Guía de Inbound marketing para incrementar ventas

inbound marketing para incrementar ventas

¿Ya no sabes cómo incrementar tus ventas online? ¿Tienes un buen producto o servicio pero ves cómo tus competidores te superan y tú no consigues llegar a tus clientes ni cerrar tantas ventas como quisieras? Entonces estás en el lugar adecuado, ya que en esta guía te explicaremos cómo implantar paso a paso una estrategia de Inbound marketing para conseguir justo lo que necesitas: incrementar ventas de tu empresa. 

Esta metodología tiene el objetivo de crear una audiencia online, llegar a ella, convertirla en clientela y fidelizarla.

Nuestra guía te servirá tanto para implementar de cero la estrategia de Inbound marketing como para, en caso de que ya tengas una, detectar qué acción clave puede estar fallando y resolverla. 

¿Preparado para aprender cómo se incrementan ventas por internet? ¡Vamos allá!

Inbound marketing para conseguir Ventas 

Si no estás familiarizado con el marketing online, lo primero que tienes que saber es qué es Inbound marketing y por qué funciona tan bien para incrementar ventas de un negocio.

El Inbound marketing es una metodología de marketing online que tiene las siguientes características básicas:

  • No es intrusiva. Esto quiere decir que no se “entromete” en la actividad que está realizando el usuario, interrumpiéndole para publicitar un producto o servicio, como sí ocurre con la publicidad tradicional.
  • Combina distintas técnicas del marketing online, principalmente: 
  • Marketing de contenidos.
  • Email marketing.
  • Marketing de automatización. 
  • Su objetivo principal es incrementar ventas, aumentando el tráfico de tu web mediante la atracción de usuarios de calidad, que primero convertirá en leads (registros de tu base de datos) y posteriormente en clientes. 

Si quieres que tu estrategia de Inbound marketing sea eficaz, necesitas una planificación completa y ordenada. ¡Sigue los pasos de esta guía de Inbound marketing y lo conseguirás!

1. ¿Cómo puedo incrementar ventas?

¡Sigue paso a paso esta guía Inbound marketing!

1.1 Analiza tu mercado 

Para llegar a donde queremos, antes es imprescindible saber dónde estamos. Todas las estrategias para incrementar ventas por internet parten de un análisis profundo de la actual situación. 

Si quieres que tu plan de Inbound marketing tenga bases sólidas, antes de comenzar, analiza:

  • Estado actual del mercado de tu sector: ¿se encuentra en un momento neutro, al alza o de crisis? Esto te ayudará a ajustar tu oferta. 
  • Analiza a tu competencia: fíjate en aquellas marcas competidoras que ya tienen una estrategia de Inbound marketing y estudia qué les está funcionando y qué no.
  • Analiza la presencia digital de tu negocio: ¿en qué situación se encuentra en estos momentos tu marca o negocio en el medio digital? Debes comprobar lo siguientes aspectos: 
    • Usabilidad y calidad de la página web, de sus contenidos y del blog.
    • Calidad del SEO: ¿tu web se encuentra bien posicionada en Google? ¿el contenido de tus web, URLs, imágenes y etiquetas HTML están optimizadas? 
    • Social media: ¿tienes presencia en redes sociales? Si es así, ¿cuáles están funcionando y cuáles no? ¿Cuáles consideras que son los motivos? 

1.2 Define tu objetivo

Nuestro objetivo es incrementar clientes, de acuerdo, pero es importante que lo especifiques más. Recuerda que tu objetivo debe ser SMART, es decir: 

  •  Specific (específico).
  •  Measurable (medible).
  •  Achievable (alcanzable).
  •  Relevant (relevante).
  •  Time-bound (a tiempo).

Además, para que tu objetivo sea viable debe estar ligado a un KPI (indicador clave de desempeño). 

1.3 Define al detalle el perfil de tus clientes, utilizando la herramienta del buyer persona

No todos los usuarios de Internet tienen el mismo valor como clientes potenciales para nuestro negocio. Solo nos interesa atraer a nuestra página web a aquellos que realmente puedan acabar comprando nuestro producto o servicio. Para hacerlo de forma eficaz, hay que entender de la forma más detallada posible cómo es el perfil de este cliente potencial. Así, no solo atraeremos únicamente a usuarios de calidad, sino que además llegaremos al mayor número de ellos.

Entonces el quid de la cuestión es ¿cómo conocer en profundidad a nuestro cliente? El Inbound marketing cuenta con una herramienta muy eficaz: el buyer persona, un perfil ficticio con nombre y apellidos, formado a partir de datos de clientes reales. En definitiva, el buyer persona es una especie de retrato robot que incluye datos sociodemográficos y psicográficos como: 

  • Edad y género.
  • Formación, profesión y nivel adquisitivo.
  • Retos a los que se enfrenta y miedos que tiene.
  • Comportamiento online.
  • Comportamiento de compra.

Una vez lo tengas definido, sabrás cuáles son sus motivaciones a la hora de buscar en Internet un producto o servicio como el que tú ofreces. De este modo podrás adaptar tus contenidos justo a lo que tu buyer persona está buscando. Y eso significa que incrementarás considerablemente tus posibilidades de que clique en el contenido que le dirigirá a tu página web. Además, conectarás mejor con él en redes sociales, y podrás ajustar cada paso de tus acciones de marketing a él.

Agencia Inbound Marketing Barcelona

1.4 Estudia el buyer´s journey, es decir, el comportamiento del buyer persona en su proceso de compra

El proceso de compra engloba cada una de las fases que recorre tu buyer persona desde que tiene una necesidad hasta que adquiere el producto o servicio para satisfacerla.

Es muy importante que entiendas bien cómo funciona, pues ello te ayudará a establecer acciones más adecuadas en cada una de estas fases y mejorarlas. Y todo ello repercutirá directamente en un incremento de ventas por Internet. Las principales fases son:

  • El descubrimiento: el usuario está buscando solución a un problema o necesidad, y realiza una búsqueda en Internet que arroja como resultado los contenidos de nuestra web o blog. El usuario clica en ellos y llega hasta la página web de nuestro producto o servicio.
  • La consideración: en esta fase el usuario compara nuestra oferta con otras de la competencia.
  • La decisión: en esta fase el cliente potencial se convierte en cliente, ya que realiza la compra.

Conocer el comportamiento de los usuarios durante el ciclo de compra nos permite mejorar cada una de las fases realizando acciones específicas. 

Debes analizar los puntos de fricción, es decir, los momentos en los que el buyer persona abandona el proceso de compra. Solo de ese modo podrás poner solución. 

1.5 Diseña el proceso de venta

Una vez que conozcas bien el comportamiento de tu buyer persona en el ciclo de compra, es el momento de diseñar el proceso de venta de Inbound marketing.  ¿Cómo? Teniendo en cuenta el comportamiento que has detectado, así como los problemas más frecuentes por los que tu potencial cliente abandona, para así optimizar cada una de las fases del ciclo. Algunos consejos generales:

  • En la fase de descubrimiento es conveniente atraer tráfico cualificado mediante un blog con contenidos relevantes para nuestro buyer persona, que incluyan enlaces o call to actions hacia nuestro producto o servicio.
  • En la fase de consideración es imprescindible analizar al detalle a la competencia. Fíjate en sus puntos fuertes y en sus puntos débiles, y trabaja para que tu producto o servicio sea mejor que el que ellos ofrecen.
  • En la fase de decisión debes investigar a qué se deben que algunos usuarios no cierren la venta. ¿En qué momento abandonan el proceso? Resuelve este punto de fricción para conseguir más conversiones.

2. Keyword research y SEO (Search Engine Optimization)

La keyword research o investigación de palabras clave es uno de los elementos más importantes del SEO. Nos ayuda a detectar palabras y expresiones con las que nuestro buyer persona hace búsquedas en Google. Conocer estas palabras nos permite introducirlas en nuestros contenidos para que estos posicionen lo más arriba posible, y por tanto sean más visibles en buscadores como Google.

Una vez realizada la investigación de palabras clave, es importante definir la estrategia SEO, que además de keywords incluye otras técnicas adicionales para proporcionar el mejor posicionamiento en Google de nuestra web.

3. Crea un plan de contenidos de valor para el buyer persona. 

El contenido de valor es uno de los pilares de una estrategia Inbound marketing. Por eso, en cuanto se haya realizado los pasos anteriores, tenemos que elaborar un plan de contenido acorde y adaptado a cada una de las fases del buyer’s journey.  Debe recoger: el tipo de contenido que vamos a publicar, la frecuencia, los formatos, y los canales que vamos a usar.

4. Estrategia de captación de leads, email marketing y automatización del proceso de compra

Otro paso fundamental es diseñar una estrategia de captación de leads, es decir de registros para nuestra base de datos. Si los clientes llegan a nuestra página web, leen nuestro contenido y se interesan por nuestro producto o servicio, pero luego se van sin dejarnos su contacto, tenemos muchas posibilidades de perder a este potencial cliente. Por eso debemos conseguir su contacto proporcionándole contenidos de valor mediante la creación de Landing Pages, llamadas a la acción, o formularios

Todos los registros que consigamos en nuestra base de datos, tendremos que clasificarlos según su intención de compra, en calientes o fríos. Mientras que los primeros estarán prácticamente preparados para realizar la transacción, los segundos todavía no. Iniciaremos con nuestros leads una relación en la que mediante email marketing iremos madurándolos hasta convertirlos en clientes (nutrición de leads).

Una vez que hayan realizado la transacción, seguiremos enriqueciendo la relación con ellos,  ya que los clientes satisfechos pueden volver a comprar  así como recomendarnos en su entorno y dejarnos buenas reviews. Todo el proceso de calificación y de nutrición de leads es posible hacerlo con software de automatización, que simplificará el trabajo enormemente y lo hará mucho más eficaz. Una de las plataformas más recomendables es Hubspot.

Guia completa de marketing para convertir Leads en clientes

5. Optimiza tu página web con CRO (Conversion Rate Optimization)

Un complemento imprescindible de cualquier estrategia de marketing online, y principalmente del Inbound marketing, es el CRO (Conversion Rate Optimization). De poco servirá que realicemos todos los pasos anteriormente descritos, si nuestra página web no está optimizada para la conversión. Por eso, en un plan de Inbound marketing, es muy importante incluir una estrategia de CRO.

El CRO es el conjunto de técnicas enfocadas a optimizar la página web, para aumentar su tráfico y convertir más clientes.

Consiste en realizar un análisis profundo de nuestra web. En este se deben detallar todos los aspectos que pueden mejorarse para aumentar la tasa de conversión. Por ejemplo, podemos encontrar problemas de usabilidad, de keywords incorrectas, de velocidad de carga o de adaptación a dispositivos móviles. Se trata de problemas técnicos qué condicionarían el buen desarrollo de nuestra estrategia de Inbound marketing.

Una vez detectados los problemas, realizaremos acciones necesarias para solucionarlos, y cuando ya hayamos implementado mejoras, comprobaremos que en efecto están reportando mejores resultados sobre la tasa de conversión. Para ello, utilizaremos los indicadores más convenientes.

Si quieres saber más sobre CRO te recomendamos leer nuestro artículo Combinar CRO y SEO para lograr el éxito en Inbound marketing.

6. Análisis de resultados 

Cualquier plan de marketing necesita un análisis de resultados que recoja qué ha funcionado y que no. Las plataformas de Inbound Marketing como Hubspot permiten realizarlo de forma muy sencilla,  reportando la tasa de conversión que han tenido nuestras landing pages y el retorno de inversión que ha obtenido la empresa tras aplicar nuestra estrategia.

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¿Qué te ha parecido nuestra guía de Inbound marketing para incrementar tus ventas? ¡Ahora es el momento de llevarla a la práctica!

Si tienes cualquier duda o necesitas ayuda de nuestro equipo de profesionales en Inbound Marketing y CRO, no dudes en contactar con nothingAD. ¡Nos encantará ayudarte a incrementar tus ventas!

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