Skip to content

Guía de Inbound marketing para incrementar ventas

Imagen para Guía de inbound marketing para incrementar ventas
5/5 - (2 votos)

¿Ya no sabes cómo incrementar tus ventas online? ¿Tienes un buen producto o servicio pero ves cómo tus competidores te superan y tú no consigues llegar a tus clientes ni cerrar tantas ventas como quisieras? Entonces estás en el lugar adecuado, ya que en esta guía te explicaremos cómo implantar paso a paso una estrategia de Inbound marketing para conseguir justo lo que necesitas: incrementar ventas de tu empresa. 

Esta metodología tiene el objetivo de crear una audiencia online, llegar a ella, convertirla en clientela y fidelizarla.

Nuestra guía te servirá tanto para implementar de cero la estrategia de Inbound marketing como para, en caso de que ya tengas una, detectar qué acción clave puede estar fallando y resolverla. 

¿Preparado para aprender cómo se incrementan ventas por internet? ¡Vamos allá!

Descarga la guía "Cómo conseguir leads"

Inbound marketing para conseguir Ventas 

Si no estás familiarizado con el marketing online, lo primero que tienes que saber es qué es Inbound marketing y por qué funciona tan bien para incrementar ventas de un negocio o de una tienda online.

El Inbound marketing es una metodología de marketing online que tiene las siguientes características básicas:

  • No es intrusiva. Esto quiere decir que no se “entromete” en la actividad que está realizando el usuario, interrumpiéndole para publicitar un producto o servicio, como sí ocurre con la publicidad tradicional.

  • Combina distintas técnicas del marketing online, principalmente: 

  • Marketing de contenidos.
  • Email marketing.
  • Marketing de automatización. 

  • Su objetivo principal es incrementar ventas, aumentando el tráfico de tu web mediante la atracción de usuarios de calidad, que primero convertirá en leads (registros de tu base de datos) y posteriormente en clientes. 

Si quieres que tu estrategia de Inbound marketing sea eficaz, necesitas una planificación completa y ordenada. Además tu departamento de marketing y ventas deben encontrarse alineados ¡Sigue los pasos de esta guía de Inbound marketing y lo conseguirás!

1. ¿Cómo puedo incrementar ventas?

¡Sigue paso a paso esta guía Inbound marketing!

1.1 Analiza tu mercado 

Para llegar a donde queremos, antes es imprescindible saber dónde estamos. Todas las estrategias para incrementar ventas por internet parten de un análisis profundo de la actual situación. 

Si quieres que tu plan de Inbound marketing tenga bases sólidas, antes de comenzar, analiza:

  • Estado actual del mercado de tu sector: ¿se encuentra en un momento neutro, al alza o de crisis? Esto te ayudará a ajustar tu oferta. 

  • Analiza a tu competencia: fíjate en aquellas marcas competidoras que ya tienen una estrategia de Inbound marketing y estudia qué les está funcionando y qué no.

  • Analiza la presencia digital de tu negocio: ¿en qué situación se encuentra en estos momentos tu marca o negocio en el medio digital? Debes comprobar lo siguientes aspectos:
    • Usabilidad y calidad de la página web, de sus contenidos y del blog.
    • Calidad del SEO: ¿tu web se encuentra bien posicionada en Google? ¿el contenido de tus web, URLs, imágenes y etiquetas HTML están optimizadas? 
    • Social media: ¿tienes presencia en redes sociales? Si es así, ¿cuáles están funcionando y cuáles no? ¿Cuáles consideras que son los motivos? 

1.2 Define tu objetivo

Nuestro objetivo es incrementar clientes, de acuerdo, pero es importante que lo especifiques más. Recuerda que tu objetivo debe ser SMART, es decir: 

  •  Specific (específico).
  •  Measurable (medible).
  •  Achievable (alcanzable).
  •  Relevant (relevante).
  •  Time-bound (a tiempo).

Además, para que tu objetivo sea viable debe estar ligado a un KPI (indicador clave de desempeño). 

1.3 Define al detalle el perfil de tus clientes, utilizando la herramienta del buyer persona

No todos los usuarios de Internet tienen el mismo valor como clientes potenciales para nuestro negocio. Solo nos interesa atraer a nuestra página web a aquellos que realmente puedan acabar comprando nuestro producto o servicio. Para hacerlo de forma eficaz, hay que entender de la forma más detallada posible cómo es el perfil de este cliente potencial. Así, no solo atraeremos únicamente a usuarios de calidad, sino que además llegaremos al mayor número de ellos.

Entonces el quid de la cuestión es ¿cómo conocer en profundidad a nuestro cliente? El Inbound marketing cuenta con una herramienta muy eficaz: el buyer persona, un perfil ficticio con nombre y apellidos, formado a partir de datos de clientes reales. En definitiva, el buyer persona es una especie de retrato robot que incluye datos sociodemográficos y psicográficos como: 

  • Edad y género.
  • Formación, profesión y nivel adquisitivo.
  • Retos a los que se enfrenta y miedos que tiene.
  • Comportamiento online.
  • Comportamiento de compra.

En este post te damos algunos consejos, sobre todo lo que necesitas saber para crear un buyer persona. Una vez lo tengas definido, sabrás cuáles son sus motivaciones a la hora de buscar en Internet un producto o servicio como el que tú ofreces. De este modo podrás adaptar tus contenidos justo a lo que tu buyer persona está buscando.

Y eso significa que incrementarás considerablemente tus posibilidades de que clique en el contenido que le dirigirá a tu página web. Además, conectarás mejor con él en redes sociales, y podrás ajustar cada paso de tus acciones de marketing digital a él.

1.4 Estudia el buyer´s journey, es decir, el comportamiento del buyer persona en su proceso de compra

El proceso de compra engloba cada una de las fases que recorre tu buyer persona desde que tiene una necesidad hasta que adquiere el producto o servicio para satisfacerla.

Es muy importante que entiendas bien cómo funciona, pues ello te ayudará a establecer acciones más adecuadas en cada una de estas fases y mejorarlas. Y todo ello repercutirá directamente en un incremento de ventas por Internet. Las principales fases son:

  • El descubrimiento: el usuario está buscando solución a un problema o necesidad, y realiza una búsqueda en Internet que arroja como resultado los contenidos de nuestra web o blog. El usuario clica en ellos y llega hasta la página web de nuestro producto o servicio.

  • La consideración: en esta fase el usuario compara nuestra oferta con otras de la competencia.

  • La decisión: en esta fase el cliente potencial se convierte en cliente, ya que realiza la compra.

Conocer el comportamiento de los usuarios durante el ciclo de compra nos permite mejorar cada una de las fases realizando acciones específicas. 

Debes analizar los puntos de fricción, es decir, los momentos en los que el buyer persona abandona el proceso de compra. Solo de ese modo podrás poner solución. 

1.5 Diseña el proceso de venta

Una vez que conozcas bien el comportamiento de tu buyer persona en el ciclo de compra, es el momento de diseñar el proceso de venta de Inbound marketing.  ¿Cómo? Teniendo en cuenta el comportamiento que has detectado, así como los problemas más frecuentes por los que tu potencial cliente abandona, para así optimizar cada una de las fases del ciclo. Algunos consejos generales:

  • En la fase de descubrimiento es conveniente atraer tráfico cualificado mediante un blog con contenidos relevantes para nuestro buyer persona, que incluyan enlaces o call to actions hacia nuestro producto o servicio.

  • En la fase de consideración es imprescindible analizar al detalle a la competencia. Fíjate en sus puntos fuertes y en sus puntos débiles, y trabaja para que tu producto o servicio sea mejor que el que ellos ofrecen.

  • En la fase de decisión debes investigar a qué se deben que algunos usuarios no cierren la venta. ¿En qué momento abandonan el proceso? Resuelve este punto de fricción para conseguir más conversiones.

2. Keyword research y SEO (Search Engine Optimization)

La keyword research o investigación de palabras clave es uno de los elementos más importantes del SEO. Nos ayuda a detectar palabras y expresiones con las que nuestro buyer persona hace búsquedas en Google. Conocer estas palabras nos permite introducirlas en nuestros contenidos para que estos posicionen lo más arriba posible, y por tanto sean más visibles en buscadores como Google.

Una vez realizada la investigación de palabras clave, es importante definir la estrategia SEO, que además de keywords incluye otras técnicas adicionales para proporcionar el mejor posicionamiento en Google de nuestra web.

3. Crea un plan de contenidos de valor para el buyer persona. 

El contenido de valor es uno de los pilares de una estrategia Inbound marketing. Por eso, en cuanto se haya realizado los pasos anteriores, tenemos que elaborar un plan de contenido acorde y adaptado a cada una de las fases del buyer’s journey.  Debe recoger: el tipo de contenido que vamos a publicar, la frecuencia, los formatos, y los canales que vamos a usar.

4. Estrategia de captación de leads, email marketing y automatización del proceso de compra

Otro paso fundamental es diseñar una estrategia de captación de leads, es decir de registros para nuestra base de datos. Si los clientes llegan a nuestra página web, leen nuestro contenido y se interesan por nuestro producto o servicio, pero luego se van sin dejarnos su contacto, tenemos muchas posibilidades de perder a este potencial cliente. Por eso debemos conseguir su contacto proporcionándole contenidos de valor mediante la creación de Landing Pages, llamadas a la acción, o formularios

Todos los registros que consigamos en nuestra base de datos, tendremos que clasificarlos según su intención de compra, en calientes o fríos. Mientras que los primeros estarán prácticamente preparados para realizar la transacción, los segundos todavía no. Iniciaremos con nuestros leads una relación en la que mediante email marketing iremos madurándolos hasta convertirlos en clientes (nutrición de leads).

Una vez que hayan realizado la transacción, seguiremos enriqueciendo la relación con ellos,  ya que los clientes satisfechos pueden volver a comprar  así como recomendarnos en su entorno y dejarnos buenas reviews. Todo el proceso de calificación y de nutrición de leads es posible hacerlo con software de automatización, que simplificará el trabajo enormemente y lo hará mucho más eficaz. Una de las plataformas más recomendables es Hubspot.

5. Optimiza tu página web con CRO (Conversion Rate Optimization)

Un complemento imprescindible de cualquier estrategia de marketing digital, y principalmente del Inbound marketing, es el CRO (Conversion Rate Optimization). De poco servirá que realicemos todos los pasos anteriormente descritos, si nuestra página web no está optimizada para la conversión. Por eso, en un plan de Inbound marketing, es muy importante incluir una estrategia de CRO.

El CRO es el conjunto de técnicas enfocadas a optimizar la página web, para aumentar su tráfico y convertir más clientes.

Consiste en realizar un análisis profundo de nuestra web. En este se deben detallar todos los aspectos que pueden mejorarse para aumentar la tasa de conversión. Por ejemplo, podemos encontrar problemas de usabilidad, de keywords incorrectas, de velocidad de carga o de adaptación a dispositivos móviles. Se trata de problemas técnicos qué condicionarían el buen desarrollo de nuestra estrategia de Inbound marketing.

Una vez detectados los problemas, realizaremos acciones necesarias para solucionarlos, y cuando ya hayamos implementado mejoras, comprobaremos que en efecto están reportando mejores resultados sobre la tasa de conversión. Para ello, utilizaremos los indicadores más convenientes.

Si quieres saber más sobre CRO te recomendamos leer nuestro artículo Combinar CRO y SEO para lograr el éxito en Inbound marketing.

Si vas a crear un ecommerce, o si ya tienes uno, es importante que tengas en cuenta los siguientes 10 consejos para aumentar las ventas de tu e-commerce maximizando la satisfacción del cliente para que así se aumente el tamaño de tus pedidos y éstos clientes repitan.

6. Consejos para incrementar las Ventas de tu Ecommerce 

6.1 Minimiza el número de pasos

Seamos realistas, nosotros, como clientes, somos bastante impacientes cuando se trata de pedidos en un ecommerce. No queremos muchos pasos y no queremos problemas. De hecho, una de las causas principales de abandono del carrito de compra es que hay demasiados pasos en el proceso de pedido. Idealmente, se debería limitar el proceso hasta el pago a un solo paso.

Sin embargo, siendo conscientes de que es muy difícil, debemos reducir los clics al mínimo desde la llegada de tu cliente a tu web hasta la confirmación de la compra.

6.2 Estrategia de Venta Cruzada 

¿Eres un restaurante que tiene una herramienta de pedidos online? Si es así, puedes aumentar los productos seleccionados por pedido y las ventas en general al proporcionar a los clientes recomendaciones en el carrito sobre otros elementos del menú que les gusten y/o que combinen con su pedido inicial, como, por ejemplo, sugerir una ensalada para acompañar su bocadillo. 

Una estrategia de venta cruzada bien pensada aumentará tus ventas no solo aumentando el total del pedido inicial; también aumentará las ventas de pedidos en el futuro al proporcionar a los clientes otras opciones que podrían no haber considerado.

6.3 Programa de Fidelidad o recompensas

¿Podemos ser honestos y admitirlo? A todos nos gusta recibir cosas gratis y es más probable que hagamos compras a empresas que nos dan regalos de vez en cuando. Ahora, no estamos diciendo que los clientes deben obtener algo gratis con cada pedido. Eso es en realidad contraproducente porque hace que tus clientes esperen un regalo de promoción con cada pedido y a que éste mejore a medida que aumentan sus pedidos. 

Pero un programa de recompensas bien planificado que recompensa a los clientes por ejemplo con puntos por cada compra, aplicando un descuento o un complemento, que ofrece el envío gratuito en cada quinto pedido, o da un pequeño regalo por un importe superior a una cierta cantidad, puede fomentar la lealtad del cliente y repetir pedidos online.

6.4 Comunicación centrada en el usuario 

Tu página web debe dar a los visitantes al menos una razón para realizar las acciones de compra que deseas que realicen. Esto significa que tu página web debe ofrecer propuestas de valor sólidas que le permitan al cliente saber por qué deben comprarte a ti y los beneficios específicos que tu producto o solución aportará. 

Tu mensaje debe conectar, motivar e inspirar a tus visitantes a actuar. En otras palabras, que tu página web no solo hable de ti porqué sí, si no que hazla después de cuestionarte de cómo aportará valor a tus visitantes. Y no pienses que la «mensajería centrada en el usuario» se limita solo a la copia de su página web. Incluye también fotografías personalizadas, vídeos personalizados, guías descargables, y otros materiales que pueden ser de su interés.

6.5 Llamadas a la acción

Así como un coche espectacular y con los mejores acabados sin un motor no te llevará a ninguna parte, un ecommerce sin evidentes llamadas a la acción no generará ventas. Obviamente, la llamada a la acción más importante en un ecommerce es el botón «Agregar al carrito» en la página del producto o servicio.

Este botón debe ser fácil de encontrar e incluso debes considerar varias ubicaciones dentro de la página del producto o servicio. La siguiente llamada a la acción más importante es la notificación de venta ascendente y de venta cruzada, tanto para que los clientes agreguen productos como cuando realizan el proceso de pago.

Esta es una gran herramienta para aumentar el compromiso y el conocimiento sobre las ofertas de tus productos y, como resultado, aumentar las ventas. Pero hay muchas llamadas a la acción que puedes incluir en tu ecommerce que, si bien no generan ventas inmediatas, sin duda ayudarán a aumentar las ventas a lo largo del tiempo moviendo a los visitantes de su sitio web a lo largo del proceso.

Algunos ejemplos de llamadas a la acción más pasivas son colocar tu número de teléfono o formulario en varias ubicaciones de la página web, lo que permite a los visitantes unirse a tu lista de correo electrónico en múltiples ubicaciones, formularios de contacto y/o solicitudes de información y hasta una función de chat en vivo. Como más opciones des a tus visitantes para interactuar contigo, mejor será el rendimiento de tu ecommerce.

6.6 Fotografías personalizadas 

En relación con el ejemplo anterior de un restaurante. Piensa en tus propias experiencias pidiendo comida on-line. 

¿De qué restaurante es más probable que hagas un pedido: de un restaurante que te descargues su menú en PDF o de un restaurante con un menú que presenta deliciosas fotos que provocan hambre y que te dan ganas de hacer clic?

Ya se trate de un restaurante, un pequeño e-commerce de productos low-cost o un fabricante de productos electrónicos de gama alta, las fotografías personalizadas que muestres a tus clientes que usan tus productos lanzarán un mensaje más sólido y mostrarán tus productos de una manera que ninguna fotografía de stock podría hacer. Esto, a su vez, conducirá a mayores ventas porque los clientes están más comprometidos y el nivel de confianza es mayor.

6.7 Testimonios de clientes o case studies 

Ya sea que vendas a empresas, a consumidores o a ambos, hay pocas formas de comunicación que son más efectivas para establecer la credibilidad, generar confianza y aumentar la confianza en las decisiones de compra que un testimonio de clientes satisfechos.

Al igual que en muchas otras áreas de la vida, nosotros, como consumidores, nos gusta la validación de que nuestra decisión de compra es la acertada.

Puedes proporcionar a los clientes potenciales esta validación con testimonios de clientes satisfechos en la página del producto o case studies si ofreces un servicio, alentando así a agregar el producto a su carrito de la compra.

6.8 Campañas de correo electrónico

Es interesante que pidas la dirección de correo electrónico de tus clientes con cada pedido. Como mínimo, esta es la forma en que te comunicarás con ellos para confirmar el pedido, comunicar cualquier problema o inquietud con el pedido e informar al cliente cuando su pedido ha sido procesado o enviado.

Pero esas no son las únicas razones para enviar correos electrónicos a tus clientes después del pedido.

Al igual que las ventas cruzadas y de venta cruzada en el carrito, un correo electrónico de pedido posterior es una excelente manera de aumentar las ventas futuras al sugerir productos relacionados, u opciones de tamaño, que el cliente también podría querer comprar en su próximo pedido.

6.9 Recuperar carritos abandonados 

Este paso es fácil de hacer y sencillo en cuanto a cómo mejorará tu ecommerce. Al rastrear los pedidos abandonados en una base de datos o CRM, es posible que tengas la posibilidad de contactar a los clientes que no completaron su pedido (suponiendo que hayas recopilado su información de contacto) y preguntar por qué no lo hicieron.

Esta es una excelente manera de conocer los problemas presentes en su carrito de la compra y proceso de pago, así como otros problemas que pueden estar presentes, como la selección de productos, precios, costes inesperados (como impuestos y envío), etc.

Como mínimo, tendrás la capacidad de rastrear en qué puntos los consumidores abandonan el carrito de la compra y te ayudarán a identificar las áreas problemáticas. Siguiendo los consejos anteriores, estarás en el buen camino para mejorar el  rendimiento de tu ecommerce

6.10 Incluye un localizador de minoristas de tu marca 

Ahora admitiremos, y esto suena un poco incongruente para hacer que tu ecommerce sea más exitoso, que no a todos los consumidores les gusta (o se sienten cómodos) comprando online.

Como opción, una excelente manera de conseguir esas ventas es ofreciendo a estos consumidores la capacidad de encontrar rápidamente un punto de venta físico donde pueden comprar tu producto en persona.

Además, si éste tiene varios productos en la familia de su marca, das la oportunidad de aumentar la exposición mientras el cliente está en la tienda.

7. Análisis de resultados 

Cualquier plan de marketing necesita un análisis de resultados que recoja qué ha funcionado y que no. Las plataformas de Inbound Marketing como Hubspot permiten realizarlo de forma muy sencilla,  reportando la tasa de conversión que han tenido nuestras landing pages y el retorno de inversión que ha obtenido la empresa tras aplicar nuestra estrategia.

¿Qué te ha parecido nuestra guía de Inbound marketing para incrementar tus ventas? ¡Ahora es el momento de llevarla a la práctica!

Si tienes cualquier duda o necesitas ayuda de nuestro equipo de profesionales en Inbound Marketing y CRO, no dudes en contactar con la Agencia de Marketing digital nothingAD. ¡Nos encantará ayudarte a incrementar tus ventas!

Suscríbete a nuestra newsletter aquí
CTA
CTA description

Contáctanos