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Inbound Marketing: Qué es, etapas, estrategia y para qué sirve

Imagen Qué es el Inbound Marketing, sus etapas y para que sirve
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El Inbound marketing es la mejor forma de poder atraer verdaderos clientes potenciales hacia tu empresa. Seguro que has escuchado esto antes y por eso hoy queremos explicarte qué es, para qué sirve, como funciona y sobre todo en qué consiste esta metodología inbound que ha revolucionado el mundo del marketing digital

En este post te explicaremos y veremos detalladamente qué es Inbound marketing y cómo puedes aplicarlo a tu negocio de una manera exitosa, para que puedas lograr obtener una mayor rentabilidad de tus recursos. ¿Estás deseando conocer una de las más potentes estrategias de marketing online a día de hoy? ¡Vamos allá!

1. ¿Definición del Inbound Marketing?

El Inbound marketing es una metodología de marketing digital que utiliza técnicas no intrusivas, como ser por ejemplo el marketing de contenidos y el posicionamiento orgánico SEO, con el fin de poder captar nuevos clientes potenciales, generar notoriedad de marca y aumentar las ventas.

Nueva llamada a la acción

La principal diferencia que existe entre Outbound marketing e Inbound marketing es:

  • El outbound marketing emplea técnicas tradicionales del marketing, es decir, muestra directamente cierto producto o servicio, por ejemplo a un grupo demasiado amplio de la población que no se encuentra segmentado previamente, como ser los anuncios de televisión, folletos que se buzonean en las calles, entre otros, son un ejemplo de Outbound marketing.
  • En cambio el Inbound marketing, por el contrario se centra solo en un segmento de la población, potencialmente interesado en cierto producto, de esta manera consigue que sea el propio usuario el que se acerque a él, sin necesidad de tener que “perseguirlo”.

Por tanto el Inbound marketing surge de la conjunción de otras dos metodologías:

  • El Marketing de atracción
  • El Marketing de automatización

Marketing de atracción + Marketing de automatización = Inbound marketing. 

2. Que es el Marketing de atracción

El marketing de atracción pone en marcha diversos mecanismos enfocados a atraer leads a una empresa. ¿Y qué son los leads? Los leads son, de una manera simplificada, los clientes potenciales, es decir, los usuarios que ya han mostrado cierto interés en tu producto o servicio y te han proporcionado sus datos de contacto, normalmente su correo electrónico. 

Entre los mecanismos que se emplean para captar leads, destacan el Marketing de Contenidos y el SEO.

Descarga la guía "Cómo conseguir leads"

2.1 El Marketing de contenidos

El marketing de contenidos consiste básicamente en la creación de contenido constante, pero de manera estratégica en base a un Plan de Contenidos interesante para un público en particular.

De este modo se consigue que sean los propios usuarios los que se sientan atraídos y se interesen por una determinada marca, gracias a la información de valor que esta les está proporcionando.

Se suele decir que el contenido es el rey y a esta expresión no le falta razón pues el marketing de contenidos tiene un papel crucial en el Inbound Marketing.  

2.2 El SEO

(Search Engine Optimization), por su parte, el SEO es el conjunto de técnicas destinadas a mejorar la posición orgánica de un sitio web en un motor de búsqueda.

Es decir, el SEO se enfoca en lograr que una página web determinada, aparezca lo más arriba posible en los resultados que arroja un buscador. Ocupar este pódium de primeras posiciones es muy importante, ya que menos del 10% de los usuarios pasan a la segunda página de resultados que les da Google cuando realizan una búsqueda.

De este modo, cuanto más arriba aparezca la página web de tu negocio, más tráfico llegará a la misma y por tanto tendrás mayor cantidad de leads o clientes potenciales. 

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2.2.1 El SEO se basa en dos tipos de técnicas:

  • Técnicas de SEO On-Page, que son aquellas técnicas u optimizaciones internas que se aplican dentro de la propia página web
  • Técnicas de SEO Off-Page que son aquellas técnicas que se aplican fuera de la página web, como el enlazado de otras páginas web, hacia la tuya. 

Entre las primeras se encuentran por ejemplo la optimización del contenido para SEO o la velocidad de carga, mientras que entre las segundas podemos mencionar el linkbuilding o las Redes Sociales.

Además dentro de las estrategias de marketing digital, el SEO se suele combinar con el SEM, que consiste en un posicionamiento web pagado mediante el método PPC, y cuyas campañas se lanzan principalmente desde Google Ads. 

Las Agencias de inbound marketing trabajan, tanto con estrategias de marketing de atracción, juntamente con las estrategias de marketing de automatización

3. Qué es el Marketing de automatización

El marketing de automatización es, como decimos, la otra metodología que usa el Inbound marketing. Una vez que se han atraído a los leads con el Marketing de atracción, que como hemos visto se fundamenta principalmente en el SEO y el Marketing de contenidos, entra en juego el Marketing de automatización.

Este utiliza procesos automatizados a través de herramientas o un software, como ser Hubspot. pero para que sirve?

El marketing de automatización sirve para lograr que los clientes potenciales que hemos captado y que posteriormente se encontrarán en nuestra base de datos, acaben realizando una conversión es decir, realizando la compra de nuestro producto o servicio.

Para conseguirlo se ponen en marcha los dos principales mecanismos de automatización, que son:

  • El lead scoring
  • El lead nurturing

3.1 El Lead Scoring

Consiste en determinar el nivel de interés que presenta un lead. En terminología de Inbound marketing, a esto se le denomina “medir la temperatura de un lead”.

  • Cuanto más caliente sea, más interesante nos resultará, ya que tendrá probabilidades más elevadas de acabar convirtiendo.
  • Por el contrario, cuanto más frío, menos posibilidades habrá de que realice la compra de nuestro producto o servicio, y por tanto menos interés tendrá para nosotros.

Gracias al lead scoring podremos realizar acciones de inbound marketing ajustadas a la temperatura de cada lead.

3.2 El Lead Nurturing

Las acciones que se realizan en cada lead, consistirán en acompañar al lead a través de diferentes estadios o diferentes etapas, un proceso al que se denomina lead nurturing.

El objetivo del lead nurturing es proporcionar contenido adecuado a cada lead en función de su temperatura y de la fase en la que se encuentre, buscando siempre la conversión final.

4. Metodología Inbound Marketing

Llegados a este punto conviene hacer un pequeña recapitulación de las claves del Inbound marketing.

Hemos visto que la metodología de Inbound marketing se sustenta principalmente en dos pilares:

  • El Marketing de atracción
  • El marketing de automatización

El Marketing de atracción, como su nombre indica, atrae a los clientes potenciales y capta leads con técnicas no intrusivas como son el SEO y el marketing de contenidos.

Por su parte, el marketing de automatización se centra en, una vez captados los leads, gestionarlos de forma eficaz y sistemática a través de un software de automatización, con el objetivo de que se conviertan posteriormente en clientes.

La herramienta o software de automatización mas utilizada es Hubspot la cual utilizamos en la Agencia nothingAD.

5. Como funciona el Inbound Marketing

Ahora vamos a explicarte otros dos conceptos que son fundamentales para entender el funcionamiento del Inbound marketing

  • El buyer persona
  • El buyer´s journey.

5.1 ¿Qué es el buyer persona en Inbound marketing?

En Inbound marketing es fundamental conocer muy bien a tu audiencia, pues solo así podrás proporcionarle un contenido de calidad y que responda a sus intereses reales.

Es por eso que la metodología de Inbound marketing cuenta con un instrumento esencial, que es el buyer persona.

Un buyer persona es un personaje ficticio, al que se le asignan nombre y apellidos, que se construye a partir de un conglomerado de datos obtenidos de clientes reales.

Crear un buyer persona se basa sobre todo en aspectos sociodemográficos y psicográficos. Es fundamental definirlo, ya que los buyer personas permiten tener acotada la personalidad de nuestros clientes y así poder segmentar mejor nuestra publicidad y crear contenidos de calidad lo más ajustados posible a sus intereses.

5.2 ¿Qué es el buyer´s journey?

Como te comentábamos cuando hablábamos del lead nurturing, este consiste en acompañar al lead a través de diferentes estadios. Pues bien, estos diferentes estadios constituyen el buyer´s journey (o viaje del cliente) a través del embudo o funnel de conversión. 

Si se denomina “embudo de conversión» al conjunto de etapas del buyer´s journey, es porque cada una de ellas se va estrechando respecto a la anterior y filtrando así a los clientes potenciales.

Es decir, el número de usuarios que llega a tu página web siempre será mayor que el número de clientes que finalmente terminen realizando una compra. 

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6. Etapas de Inbound Marketing

El funnel o la estructura de embudo, divide el ciclo de compra o proceso de compra del consumidor en las siguientes tres etapas:

  • Tofu (El descubrimiento)
  • Mofu (La consideración)
  • Bofu (El cierre)

6.1 TOFU

Las siglas de TOFU se refieren a Top of the Funnel y corresponden a la fase primera de la metodología de inbound marketing, en la que el cliente potencial está buscando una solución a un problema o necesidad y así descubre tu servicio o producto y visita tu página web, señal de que tiene cierto interés en aquello que ofreces.

En esta fase funcionan los contenidos genéricos relacionados con tu negocio, ecommerce, empresa industrial, aseguradora, cualquier tipo de empresa que tengas, que puedan dar respuesta a las cuestiones que se plantean tus usuarios, atrayéndoles así hacia tu página web.

6.2 MOFU

En la fase MOFU (Middle of the Funnel) los clientes potenciales valoran tu propuesta y la comparan con otras alternativas.

Ahora necesitas ofrecerles un contenido mucho más especializado, a cambio de que te proporcionen sus datos de contacto, convirtiéndose así en un lead.

Algunos contenidos relevantes que puedes brindarles son por ejemplo, whitepapers, e-books, tutoriales, webinars, casos de éxito, etc.

6.3 BOFU

La última fase del embudo de conversión se llama BOFU (Bottom of the Funnel) y se trata de la más estrecha, ya que a ella llegan solo los leads que tras valorar todas las opciones de compra que satisfacen su problema o necesidad, se han decidido por tu producto o servicio.

En esta fase, por tanto, el cliente potencial realiza una conversión convirtiéndose así en cliente.

No hay que olvidar que la relación con el cliente no termina aquí, ya que ahora tu objetivo debe ser fidelizarlo y lograr que se convierta en un embajador de tu marca, a través de una buena atención al cliente.

7. Herramientas para cada fase de la metodología Inbound

Ahora que ya conocemos cada etapa de la metodología Inbound vamos a conocer cómo podemos hacer que funcionen. En cada una de las fases contamos con herramientas específicas para ayudarnos a lograr que nuestro objetivo llegue a su fin. A continuación, vamos a verlas por etapas:

7.1 Herramientas para la fase TOFU o de atracción: 

En esta etapa nos ayudarán a captar nuevos leads herramientas como:

  • El Posicionamiento SEO: los resultados orgánicos en las búsquedas. ¿Conoces el dicho de marketing de “el mejor sitio para esconder un cadáver es la página dos de Google”?, pues esto viene a decir que mientras mejor posicionado estás, mayor probabilidad de que te conozcan. Por esto es tan importante mantener nuestra marca en una buena posición.
  • Las Redes Sociales de nuestra marca: mientras más contenido tengamos y mayor número de interacciones, mayor será la posibilidad de atraer clientes. Pero ojo, no vale el todo por el todo. Procura siempre que el contenido sea de calidad y conseguirás público que también lo será.
  • SEM: A veces el invertir en campañas publicitarias de pago, por ejemplo, en Google, LinkedIn, Facebook… nos puede ayudar a más púbico objetivo y atraerlos a que conozcan nuestra marca.
  • Anuncios de los de toda la vida: esto es, cuñas en radio, anuncios en prensa o televisión, mupis…

7.2 Herramientas para la fase MOFU o de conversión y maduración:

En esta etapa en la que ya hemos llamado la atención de los clientes potenciales debemos actuar con precisión para conseguir que adquieran nuestro producto o servicio, para ello nos ayudaremos de:

  • CTAs (calls to action): llamadas a la acción que creen un gran impacto y ayude al cliente a decidirse.
  • Landings pages: las llamadas páginas de aterrizaje nos pueden ser muy útiles a la hora de captar clientes, ya que en ellas encontrarán información específica sobre lo que buscan y el porcentaje de éxito será mayor.
  • Página web: el centro neurálgico de todas nuestras acciones conducirá a nuestra web, donde el cliente podrá encontrar una información completa y especializada sobre lo que le ofrecemos.
  • Formularios: el disponer de formularios nos ayudará a recopilar datos y obtener así información de nuestros clientes para poder ofrecerle en un futuro recomendaciones personalizadas y envíos de promociones, además de poder crear una base de datos. Cuando rellenen el formulario podemos obsequiarles con un e-book, vídeo, descuento, checklist…
  • Lead scoring: Esta técnica nos informará de la “calidad” de nuestros leads, como por ejemplo si realmente están interesados en adquirir nuestro producto y/o servicio o cómo evoluciona su relación con nuestra empresa con el tiempo.
  • Lead nurturing: será el encargado de enviar, de manera automatizada, emails con contenidos personalizados según el perfil de cada cliente.

7.3 Herramientas para la fase BOFU o de cierre y/o fidelización:

Tras haber logrado la conversión pasamos a la fase en la que debemos lograr fidelizar a nuestro usuario ¿Cómo lo haremos? Con estas técnicas:

  • Email marketing: ya sabemos que el email marketing es una de las acciones que más retorno de la inversión nos ofrece, por lo que en esta fase nos será muy útil para mantener a los usuarios y establecer una relación en el tiempo con ellos.
  • Redes sociales: al igual que en la fase de atracción nuestras redes sociales nos ayudarán a que se queden con nosotros, a que se genere una conversación o incluso de soporte de atención al cliente.
  • Workflows: los flujos de automatización reforzarán nuestra relación gracias a recordatorios, aniversarios de nuestra marca, cumpleaños del cliente…

8. ¿Qué es Flywheel?

El Flywheel es un nuevo modelo de marketing que ha sido propuesto por HubSpot en la que, a diferencia del embudo o funnel, el cliente siempre será el centro de todo, convirtiéndolo en prioridad. En este modelo el embudo se sustituye por una rueda que gira sobre sí misma.

Teniendo al cliente como centro podremos encontrar tres fases que siempre se retroalimentarán entre sí y que estará en un ciclo que no tiene fin. Estas fases son:

8.1 Atracción

Como su nombre indica, en esta fase crearemos los contenidos, experiencias, formatos, etc. que nuestro público objetivo busca o puede buscar para aportarles un valor que le anime a pasar a la siguiente fase.

8.2 Compromiso o implicación

Nos encargaremos de que la relación que ha empezado en la anterior etapa se establezca y alargue en el tiempo. Les aportamos información, soluciones y respuestas según sus necesidades.

8.3 Deleite

En esta fase final nos ocuparemos de asegurarnos de que la experiencia sea increíble. Que se sienta cómodo y cercano a la marca.

Flywheel es un modelo que no tiene principios ni fin fijados ya que siempre estará en movimiento. Su efectividad dependerá de cómo “haces girar la rueda”, esto es, de la energía con la que la “impulsas”.

Una manera fácil de entender este concepto es imaginar que estamos en una montaña: al principio nos costará esfuerzo girarla para ir subiendo, pero conforme vayamos avanzando conseguiremos que la gravedad la haga girar por inercia. Esto es: aunque al empezar a crear la estrategia nos pueda parecer complicado una vez que arranquemos y nos centremos en los intereses de nuestro cliente iremos creando una estrategia por inercia que nos ayudará a conseguir el éxito.

9. Estrategias de Inbound Marketing ¿En que se fundamentan?

Como has visto, las estrategias de Inbound marketing se fundamentan en la relación con el cliente.

Esta es fundamental pues se trata de una metodología de marketing y ventas que primero atrae a los clientes ideales y después los acompaña en su recorrido por todas las fases del Inbound marketing, desde el momento en que conocen la marca hasta que se convierten en clientes y terminan siendo defensores de ella.

Según datos del software de Hubspot (plataforma de Inbound marketing), el 61% de los consumidores prefiere una marca que le ofrezca contenido personalizado, y el Inbound marketing genera un 54% más de leads que el marketing tradicional.

Además, lo hace optimizando la inversión, ya que el coste es un 62% menor.

9.1 Para que sirve el Inbound Marketing

En definitiva el inbound marketing sirve para poder generar más beneficios, optimizando tanto el esfuerzo, como los recursos de la empresa, atraves de distintas herramientas de automatización o herramientas de inbound marketing.

El inbound marketing te brindará una serie de ventajas a largo plazo como ser:

  • Incrementar el número de visitas que recibe la página web
  • Incrementar los contactos cualificados del área de marketing, también llamados (MQL)
  • Incrementar el número de leads de calidad

Como ves, los beneficios del Inbound marketing son considerables, y con él ganan tantos los clientes como las empresas. Esperamos que este post te haya servido para aclarar todas tus dudas, sobre qué es el Inbound marketing, para que sirve y cómo funciona.

¿Buscas una agencia de Inbound marketing? Si te estás planteando conseguir más clientes o deseas mejorar tus estrategias de marketing digital y sobre todo tus resultados, no dudes en ponerte en contacto con nothingAD.

Somos una Agencia de Marketing Digital en Barcelona, con más de diez años de experiencia y con los certificados de Agencia Partner de Hubspot, y Google Partner. ¡Llámanos y descubre todo lo que podemos hacer por tu empresa!

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FAQs sobre Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una suma de estrategias de marketing digital que van a permitir atraer a tu buyer persona a tu página web, a través de la creación de contenido de valor y experiencias personalizadas acompañándolo en todas las fases del proceso de compra.

La metodología del Inbound Marketing se basa en un proceso de 4 fases: la primera es Atracción, la segunda es Interacción, la tercera es Acción, y la cuarta y última fase es Fidelización.

El Inbound Marketing aporta beneficios como mejorar la imagen de marca y generar mayor confianza, potencia la atracción de clientes y fidelización, reduce el coste por clic, mayores ratios de éxito.

El inbound Marketing implementa estrategias de atracción al cliente mediante contenido útil, relevante y de valor, y con ello podemos ayudar a comprender lo que necesitan nuestros clientes.

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