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El buyer persona en tu estrategia de inbound marketing

Imagen El Buyer Persona y tu Estrategia de Inbound Marketing

El Buyer Persona es una figura clave del inbound marketing, cuya estrategia gira en torno a la satisfacción del cliente. Hoy en día, es fundamental conocer a nuestra audiencia a la perfección, para poder darle los contenidos que necesita en el momento más adecuado, y ofrecerle nuestro producto o servicio cuando más probabilidades hay de que lo adquiera.
La marca o empresa que mejor sea capaz de satisfacer las necesidades, deseos o problemas de sus clientes, será la que acabe destacando sobre la competencia. Por eso es muy importante que conozcas bien a tu audiencia, que sepas qué le preocupa y, sobre todo, cómo puedes ayudarle.
Y es que el paradigma del marketing ha cambiado. Ahora ya no basta con que tengas el mejor producto o servicio de tu nicho de negocio, también deberás conocer al cliente mejor que nadie. Cuánto mejor lo hagas, de forma más eficaz podrás satisfacerlo respondiendo de la forma más precisa posible a sus necesidades.
¿Y de qué herramientas podemos servirnos para conocer de esta forma tan avanzada a nuestro cliente? Pues para eso tenemos la figura del Buyer Persona. En este artículo te explicamos en qué consiste, por qué es tan importante en el inbound marketing y cómo puedes crearlo.

1. Que es un Buyer Persona y porqué es importante en tu estrategia de inbound Marketing

Como responsable comercial, de comunicación o como director de marketing, casi seguro que has escuchado u oído el término “Buyer Persona” en charlas, reuniones o eventos del sector. Pero seguramente te estarás preguntando ¿Qué es un Buyer Persona y por qué necesito crear el mío propio?
Es posible que esta palabra te suene o tengas una vaga sensación de lo que significa, incluso quizás no sepas exactamente cómo los expertos en inbound marketing lo utilizamos en el día a día para realizar su estrategia de marketing de contenidos y llegar a nuestro cliente ideal.
Si bien la idea del Buyer Persona puede ser muy importante en todas las formas de comercialización, es absolutamente esencial para las diferentes estrategias de Inbound marketing, siendo actualmente un enfoque que ha entrado de lleno en el mundo del marketing digital.
Y es que la figura del Buyer Persona, ha sido clave en el inbound marketing desde los inicios de esta metodología en el año 2005 de la mano de HubSpot. Un Buyer Persona, al que a veces también se le denomina cliente tipo o cliente ideal, es un perfil de cliente semi-ficticio construido a partir de información de clientes reales.
Para elaborarlo, se combinan los datos sociodemográficos y psicográficos más comunes y significativos de tu audiencia:

  • Los datos sociodemográficos son los que hacen referencia a su edad, sexo,  estado civil, profesión y nivel adquisitivo.

  • Los datos psicográficos son los que recopilan información sobre sus objetivos en la vida,  valores, creencias,  hábitos,  aficiones y -muy importante- miedos y frustraciones. Estos dos últimos aspectos son tan relevantes porque proporcionan información acerca de sus puntos de dolor, es decir de los problemas que le preocupan y que por tanto está buscando cómo resolver. Esto es clave para saber cómo podemos ayudar con nuestro producto o servicio a solucionar estos puntos de dolor de nuestro buyer persona.

Te preguntarás cómo obtener datos reales sobre estos aspectos que acabamos de mencionar. Pues bien, como hemos mencionado, lo que define al buyer  persona es que está formado a partir de información de clientes que existen en la realidad, no a partir de predicciones, suposiciones o estudios.

En definitiva, lo que le caracteriza es que se construye con datos solamente reales. Por eso la mejor forma de obtenerlos, es a partir de hecho igualmente reales, como son las entrevistas a los clientes o las interacciones con ellos, que pueden venir del departamento de ventas o comercial.

1.1 Claves del buyer persona

  • El buyer persona tiene nombre y cara: asignarle un rostro y un nombre ayuda a humanizarlo, recordarlo mejor y, además, facilita que todos los miembros del equipo de marketing se puedan referir a él de manera sencilla.

  • Puede haber más de un buyer persona: en función de tu producto o servicio puedes tener grupos distintos de clientes. Delimítalos bien y asigna un buyer persona  a cada uno de ellos. 

  • El buyer persona no es lo mismo que el público objetivo o el cliente ideal: a veces se usan de manera indistinta, sin embargo presentan notables diferencias. 

El público objetivo es la categoría más genérica de las tres, y se refiere al target al que se dirige nuestra marca. El cliente ideal es la representación del que sería tu cliente perfecto, es decir, aquél que encuentra en tu producto o servicio exactamente lo que necesita, y por eso es un defensor y promotor de tu marca. En definitiva, se trataría del cliente “de tus sueños”. 

  • El buyer persona evoluciona: no se trata de un perfil estático. Recuerda que está elaborado con información de clientes reales. Del mismo modo que estos evolucionan con el tiempo, tu buyer persona también debe hacerlo. 

1.2 ¿Por qué el buyer persona es tan importante en tu estrategia de inbound marketing? 

1.2.1 Atrae al público que te interesa

La esencia del inbound marketing radica en la conexión con el cliente. Si tu campaña se focaliza solamente en una estrategia  de Seo  para captar el tráfico,  probablemente  atraigas a un público que no te interesa, en vez de a aquellos usuarios que realmente están interesados  en tu producto y, por tanto, dispuestos a gastar dinero en él.

La forma de evitar esto es utilizar a los buyer persona. Estos te van a permitir crear contenido que sea de valor para tu público, y usar las keywords más adecuadas para captarlo. Piénsalo, si conoces al detalle las preocupaciones, hábitos y deseos de tu audiencias, podrás crear contenidos de verdadero valor para ellas, imprescindibles para que lleguen hasta tu web. Y por supuesto podrás ajustar tu producto o servicio a sus requerimientos. 

1.2.2 Permite personalizar tus campañas de email marketing

Hoy en día el cliente necesita sentirse especial y valorado por las marcas. Por eso, cuanto más personalices todas tus comunicaciones con él, mejor. Por ejemplo, si mandas un email de seguimiento de leads a toda tu base de contactos, probablemente no obtengas una tasa de apertura y respuesta muy alta. En cambio, si lo segmentas de acuerdo con tus perfiles de buyer persona obtendrás mejores resultados. 

1.2.3 Proporciona mayor conexión en las redes sociales

Las redes sociales son otra vía para conectar con tu audiencia. Asegúrate de crear publicaciones que tengan en mente a tu buyer persona, pues solo así lograrás captar su interés.

1.2.4 Genera engagement

Generar engagement es uno de los principales objetivos del inbound marketing. Un buyer persona bien construido es un gran aliado para conectar con tu audiencia. Solo si conoces bien a la persona a la que te diriges podrás recomendarle lo más adecuado y en el mejor momento. 

El engagement es básico para que tu público te considere un referente y te recomiende. Cuanto más engagement generes con él, mayor será la relevancia que consiga tu marca.

1.25 Una web completamente adaptada a tu audiencia

La ventaja de conocer a tu audiencia es que puedes adaptar todas las áreas de tu negocio a ella. Una de  las más importantes es la página web, pues al fin y al cabo es el centro de operaciones de toda tu estrategia y el primer lugar al que van a llegar los usuarios. Es imprescindible que se sientan cómodos en ella, pues este es un primer paso para que empaticen con la marca. 

1.3 Cómo crear un buyer persona para tus estrategias de marketing

El Buyer Persona se centran principalmente en tres puntos importantes:

1.3.1 Quién es tu cliente ideal

Un perfil de Buyer Persona debería describir a la persona que cumple con los criterios de cliente ideal. No debe describir a nuestro cliente actual, el que tenemos en este momento -¡salvo que sea el perfecto!-, sino centrarse en detallar cómo nos gustaría que fuera nuestro cliente ideal. ¿Quién se adaptaría mejor a lo que ofrecemos, ya sea un producto o un servicio? ¿Quién conseguiría el mejor retorno de inversión? ¿Quién puede convertirse en prescriptor de nuestros servicios y seguirá siendo nuestro cliente en los próximos años? Después de realizarte una serie de preguntas, podrás ver realmente quién es tu cliente ideal.


Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, podemos tener o bien un solo perfil de Buyer Persona muy específico o bien varios perfiles de Buyer Persona para diferentes segmentos de nuestro negocio. Este punto se debe de analizar en el momento en el que se esté realizando la estrategia de inbound marketing.


En principio es aconsejable realizar una buena descripción de nuestro Buyer Persona, dedicar tiempo a ello e incluso identificarlo con una imagen que, de un solo vistazo nos ayude a todo el equipo, a referirse a este Buyer Persona y saber todos de qué perfil de cliente se trata.

Estos personajes, deben ser personajes cuidadosamente diseñados y sumamente precisos:

  • Deben incluir un nombre que los haga fáciles de referenciar y asociar para el equipo de marketing y ventas (por ejemplo, Anna Marketing o Hugo Sales)
  • Deben incluir también un título de trabajo
  • Un sueldo
  • Una familia
  • Una información demográfica, es decir sus datos demográficos
  • Sus intereses
  • A qué dedica su tiempo libre, etc.

Si bien son una representación semi ficticia, los Buyer Persona deben basarse en datos reales. Por lo tanto es importante realizar un estudio, investigar en tu base de datos de clientes, hablar con sus equipos de ventas y servicios al cliente, aprovechar cualquier analítica de sites a la que tengas acceso, mirar sus cuentas en redes sociales, investigar mucho y hacer todo lo que puedas para tener del todo claro quién será tu Buyer Persona.

1.3.2 Qué necesitan nuestros clientes

Una vez que establecemos quiénes son nuestros clientes ideales, deberemos de enfocarnos en satisfacer sobre todo sus necesidades. Para eso es muy importante que utilices todas las herramientas necesarias para poder anticiparse a los problemas que tus clientes podrían estar tratando de resolver, investiga qué información están buscando y qué tendencias están teniendo un mayor impacto, tanto en sus negocios, como en sus vidas actuales.
Al igual que con cada etapa de este proceso de creación de Buyer Persona, no debemos de tener miedo de revisar a los personajes o Buyer Persona que hemos ido creando en base a lo que arrojan los datos. Analiza qué publicaciones de tu blog, qué contenido premium ofreces, y qué páginas de tu sitio web obtienen una mayor cantidad de interacciones y deja que eso nutra a los perfiles de los Buyer Persona. Tienes muchas herramientas para poder analizar estos datos, principalmente la herramienta google search console e imprescindiblemente Google Analytics.


Al final, lo que busca el estudio del Buyer Persona no es describir simplemente a nuestros clientes; El objetivo principal de definir al Buyer Persona es que a través de este estudio, podamos predecir con precisión el comportamiento de nuestros clientes. La única forma de hacerlo será simplemente entendiendo su “Pain point” (punto de dolor), sus necesidades y sus deseos en todo momento.

1.3.3 Hábitos Online de clientes y comportamientos de compra

Basándose en los factores que discutimos en los puntos anteriores, ahora nos tocará elaborar un perfil del comportamiento de las personas que nos comprarán o contratarán nuestros servicios. En qué tipo de comportamiento nos centremos estará influenciado por tu empresa, pero aquí hay algunos ejemplos, que podrías tomar en cuenta para poder ir creando a tu Buyer Persona:

  • Dónde pasan su tiempo online?
  • ¿Qué fuentes de información utilizan para estar al día?
  • ¿Cuáles son sus redes sociales preferidas?
  • ¿Leen blogs, utilizan los buscadores o son más de redes sociales cuando están en la fase de conocer un producto o en la de decisión de compra de un producto?
  • ¿Qué es lo que compran online y qué es lo que compran en las tiendas?
  • ¿Investigan productos online antes de comprar en la tienda? o de lo contrario ¿primero ven un producto en la tienda y posteriormente lo compran de manera online?

Una vez que tengas identificados a los Buyer Persona o tu cliente ideal y los ubiques en su lugar, podrás posteriormente utilizarlas para tomar todo tipo de decisiones para poder crear una estrategia de marketing de contenidos y de Marketing Digital.

 

1.4 De dónde sacar la información para crear mi Buyer Persona

Como mencionamos previamente lo que caracteriza a los buyer persona es que están construidos a partir de datos estrictamente reales de tus clientes. Por tanto, cuánto más fidedignos  y más detallados sean dichos datos, mejor será el perfil de tu buyer persona.

Elegir las fuentes adecuadas para recopilar información y hacerlo de forma adecuada es un paso fundamental en la creación de estas herramientas, por eso a continuación enumeramos algunas técnicas que te permitirán recabar información de manera correcta: 

  • Analiza tu base de datos y tu CRM: aquí encontrar información bastante relevante sobre la forma en la que tus leads consumen información. Consultar estas fuentes te servirá para hacerte una idea del perfil general de tu buyer persona. Te proporcionará principalmente los datos de corte sociodemográfico.
  • Aprovecha las redes sociales: analiza cómo interactúan tus seguidores con tus publicaciones y el tipo de comentarios que hacen. Lee entre líneas y deduce algunos rasgos de su personalidad o los gustos que tienen. Pon especial atención a las quejas que pueda haber, pues esto es una información muy importante para saber qué no gusta a tu audiencia y esencial para definir a tu buyer persona. 
  • Incluye alguna pregunta clave que te interese especialmente en los formularios de tu web: por ejemplo cómo ha llegado hasta tu página.
  • Habla con el equipo de ventas: este está en contacto directo con el cliente, por eso es fundamental extractar todos los datos relevantes que pueda aportar.
  • Realiza entrevistas a tus clientes actuales y también a los potenciales: puedes hacerlas por teléfono, email o incluso y dependiendo de tu negocio,  en persona. Enfócalas en descubrir tanto lo que les gusta como lo que les disgusta de tu producto o servicio.  Indaga acerca de sus retos, motivaciones y formas de consumo. 
  • Utiliza Google: el buscador te ofrece varias herramientas que te ayudarán a crear el perfil de tu buyer persona, como por ejemplo Google Analytics, con la que podrás analizar el comportamiento de los usuarios que visitan tu web, sus lugares de procedencia, cómo han llegado hasta ella y desde qué links.
  • Crea una plantilla: utilízala para organizar la información relativa de tu buyer persona como si de un currículum se tratase. Eso sí, recuerda que debe estar sujeta a actualizaciones. 

Plantilla Buyer Persona

 

Los Buyer Persona fundamentalmente nos ayudarán a guiar y aclarar la estrategia de marketing digital de las empresas pequeñas o pymes, pero también ayudarán a las empresas más grandes a mantener sus negocios orientados en el mismo conjunto de objetivos. Si has creado un buen Buyer Persona y a las personas precisas, el retorno de la inversión en marketing de tu empresa, debería aumentar en todos los ámbitos.
Llegados a este punto, te recomendamos leer nuestro post “Qué es el customer journey” para que te ayude a entender cuales son las fases por las que pasa un consumidor a la hora de adquirir un producto o servicio.

 

1.5 Algunos consejos finales para crear a tu buyer persona

  • No desarrolles demasiados buyer persona: según tu tipo de negocio, es probable que tengas más de un buyer persona. Sin embargo, no crees demasiadas variables porque corres el riesgo de que tu mensaje quede diluido. Por lo general es recomendable no tener más de tres perfiles de buyer persona. 

  • Sé lo más preciso que puedas: es decir, no caigas en obviedades ni seas muy genérico a la hora de definir tu buyer persona. Cuanto más detalles su personalidad, mucho mejor. 

  • Define a tu buyer personas negativo: es muy interesante que crees un perfil de buyer persona basado en los clientes que no te interesan. Los motivos pueden ser diversos, por ejemplo, porque te generan un bajo retorno de la inversión o porque su coste de adquisición es excesivo. Si los identificas podrás evitar atraerlos y esto te permitirá ahorrar gastos por cada lead. 

Como ves, crear el perfil de tu buyer persona es fundamental para la efectividad de tus estrategias de inbound marketing. No es complicado realizarlo, solo tienes que seguir los consejos que te hemos dados en este artículo. Esperamos que te haya resultado interesante y, sobre todo, práctico.

1.6 ¿Buscas una agencia de inbound marketing?

En  NothingAD somos una agencia de marketing online especializada en estrategias de inbound marketing, disciplina en la que contamos con una larga trayectoria. En nuestros 10 años de experiencia hemos asesorado a empresas de distinto tipo: desde Start Ups y Pymes, hasta  grandes empresas y organismos públicos.

Nuestro equipo está formado por profesionales especialistas en todas las áreas que involucra el inbound marketing, y además contamos con la tecnología más avanzada.  También somos Google partners y tenemos la certificación Agencia Silver de HusbSpot, un sello que garantiza la calidad de nuestro trabajo.

Si quieres saber todo lo que podemos hacer por tu negocio, no lo dudes,  contacta con nosotros sin compromiso  y te lo explicamos al detalle.

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