Si estáis en el mundo del inbound marketing ya estaréis muy familiarizados con el término “lead”. Pero no todo el mundo sabe que es y porqué es tan importante en las estrategias de Inbound. Y es que tener un lead es tener un tesoro. Nos da información exclusiva sobre un usuario y nos sirve para tejer una estrategia de marketing digital personalizada exclusiva solo para él. De ahí que sea un tesoro.
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1. Qué es un lead en Inbound Marketing
En inbound marketing un Lead es aquel usuario o cliente potencial que se ha interesado por algún producto servicio o contenido de nuestra web y ha dejado sus datos de contacto en un formulario de una landing page con la finalidad de obtener acceso a dicho contenido.
Lead, en el fondo, es una palabra bien escogida, con un nuevo registro en nuestra base de datos damos un paso más a la comunicación digital pudiendo aportar más valor a este contacto al conocer sus necesidades, este nuevo contacto al que ya ahora podemos denominar lead, pasa a formar parte de nuestro CRM – Customer Relationship Management – con el que ya podremos empezar a interactuar, con el objetivo de mejorar y estrechar lazos y proporcionarle información que pueda ser de gran interés para él.
En definitiva, el lead es un contacto de calidad para nosotros, ya que es un usuario que ha demostrado interés por nuestra empresa y por nuestro servicio o producto al registrarse en el formulario, dejando sus datos más personales y además, dándonos el consentimiento para que podamos enviarle sucesiva información sobre nuestra empresa, nuestros productos o nuestros servicios. Pero vayamos poco a poco respondiendo las siguientes preguntas: ¿Cómo conseguiremos los leads? ¿Qué haremos con ellos? ¿Cómo los convertimos en clientes?
2. Tipos de leads en Inbound marketing
Los inbound leads son usuarios que llegan directamente a ti a través de una búsqueda en google o en tu página web para resolver una duda o problema, y a raíz de la visita puede que se registren en un formulario para descargar un contenido, se inscriban a un webinar, o bien a una prueba gratis. Los leads los podemos clasificar dependiendo de diferentes criterios, según su temperatura y según en que etapa del funnel se encuentran.
2.1. Clasificación de leads según la temperatura:
En este punto tendremos en cuenta la similitud con nuestro cliente ideal o buyer persona y los podemos clasificar como leads calientes, templados o fríos
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Leads Calientes (Hot leads): Son aquellos contactos o prospectos que muestran interés por uno o varios de nuestros productos o servicios. Deberemos tener en cuenta la situación en la que se encuentra nuestro prospecto, si tienen presupuesto de inversión para poder convertir, la necesidad que tiene y si se la podemos cubrir.
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Leads templados (Warm leads): Son usuarios que forman parte de nuestro publico objetivo o buyer persona por lo que existen grandes posibilidades de que se convierta en nuestro cliente. Corresponde a la fase del funnel MOFU, en la cual el lead forma parte de la etapa media de funnel «consideración».
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Leads fríos (Cold leads): Son usuarios que nos han dejado su contacto, pero realmente no terminan de encajar con nuestro buyer persona o cliente ideal. Pero es conveniente no descartarlo, ya que han mostrado interés en nosotros y tenemos sus datos registrados en nuestro CRM, por ejemplo HubSpot.
2.2. Clasificación de leads según la etapa del funnel:
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Lead Magnet: Se trata de un contacto frío que se encuentra en la primera fase, de este lead solo tenemos los datos que nos ha proporcionado en la descarga del recurso, llamado como lead magnet.
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El Information qualified lead (IQL): Es el cliente potencial calificado por información, es ese usuario que se ajusta a nuestro público objetivo y nos ha proporcionado información, pero no ha mostrado interés especifico en algún producto o servicio que ofrecemos.
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Marketing Qualified Lead (MQL): Son leads cualificados para marketing que ya han demostrado interés en varias ocasiones y que han avanzado en el embudo del ciclo de compra. De ellos cada vez tenemos más información y sabemos si son oportunidades de negocio.
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Sales Qualified Lead (SQL): Es el lead que está en la última fase del embudo, el contenido que se envía a este lead normalmente ya está muy asociado al producto, a los servicios de la empresa y el lead se ha interesado en ellos. Es el momento que el lead se convierte en maduro y ya está preparado para ventas. Es decir, están listos para convertirse en clientes.
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Member Service Request lead (MSR): Es el lead generado por el consumidor, suele ocurrir con servicios de suscripción en los que el usuario se da de alta en un site a cambio de una experiencia.
3. Cómo conseguir un lead
El primer paso que deberemos hacer para conseguir un lead, lógicamente es atrayendo al lead hacia tu página web y una de las formas que tenemos es, sin duda, a través de contenidos de valor suficientemente atractivos para que el contacto decida visitarnos y a la vez, dejar su correo electrónico y sus datos personales como nombre, nombre de la empresa etc… para que se descargue dicho contenido.
Existen distintas manera de poder conseguir un lead, ya sea a través de estrategias SEO, contenidos de valor, redes sociales o simplemente mediante estrategias de publicidad en Google o en redes sociales, como Twitter Ads por ejemplo. Sin duda, existen muchas otras, pero sin duda, si queremos trabajar una estrategia de cualificación del lead, una forma que no podemos dejar nunca de lado es la generación de contenidos de valor relacionados con nuestro Buyer Persona que iremos publicando en nuestro blog, y que nos servirá para ir acompañando al lead en este paso de menor a mayor profundidad de conocimiento.
Para que un contenido posicione en los buscadores es necesario que sucedan dos cosas: por un lado que el post se optimice correctamente para que los buscadores sepan de qué trata y puedan mostrarlo cuando el usuario nos busca, y por otro que reciba visitas. Podemos decir que es el pez que se muerde la cola. «Mayor optimización, más visitas, y más visitas consiguen mejor posición en los buscadores». Por lo tanto, este contenido deberá ser de calidad y estar optimizado para que pueda aparecer en primeras posiciones y, con un poco de suerte, el usuario accederá a nuestro contenido. Hemos dado un primer paso. ¿Y ahora cómo consigo que me deje su email?
Como comentamos, los contenidos de calidad son más propensos a que el usuario nos deje sus datos y, por lo tanto, consigamos un lead. Pero para ello, necesitaremos proporcionar lo que se conoce como activadores. Estos son descargables, recursos, relacionados con el tema y que proporcionan información más detallada y profunda. Este recurso puede ser por ejemplo un e-book, un whitepaper, infografías, webinars. El contacto ha entrado en el contenido y ha decidido descargarse el recurso. Introduce sus datos en el formulario y voilà este contacto ya es un lead que pasa a formar parte de nuestra base de datos, y al que vamos a cuidar y a proporcionarle la información que necesita. Sin spammear. Sin abusar. Sin “quemarlo”.
4. Generación de leads en Inbound Marketing
La generación de leads se fundamenta en ampliar la base de datos de una empresa o negocio con los contactos de personas o empresas potencialmente interesadas en sus productos y servicios. Llamamos «lead» a cada uno de estos contactos, esto es, una persona o compañía que ha mostrado interés en la oferta de una marca y ha demostrado dicho interés dejando sus datos.
En Inbound Marketing utilizamos este término para referirnos a la adquisición de nuevos posibles clientes, y que desempeña un papel fundamental en el proceso de embudo de ventas (funnel de ventas) para convertir estos leads en clientes. Un «lead» se define como un usuario o cliente potencial que ha mostrado interés en el producto o servicio que estamos ofreciendo.
Hay muchas opciones que nos permiten generar oportunidades de venta a través de un proceso de Inbound Marketing, uno de los métodos más nuevos y más sistemáticos del marketing digital. Este sistema consigue captar nuevos leads reuniendo su información de contacto, para posteriormente contactar con el, incluido su nombre y dirección de correo electrónico, como mínimo. Los clientes potenciales son rastreados y guiados estratégicamente a través del embudo de ventas hasta que se conviertan en un cliente cualificado. El proceso de Inbound los dirigirá desde la parte superior del embudo, a través del medio, hasta la parte final del mismo. Este movimiento a través del embudo se conoce como lead nurturing y es fundamental para el éxito de convertir prospectos en clientes potenciales. El Inbound Marketing es una de las formas más eficientes de obtener más clientes potenciales online tanto para el sector B2B como B2C.
5. Lead Funnel
El embudo o funnel de marketing es una representación visual de las etapas por las que pasa una persona antes de adquirir un producto o un servicio. Con esta técnica de marketing, se busca determinar qué pasos debe seguir el usuario hasta volverse en cliente. Vamos a analizar las fases más importantes del embudo o funnel en Inbound Marketing:
- Parte superior o TOFU
- Parte intermedia o MOFU
- Parte inferior o BOFU
5.1. TOFU
El enfoque de la parte superior del embudo se centra en generar mayor visibilidad de nuestra marca y empresa, a través de acciones de marketing que sirven para incrementar el tráfico a nuestra web, y atraer potenciales clientes. Este proceso implica la creación de contenido informacional relevante para aquellas búsquedas que nuestro público objetivo está buscando, proporcionando soluciones a desafíos o problemas a los que se enfrenta nuestros usuarios. El contenido es primordial para establecer credibilidad dentro de nuestra industria, y nos ayudará a construir confianza con nuestros prospectos y sus negocios.
Cuando se vaya a definir una estrategia de marketing de contenidos, deberemos especificar los tipos de formas en que presentaremos estos contenidos (post, whitepapers, webinars…) además de los temas que se usarán, y que son más adecuados para generar más clientes potenciales para nuestro negocio. Por ejemplo, los artículos que publiquemos en nuestro blog, serán los más comunes que podemos presentar como contenido. Estos artículos ayudan a incrementar la probabilidad de que los usuarios se conviertan en clientes potenciales, siempre y cuando se establezcan llamadas a la acción efectivas y páginas de destino, de modo que se aliente a estos clientes potenciales a proporcionar sus datos de contacto para permitir la descarga de contenido.
5.2 MOFU
En la mitad del embudo, es donde encontraremos los leads calificados que ya han pasado por la primera fase del embudo de Inbound. Una vez conseguido el lead, no podemos pararnos. En esta etapa, debemos entender mejor las necesidades de nuestro lead, e iniciar una relación con el. Es necesario adoptar una estrategia de lead nurturing, que nos ayudará a rastrear los clientes potenciales a través del embudo de ventas y, al crear un flujo continuo de contenido personalizado basado en la información que hemos conseguido de nuestro lead, ayudarlo a resolver sus necesidades.
Este es un elemento muy importante para fortalecer esta oportunidad de convertir nuestro lead en una venta. La escucha activa y responder a las necesidades de los prospectos, con diferentes estrategias de marketing digital es la clave para ejecutar una buena estrategia de nurturing. Esto nos ayudará para que, cuando el lead ya esté preparado para la compra, acuda a nosotros como opción a tenernos en cuenta.
5.3. BOFU
Ahora que el lead ya ha llegado al final del embudo integrándose a la lista de clientes potenciales y calificados que deberemos trabajar, y que además están más interesados en nuestro negocio, es hora de ponernos el gorro de ventas.
Esta es la etapa más importante del embudo ya que el objetivo es convertir directamente el lead en cliente. Dicho esto, es esencial ofrecer contenido de alta calidad, y útil, para empujar a los leads más cerca de la venta, aún así, podríamos dar un paso más y ofrecer por ejemplo un webinar gratuito o una consulta gratuita para ayudar a solidificar y acelerar el proceso de conversión a venta.
Tener un enfoque estratégico y un plan definido de contenidos sólidos para acompañar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas, nos ayudará a ganar clientes una y otra vez.
6. Elementos clave para la captación de leads
Todos estos elementos que se mencionan a continuación, deberán ir vinculados a un CTA (call to action) que se incrustará en el contenido del blog relacionado o en las páginas de la web del cliente. Otra opción cada vez más utilizada es usar Pop-ups, elementos emergentes que recuerdan al contacto la posibilidad de descargarse el recurso. Una vez conseguida la visita del usuario, los elementos que serán necesarios para conseguir el preciado lead son los siguientes:
6.1 Landing Pages
La landing page es un elemento clave para captar el lead. Debe contener la información necesaria para que llame la atención al usuario. Algunos consejos para desarrollar una buena landing page son:
- Diseño limpio que impacte al usuario
- El contenido debe captar la atención del usuario y convencerlo que el recurso para descargar le aportará la información extra que necesita
- Incluir imágenes o algún vídeo explicativo
- No contener puntos de fuga. Queremos que el usuario cumpla con el objetivo de registrarse, por tanto, nos interesa que permanezca en la página y no marche sin antes habernos dejado el lead. Por tanto, no deben haber enlaces hacia otras páginas que desvíen la atención del usuario.
6.2 Formulario
Son los campos que deberá rellenar el contacto para descargarse el recurso y se debe incluir en la landing page. Para facilitar la descarga, pide solamente la información imprescindible que necesitas del contacto, sé consecuente entre lo que vas a ofrecer y la información que vas a solicitar. A mayor calidad del contenido que vamos a ofrecer, más justificado estará el pedir más datos.
6.3 Thank You page
Es la página de agradecimiento una vez el usuario se ha registrado. En esta página de gracias, podemos incluir otros recursos y artículos que le puedan interesar con el objetivo de que permanezca más tiempo en el site.
Para conseguir cobertura del contenido y atraer tráfico hacia la landing page utilizaremos todas las plataformas digitales que tenemos disponibles: redes sociales, Google Ads, Social Ads (Twitter Ads, Facebook Ads) o compra programática. Otras vías para conseguir captar leads son a través de la suscripción a la newsletter, o a través de concursos y sorteos en distintos canales propios.
7. Ejemplos de cómo obtener más leads
- Incluir formularios de suscripción en nuestra web, por ejemplo en los contenidos del blog, nos ayudará a conseguir leads de mejor calidad.
- Debemos limitar la cantidad de campos en el formulario a introducir por el usuario, es conveniente no tener un formulario muy extenso ni con muchos campos a rellenar, ya que está comprobado que cuando mayor numero de campos se solicitan menor es la cantidad de formularios obtenidos. Por ello, en un primer contacto recomendamos solicitar solo los cambios completamente necesarios, y ya más adelante ya le pedirás más información mediante encuesta, enlace o perfil de usuario. También debemos realizar este tipo de formularios cuando realicemos landing Pages específicas para webinars, eventos, productos o servicios optimizados para la conversión de leads.
- Modificar los botones del formulario, por ejemplo cambiando la palabra del botón “enviar” por otra palabra más atractiva como “obtener demo” “descargar” u otro más efectiva que acompañe a la landing page. Realizar un botón llamativo editando colores, tipo de letra, tamaño, etc.
- Publicar contenido de calidad, redirigiendo a los usuarios hacia landing page de nuestro site, con ello tendremos más opciones de convertir nuestros usuarios en leads. Un post con nuevo contenido ligado a una landing page con ofertas o recursos descargables, aumenta la probabilidad de generar nuevos leads.
- Analizar y modificar los títulos de los contenidos, puede mejorar el CTR y generar un mayor número de leads.
- Crear contenidos para todas las fases del funnel. Los usuarios no son siempre los mismos, y no tienen las mismas necesidades. Por ello es conveniente crear contenidos específicos para cada fase del funnel (descubrimiento, consideración, decisión) con la finalidad de convertir un usuario en lead. Está comprobado que cuando mayor variedad de contenidos tienes en el site, mejor será la experiencia que le ofreces al usuario, y por ello mejor será el porcentaje de interesados que se conviertan en leads. También el segmentar los leads según las fases del proceso y tener contenido relevante para cada fase ayudará a la toma de decisión al usuario.
- Aprovechar las redes sociales, porque son un gran potencial para generar leads. Podemos realizar diferentes estrategias en las herramientas específicas de las plataformas de las redes sociales creando anuncios segmentándolo a nuestro público objetivo. Campañas en Business Meta (Facebook e Instagram), Twitter Ads, LinkedIN Ads
Otras acciones que debemos tener en cuenta:
- Participación en las conversaciones de espacios de redes sociales, ser activo en aquellas redes que tengamos presencia.
- Emplear de forma correcta los grupos de las redes sociales. Es conveniente encontrar los grupos de interés de nuestro público objetivo, seguidamente dinamizaremos los contenidos y así poder conectar con nuestra audiencia.
- Varia el estilo de los CTA (Call to Action) y hacer continuamente distintos test a/b
Llegados a este punto ya tenemos el lead y ahora ¿qué?
8. Nurturización del lead
En este punto, es importante establecer una clasificación del lead. Que conocemos de él a partir de los datos que nos ha proporcionado. Como ya hemos hablado en otros artículos, existen dos acciones de automatización que van a determinar la cualificación del lead: lead scoring y el lead nurturing.
8.1 Lead Scoring
Es la puntuación que vamos a dar al lead en función del comportamiento que haya tenido con nuestra web. Nos va a permitir conocer en qué fase del embudo de compra se encuentra y cómo de maduro está.
8.2 Lead Nurturing
El Lead Nurturing es el proceso automatizado de correos que le vamos a enviar a cada lead, el contenido de los cuales variará según el lead scoring que tenga. Es decir, los correos que vamos a enviar a un contacto que está en la primera fase no serán los mismos que los leads que están al punto de la compra.
Como has podido observar conseguir un lead es una tarea relativamente rápida; no obstante, lo más importante será ir madurándolo hasta convertirlo en cliente y este proceso es más largo. Si planeas una buena estrategia de Inbound Marketing y tienes bien definido a tu Buyer Persona llegar a la consecución del objetivo será más sencillo.
Si necesitas saber cómo obtener clientes potenciales online u conocer otras estrategias de generación de prospectos, puedes contactar con la Agencia de Inbound Marketing nothingAD, te ayudaremos a definir una buena estrategia para generar leads en el proceso del embudo de ventas, así como ofrecerle consejos y trucos, y las mejores prácticas para convertir los leads que siempre quisiste.
FAQs sobre leads en Inbound Marketing
Un lead en inbound Marketing es un usuario que se ha interesado por algún contenido de nuestro site en el cual ha rellenado un formulario dejando sus datos de contacto con la finalidad de obtener acceso a dicho contenido.
El inbound Marketing se divide en cuatro fases:
- Atraer: atraer a los visitantes mostrándole contenidos de calidad
- Convertir: Motivar a los usuarios a realizar la compra y convertirlo en lead.
- Vender: acompañar al lead a finalizar la compra y convertirlo en cliente.
- Fidelizar: fidelizar los clientes y volverles fieles
En Inbound Marketing existen diferentes clases de leads dependiendo de la clasificación según su temperatura y la etapa del funnel en la que se encuentran.
– Hot leads
– Warm leads
– Cold leads
– Information Qualified Lead (IQL)
– Marketing Qualified Lead (MQL)
– Sales Qualified Lead (SQL)
– Member Service Request Lead (MSR)
- Establecer objetivos
- Definir nuestro cliente potencial o buyer persona
- Planificar una estrategia de contenidos de calidad
- Crear una lista de palabras clave
- Establecer un diseño de estrategia para Lead Nurturing
- Elegir una herramienta que te permita realizar Inbound Marketing, como Hubspot, Salesforce, entre otros.
- Realizar seguimiento de la estrategia
- Conclusiones
