Skip to content

¿Qué es el marketing automation o automatización de marketing?

Marketing automation o automatización de marketing
5/5 - (3 votos)

Si lo que deseas es potenciar y agilizar los procesos derivados de las estrategias de marketing digital de tu empresa, estamos seguros que lo que te interesa es la automatización de marketing o marketing automation.

En este post te contamos todo lo que necesitas saber sobre esta potente metodología. ¡Vamos allá!

1. ¿Qué es el marketing automatizado o marketing automation?

El marketing automation, también llamado automatización de marketing consiste en utilizar distintos tipos de software con la finalidad de crear flujos de trabajo basados en parámetros predefinidos que se desencadenan cuando los usuarios realizan ciertas acciones en un página web.

Nueva llamada a la acción

2. Procedimientos de Marketing Automation

Los dos principales procedimientos de automatización de marketing son :

  • El lead nurturing
  • El lead scoring. 

Ambos procedimientos de marketing automation, son complementarios y tienen un objetivo en común: «Conducir al cliente potencial hasta la conversión final»

Ya que estos son los procesos básicos del marketing automation, vamos a explicarte detalladamente en qué consiste cada uno de ellos. Pero antes, conviene tener claro qué es un lead. Así que, comencemos por el principio.

3. ¿Qué es un lead en inbound marketing?

En el ámbito del inbound marketing, un lead se refiere básicamente a un cliente potencial, también denominado prospecto. El criterio principal para determinar si uno de tus usuarios es cliente potencial, es que antes ya haya demostrado un cierto interés en tu producto o servicio, interactuando de alguna manera con tu página web.

Como deducirás, la generación de leads es por tanto muy importante, ya que cuantos más tengas, tus probabilidades de conversión aumentarán. Captar leads debe ser tu objetivo en marketing online, por tanto en este post veremos cómo hacerlo de forma eficiente. 

Descarga el CRM gratuito de HubSpot

4. ¿Cómo se realiza la captación de leads?

Existen distintos métodos para conseguir leads en marketing online, pero todos se basan en la misma estrategia digital: ofrecer al usuario un contenido de su interés.

Algunos ejemplos de recursos para captar leads pueden ser un eBook, una plantilla, una guía gratis con la finalidad de que en el momento en que vayan a descargar estos recursos que tu le ofreces, te puedan dejar sus datos de contacto (habitualmente basta con su dirección de correo electrónico), rellenando un sencillo formulario, con la finalidad de posteriormente nurturizar estos contactos, enviando mails con mensajes personalizados.

4.1 Métodos para captar leads

Los principales métodos para captar leads consisten por ejemplo en ofrecer al usuario, los siguientes recursos:

  • Descarga de contenidos de interés gratuitos como por ejemplo e-books, guías, whitepapers o plantillas.
  • Una suscripción gratuita a contenidos por mail a través de un boletín electrónico (newsletter)
  • Cupones de descuento o códigos promocionales.
  • Acceso al visionado de videos o tutoriales de interés.
  • Concursos en redes sociales o en la página web
  • Campañas publicitarias en google
  • Campañas de pago en redes sociales
  • Colaboraciones con otras empresas
  • Acciones offline
  • Compra de base de datos (esta última no la aconsejamos, porque tiene mas desventajas que ventajas para tu empresa y podrás tener problemas con la ley de protección de datos, porque no sabrás si estos contactos han dado previamente su consentimiento o no.

4.2 Elementos imprescindibles en la captación de leads

Además, debes saber que en toda estrategia de captación de leads existen tres elementos imprescindibles:

  • El CTA (call to action o llamada a la acción): Es el gancho que va a llevar al usuario hasta la oferta que le haces. Normalmente es un botón o una imagen con un texto del tipo “Consíguelo ahora”, “No dejes escapar esta oportunidad” «descárgate gratis», etc.
  • La landing page o página de aterrizaje: Es una página diseñada específicamente con el objetivo de poder generar leads. En ella se describe la oferta y se ubica el formulario en el que el usuario debe dejar sus datos para poder acceder a ella.
  • El formulario: Es el canal que recoge la información de contacto, este debe de ser sencillo y requerir el mínimo de datos posible. Como hemos comentado, normalmente, es suficiente con la dirección de correo electrónico. 

Una vez recogidos los datos de cada uno de los nuevos leads, estos pasan a formar parte de la base de datos de clientes potenciales y es entonces cuando comienza la automatización de marketing, mediante una serie de acciones destinadas a obtener una conversión. Y, atención, porque es aquí donde entran en juego el lead nurturing y el lead scoring que mas adelante explicaremos en que consisten ambos términos.

Como imaginarás, no todos los leads son igual de interesantes, ya que unos tienen mayor potencial de conversión que otros, es por eso que no tendría sentido realizar las mismas acciones con todos ellos.

5. Características del marketing automation

La automatización de procesos se caracteriza por los siguientes aspectos:

  • Se basa en la tecnología: gracias a los diferentes software existentes el poder realizar tareas repetitivas a través de una herramienta de marketing, o una plataforma específica para ello, es posible. Basta con configurar una vez la tarea, que podrá modificarse posteriormente según necesidad, para tenerla disponible siempre que la necesitemos. Olvídate de hacerlo todo de manera manual una y otra vez.
  • Es rápida: Como ya tenemos todo configurado no tenemos que preocuparnos por disponer de un tiempo específico para ello. Las herramientas harán las tareas por sí solas y, además, algunas hasta nos podrán dar informes de su rendimiento si así lo necesitamos.
  • Es concreta: Cada proceso automatizado va destinado a una acción específica, que será programado y configurado para que se ejecute sin que tengamos que intervenir manualmente. Si queremos automatizar más de una acción tendremos que configurar cada una de ellas.
  • Puede usarse en diferentes ámbitos: Los avances tecnológicos que tenemos hoy día nos permite que la automatización de procesos pueda ser usada en cualquier sector y en varias áreas diferentes. En nuestra empresa podemos usarlo para varias tareas como, por ejemplo, envío de newsletter, chatbot con preguntas y respuestas frecuentes, envío de mails para recuperar el carrito ‘abandonado’, etc.
  • Optimiza el trabajo: Podemos decir que su objetivo principal es la optimización del trabajo, ya que nos ahorra mucho esfuerzo, tiempo y recursos.
  • Se integra fácilmente: La automatización de procesos no interfiere en otras operaciones de nuestra empresa o negocio, es más, es totalmente integrable a las que llevemos a cabo e incluso a otras herramientas u software.
  • Su seguimiento es muy fácil de trazar: Podemos ver en todo momento las acciones que se han ido realizando, teniendo así un total control de las mismas. Esto nos ayuda a evitar errores y controlar la visibilidad.
  • Se puede medir: la automatización de procesos nos permite tener un control del rendimiento de la acción que se realice ¿Cuántas personas han abierto mi newsletter? ¿Cuántas han visitado la web gracias a mi mail? ¿Cuántas personas han comprado mi nuevo producto? ¿Cuántas han contactado con mi empresa por el chatbot? Todo esto, y cualquier resultado que queramos cuantificar, es posible. Del mismo modo podemos hacer comparaciones en referencia a antes de llevarla a cabo, durante y después.
  • Es escalable: Según vaya avanzando y evolucionando nuestra empresa o negocio la automatización de procesos podrá hacerlo con ello, pudiendo hacer las modificaciones que sean necesarias.
  • Es beneficioso: Si hacemos un repaso a las diferentes características de la automatización de procesos podemos ver que es una herramienta rentable, ya que, si lo configuramos adecuadamente, nos ahorra tiempo y, por supuesto, dinero.

6. ¿Cómo implementar el marketing automation?

Para poder tratar a cada lead en función de su potencial, se debe realizar un proceso de clasificación de leads, basados en el lead scoring y el lead nurturing que, como comentamos previamente son los dos principales procedimientos de automatización de marketing o marketing automation

6.1 ¿Qué es lead scoring?

En el marketing automation el lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que consiste en medir la temperatura de un lead, para poder asignarle un valor potencial dentro de toda la base de datos en función del grado de interés que ha mostrado el usuario y su proximidad con tu buyer persona.

El lead scoring también te ayuda a ver en que situación se encuentra el cliente potencial, dentro de todo el proceso de compra de producto o de servicio que definiste previamente dentro del software de marketing automation.

Es así que en todo este proceso de automatización se podrán conseguir leads fríos, leads templados y leads calientes:

  • Lead frío

Este lead se encuentra en el escalón más bajo de un proceso de compra y corresponde básicamente a un usuario que acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad.

Aún no sabe cómo satisfacerla ni conoce nuestro servicio o producto. Es por eso que debemos gestionarlo mediante estrategias Top of the Funnel (TOFU), puesto que un lead frío está en la parte superior del embudo de conversión. En esta fase no debes orientarte, por ningún motivo a la venta, sino mas bien a que el usuario te conozca. Para ello debes emplear principalmente la técnica del marketing de contenidos.

  • Lead templado

Este tipo de lead es el que ya conoce bien su necesidad o problema y está tratando de solucionarlo.

El objetivo ahora es que este usuario, que ya sigue tus publicaciones y conoce lo qué ofreces, termine considerando tu producto o servicio como su mejor opción, ya sea para comprarlo, o beneficiarse de tu servicio, si fuera el caso.

Nuevamente en esta etapa de automatización de contenidos, lo mejor será usar el marketing de contenidos para ir cubriendo sus posibles demandas y de esta manera, poder fomentar con este lead templado, la interacción.

  • Lead caliente

El lead caliente corresponde a ese contacto que ya se encuentra preparado, para poder realizar una compra, es por eso que debe ser gestionado directamente por el equipo de ventas.

La automatización de marketing o marketing automation permite hacer esta “medición de temperatura” de forma completamente automática. No debes olvidar que una vez que el lead caliente ha realizado la conversión, pasa a ser un cliente, y que este también necesitará de una gestión adecuada.

Es importante que cuides tu relación con tus clientes, para tratar de fidelizarlos y de esta manera conseguir que se conviertan en divulgadores y defensores de tu marca.

Ahora que ya sabes en qué consiste el lead scoring, te explicamos en qué consiste el otro concepto relacionado con él: el lead nurturing.

6.2 ¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de acompañamiento a los leads a través del embudo de conversión. En cada uno de los estadios y en función de si el lead se encuentra frío, templado o caliente; se ofrecen un tipo de incentivos u otros, (desde contenidos gratuitos hasta cierto tipo de ofertas, dependiendo del mercado en el que se encuentre).

Estos incentivos se realizan principalmente usando el correo electrónico, aunque a veces también se emplean los boots de la web o los anuncios personalizados, que se muestran en las redes sociales.

Gracias a todo este proceso de marketing automation, estas acciones se realizan de manera automática. «Se entrega el contenido perfecto al usuario adecuado en el momento idóneo»

7. ¿Cómo funciona el marketing automation?

Para automatizar una determinada tarea, es necesario crear distintos flujos de trabajo, que en la automatización de marketing lo conocemos con el nombre de (workflows).

Estos se desencadenan cuando se produce una determinada acción por parte del usuario. Se pueden crear flujos de trabajo por ejemplo cuando sucedan las siguientes acciones:

  • Cada vez que alguien se suscriba a tu boletín de noticias
  • Cada vez que una persona deje productos abandonados en el carrito de la compra
  • Cada vez que alguien se descargue un eBook o una guía desde tu página web

Los flujos de trabajo se pueden desencadenar ya sea de forma lineal o de forma ramificada, en función de condicionantes tipo (Si…/ Entonces…).

Imagina, por ejemplo, que tienes un ecommerce en el que ofreces dos tipos de cupón de descuento. 

  • Uno se envía a los contactos que cumplen con la condición de “haber realizado una compra en más de dos ocasiones”
  • Y otro se enviaría a aquellos que además de esto llevan suscritos a tu boletín electrónico más de un año.

Y de esta manera se pueden ir añadiendo condiciones consecutivamente.

8. Ventajas del Marketing Automation

Bien utilizado, el procedimiento de automatización de marketing se convierte en una potente herramienta de marketing digital, alguna de las ventajas de la automatización de marketing son por ejemplo:

  • Optimiza la gestión del tiempo y reduce los costes.
  • Segmenta a tu público objetivo
  • Permite un seguimiento detallado de las acciones de marketing
  • Mejora y simplifica la relación con el cliente
  • Permite afinar mucho más que el email marketing clásico
  • Los contenidos que se envían a los leads están calibrados a la perfección para alcanzar un determinado objetivo.
  • Puedes monitorizar tus acciones de marketing en todo momento
  • Al integrarse con un CRM, tendrás una base de datos con toda la información que necesites para captar clientes para tu empresa, además de fidelizarlos

9. ¿Cuándo necesitas implementar la automatización de marketing?

Si acabas de empezar un negocio desde cero, probablemente no sea el mejor momento para instalar un software de automatización de marketing, ya que podrás realizar la gestión de leads o lead management de forma relativamente sencilla, puesto que su número no será excesivo.

El momento más oportuno para implementar una herramienta de marketing automation tendrá lugar cuando estés generando leads de forma constante y regular. Llegar a este punto indicará que estás haciendo las cosas bien, pero es probable que entonces te encuentres con que no tienes suficientes recursos humanos como para seguir gestionando de forma propicia la relación con tus leads.

Pues ahora ya lo sabes, la automatización de marketing, puede gestionar los leads por ti de manera automatizada.

10. ¿Cuál es el mejor software o herramienta de Marketing Automation?

La respuesta es que depende de muchos factores como por ejemplo el tamaño de tu empresa, tus objetivos o tu presupuesto.

Sin embargo el mercado ofrece hoy en día numerosas opciones entre las que seguro que encuentras la herramienta de automatización de procesos que mejor se adapta a tus circunstancias.

A continuación te hablamos brevemente sobre algunas de las herramientas de automatización más conocidas actualmente en el mercado:

10.1 Hubspot

Hubspot es el software de inbound marketing pionero en automatización de marketing y también uno de los más completos, potentes y fáciles de usar, es por ello que en la agencia de marketing digital trabajamos con ella.

Este es uno de los softwares o herramientas de automatización con más recorrido, y uno de las más integrales debido a la cantidad de funciones que tiene. Es intuitivo y amigable e incluye herramientas de segmentación y testeo de campañas así como un potente gestor de contenidos. Dispone de varios tipos de licencia y también de una versión gratuita.

El precio se incrementa a medida que lo hace la lista de contactos. El CRM de Hubspot es bastante intuitivo y dispone de varios tipos de licencia, como ser:

  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • CMS Hub
  • Operations Hub

10.2 Keap

Igual que la anterior, este software está orientado a ventas y marketing automatizado. Keap está dirigida principalmente hacia medianas y pequeñas empresas, así como emprendedores, con el fin de incrementar sus ventas.

Su principal característica es que está diseñado para responder a las necesidades de medianas y pequeñas empresas. Infusion Soft determina la fase en la que se encuentra un lead y se enfoca en los mejor calificados para convertirlos en clientes.

También integra mecanismos de gestión integral para ecommerces (inventario, facturación, etc), centrando todos sus objetivos en el aumento de las ventas y en la fidelización de los clientes. Sus principales líneas de acción son la creación de perfiles profesionales en Facebook, el diseño de landing pages y formularios, y la analítica de las diferentes campañas.

10.3 Marketo

Otra buena herramienta de automatización de marketing es Marketo orientada principalmente a empresas medianas, es intuitiva y cuenta con un buen soporte. 

10.4 Eloqua

Una de las más caras del mercado, está orientada a grandes empresas que realizan sofisticadas campañas de marketing. La complejidad del software de Eloqua es quizá mayor que de otras opciones.

10.5 Pardot

Esta herramienta destaca principalmente en las tareas de lead scoring. Pardot te permitirá realizar la integración con el CMR Salesforce.

 

 

11. Ejemplos de automatización del marketing

Ahora que ya lo sabes todo sobre la automatización el marketing vamos a ver unos ejemplos que nos ayudarán a saber cómo podemos aplicarlo en nuestra estrategia de marketing digital:

  1. Recordar un carrito abandonado: ¿Cuántas veces has entrado en una web que tenía una tienda, has llenado el carrito y, finalmente, no has hecho la compra? La automatización del marketing puede ayudarnos a que esa compra se haga ¿cómo? Enviando un mail recordatorio al usuario (siempre que esté registrado) animándole a que termine su compra por ejemplo con un código descuento y agradeciéndole que haya contado con la empresa/negocio.
  • Hacer una limpieza de la base de datos: Tener una gran base de datos puede parecernos beneficioso, pero si los clientes que la forman no son de calidad es mejor eliminar aquellos que se pueden considerar “fríos”. Para ello podemos hacer una segmentación que nos indique los clientes que menos hayan interactuado con la marca en un tiempo estimado y hacer un envío de una campaña que nos ayude a eliminar a aquellos que ya no estén interesados en nuestros productos o servicios; de esta manera podremos clasificar como “cold leads” a aquellos que quieran seguir en nuestra base de datos.
  • Correos de fidelización: Nunca tenemos que dar a un cliente por sentado, por lo que es recomendable que la relación empresa-cliente se cuide para asegurarnos que se alarga en el tiempo. Para ello una buena opción es el envío puntual de correos de fidelización a tus mejores clientes, por ejemplo, un descuento el día de su cumpleaños, acceso a ventas con preferencia por ser suscriptores, envío de contenido exclusivo, descuentos en fechas especiales como navidad… las posibilidades son infinitas.
  • Seguimiento a los visitantes de tu web: Gracias a los diferentes software de automatización podemos configurar el seguimiento de los usuarios que entran en nuestra página para ayudar a aumentar la conversión ¿cómo? Configurando el envío de contenido que esté relacionado con las páginas que ha estado visitando, de esta manera nos aseguramos que vuelva a la misma y puede que adquiera alguno de nuestros productos o servicios.

Esperamos que este post te haya ayudado a comprender en qué consiste la automatización de marketing o marketing automation. Como ves, es un procedimiento que debes considerar en el momento en el que tu negocio crece, pues te ayuda a gestionar mucho más eficazmente tus recursos. Si lo que buscas es una Agencia de marketing digital en Barcelona, entonces no dudes en contactar con nosotros. 

En la agencia de inbound marketing nothingAD contamos con un equipo de marketing de más de 10 años de experiencia desarrollando multitud de proyectos. ¡Llámanos y descubre todo lo que podemos hacer por tu empresa!!

Suscríbete a nuestra newsletter aquí
CTA
CTA description

Contáctanos