1. ¿Qué es el Marketing Industrial?

7. ¿Cómo crear Estrategias de Marketing Industrial efectivas?

Bien porque contratas un servicio de marketing digital a un tercero, o bien porque decides ponerlo en marcha internamente, estos son los pasos que deberás dar en tu estrategias de Inbound marketing industrial.

7.1 Realiza un análisis de situación

Antes de saber hacia dónde enfocar la estrategia de tu empresa, debemos estudiar y saber dónde estamos. En qué punto se encuentra nuestra empresa desde un punto de vista digital.

Un análisis de situación nos permitirá analizar y ver la evaluación exhaustiva de la empresa, sus capacidades o carencias y cualquier factor interno y externo que pueda influir en tu estrategia de marketing digital.

Hay varias formas para realizar un análisis de situación de nosotros mismos y nuestra competencia. Pero vamos a utilizar el mejor; el análisis 5C:

• En primer lugar, escribe las necesidades de tus clientes, cuánto están dispuestos a gastar, con qué frecuencia compran, quién toma la decisión de compra dentro de la organización, en qué segmento se encuentran y cuál es el tamaño estimado del mercado.
• Ahora que conocemos las necesidades de nuestros clientes, debemos documentar cómo son sus productos o servicios que abordan estas necesidades. Incluye cualquier experiencia o ventajas / desventajas tecnológicas que tengamos frente a nuestros competidores, cómo lo perciben los clientes en el mercado y, en última instancia, cómo queremos que sea percibido.
• Estas son las personas que pueden amplificar nuestra estrategia de marketing digital: los distribuidores, proveedores y otros aliados. Así que establecer relaciones con ellos, puede ser de gran ayuda. Trabaja, por ejemplo, para que tu marca aparezca en el envío de tus distribuidores a sus clientes. O quizás, busca trabajar con una empresa que comercialice productos complementarios a los tuyos, para tejer alianzas estratégicas con ellos.
• ¿Quién más está tratando de satisfacer las necesidades de tus clientes y cómo comercializan sus productos o servicios? Espíalos. Visita su página web, sígueles en redes sociales, mira quién aparece en los buscadores cuando buscamos palabras clave relacionadas con nuestro negocio. Descubre lo que están haciendo tus competidores y determina cómo contrarrestar sus esfuerzos. Es necesario no sólo crear una estrategia para tu empresa, sino saber qué hacen tus competidores para buscar oportunidades o mejorar sus acciones.
• Documenta cualquier reglamentación o política gubernamental que pueda afectar a tu estrategia de marketing industrial. Nuevas disposiciones, nuevas leyes… Aunque parezca una cuestión menor, te permitirá adelantarte a eventos inevitables.

7.2 Decide a que público estás vendiendo

Los Buyer Persona son representaciones ficticias de nuestro cliente ideal. Pero, bien investigadas, te permitirá hacer un buen perfil del cliente al que debes dirigirte. Crear tu Buyer Persona es el primer paso para crear tu estrategia de Inbound Marketing industrial.

Nuestro Buyer Persona puede variar según la industria en la que estemos, su posición dentro de la empresa y su personalidad. El contenido que planteemos, teniendo en mente a nuestro Buyer Persona, te ayudará a conseguir tasas de conversión más altas y clientes potenciales de más valor. Es un elemento importante en las estrategias de marketing industrial.

Nuestro contenido debe dirigirse a públicos específicos, ya que en función de los tipos de contenido que ofrezcamos, estos podrán ser más atractivos para los diferentes Buyer Persona que tengamos. 

Por ejemplo, el 89% de los consumidores compran un producto después de ver un vídeo. Si eres un fabricante de equipos originales, seguramente estarás más interesado en llegar a un ingeniero de diseño o un director de compras para entrar en la lista de proveedores aprobados que, quizás, llegar al director general que, por mucho poder que tenga dentro de la empresa, se apoya en los comentarios del ingeniero.

Podrás necesitar vídeos industriales que ayuden a entender las partes más complicadas de tus productos, explicar los diseños de las partes más complejas de tus máquinas o explicar cómo ayudan a las necesidades de un ingeniero tus servicios.

Lo cierto es que, según varios estudios, las empresas que usan videos en sus estrategias de marketing para su empresa o industria, reciben más solicitudes de presupuesto que las que no lo usan.

7.3 Configura informes y establece métricas

Los datos lo son todo cuando hablamos de marketing industrial. ¿Qué sentido tiene continuar con tu estrategia de marketing si no puedes realizar un seguimiento y demostrar el ROI (retorno de la inversión)?

Configurar informes al principio del proyecto, atendiendo a los KPI, es lo más recomendable para tener un control sobre las métricas de tus acciones de marketing. Un sencillo paso que, realizado al inicio del proyecto, nos permite poder extraer conclusiones cuando estamos muy cargados de trabajo.

7.4 Establece objetivos Smart

Establecer objetivos es la otra mitad de los informes que deben ser claros y específicos. A estos objetivos los llamamos objetivos SMART los cuales deben ser  «específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados». 

En lugar de tener un objetivo para «aumentar el número de clientes potenciales», debemos establecer objetivos más claros. Por ejemplo, aumentar las ventas de la empresa en un 20% al final del segundo trimestre.

Otras métricas básicas (y no tan básicas) para realizar un seguimiento pueden ser:

• Tráfico del sitio web: Es bueno analizar cuáles son las fuentes de tráfico que llega a la web. ¿De dónde viene tu público más cualificado? ¿Es una búsqueda orgánica? ¿Son campañas de pago que realizamos en Google? ¿Es tráfico de referencia de alguna plataforma sectorial?
• Tasas de conversión de destino: las páginas de destino suelen tener un formulario para capturar la información del usuario, y que permite nutrir de contenido de valor a estos clientes potenciales. Es bueno saber cuántos visitantes está recibiendo una página de destino y, mejor aún, cuántas personas están convirtiendo rellenando un formulario. 
• Coste por cliente potencial: Esto es especialmente importante cuando se ejecutan campañas publicitarias o campañas de pago, como anuncios en Google o en las redes sociales. Lo ideal es generar clientes potenciales de alta calidad a un bajo coste. Y, aunque no es sencillo, el primer paso si lo es. Mide cuánto te cuesta cada lead y, a partir de aquí, busca la manera de optimizar las campañas publicitarias industriales para mejorar el coste. 

7.5 Utiliza herramientas de marketing industrial

Las empresas B2B, fabricantes y empresas industriales qué más están creciendo, utilizan una variedad de herramientas de marketing digital para darles una visión completa de en qué páginas web los usuarios están pasando más tiempo, qué canales necesitan trabajar más, o en qué páginas de destino se obtienen más clientes potenciales, entre otros análisis.

Como mínimo, deberás extraer informes de Google Analytics, puedes utilizar Google DataStudio para hacerlo más digerible. Si trabajas con HubSpot, verás como la herramienta de Analytics te permite crear cuadros de mandos y paneles que te resultarán más sencillo para poder analizarlos.

Google Analytics es ideal para supervisar el estado de tu web mediante el seguimiento de métricas de los visitantes, tasas de rebote y rendimiento de la web. Utilízalo para optimizar continuamente tu página web, tu tráfico y los canales de captación.

7.6 Optimiza los activos de marketing existentes

Supongamos que ya tienes tu página web lista para alojar todo el contenido, pero ya sabrás que siempre es posible que necesite alguna que otra actualización o mejora, por ejemplo:

• Alcanzar las primeras posiciones en los resultados de búsqueda de Google, te resultará más sencillo con un blog o un centro de recursos actualizados de forma regular.
• Crear nuevas páginas de destino con formularios (para recopilar toda la información de tus clientes potenciales antes de ofrecerles tu contenido) a través de herramientas como Unbounce, HubSpot o incluso el propio CMS de WordPress.
• Automatizar los envíos comerciales para no perder tiempo. Como solemos decir, automatiza todo lo que puedas automatizar, de esta manera podrás dedicar todo ese tiempo a analizar y mejorar tus estrategias de inbound marketing industrial.

Tus páginas deben presentarse de forma sencilla y limpia, tener un CTA (call-to-action o llamada a la acción) que conduzcan a tus ofertas (e-books, gráficos, notas del producto, cursos, guías, webinars, etc.) y llevar a los usuarios a rellenar estos formularios. 

A medida que tengamos organizados nuestros activos de marketing y ventas, será imprescindible si queremos hacerlo bien, tenerlo organizado con las herramientas de gestión de proyectos.

• Realiza Test A/B

Las pruebas A/B, o test A/B, permite mejorar la conversión. Los AB testing utilizan datos para determinar el mejor rendimiento en una web, en un email, un call-to-action (CTA) etc. En su forma más simple, se trata de crear dos versiones de un activo.

Una vez que ambas variaciones están online, la propia herramienta de AB testing te ayudará a analizar los resultados, como las tasas de envíos, las tasas de apertura, etc. para ver qué versión consigue los mejores resultados.

Estos son algunos ejemplos de lo que podemos hacer con un Test A/B en tu página web industrial:

• • Longitud de los copies en los asuntos
  • Longitud en las landing page
  • Imágenes
  • Colores
  • Ubicación del formulario
  • Ubicación del propio CTA

• Crea contenidos en el blog

Las empresas que publican contenidos en su blog varias veces al mes, y con CTAs e hipervínculos a las páginas de destino, observan una mejora significativa en el volumen de clientes potenciales. Ten en cuenta que seguramente el contenido que necesitaras para publicarlo en la web ya lo debes de tener, seguro que dispones de folletos, portfolios y otros materiales existentes que son perfectas fuentes de inspiración para crear nuevos contenidos en tu blog.

Al actualizar constantemente el contenido de tu blog más antiguo y crear nuevo contenido orientado a tu Buyer Persona, puedes ayudar a maximizar los esfuerzos en posicionamiento SEO de tu empresa.

Escribe sobre temas que conozcas y controles, ofrece al visitante que llega a tu web, información de valor. De esta forma, el nuevo visitante nos estará considerando como expertos en el ámbito sectorial.

Además, Google considera contenido valioso aquel que recibe más visitas y está más actualizado, aumentando tus posibilidades de posicionarte en un sitio superior en las SERPs, páginas de resultados del motor de búsqueda, con respecto a tu competencia.

7.7 Capta mayor tráfico a tu página web

Ahora que ya tenemos todo listo, es importante atraer el mayor tráfico posible -y de calidad- hacia tu página web para conseguir cuantos más prospectos mejor.

Y debemos recordar que el marketing Industrial y, concretamente el marketing digital, es una estrategia llena de tácticas como las campañas de PPC -pago por clic-, estrategias de posicionamiento SEO, estrategia de marketing de contenidos, blogs, redes sociales y correo electrónico.

Cada uno de estos tipos de estrategia de marketing industrial apoya a las demás y trabaja en conjunto para captar cuantos más clientes potenciales mejor.

Si bien cada uno de estos canales requiere que se trabaje de forma individual y con una estrategia de contenidos diferente, hay algunas prácticas recomendadas que puedes aprovechar para poner en marcha tu campaña y empezar a captar información de quienes nos visitan.

• Crea tu página de perfil de la empresa online

Algunos usuarios les encanta dejar comentarios en Google cuando reciben un gran servicio de atención al cliente.

Asegúrate de que tu perfil de Google My Business esté actualizado y que disponga de toda la información relevante de tu empresa para que los nuevos compradores se pongan en contacto contigo y dejen comentarios.

Un perfil de negocio te ayudará a aumentar tus posibilidades de encontrarte en Internet, además, una alta calificación de los clientes aumentará tus posibilidades de ponerse en contacto contigo.

• Utiliza publicidad pagada como PPC

¿Tienes el presupuesto para poner algunos anuncios para complementar tus esfuerzos de marketing?

Las campañas de Pay-per-clic (PPC) pueden ser una gran opción para tu empresa. La publicidad de pago, nos permite dirigirnos a públicos específicos en función de los intereses y la intención.

La publicidad de pago nos puede ofrecer tráfico más calificado si se implementa correctamente. 

• Optimiza tu página web (SEO)

La optimización de motores de búsqueda o posicionamiento SEO no es un proyecto a corto plazo, para posicionarse en Google. Una buena estrategia SEO para el sector industrial lleva tiempo y requiere redefinirlo y trabajarlo durante semanas, meses e incluso años.

Deberás elegir una palabra clave por la que posicionar cada página de servicios o de destino. Deberás colocar esa palabra clave en el encabezado y en la metadescripción, además de dentro del contenido del cuerpo, la dirección URL de la página y el texto alternativo de la imagen.

Herramientas como SemRush, Ahrefs o Moz serán de tu utilidad para hacer esta investigación de palabras clave. Si prefieres, puedes trabajar con la herramienta de NeilPatel. Una herramienta freemium que seguro te resultará útil.

Además también necesitarás de una Agencia SEO que te ayude a realizar la estrategia de linkbuilding para darle mayor fuerza a tu página y juntamente con las técnicas de SEO Onpage, pueda posicionarse en primeros resultados de Google.

• Realiza marketing en redes sociales

Aunque no las uses de forma habitual, muchos de tus clientes potenciales están en Twitter, Facebook o LinkedIn, listos para interactuar contigo.

Utiliza tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexiones con tus clientes potenciales y familiarizarte con el diálogo en torno a tu industria.

Las redes sociales son una gran herramienta para la construcción de comunidades y permite amplificar tus mensajes.

• Realiza estrategias de email marketing

Enviar ofertas de valor para clientes potenciales, como descuentos y contenido educativo, y darles la opción de compartirlas con su comunidad, es una gran manera de llegar a nuevos clientes potenciales.

Pero, ¿Qué hacemos si entre nuestra relación de contactos no se encuentran los compradores a los que necesitas llegar? Una gran opción para aumentar el tráfico a nuestra web es utilizar opciones de publicidad en boletines industriales.

La publicidad en boletines nos permite promocionar nuestro contenido en su boletín diario, semanal o mensual y filtrarlo en función de la audiencia a la que te gustaría llegar.

Esto lo podemos complementar con campañas de remarketing en redes sociales o en buscadores. Captaremos a usuarios que visitan esas webs y, a partir de que nos visiten, les impactaremos con publicidad en formato banner entre otros.

7.8 Haz que colaboren tu departamento de marketing industrial con ventas

Por mucho trabajo que hayamos realizado hasta llegar aquí, nuestro equipo de ventas todavía necesita cerrar los leads recibidos en ventas. Necesitamos comentarios sobre los clientes potenciales, y nos resultará muy útil saber cómo se mueven a través de nuestro embudo de ventas.

Gestionar a tus clientes potenciales se vuelve infinitamente más fácil cuando se utiliza una herramienta de gestión de clientes (CRM) para mantener organizada nuestra creciente lista de contactos. Con un CRM, tu equipo puede evaluar nuevos clientes potenciales a través de un sistema de puntuación, enviar correos electrónicos rastreados y realizar llamadas a los clientes potenciales más calificados.

Como mínimo, asegúrate de que tus equipos se comunican de forma regular y de forma clara entre sí acerca de sus nuevas estrategias online. Si en cambio, estás trabajando con una agencia de marketing industrial, debes asegurarte de poder ver cómo está evolucionando la estrategia que están llevando a cabo. Trabajar con un dashboard compartido es la mejor opción.