Guía completa sobre Leads en Inbound Marketing

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Si estáis en el mundo del inbound marketing ya estaréis muy familiarizados con el término “lead”. Pero no todo el mundo sabe que es y porqué es tan importante en las estrategias de Inbound Marketing. Y es que tener un lead es tener un tesoro. Nos da información exclusiva sobre un usuario y nos sirve para tejer una estrategia de marketing personalizada exclusiva sólo para él. De ahí que sea un tesoro.

1. Qué es un lead en Inbound Marketing


Si nos centramos en el término anglosajón, “lead” significa adelantar. Si lo asociamos a un término más de marketing, hablaríamos del contacto que se consigue cuando un visitante llega a tu página web y se registra rellenando cualquier formulario. En el fondo, es una palabra bien escogida, con un nuevo registro en nuestra base de datos, damos un paso más a la comunicación digital pudiendo aportar más valor a este contacto al conocer sus necesidades.

Este nuevo contacto al que ya ahora podemos denominar lead, pasa a formar parte de nuestro CRM -Customer Relationship Management- con el que ya podremos empezar a interactuar con él, con el objetivo de mejorar y estrechar lazos y proporcionarle información que pueda ser de gran interés para él.

En definitiva, el lead es un contacto de calidad para nosotros, ya que es un usuario que ha demostrado interés por nuestra empresa y por nuestro servicio o producto al registrarse en el formulario, dejando sus datos más personales y además, dándonos el consentimiento para que podamos enviarle sucesiva información sobre nuestra empresa, nuestros productos o nuestros servicios.

Pero vayamos por pasos y antes, respondamos a las siguientes preguntas: ¿cómo conseguiremos los leads? ¿Qué haremos con ellos? ¿Cómo los convertimos en clientes?

1.1 Primer Paso Conseguir el Lead


El primer paso que deberemos hacer para conseguir este lead, lógicamente es atrayendo al lead hacia tu ecommerce, página web o blog. Y, una de las formas que tenemos es, sin duda, a través de contenidos de valor; contenidos lo suficientemente atractivos para que el contacto decida visitarnos y, a la vez, dejar su correo electrónico y sus datos personales como nombre, nombre de la empresa etc… para que se descargar dicho contenido.

Hay varias fórmulas para conseguir una visita. Bien a través de estrategias SEO, a través de contenidos de valor, mediante el uso de redes sociales o bien, simplemente mediante estrategias de publicidad en Google o en redes sociales, por ejemplo. Sin duda, existen muchas otras.
Pero sin duda, si queremos trabajar una estrategia de cualificación del lead, una forma que no podemos dejar nunca de lado es la generación de contenidos de valor relacionados con nuestro Buyer Persona que iremos publicando en nuestro blog, y que nos servirá para ir acompañando al lead en este paso de menos a más profundidad de conocimiento.

En este video te explicamos cómo podemos ayudarte a buscar qué contenido puede ser interesante para tu Buyer Persona.

Para que un contenido posicione en los buscadores es necesario que sucedan dos cosas: por un lado que el post se optimice correctamente para que los buscadores sepan de qué trata y puedan mostrarlo cuando el usuario nos busca, y por otro que reciba visitas. Podemos decir que es el pez que se muerde la cola. Mayor optimización, más visitas, y más visitas consiguen mejor posición en los buscadores.

Este contenido deberá, por lo tanto, ser de calidad y estar optimizado para que pueda aparecer en primeras posiciones y, con un poco de suerte, el usuario accederá a nuestro contenido. Hemos dado un primer paso. ¿Y ahora cómo consigo que me deje su email?

Como comentamos, los contenidos de calidad son más propensos a que el usuario nos deje sus datos y, por lo tanto, consigamos un lead. Pero para ello, necesitaremos proporcionar lo que se conoce como activadores. Estos son descargables, recursos, relacionados con el tema y que proporcionan información más detallada y profunda. Este recurso puede ser por ejemplo un ebook, un whitepaper, infografías, webinars…

El contacto ha entrado en el contenido y ha decidido descargarse el recurso. Introduce sus datos en el formulario y voilà este contacto ya es un lead que pasa a formar parte de nuestra base de datos, y al que vamos a cuidar y a proporcionarle la información que necesita. Sin spammear. Sin abusar. Sin “quemarlo”.

Agencia Inbound Marketing Barcelona

1.1.1 Elementos clave para la captación del lead

Una vez conseguida la visita del usuario, ¿qué elementos serán necesarios para conseguir el preciado lead?
Hay varios que pasamos a detallar:

1.1.1.1 Landing pages

La landing page es un elemento clave para captar el lead. Debe contener la información necesaria para que llame la atención al usuario.
Algunos consejos para desarrollar una buena landing page:

  • Diseño limpio que impacte al usuario
  • El contenido debe captar la atención del usuario y convencerlo que el recurso para descargar le aportará la información extra que necesita
  • Incluye imágenes o algún vídeo explicativo
  • No debe contener puntos de fuga. Queremos que el usuario cumpla con el objetivo de registrarse, por tanto, nos interesa que permanezca en la página y no marche sin antes habernos dejado el lead. Por tanto, no deberán haber enlaces a otras páginas de la web ni footer que permitan desviar la atención del usuario.

1.1.1.2 Formulario

Son los campos que deberá rellenar el contacto para descargarse el recurso y se debe incluir en la landing page. Es el elemento básico y necesario. Para facilitar la descarga, pide solamente la información imprescindible que necesitas del contacto. Sé consecuente entre lo que vas a ofrecer y la información que vas a solicitar.
A mayor calidad del contenido que vamos a ofrecer, más justificado estará el pedir más datos.

1.1.1.3 Thank You page

Es la página de agradecimiento una vez el usuario se ha registrado. En esta página de gracias, podemos incluir otros recursos y artículos que le puedan interesar con el objetivo de que permanezca más tiempo en el site.

Todos estos elementos deberán ir vinculados a un CTA (call to action) que se incrustará en el contenido del blog relacionado o en las páginas de la web del cliente. Otra opción cada vez más utilizada es usar Pop-ups, elementos emergentes que recuerdan al contacto la posibilidad de descargarse el recurso.

Para conseguir cobertura del contenido y atraer tráfico hacia la landing page utilizaremos todas las plataformas digitales que tenemos disponibles: redes sociales, Google ads, Social ads o compra programática.

Otras vías para conseguir captar leads son a través de la suscripción a la newsletter, o a través de concursos y sorteos en distintos canales propios.

Ya tenemos el lead y ahora ¿qué?

1.1.2 Segundo paso: nurturización del lead

En este punto, es importante establecer una clasificación del lead. Que conocemos de él a partir de los datos que nos ha proporcionado. Como ya hemos hablado en otros artículos hay dos acciones de automatización que van a determinar la cualificación del lead: lead scoring y el lead nurturing.

Lead Scoring: Es la puntuación que vamos a dar al lead en función del comportamiento que haya tenido con nuestra web. Nos va a permitir conocer en qué fase del embudo de compra se encuentra y cómo de maduro está.

Lead Nurturing: Es el proceso automatizado de correos que le vamos a enviar a cada lead, el contenido de los cuales variará según el lead scoring que tenga. Es decir, los correos que vamos a enviar a un contacto que está en la primera fase no serán los mismos que los leads que están al punto de la compra.

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A partir de aquí se clasifican los contactos en 3 tipos:

  • Lead. Se trata de un contacto frío que se encuentra en la primera fase. De este lead solo tenemos los datos que nos ha proporcionado en la descarga del recurso, llamado como lead magnet.
  • Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)
    Son leads que ya han demostrado interés en varias ocasiones y que han avanzado en el embudo del ciclo de compra. De ellos cada vez tenemos más información y sabemos si son oportunidades de negocio.
  • Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL)
    Es el lead que está en la última fase del embudo. El contenido que se envía a este lead normalmente ya está muy asociado al producto, a los servicios de la empresa y el lead se ha interesado en ellos. Es el momento que el lead se convierte en maduro y ya está preparado para ventas. Es decir, están listos para convertirse en clientes.

Como has podido observar conseguir un lead es una tarea relativamente rápida; no obstante, lo más importante será irlo madurando hasta convertirlo en cliente y este proceso es más largo. Si planeas una buena estrategia de Inbound Marketing y tienes bien definido a tu Buyer Persona llegar a la consecución del objetivo será más sencillo. En la Agencia Inbound Marketing NothingAD te asesoraremos y te acompañaremos en el trayecto. Contacta con nosotros.

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