Análisis

Antes de saber adónde enfocar la estrategia, debemos saber dónde estamos. Un análisis de situación es una evaluación exhaustiva de la empresa, sus capacidades y cualquier factor interno y externo que pueda influir en tu estrategia de marketing. Hay varios formatos para un análisis de situación, pero va a utilizar el mejor: el análisis 5C:

  • Escribe las necesidades de tus clientes, cuánto están dispuestos a gastar, con qué frecuencia compran, quién toma la decisión de compra, en qué segmento se encuentran y el tamaño estimado del mercado.
  • Ahora que conocemos las necesidades de nuestros clientes, debemos documentar cómo sus productos / servicios abordan estas necesidades. Incluye cualquier experiencia o ventajas / desventajas tecnológicas que tengamos frente a nuestros competidores, cómo lo perciben los clientes en el mercado y, en última instancia, cómo queremos que sea percibido.
  • Estas son las personas que pueden amplificar nuestro marketing: distribuidores, proveedores y otros aliados. Establecer relaciones con ellos, puede ser de gran ayuda. Trabajar, por ejemplo, para que nuestra marca aparezca en el envío de nuestros distribuidores a sus clientes. O quizás, trabajar con una empresa que comercialice productos complementarios a los nuestros, para tejer alianzas.
  • ¿Quién más está tratando de satisfacer las necesidades de sus clientes y cómo se comercializan? Espiarlos. Visita su web. Sígueles en las redes sociales. Mira quién aparece en los buscadores cuando buscamos palabras clave relacionadas con nuestro negocio. Descubre lo que están haciendo tus competidores y determina cómo contrarrestar sus esfuerzos.
  • Documentar cualquier reglamentación o política gubernamental que pueda afectar a nuestra estrategia de marketing. Nuevas disposiciones, nuevas leyes…

1.2 Paso 2: Decidir a quién estamos vendiendo

Los Buyer Persona o audiencias objetivo son representaciones ficticias pero bien investigadas lo que es nuestros cliente ideal. Nuestro Buyer Persona pueden variar según la industria, su posición dentro de la empresa y su personalidad. El contenido que planteemos, teniendo en mente a nuestro Buyer Persona, nos ayudará a conseguir tasas de conversión más altas y clientes potenciales de más valor. Nuestro contenido debe dirigirse a públicos específicos, ya que los diferentes tipos de contenido pueden ser más atractivos para los diferentes Buyer Persona que tengamos. 

Por ejemplo, el 89% de los consumidores compran un producto después de ver un vídeo. Si eres un fabricante de equipos originales, seguramente estarás más interesado en llegar a un ingeniero de diseño o un director de compras para entrar en la lista de proveedores aprobados. Podrás necesitar vídeos que ayuden a entender las partes más complicadas y los diseños de las partes más complejas y que expliquen cómo ayudan a las necesidades de un ingeniero.

Lo cierto es que, según varios estudios, las empresas que usan videos para su empresa, reciben más solicitudes de presupuesto que las que no lo hacen.

1.3 Paso 3: Configura informes y establece métricas y objetivos

Los datos lo son todo cuando hablamos de marketing. ¿Qué sentido tiene continuar con tu estrategia marketing si no puede realizar un seguimiento y demostrar su ROI? Configurar informes al principio del proyecto es lo recomendable para tener un control sobre las métricas de tus acciones de marketing. Un sencillo paso que, realizado al inicio del proyecto, nos permite poder extraer conclusiones cuando estamos muy cargados de trabajo.

Establecer objetivos es la otra mitad de los informes que deben ser claros y específicos. A estos objetivos los llamamos objetivos SMART porque deben ser y son “específicos, medibles, relevantes y con plazos determinados”. En lugar de tener un objetivo para “aumentar los clientes potenciales”, debemos establecer objetivos más claros: “Aumentar las ventas en un 20% al final del segundo trimestre”.

Otras métricas básicas (y no tan básicas) para realizar un seguimiento pueden ser:

  • Tráfico del sitio web: Es bueno analizar cuáles son las fuentes del tráfico que llega a la web. ¿De dónde viene tu público más cualificado? ¿Es una búsqueda orgánica? ¿Campañas de pago? ¿Tráfico de referencia de alguna plataforma sectorial?
  • Tasas de conversión de destino: las páginas de destino suelen tener un formulario para capturar la información del usuario, y que nos permite nutrir aún más esos clientes potenciales. Es bueno saber cuántos visitantes está recibiendo una página de destino y, mejor aún, cuántas personas están convirtiendo rellenando un formulario. 
  • Coste por cliente potencial: Esto es especialmente importante cuando se ejecutan campañas de marketing de pago, por anuncios en Google o en las redes sociales, lo ideal es generar clientes potenciales de alta calidad a un bajo costo. 

1.3.1 Herramientas de Marketing Industrial

Las empresas B2B, fabricantes y empresas industriales qué más están creciendo, utilizan una variedad de herramientas de marketing digital para darles una visión completa de en qué páginas web los usuarios están pasando más tiempo, qué canales necesitan trabajar más, o en qué páginas de destino se obtienen más clientes potenciales, entre otros análisis.

Como mínimo, debe extraer informes de Google Analytics -puedes utilizar Google DataStudio para hacerlo más digerible-.  Si trabajas con HubSpot, verás como la herramienta de Analytics te permite crear cuadros y paneles que te resultarán más sencillo para poder analizarlos.

Google Analytics es ideal para supervisar el estado de tu web mediante el seguimiento de las métricas de los visitantes, las tasas de rebote y el rendimiento de la página. Utilízalo para optimizar continuamente tu página web, tu tráfico y los canales de captación.

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1.4 Paso 4: Optimice sus activos de marketing existentes

Supongamos que ya tienes tu página web lista para alojar todo el contenido, pero es posible que necesite alguna actualización:

  • Alcanzar las primeras posiciones en los resultados de búsqueda de Google con un blog o centro de recursos actualizados regularmente
  • Crea nuevas páginas de destino con formularios (para recopilar toda la información de tus clientes potenciales antes de ofrecerles tu contenido) a través de herramientas como Unbounce, HubSpot o incluso WordPress.
  • Automatizar los envíos comerciales para que no destinemos tiempo a todo aquello que si podemos automatizar.

Tus páginas deben presentarse de forma sencilla y limpia, tener CTA que conduzcan a tus ofertas (ebooks, gráficos, notas del producto, etc.) y llevar a los usuarios a rellenar los formularios. A medida que tengamos organizados nuestros activos de marketing y ventas, será necesario tenerlo organizado con las herramientas de gestión de proyectos.

1.4.1 Ejemplos de Test A/B

Las pruebas A/B, o test A/B, utilizan datos para determinar el mejor rendimiento en una web, en un email, etc. En su forma más simple, se trata de crear dos versiones de un activo. Una vez que ambas variaciones están online, analizaremos los resultados como las tasas de envíos, las tasas de apertura, etc. para ver qué versión consigue los mejores resultados.

Estos son algunos ejemplos de lo que podemos hacer con un Test A/B en tu web industrial:

  • Longitud de los copies en los asuntos y en las landing pages
  • Imágenes
  • Colores
  • Ubicación del formulario

1.4.2 Blogs

Las empresas que publican contenidos en su blog varias veces al mes, y con CTA e hipervínculos a las páginas de destino, observan un aumento significativo en el volumen de clientes potenciales. Ten en cuenta que mucho del contenido ya está a tu alcance: tus folletos, portfolios y otros materiales existentes son perfectas fuentes de inspiración para nuevos contenidos en tu blog.

Al actualizar constantemente el contenido de tu blog más antiguo y crear nuevo contenido, puedes ayudar a maximizar los esfuerzos en posicionamiento SEO de tu empresa.

Escribir sobre temas que conocemos y controlamos, ofrece al visitante que llega a nuestra web, información de valor. Por lo tanto, ya nos estará considerando como expertos. Además, Google considera contenido valioso aquel que recibe más visitas y está más actualizado, aumentando sus posibilidades de posicionarse en un sitio superior en SERPs, páginas de resultados del motor de búsqueda.

1.5 Paso 5: Obtener más tráfico a tu sitio web

Ahora que ya tenemos todo listo, es importante atraer el mayor tráfico posible hacia nuestra web para conseguir cuantos más prospectos mejor. Y debemos recordar que el marketing digital es una estrategia lleno de tácticas como las campañas PPC, estrategias SEO, contenidos, blogs, redes sociales y correo electrónico. Cada estrategia apoya a las demás y trabaja en conjunto para captar cuantos más clientes potenciales mejor.

Si bien cada uno de estos canales requiere que se trabaje de forma individual y con su estrategia de contenidos diferente, hay algunas prácticas recomendadas que puedes aprovechar para poner en marcha tu campaña y empezar a captar información de quienes nos visitan.

1.5.1 Páginas de perfil de la empresa online

Algunos usuarios online les encanta dejar comentarios en Google cuando reciben un gran servicio de atención al cliente. Asegúrate de que tu perfil de Google My Business esté actualizado y que disponga de toda la información relevante de tu empresa para que los nuevos compradores se pongan en contacto contigo y dejen comentarios. Un perfil de negocio te ayudará a aumentar tus posibilidades de encontrarse en Internet, además, una alta calificación de los clientes aumentará tus posibilidades de ponerse en contacto contigo.

1.5.2 Utilizar publicidad pagada como PPC

¿Tiene el presupuesto para poner algunos anuncios para complementar tus esfuerzos de marketing? Las campañas de Pay-per-click pueden ser una gran opción para tu empresa. La publicidad de pago, nos permite dirigirnos a públicos específicos en función de los intereses y la intención. La publicidad de pago nos puede ofrecer tráfico más calificado si se implementa correctamente. 

1.5.3 Optimización del motor de búsqueda (SEO)

Optimización de motores de búsqueda o SEO no es un proyecto a corto plazo, para posicionarse en Google. Una buena estrategia SEO lleva tiempo y requiere redefinirlo y trabajarlo durante semanas, meses e incluso años. Deberás elegir una palabra clave por la que posicionar cada página de servicios o de destino. Deberás colocar esa palabra clave en el encabezado y en la metadescripción, además de dentro del contenido del cuerpo, la dirección URL de la página y el texto alternativo de la imagen.

Herramientas como SemRush, Ahrefs o Moz serán de tu utilidad para hacer esta investigación de palabras clave. Si prefieres, puedes trabajar con NeilPatel, una herramienta freemium que seguro te resultará útil.

1.5.4 Marketing en redes sociales

Aunque no las uses de forma habitual, muchos de tus clientes potenciales ya están en Twitter y LinkedIn, listos para interactuar contigo. Utiliza tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexiones con tus clientes potenciales y familiarizarte con el diálogo en torno a tu industria. Las redes sociales son una gran herramienta para la construcción de comunidades.

1.5.5 Email Marketing

Enviar ofertas de valor para clientes potenciales, como descuentos y contenido educativo, y darles la opción de compartirlas con su comunidad, es una gran manera de llegar a nuevos clientes potenciales.

Pero, ¿Qué hacemos si entre nuestra relación de contactos no se encuentran los compradores a los que necesitas llegar? Una gran opción para aumentar el tráfico a nuestra web es utilizar opciones de publicidad en boletines industriales. La publicidad en boletines nos permite promocionar nuestro contenido en su boletín diario, semanal o mensual y filtrarlo en función de la audiencia a la que te gustaría llegar.

Esto lo podemos complementar con campañas de remarketing en redes sociales o en buscadores. Captaremos a usuarios que visitan esas webs y, a partir de que nos visiten, les impactaremos con publicidad en formato banner entre otros.

1.6 Paso 6: Colabore su marketing industrial con las ventas

Por mucho trabajo que hayamos realizado hasta llegar aquí, nuestro equipo de ventas todavía necesita cerrarlos. Necesitamos comentarios sobre los clientes potenciales, y nos resultará muy útil saber cómo se mueven a través de nuestro embudo de ventas.

Gestionar sus clientes potenciales se vuelve infinitamente más fácil cuando se utiliza una herramienta de gestión de clientes (CRM) para mantener organizada nuestra creciente lista de contactos. Con un CRM, nuestro equipo puede evaluar nuevos clientes potenciales a través de un sistema de puntuación, enviar correos electrónicos rastreados y realizar llamadas a los clientes potenciales más calificados.

Como mínimo, asegúrate de que tus equipos se comunican regular y claramente entre sí acerca de sus nuevas estrategias online. Si en cambio, estás trabajando con una agencia de marketing, debes asegurarte de poder ver cómo está evolucionando la estrategia que están llevando a cabo.

Es crucial cerrar el bucle para que el marketing efectivo entienda qué iniciativas y tácticas tienen más éxito para atraer nuevos clientes.

Complemente tus métodos tradicionales de crecimiento con marketing industrial

Recuerda que no todo debe necesariamente pasar por las estrategias digitales. A esto, hay que sumarle las opciones de crecimiento que también existen dentro de tus departamentos de marketing y ventas. Tener un plan de marketing industrial digital consistente en marcha, te ayudará a poder crecer de forma orgánica.

Suma esfuerzos; Procesos actuales junto con procesos digitales.

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