Estrategias de Inbound Marketing “Público Objetivo, cliente ideal y buyer persona”

público objetivo-cliente ideal-buyer persona

El inbound marketing se fundamenta en la siguiente estrategia: conocer bien a tu audiencia. Y es que, hacerlo, te permite ofrecerle justo aquello que necesita en cada momento.

Esto hace del inbound marketing una técnica no intrusiva, pues es el cliente quien se va a interesar por tu producto o servicio. En el marketing tradicional, outbound marketing, todos los esfuerzos se centraban en perseguir a los clientes exaltando las bondades de un determinado producto. El inbound marketing persigue justo lo contrario: que sea el cliente el que se enamore del producto. ¿Y cómo conseguirlo? Pues poniendo en marcha una estrategia de marketing que atraiga a los clientes potenciales, ofreciéndoles contenido relevante y aportandoles valor en cada uno de los estadios de su recorrido como compradores (el costumer journey).

Como ves, conocer bien al cliente es básico en inbound marketing, y es por ello que existen varios conceptos relacionados con él y que probablemente te resultan familiares: público objetivo, cliente ideal y buyer persona. Aunque, como decimos, los tres se encuentran relacionados con el hecho de conocer al cliente, pero no son lo mismo y presentan diferencias sustanciales. Es importante que entiendas bien cuáles son y a qué nos referimos con cada uno de estos conceptos, ya que a menudo suelen confundirse.

A continuación te explicamos cada uno de los conceptos, por orden de detalle en cuanto al conocimiento del cliente: de más general a más pormenorizado:

Agencia Inbound Marketing Barcelona

1. ¿Qué es el Público Objetivo en marketing?

El público objetivo, también denominado target, es la más genérica de las categorías. Como definición de público objetivo, podemos decir que son un grupo de personas al que se dirige nuestro producto, y se acota en base a diversos factores sociodemográficos, como ser la edad, el sexo, el nivel económico, nivel educativo y hábitos de consumo.

Se trata de una clasificación grosso modo, una aproximación que no te permitirá personalizar las necesidades de tus clientes. Sin embargo está en la base de la pirámide en cuanto a conocimiento de tu cliente se refiere. Es el punto de partida y por eso, definir a tu público objetivo es lo primero que tienes que hacer en tu estrategia de inbound marketing, para de esta manera, poder realizar un análisis, crear y definir posteriormente a tu buyer persona.

Si aún no sabes cómo comenzar a realizar una estrategia de inbound, te recomendamos descargar nuestro Ebook "12 pasos para iniciar una estrategia de inbound marketing"

2. Delimita a tu público objetivo:

Los aspectos que debes contemplar para delimitar a tu público objetivo, también llamado cliente objetivo son principalmente los siguientes:

  • Sexo
  • Edad
  • Ubicación
  • Formación / nivel educativo
  • Nivel socioeconómico
  • Formación
  • Hábitos de consumo

2.1 Ejemplo de cliente o público objetivo

Un ejemplo del público objetivo es el siguiente: si tienes, una marca de cosmética natural masculina, tu público objetivo pueden ser los hombres de entre 30 y 55 años, con poder adquisitivo medio-alto y estudios superiores, que se preocupan por su apariencia y tienen hábitos de consumo saludables.

3. ¿Qué consideramos un cliente ideal?

El cliente ideal o, usando la terminología anglosajona, Ideal Customer Profile, es la definición de ese que es tu cliente perfecto: el producto que tú ofreces se adapta al cien por cien a sus necesidades. Por eso se identifica con tu marca y se compromete con ella, adquiriéndola con frecuencia y siendo un embajador de la misma.

Suena bien, ¿verdad?  Se trata, en definitiva, del “cliente de tus sueños”.  Tenerlo identificado es clave, ya que te va a permitir ofrecer mensajes  y contenidos personalizados, evitando así gastar energía y recursos atrayendo a tu marca a quienes no tienen este perfil.

Además, vas a obtener datos básicos acerca de tu cliente, cómo son: dónde puedes encontrarlo o qué lenguaje y canales utilizar cuando te dirijas a él.

3.1 Tener bien definido tu cliente ideal, te permitirá lo siguiente:

  • Crear contenidos adecuados
  • Optimizar tus campañas de publicidad
  • Diseñar mejor tus productos o servicios

3.2 Ejemplo de Cliente ideal

Un ejemplo de cliente ideal, siguiendo con la marca de cosmética natural masculina, es un hombre de entre 30 y 55 años y de nivel socioeconómico medio-alto, que destina un presupuesto mensual elevado a adquirir tus productos. El producto satisface plenamente su necesidad de cosméticos naturales, y por eso lo recomiendan a personas de su entorno con inquietudes similares.

3.3 Cómo definir tu público objetivo

Es muy importante saber definir y tener muy claro, quien es tu cliente o consumidor ideal, porque no tiene porqué ser, siempre él; quien decide optar por el servicio o los productos que ofrezcas; esto dependerá del tipo de perfil de tus clientes.

3.3.1 Tipos de Perfil, dentro del proceso de compra

Según el rol que cumplen, dentro del proceso de compra, se puede clasificar a los consumidores según un tipo de perfil u otro; existen cuatro tipos de perfil que describiremos a continuación:

  • Comprador: Son las personas que pagan, por el producto o servicio adquirido, son clientes cualificados.
  • Decisor: Estas personas, muchas veces coinciden con el comprador y muchas veces no; Desean adquirir el producto o servicio, pero investigando un poco más en el mercado lo que tu les puedes ofrecer, o les puede ofrecer tu competencia.
  • Prescriptor: Este tipo de perfil es muy importante, porque se encarga de hacer la publicidad de (manera gratuita) para tu empresa; realizan recomendaciones de tu empresa, tanto a los tipos de perfil (decisor y comprador) pudiendo ser estos, o no compradores.
  • Usuario final: No necesariamente son los compradores, sino más bien, los que disfrutan del producto o servicio adquirido, todos estos usuarios se pueden convertir posteriormente en prescriptores y recomendadores de tu marca, siempre que se encuentren satisfechos.

Por tanto concluimos con lo siguiente:

  • El comprador es el que paga
  • El decisor es el que escoge
  • El prescriptor es el que recomienda
  • El usuario final es el que disfruta

 4. ¿Qué es un Buyer Persona y la diferencia con el público objetivo?

Empecemos por el principio, el concepto del término «buyer persona». y de que manera este se relaciona con el inbound marketing. Un Buyer Persona es principalmente una representación modelada y basada en la investigación de lo que sería el cliente ideal de tu negocio. LLegamos ya a la cúspide de la pirámide en cuanto a conocimiento del cliente se refiere. Es un personaje ficticio con nombres y apellidos, construido a partir de datos reales obtenidos de clientes también reales.

Sintetiza y resume los aspectos sociodemográficos y psicográficos de forma exhaustiva. Debes conocer muy bien a tu buyer persona y contemplarlo como a un organismo vivo, cuyas necesidades pueden variar en función de las circunstancias.

Siendo así que puedes comprender mejor a tus clientes ideales en función de la demografía, los intereses, las preferencias de los medios, los comportamientos de compra, los objetivos o sus motivaciones…. Los Buyer Persona generalmente se basan en datos reales que son extraídos de tus clientes actuales y si aún no tienes clientes porque tu empresa se encuentra comenzando a rarancar, no te preocupes, porque en este blog te enseñaremos todo sobre el inbound marketing, la creación de buyer persona, la naturalización de los leads; y mucho más…

estrategia de Inbound Marketing

5. Estrategia de Inbound Marketing

El Buyer persona, es un elemento clave para nuestra estrategia de Inbound Marketing, así que es vital entender qué es, cuáles son los grandes beneficios que te puede aportar, para posteriormente poder estructurar una buena estrategia de contenidos de inbound marketing que ayuden a atraer a nuestro Buyer Persona. (Los contenidos son fundamentales, tanto para atraer a posibles clientes y terminarlos enamorando, para que posteriormente estos sean embajadores de tu marca)

5.1 Cómo construirlo

Para crear un buyer persona tienes que acudir a las fuentes de información real que poseas, por ejemplo a realizar entrevistas a clientes, para de esta manera poder extraer ciertos datos, como ser:

  • Edad
  • Hábitos de consumo
  • Empleo
  • Miedos y preocupaciones
  • Retos
  • Metas
  • Hobbies
  • Creencias
  • Influencias que reciben
  • Tecnologías que usa
  • Cómo busca la información

Es importante analizar, cómo busca la información, donde lo realiza, que aspectos toma en cuenta al momento de decidirse por una compra u otra y también es importante analizar en qué momento del proceso de compra se encuentra en todo momento.

5.1.1 Ejemplos

Para que comprendas mejor sobre este tema, tenemos un ejemplo de lo que sería crear un buyer persona y que aspectos deberías de tomar en cuenta, al momento de crearlo y posteriormente definirlo.

Imaginemos a Pablo. El vive en el área metropolitana de Barcelona y trabaja en su gimnasio local. A menudo compra en tiendas de deportes y tiene múltiples aplicaciones de fitness descargadas en su teléfono móvil. Pasa la mayor parte de su tiempo online utilizando Twitter, Instagram y Facebook. Él busca activamente lograr sus metas físicas mientras trata de convertirse en un entrenador personal en su gimnasio.

Al conocer esta información sobre Pablo, tenemos una idea bastante clara de quién es el cliente ideal (Pablo), en qué tipo de contenido estaría interesado y dónde se puede comunicar con él. Así que podemos llegar a Pablo y a otros como él para conseguir un engagement alto.

Un ejemplo de buyer persona es, tomando de nuevo la marca de cosmética natural masculina, Luis Pérez, de 38 años, con pareja y sin hijos. Vive en una ciudad de tamaño medio y trabaja como ingeniero en una multinacional. Sigue un modo de vida saludable, que comprende desde la alimentación ecológica hasta el cuidado corporal. Le gusta hacer deporte y es vegetariano. Frecuenta las ferias y mercados de productos saludables. Destina una media de 100 € mensuales a la compra de cosmética. Le preocupa envejecer. A partir de aquí, podríamos ir añadiendo detalles hasta tener lo más completo posible el perfil de tu buyer persona.

5.1.2 Buyer persona y Marketing de Contenidos

A medida que pasa el tiempo Internet va evolucionando juntamente con Google, es por ello que surgen nuevos conceptos, uno de ellos es el marketing de contenidos; que se focaliza principalmente en atraer usuarios hacia tu página web, para posteriormente convertirlos en clientes; es un nuevo modelo de tener relación con el cliente, enfocados principalmente a fidelizarlos y crear relaciones con nuestra marca, antes de vender un determinado producto o servicio.

La relación que se logra hacer con los clientes es bidireccional, la empresa envia cierto tipo de información con contenido específico y relevante para el cliente y puede obtener un feedback en el preciso instante.

Marketing de Contenidos

6. Orienta tu estrategia de contenidos

Comprender a nuestros clientes de manera personal es esencial para nuestro negocio en más de un sentido. Saber qué contenido y productos crear y cómo hacer un seguimiento con nuestros consumidores puede ayudarnos a lograr los objetivos que permitirán aumentarán los ingresos y atraer tráfico a nuestra web.

De hecho, los anuncios que están orientados en base a los comportamiento son dos veces más efectivos que los anuncios no orientados. Además, la utilización de Buyer Personas ha hecho que los sitios web sean de 2 a 5 veces más efectivos y más fáciles de usar para los aquellos usuarios en concreto.

7. Ventajas y Beneficios

Son muchos los beneficios de optar por crear un buyer persona, pero en este post te los queremos englobar en tres apartados que te resultará bastante sencillos de entenderlos.

7.1 Atrae a tus visitantes ideales hacia tu página web

Puedes generar un mayor tráfico hacia tu página web y no hablamos sólo de tráfico orgánico de calidad, que veras que se disparará en el momento en que te decidas a realizar estrategias de inbound marketing, junto con estrategias de creación de contenidos creando el contenido adecuado para tu negocio; sino a demás de todo tipo de tráfico, como ser, de tráfico directo, porque la gente comenzará conocer y a tener más presente tu marca, trafico a través de redes sociales, porque si brindas el contenido adecuado, tu cliente ideal lo compartirá en sus redes sociales y llegará a su círculo de amistades, que de seguro, una gran parte tendrán los mismos intereses y así sucesivamente.

Pero para ello, es importante y primordial tener el contenido correcto y adecuado. Así que, primero, deberás saber quiénes son tus Buyer Persona y qué contenido buscarían.

7.1.1 Ejemplo de contenido que busca un buyer persona

Por ejemplo, en el caso anterior, sabemos que a Pablo le gustaría un contenido relacionado con la salud y la manera de cuidarse físicamente. Es un consumidor ideal al que dirigirse si tu sitio web o productos están relacionados con la actividad física y el cuidado personal. También sabemos que él pasa la mayor parte de su tiempo utilizando las siguientes redes sociales en particular, Facebook, Instagram y Twitter através de su dispositivo móvil. Las plataformas de medios sociales de Pablo es donde podríamos alcanzarlo con la mayor posibilidad para que conectara y participara posteriormente con tu marca.

En última instancia, al atraer a personas específicas hacia tu negocio, tienes una mejor oportunidad de generar nuevos visitantes, convirtiéndose en leads y posteriormente en clientes satisfechos; porque les estarás brindando, el producto o servicios, que ellos se encuentran necesitando en todo momento y lo mejor de todo, sin que ellos te estén buscando específicamente a tí.

7.2 Mejora tus estrategias de marketing y ventas para crear relaciones más estrechas

Ser consciente de quiénes son tus clientes ideales puede ayudar a mejorar tus estrategias de marketing y de ventas; Ademá también te ayudarán en general a crear mejores relaciones con tus consumidores; porque solo de esta manera, sabrás y podrás proporcionar contenido relevante a tu audiencia y a tu mercado de una manera mucho mas inteligente y estratégica para ellos.

Con una estrategia de ventas estratégica que se adapta a las necesidades de tus clientes ideales, podrás generar mayor confianza en tu marca y crear relaciones duraderas con tus consumidores.

7.2.1 Ejemplo para incrementar tus ventas

Si Pablo (nuestro buyer persona) por ejemplo, ve tu marca constantemente en las plataformas con las que se está involucrando y le ofrecemos «ganchos» como descuentos u oportunidades de suscripción, entonces lo estaremos enfocando de una manera personalizada y eficiente. Esta estrategia también nos ayudará a generar confiar en nuestra marca y posiblemente nuestros «Pablos» por así decirlos a nuestros (buyer persona) se identifiquen con ella, porque es relevante para ellos y, además es de fácil acceso.

7.2.3 Pon en marcha estrategias de Inbound Marketing que aumenten tu ROI para crear a tu público objetivo

Al comprender a tus Buyer Persona, finalmente podrás crear a tu público objetivo que sea interesante, ya que es más probable que participe y genere ingresos para tu negocio. Por lo tanto, al comprender a los Buyer Persona, nos asegura de no malgastar el presupuesto con el que cuentas y la inversión de marketing en audiencias que no se ajustan a nuestro perfil de cliente ni a nuestra estrategia de marketing ideal, lo que nos permitirá aumentar nuestro ROI y reducir los costes de adquisición de clientes.

7.2.3.1 Ejemplo de estrategia que aumentan tus beneficios

Seguramente es probable que Pablo interactúe con nuestros anuncios y contenidos relacionados con la actividad física y nuestro negocio; mucho más que Teresa, que es una amante de la música, que de seguro, se implicará mucho más con el contenido que ofrecen aplicaciones móviles para componer música o productos de instrumentos musicales.

Por tanto, invertir dinero en campañas de marketing para lanzar anuncios de fitness a Teresa probablemente no nos retorne muy buenos resultados. En este caso, merece más la pena invertir nuestro dinero en perfiles como los de Pablo, ya que probablemente sean personas más propensas a implicarse con nuestra marca y convertirse en un nuevo cliente.

Llegados a este punto, si deseas Iniciar una estrategia de inbound marketing y no sabes como comenzar, con ello; te recomendamos que te descargues nuestro ebook; sobre los 12 pasos principales para comenzar a realizar una buena estrategia de inbound marketing.

8. ¿Cómo identificar a tu público objetivo?

Quizás en u principio, sea complicado detectar cuál es nuestro cliente ideal, y más si tenemos una batería de productos muy dispares entre ellos y no nos enfocamos solamente a uno. En cualquier caso, también será necesario identificarlo si no queremos caer en el error de considerar que, todo aquel que entra en nuestra web, es un cliente ideal.

8.1 Consejos para identificar al público objetivo

Algunos consejos, que consideramos que debemos brindarte, para que puedas identificar a tu buyer persona son:

  • Piensa en quién es aquella persona específica que respondería a tu oferta.
  • Piense en un día en la vida de tus Buyer Persona, no solo en sus datos demográficos, para comprender mejor sus motivos, objeciones y objetivos personales.
  • Debes entender mejor cómo segmentar a tu audiencia y no realizarlo a la ligera.
  • En principio es importante que escribas una descripción general sobre ellos, en formato de historia
  • Pon inclusive una imagen y un nombre memorable para que otros recuerden tenerlos en cuenta al crear contenido; puede parecerte esto, en principio como algo exagerado, pero si lo haces verás que será mucho más fácil, tanto para ti, como para tu equipo de marketing digital.
  • Por último, no todos los compradores son iguales y todos los compradores siempre cambian sus comportamientos, intereses y preferencias.
  • Mantenerse al día con tus personajes es importante para interactuar con tu audiencia de una forma que, lógicamente, nunca sería posible sin una idea precisa de quiénes son o podrían ser tus clientes.

9. Diferencias entre Público Objetivo y Buyer Persona

Llegados a este punto, podemos decir principalmente las siguientes diferencias:

  • El público objetivo, llamado también público meta o target, nos brinda una idea más abstracta, con datos demográfico generales, no tiene identidad propia y puede tener distintos buyer persona en cada uno de sus targets; es un grupo de personas que los podemos definir como posibles futuros clientes
  • El buyer persona, no es abstracto, pretende humanizar y entender a los clientes, con datos más concretos, definiendo sus necesidades y con una identidad propia

Esperamos haberte ayudado a comprender las diferencias entre  público objetivo, cliente ideal y buyer persona.

10. Por qué es importante tener identificado a tu buyer persona

Si después de todo este post aún te estás preguntando ¿Por qué es importante tener identificados constantemente a tus buyer personas? finalmente te podemos decir que; porque según diferentes estudios de marketing digital, el 71% de las empresas que superan los ingresos y los objetivos principales, han utilizado los perfiles de los Buyer Persona para saber más sobre sus clientes.

Por tanto usa los Buyer Persona para dictar tus estrategias de contenido, posteriormente realiza una estudio de palabras clave, para cada uno de tus contenidos y llega hacia tus clientes ideales!!

Si deseas ampliar mayor información sobre porqué las empresas cada vez necesitan más de buenas estrategias de inbound marketing, de especialistas en definir y crear el buyer persona para tu negocio; te recomendamos leer nuestro post en el que hablamos de que es un Buyer Persona, de como crear un buyer persona, paso a paso; teniendo en cuenta principalmente:

  • Quien es tu cliente ideal
  • Que necesita tu cliente ideal
  • Cuáles son sus comportamientos de compra
  • Cuáles son sus hábitos online.

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