¿Qué es la automatización de marketing o marketing automation?

Automatización_marketing

Si lo que deseas es potenciar y agilizar los procesos derivados de las estrategias de marketing digital de tu empresa, estamos seguros que lo que te interesa es la automatización de marketing o marketing automation.

En este post te contamos todo lo que necesitas saber sobre esta potente metodología. ¡Vamos allá!

Definición de Marketing Automation

El marketing automation, también llamado automatización de marketing consiste en la utilización de software para crear flujos de trabajo basados en parámetros predefinidos que se desencadenan cuando los usuarios realizan ciertas acciones en un sitio web.

Los dos principales procedimientos de  automatización de marketing son :

  • El lead nurturing
  • El lead scoring. 

Ambos procedimientos de marketing automation, son complementarios y tienen un objetivo en común: “Conducir al cliente potencial hasta la conversión final”

Ya que estos son los procesos básicos del marketing automation, vamos a explicarte detalladamente en qué consiste cada uno de ellos. Pero antes, conviene tener claro qué es un lead.  Así que, comencemos por el principio.

¿Qué es un lead en inbound marketing?

En el ámbito del inbound marketing, un lead se refiere básicamente a un cliente potencial, también denominado prospecto. El criterio principal para determinar si uno de tus usuarios es cliente potencial, es que antes ya haya demostrado un cierto interés en tu producto o servicio, interactuando de alguna manera con tu página web. Como deducirás, la generación de leads es por tanto muy importante, ya que cuantos más tengas, tus probabilidades de conversión aumentarán. Captar leads debe ser tu objetivo en marketing online, por tanto ¡veamos cómo hacerlo de forma eficiente!

estrategia de Inbound Marketing

¿Cómo se realiza la captación de leads?

Existen distintos métodos para conseguir leads en marketing online, pero todos se basan en la misma estrategia digital: ofrecer al usuario un contenido de su interés, un ebook por ejemplo. Para descargarlo, deberá dejarte sus datos de contacto (habitualmente basta con su dirección de email), rellenando un sencillo formulario.

Métodos para captar leads

Los principales métodos para captar leads consisten por ejemplo en ofrecer al usuario, los siguientes recursos de manera gratuita:

  • Contenidos descargables de interés como ser por ejemplo ebooks, guías, whitepapers o plantillas.
  • Una suscripción gratuita a un boletín electrónico
  • Cupones de descuento o códigos promocionales.
  • Acceso al visionado de videos o tutoriales de interés.

Elementos imprescindibles en la Captación de leads

Además, debes saber que en toda estrategia de captación de leads existen tres elementos imprescindibles:

  • La CTA (call to action o llamada a la acción): Es el gancho que va a llevar al usuario hasta la oferta que le haces. Normalmente es un botón o una imagen con un texto del tipo “Consíguelo ahora”, “No dejes escapar esta oportunidad” “descargate gratis”, etc.
  • La landing page o página de aterrizaje: Es una página diseñada específicamente con el objetivo y para poder generar leads. En ella se describe la oferta y se ubica el formulario en el que el usuario debe dejar sus datos para poder acceder a ella.
  • El formulario: Es el canal que recoge la información de contacto. Debe de ser sencillo y requerir el mínimo de datos posible. Como hemos comentado, normalmente, es suficiente con la dirección de email.

Una vez recogidos, los datos de cada nuevo lead pasan a formar parte de la base de clientes potenciales, y es entonces cuando comienza una serie de acciones destinadas a obtener una conversión. Y, atención, porque es aquí donde entran en juego el lead nurturing y el lead scoring. que mas adelante explicaremos en que consisten.

Como imaginarás,  no todos los leads son igual de interesantes, ya que unos tienen mayor potencial de conversión que otros; es por eso que no tendría sentido realizar las mismas acciones con todos ellos. Para poder tratar a cada lead en función de su potencial, debemos realizar previamente un proceso de clasificación basado en el lead scoring y el lead nurturing que, como comentamos previamente son los dos principales  procedimientos de  automatización de marketing o marketing automation

Procedimiento de Automatización de Marketing

¿Qué es lead scoring?

En el marketing automation el lead scoring consiste en medir la temperatura de un lead  y así de esta manera, poder asignarle su valor potencial en función del grado de interés que ha mostrado el usuario. Es así que en todo este proceso se obtienen leads fríos, leads templados y leads calientes:

– Lead frío

Este lead se encuentra en el escalón más bajo de un proceso de compra y corresponde básicamente a un usuario que acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad. Aún no sabe cómo satisfacerla ni conoce nuestro servicio o producto. Es por eso que debemos gestionarlo mediante estrategias Top of the Funnel (TOFU), puesto que un lead frío está en la parte superior del embudo de conversión. En esta fase no debes orientarte, por ningún motivo a la venta, sino mas bien a que el usuario te conozca. Para ello debes emplear principalmente la técnica del marketing de contenidos.

– Lead templado

Este tipo de lead es el que ya conoce bien su necesidad o problema y está tratando de solucionarlo. El objetivo ahora es que este usuario, que ya sigue tus publicaciones y conoce lo qué ofreces, termine considerando tu producto o servicio como su mejor opción, ya sea para comprarlo, o beneficiarse de tu servicio, si fuera el caso. De nuevo, lo mejor es usar el marketing de contenidos para ir cubriendo sus posibles demandas y de esta manera, poder fomentar con este lead templado, la interacción.

– Lead caliente

El lead caliente corresponde a ese contacto que ya se encuentra preparado, para poder realizar una compra, es por eso que debe ser gestionado directamente por el equipo de ventas.

La automatización de marketing o marketing automation permite hacer esta “medición de temperatura” de forma completamente automática. No debes olvidar que una vez que el lead caliente ha realizado la conversión, pasa a ser un cliente, y que este también necesita una gestión adecuada. Es importante que cuides tu relación con tus clientes, para tratar de fidelizarlos y de esta manera conseguir que se conviertan en divulgadores y defensores de tu marca.

Ahora que ya sabes en qué consiste el lead scoring, te explicamos en qué consiste el otro concepto relacionado con él: el lead nurturing.

¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de acompañamiento a los leads a través del embudo de conversión. En cada uno de los estadios y en función de si el lead se encuentra frío, templado o caliente; se ofrecen un tipo de incentivos u otros, (desde contenidos gratuitos hasta cierto tipo de ofertas, dependiendo del mercado en el que se encuentre).

Estos incentivos se realizan principalmente usando el correo electrónico, aunque a veces también se emplean los boots de la web o los anuncios personalizados, que se muestran en las redes sociales. Gracias al proceso de marketing automation, todas estas acciones se realizan de manera mecánica: Se entrega el contenido perfecto al usuario adecuado en el momento idóneo.

¿Cómo funciona el marketing automation?

Para automatizar una determinada tarea, es necesario crear distintos flujos de trabajo que en la automatización de marketing, lo conocemos con el nombre de (workflows). Estos se desencadenan cuando se produce una determinada acción por parte del usuario. Por ejemplo, se pueden crear flujos de trabajo que comenzarán a funcionar cada vez que alguien se suscriba a tu boletín de noticias, cada vez que una persona deje productos abandonados en el carrito de la compra o cada vez que alguien se descargue un ebook desde tu página web.

Los flujos de trabajo se desencadenarán de forma lineal o de forma ramificada, en función de condicionantes tipo (Si…/ Entonces…). Imagina, por ejemplo, que tienes un ecommerce en el que ofreces dos tipos de cupón descuento. Uno se envía a los contactos que cumplen con la condición de “haber realizado una compra en más de dos ocasiones”, y otro a aquellos que además de esto llevan suscritos a tu boletín electrónico más de un año. Y así, se pueden ir añadiendo condiciones consecutivamente.

Agencia Inbound Marketing Barcelona

Ventajas del Marketing Automation

Bien utilizado, el procedimiento de automatización se convierte en una potente herramienta de marketing digital:

  • Optimiza la  gestión del tiempo y reduce de los costes.
  • Permite un seguimiento detallado de las acciones de marketing
  • Mejora y simplifica la relación con el cliente.
  • Permite afinar mucho más que el email marketing clásico. Los contenidos que se envían a los leads están calibrados a la perfección para alcanzar un determinado objetivo.

¿Cuándo necesitas implementar la automatización de marketing?

Si acabas de empezar un negocio desde cero, probablemente no sea el mejor momento para instalar un software de automatización, ya que podrás realizar la gestión de leads o lead management de forma relativamente sencilla, puesto que su número no será excesivo. El momento más oportuno para implementar el marketing automation tendrá lugar cuando  estés generando leads de forma constante y regular. Llegar a este punto indicará que estás haciendo las cosas bien, pero es probable que entonces te encuentres con que no tienes suficientes recursos humanos como para seguir gestionando de forma propicia la relación con tus leads. Pues ahora ya lo sabes, la automatización de marketing, puede hacerlo por ti.

¿Cuál es el mejor software de Marketing Automation?

La respuesta es que depende de muchos factores como son por ejemplo el tamaño de tu empresa, tus objetivos o tu presupuesto. Sin embargo el mercado ofrece hoy en día numerosas opciones entre las que seguro que encuentras la herramienta de automatización de procesos que mejor se adapta a tus circunstancias. A continuación te hablamos brevemente sobre algunas de las más conocidas:

– Hubspot

Hubspot es el software pionero en automatización de marketing y también uno de los más completos y potentes. Es muy intuitivo y dispone de varios tipos de licencia.  El precio se incrementa a medida que lo hace la lista de contactos.

– Infusion Soft

Igual que la anterior, esta herramienta también es muy completa. Está orientada a medianas y pequeñas empresas.

– Marketo

Otra buena herramienta de automatización de marketing. Orientada principalmente a empresas medianas, es intuitiva y cuenta con un buen soporte. 

– Eloqua

Una de las más caras del mercado, está orientada a grandes empresas que realizan sofisticadas campañas de marketing. Su complejidad es quizá mayor que de otras opciones.

– Pardot

Esta herramienta destaca principalmente en las tareas de lead scoring. Permite la integración con el CMR Salesforce.

Esperamos que este post te haya ayudado a comprender en qué consiste la automatización de marketing o marketing automation.  Como ves, es un procedimiento que debes considerar en el momento en el que tu negocio crece, pues te ayuda a gestionar mucho más eficazmente tus recursos. Si lo que buscas es una Agencia de marketing digital en Barcelona, entonces no dudes en contactar con nosotros.

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