1. ¿Qué es el Marketing B2B?

2. Objetivo principal del marketing digital para empresas B2B

La finalidad del marketing digital para las empresas B2B es establecer a estas como referentes de confianza para los clientes potenciales de su sector.

Podríamos decir que el B2B quiere lograr que las relaciones con las empresas sean no sólo comerciales, sino que también sean personales. Esto se consigue reforzando los valores de la marca. 

Además, las estrategias digitales exitosas se focalizan en que estos comprendan que la empresa en cuestión es la más solvente del sector para resolver su problema o necesidad y que su producto o servicio les ayuda a ahorrar tiempo, recursos y dinero. 

3. Características principales del marketing digital B2B para empresas

Como venimos diciendo, el comercio entre empresas B2B tiene características propias que condicionan el diseño de una estrategia de marketing digital para empresas B2B.

Las principales características a la hora de elaborar un plan de marketing digital para una empresa B2B son: 

• Tiene un componente emocional menor que el marketing B2C. Los clientes B2B son más analíticos a la hora de cerrar una compra. Comparan detalladamente los distintos productos o servicios que estén valorando para estimar cuál va a reportar mayor rentabilidad y productividad a su empresa. No se dejan llevar por impulsos o sensaciones. 

• El proceso de compra es largo. Los presupuestos que se manejan son altos, por eso la decisión de compra es muy premeditada y requiere tiempo para pensarse. Debido tanto a este punto como al anterior, es imprescindible elaborar una propuesta de valor muy detallada. 

• El abanico de clientes no es tan amplio como el de las empresas B2C, sin embargo los volúmenes de compra son más grandes.

• Aunque el volumen de compra es más grande, el número de clientes es más pequeño y está vinculados a mercados y nichos específicos. Esto significa que la estrategia de marketing digital debe ser más precisa.

• En el sector de las empresas B2B son frecuentes los eventos y congresos offline para presentar novedades o reunir a proveedores y clientes. Por eso conviene combinar la estrategia de marketing digital B2B con la promoción en estos eventos. 

• Un cliente fiel es lo más valioso para cualquier tipo de empresa, pero especialmente para las empresas B2B, ya que como comentamos, el número de clientes es menos voluminoso pero las inversiones que realizan son mucho más grandes. Por eso un objetivo primordial de la estrategia de marketing digital para una empresa B2B es fidelizar a los clientes, una manera de fidelizarlos, es a través del email marketing.

• La imagen de marca que transmite hoy en día una empresa B2B a sus clientes es más importante que nunca. Además del modelo de negocio, la reputación de la empresa y los valores que comunica son muy apreciados por los clientes, que se tienen que sentir alineados con ellos. Además del producto o servicio en sí, buscan un valor añadido: la mejora de su propia imagen que otorga el hecho de tener proveedores con una imagen sólida. Por ello, un objetivo importe de una estrategia de marketing digital B2B debe ser trabajar la imagen de marca de la empresa. 

• Los principales retos a los que se enfrenta el marketing B2B, de acuerdo con el estudio State of marketing de Salesforce son los ligados a la transformación digital. El marketing digital B2B ha dado un vuelco radical en los últimos años, virando de las acciones tradicionales (visitas a clientes, llamadas, eventos) a las digitales, teniendo que adaptarse a ellas. No todas las empresas se han adaptado igual de bien ni de rápido a este nuevo entorno, y de hecho muchas aún se encuentran en proceso. 

4. Ejemplos de Modelo de negocio B2B

A continuación os mostramos algunos ejemplos de modelos de negocio B2B:

4.1 Marketplace

En los Marketplaces muchas empresas especifican los productos o servicios que demandan y otras empresas ofertan sus servicios o aquellos servicios en los que la empresa no se comunica con el cliente final sino con distribuidores, partners, importadores u otro tipo de comprador profesional.

4.2 Empresa manufacturera tradicional

Un ejemplo de B2B tradicional lo encontramos por ejemplo en la industria de la automoción. Los componentes de un vehículo generalmente están fabricados en diferentes compañías y la firma de coches las compra independientemente”

4.3 Email Marketing a empresas y profesionales

Este tipo de empresas ofrece servicio a otras empresas o profesionales permitiéndoles comunicarse con sus clientes finales y prospectos. 

4.4 E-commerce

Algunos tipos de e-commerce que ofrecen servicios a través de la web tipo seguros a empresas, por ejemplo. Ahora que ya conoces las particularidades de las empresas B2B, que determinan el desarrollo de una estrategia de marketing digital vamos a explicarte en esta guía de marketing digital qué técnicas y prácticas son las que mejor funcionan a la hora de poner en marcha una propuesta de marketing digital para una empresa B2B. 

5. Técnicas y prácticas más eficaces para empresas B2B

5.1 Refuerza la imagen corporativa de tu empresa con el marketing de contenidos 

Como comentamos antes, las empresas buscan proveedores que, además de un producto o servicio rentable, les aporten valores con los que ellas también se sienten identificadas, así como una imagen sólida que les genere confianza absoluta y les lleva a contemplarlas como referentes.

Por este motivo es imprescindible que tengas una identidad trabajada al detalle y que te esfuerces en mejorar tu imagen de marca. Uno de los métodos más eficaces de lograr este objetivo es el marketing de contenidos, que tiene una repercusión directa sobre el branding. 

La creación de contenidos de calidad para tus clientes potenciales te convertirá en un referente y consolidará tu imagen en tu mercado. Además de poner a disposición de los clientes información útil, la creación de contenido también es una forma sencilla y práctica de transmitir los valores y principios de tu marca, en definitiva tu responsabilidad social y profesionalidad. 

Otra gran ventaja del marketing de contenidos es que es apto tanto para grandes empresas B2B como para startups. 

5.1.1 Principales beneficios del marketing de contenidos para empresas B2B

• Mejor percepción en tu mercado por parte de los potenciales clientes.
• Refuerzo de la Imagen corporativa.
• Genera transparencia. 
• Atrae a clientes potenciales de calidad, ya que las personas que acceden a la web de tu empresa lo han hecho buscando un contenido que realmente les interesa.
• Los usuarios cualificados tienen más posibilidades de convertir y de ser fidelizados. 
• En combinación con una estrategia SEO, tus contenidos se posicionarán entre los primeros resultados de Google, lo que te dará visibilidad y te permitirá llegar a más clientes. 

5.1.2 Pasos previos a la puesta en marcha de un plan de marketing de contenidos 

• Contar con una página web estructurada, limpia y clara, y que tenga un blog. Este será tu “campo base” para la difusión de contenidos. 
• Tener definido el perfil más completo posible de tu cliente, para así crear material orientado a satisfacer sus necesidades. Una figura que te ayudará es la del perfil de buyer persona. 
• Definir los valores de tu empresa de la forma más sencilla, concisa y comunicativa. En definitiva, trabajar tu pitch. 

5.2 Estrategia de email marketing

El email marketing no sólo es útil en las relaciones business to consumer, si no que puede ayudar mucho con en el B2B. Los compradores de los productos y/o servicios en el business to business no lo hacen mediante impulsos, si no que la decisión está previamente estudiada y argumentada. Gracias al email marketing podrás enviar información que sea de su utilidad, que te hayan solicitado previamente o puedes adelantarte enviando una información previa que haga que quieran saber más. Si además le incluyes todos los datos que necesita para finalizar la transacción (lo que es muy recomendable) la posibilidad de cerrar la venta aumentará aún más.

El email marketing te permite realizar campañas completamente automatizadas. Solo tendrás que invertir tiempo al principio, en su configuración. Gracias al software y a las plataformas de automatización podrás comunicarte con tus clientes de forma segmentada, es decir, enviándoles la información más adecuada para ellos y de forma completamente personalizada. 

Antes de poner en marcha la estrategia de email marketing es imprescindible que cuentes con una base de datos que esté actualizada en todo momento, que cuente con una buena organización y que esté segmentada en función de la fase de compra que se encuentra cada uno de tus potenciales clientes, ya que esto te ayudará a determinar qué tipo de mensajes y de información enviarles en cada etapa del proceso de compra. No es lo mismo el email que debe recibir un cliente que acaba de establecer relación con tu negocio y aún no conoce tus soluciones y método de trabajo que un cliente que ya lleva contigo, por ejemplo, dos años y medio.

Además, el uso de email marketing puede ayudarte a afianzar la relación si en ellos te diriges directamente a la persona o personas que están encargadas de la toma de decisiones; esto ayuda a humanizar los contactos y puede que hasta te recomienden como proveedor. Otra buena estrategia a usar es incluir en tus correos una ‘call to action’ que le facilite las decisiones y le ahorre tiempo. 

¿Y cómo crear esta base de datos? Además de los contactos que hayas podido obtener gracias a los eventos o presentaciones de tu producto o servicio, una gran aliada a la hora de captar contactos para configurar una base de datos potente será el marketing de contenidos. ¿Cómo? Ofreciendo acceso a contenidos más exclusivos y solicitando el email del usuario para su descarga.

5.3 Estrategia de video marketing

El contenido audiovisual está cada vez más implementado. Una información de calidad que además llame la atención con un soporte visual puede ayudar a que el cliente entienda mejor el producto y/o servicio y hace más fácil que este contenido sea compartido. Además puede implementarse de manera fácil en webs, newsletter, redes sociales…

5.4 Redes sociales para empresas B2B

Es un hecho que las redes sociales adquieren cada día más importancia. El fácil acceso a ellas (podemos hacerlo ya desde prácticamente cualquier lugar) y la cantidad de información que ofrecen las convierten en un canal imprescindible para empresas y negocios. Tu próximo cliente puede estar buscando información de camino al trabajo mientras va en el bus, por ejemplo, y ahí podría encontrarte y empezar una posible venta y una relación profesional que se alargue en el tiempo.

• La red social más recomendada para empresas B2B es LinkedIn. Sin embargo no es así en todos los casos, y LinkedIn para empresas B2B no tiene por qué funcionar siempre. Esta red social es ideal si tu campaña de marketing se va a centrar en la estrategia SEM, pero sí que es verdad que para triunfar realmente en LinkedIn tendrás que tener tu perfil actualizado con contenido de calidad, y que incentive la interacción con el mismo a diario.
• Y si hablamos de interacción no podemos olvidarnos de la red social estrella en esto: Twitter. Aún hoy es aquella a la que los usuarios acuden para informarse de manera rápida y concisa. Conocen los últimos lanzamientos, los avisos e incluso siguen los hashtags de marcas.
• Si volvemos al SEM, una buena red social a considerar es Facebook ¿por qué? Porque nos generará un gran impacto para tus posts. Esta red social también te ayuda a que conozcan mejor a la marca e incluso puede servir como canal de atención al cliente.
• Si tu estrategia de marketing incluye vídeos e imágenes Instagram, e incluso YouTube, podrán servirte. Haz videotutoriales, muestra las ventajas de un producto en concreto, humaniza tu marca… ¡Aprovecha todas las posibilidades!
• Y, por supuesto, no podemos olvidarnos de WhatsApp que, aunque no es una red social en sí misma, facilita la comunicación con los clientes de forma directa. No olvides establecer horarios y mensajes prefijados para quien contacte contigo.

Todo depende de las características de tu negocio y de la red social en la que se encuentre tu cliente. Por eso es tan importante que analices esto a fondo y centres tus esfuerzos en aquella que más se alinee con tu producto o servicio y tenga más capacidad de llegar a potenciales clientes. 

5.5 Estrategia CRO para empresas B2B

La metodología que combina y relaciona todas las acciones que acabamos de enumerar es el Inbound marketing.

En un proyecto de Inbound marketing para empresas B2B, y en cualquier proceso de marketing online, es clave utilizar una estrategia CRO (Conversion Rate Optimization), es decir, técnicas que tienen como objetivo aumentar el número de visitantes a la web de la empresa y la conversión de los mismos en registros.