Guía Marketing Digital para Empresas B2B

marketing digital para empresas B2B

Si tu empresa B2B no cuenta con una estrategia de marketing digital, está perdiendo muchos clientes. Puede parecerte una afirmación demasiado tajante, pero es la realidad que arrojan las cifras. Y es que, el 98% de las empresas busca en Google a sus proveedores. Por eso, aquellas empresas de B2B que no cuentan con una estrategia de marketing digital pierden un potencial cliente cada vez que un usuario (en este caso otra empresa) busca en Internet un producto o servicio como el que ellas ofrecen. 

La mayoría de la información sobre estrategias de marketing digital está orientada a empresas B2BC. Sin embargo, las empresas B2B tienen unas características particulares que es imprescindible tener en cuenta para elaborar una estrategia de marketing digital  exitosa. ¿Quieres saber cómo?

En este post te presentamos una guía básica con todo lo que tienes que tener en cuenta para que tu empresa B2B destaque en Internet y no deje escapar a ningún potencial cliente.

1. ¿Qué son las empresas B2B? ¿Qué es B2B en marketing?

Una empresa B2B (business to business) es aquella que vende productos o servicios a otra empresa. Ejemplos de empresas que hacen B2B y que además han logrado mejorar significativamente sus resultados gracias al marketing digital son Deloitte, American Express, Volvo Trucks o Mailchimp.

Por otro lado, una empresa que vende directamente al consumidor final se denomina B2C (bussines to consumer), como por ejemplo Amazon, Carrefour o MediaMarkt.

El marketing digital B2B está enfocado al primer tipo de empresas, y tiene unas características particulares a la hora de planificar una estrategia. Y es que no es lo mismo que el comprador sea un usuario particular o que sea una empresa. El proceso de compra y las motivaciones a la hora de cerrar la transacción, resultan muy diferentes. 

2. Objetivo principal del marketing digital para empresas B2B

La finalidad del marketing digital para empresas B2B es establecer a estas como referentes de confianza para los clientes potenciales de su sector. La estrategia se focaliza en que estos comprendan que la empresa en cuestión es la más solvente para resolver su problema o necesidad y que su producto o servicio les ayuda a ahorrar tiempo, recursos y dinero. 

3. Características principales del marketing digital para empresas

Como venimos diciendo, el comercio entre empresas B2B tiene características propias que condicionan el diseño de una estrategia de marketing digital. Las principales son: 

  • Tiene un componente emocional menor que el marketing B2C. Los clientes B2B  son más analíticos a la hora de cerrar una compra. Comparan detalladamente los distintos productos o servicios que estén valorando para estimar cuál a reportar más rentabilidad y productividad a su empresa. 
  • El proceso de compra es largo. Los presupuestos que se manejan son altos, por eso la decisión de compra es muy premeditada y requiere tiempo para pensarse. Debido tanto a este punto como al anterior, es imprescindible elaborar una propuesta de valor muy detallada. 
  • El abanico de clientes no es tan amplio como el de las empresas B2C, sin embargo los volúmenes de compra son más grandes.
  • Aunque el volumen de compra es más grande, el número de clientes es más pequeño y está vinculados a mercados y nichos específicos. Esto significa que la estrategia de marketing digital debe ser más precisa.
  • En el sector de las empresas B2B son frecuentes los eventos y congresos offline para presentar novedades o reunir a proveedores y clientes. Por eso conviene combinar la estrategia de marketing digital B2B con la promoción en estos eventos. 
  • Un cliente fiel es lo más valioso para cualquier tipo de empresa, pero especialmente para las B2B, ya que como comentamos, el número de clientes es menos voluminoso pero las inversiones que realizan son grandes. Por eso un objetivo primordial de la estrategia de marketing digital para estas empresas es fidelizar a los clientes.
  • La imagen de marca que transmite hoy en día una empresa B2B a sus clientes es más importante que nunca. Además del modelo de negocio, la reputación de la empresa y los valores que comunica son muy apreciados por los clientes, que se tienen que sentir alineados con ellos. Además del producto o servicio en sí, buscan un valor añadido: la mejora de su propia imagen que otorga el hecho de tener proveedores con una imagen sólida. Por ello, un objetivo importe de una estrategia de marketing digital B2B debe ser trabajar la imagen de marca de la empresa. 
  • Los principales retos a los que se enfrenta el marketing B2B, de acuerdo con el estudio State of marketing de Salesforce son los ligados a la transformación digital. El marketing B2B ha dado un vuelco radical en los últimos años, virando de las acciones tradicionales (visitas a clientes, llamadas, eventos) a las digitales, teniendo que adaptarse a ellas. No todas las empresas se ha adaptado igual de bien ni de rápido a este nuevo entorno, y de hecho muchas aún se encuentran en proceso. 

Ahora que ya conoces las particularidades de las empresas B2B,  que determinan el desarrollo de una estrategia de marketing digital vamos a explicarte qué técnicas y prácticas son las que mejor funcionan a la hora de poner una en marcha. 

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4. Técnicas y prácticas más eficaces para empresas B2B

4.1 Refuerza la imagen corporativa de tu empresa con el marketing de contenidos 

Como comentamos antes, las empresas buscan proveedores que, además de un producto o servicio rentable, les aporten valores con los que ellas también se sienten identificadas, así como una imagen sólida que les genere confianza absoluta y les lleva a contemplarlas como referentes. Por este motivo es imprescindible que tengas una identidad trabajada al detalle y que te esfuerces en mejorar tu imagen de marca. 

Uno de los métodos más eficaces de lograr este objetivo es el marketing de contenidos, que tiene una repercusión directa sobre el branding. 

La creación de  contenidos de calidad  para tus clientes potenciales te convertirá en  un referente y consolidará tu imagen en tu mercado. Además de poner a disposición de los clientes información útil, la creación de contenido también es una forma sencilla y práctica de transmitir los valores y principios de tu marca, en definitiva tu  responsabilidad social y profesionalidad. 

Otra gran ventaja del marketing de contenidos es que es apto tanto para grandes empresas B2B como para startups. 

4.1.1 Principales beneficios del marketing de contenidos para empresas B2B

  • Mejor percepción en tu mercado por parte de los potenciales clientes.
  • Refuerzo de la Imagen corporativa .
  • Genera transparencia. 
  • Atrae a clientes potenciales de calidad, ya que las personas que acceden a la web de tu empresa lo han hecho buscando un contenido que realmente les interesa.
  • Los usuarios cualificados tienen más posibilidades de convertir y de ser fidelizados. 
  • En combinación con una estrategia SEO, tus contenidos se posicionarán entre los primeros resultados de Google, lo que te dará visibilidad y te permitirá llegar a más clientes. 

4.1.2 Pasos previos a la puesta en marcha de un plan de marketing de contenidos 

  • Contar con una página web estructurada, limpia y clara, y que tenga un blog. Este será tu “campo base” para la difusión de contenidos. 
  • Tener definido el perfil más completo posible de tu cliente, para así crear material orientado a satisfacer sus necesidades. Una figura que te ayudará es la del buyer persona. 
  • Definir los valores de tu empresa de la forma más sencilla, concisa y comunicativa. En definitiva, trabajar tu pitch

4.2 Estrategia de  email marketing

El email marketing te permite realizar campañas completamente automatizadas. Solo tendrás que invertir tiempo al principio, en su configuración. Gracias al software y a las plataformas de automatización podrás comunicarte con tus clientes de forma segmentada, es decir, enviándoles la información más adecuada para ellos y de forma completamente personalizada. 

Antes de poner en marcha la estrategia de email marketing es imprescindible que cuentes con una base de datos segmentada en función de la fase de compra que se encuentra cada uno de tus potenciales clientes. ¿Y cómo crear esta base de datos? Además de los contactos que hayas podido obtener gracias a los eventos o presentaciones de tu producto o servicio, una gran aliada a la hora de captar contactos para configurar una base de datos potente será el marketing de contenidos. ¿Cómo? Ofreciendo acceso a contenidos más exclusivos y solicitando el email del usuario para su descarga.

4.3 Redes sociales para empresas B2B

La red social más recomendada para empresas B2B es LinkedIn. Sin embargo  no es así en todos los casos, y LinkedIn para empresas B2B no tiene por qué ser funcionar siempre.  Todo depende de las características de tu negocio y de la red social en la que se encuentre tu cliente. Por eso es tan importante que analices esto a fondo y centres tus esfuerzos en aquella que más se alinee con tu producto o servicio y tenga más capacidad de llegar a potenciales clientes. 

4.4 Estrategia CRO para empresas B2B

La  metodología que combina y relaciona todas las acciones que acabamos de enumerar es el Inbound marketing. En un proyecto de Inbound marketing para empresas B2B, y en cualquier proceso de marketing online, es clave utilizar una estrategia CRO (Conversion Rate Optimization), es decir, técnicas que tienen como objetivo aumentar el número de visitantes a la web de la empresa y la conversión de los mismos en registros. 

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4.4.1 ¿Qué es el CRO?

El CRO puede definirse como el conjunto de acciones que pueden implementarse en una página web para  mejorar de forma progresiva su tasa de conversión.

Para lograrlo hay que estudiar cómo se comporta el usuario en la página web, para así poder dirigirlo de la forma más adecuada al objetivo final: que se convierta en lead, es decir, captar su contacto. 

Una estrategia CRO eficaz se fundamental en el análisis profundo de la página web. Algunas preguntas básicas son: ¿Qué tráfico recibe? ¿Cuál es su tasa de conversión? ¿Los textos son atractivos? ¿Y tienen optimizado su SEO? ¿Cómo es la usabilidad? ¿Está adaptada a dispositivos móviles, es decir, es responsive? ¿Incluye una sección con reseñas de clientes satisfechos? 

Una vez realizado este análisis sabremos qué aspectos son deficientes y hay que mejorar para incrementar la tasa de conversión de nuestra web. 

Como has podido ver, el  marketing digital  es básico para los negocios B2B que quieran mejorar su competitividad y convertir más clientes. 

Esperamos que esta guía básica te haya resultado interesante y, sobre todo, que te sea útil. 

¡Ahora es el momento de implementar tu estrategia de marketing B2B!

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