Todo sobre Inbound marketing para el sector Industrial

inbound marketing empresas industriales

El Inbound marketing es una de las metodologías de marketing que más puede beneficiar a las empresas industriales, convirtiéndose en su mejor aliado para encontrar nuevos clientes, fidelizarlos e incrementar las ventas ¿Te gustaría saber por qué y cómo poner en funcionamiento una estrategia de principio a fin? ¡No te pierdas este artículo!

1. Marketing digital para empresas del Sector industrial: una relación que debe fortalecerse

El sector industrial engloba a todas aquellas empresas que manipulan materias primas para transformarlas en productos finales. Tradicionalmente se ha mostrado reacio a adoptar estrategias de marketing digital. De hecho, aún son muchas las empresas industriales que no han dado el paso hacia la digitalización y limitan sus acciones de marketing al departamento de ventas. Sin embargo esto ha dejado de ser sostenible en el tiempo. El panorama global hoy en día es cada vez más digital y la competitividad de las empresas está ligada a su capacidad para adaptarse a él.

Los procesos de compraventa han cambiado, y las vías que antes funcionaban para llegar a los clientes conviven con las nuevas estrategias digitales, que no dejan de  ganar terreno.

Los consumidores, ya sean particulares o empresas, buscan información en Google  antes de tomar cualquier decisión de compra. ¿Sabías que el 89% de los consumidores B2B recurren a este buscador para asesorarse durante su proceso de decisión de compra?

Los canales tradicionales de marketing han perdido efectividad debido a los nuevos hábitos de comportamiento de los consumidores y de las empresas. Por ello es imprescindible que si tu empresa pertenece al sector industrial, sea visible en Internet como resultado a este tipo de búsquedas.

2. ¿Por qué optar por el Inbound marketing para el sector Industrial

Desde el punto de vista de marketing, lo que más caracteriza a las empresas del sector industrial, son los procesos de venta muy largos y pensados. Los clientes finales pueden tener un perfil diverso, pero algunos de los más comunes son los puestos técnicos, como los ingenieros, directivos, jefes de producción u operaciones, o los responsables de compra.

Los desembolsos en la mayoría de casos son cuantiosos. De ahí que, como decimos, los procesos de venta requieran cierta reflexión y se alarguen en el tiempo, pudiendo llegar incluso a durar meses. Una estrategia Inbound marketing industriales resultará clave para mejorar beneficios y reducir costes, permitiendo captar más clientes potenciales y reteniendo y fidelizando a los actuales. Además, también mejorará la reputación de la empresa.

Vamos a ver con más detalle qué es Inbound marketing y por qué es la estrategia de marketing industrial que necesita tu empresa.

3. ¿Qué es Inbound marketing?

Como puedes ver en el post “qué es el Inbound marketing y para qué sirve”, el Inbound marketing es una metodología no intrusiva que combina técnicas de marketing de contenidos y de marketing online, con el objetivo de atraer al público objetivo hacia una web determinada para después convertirlos en leads (registros de la base de datos), y finalmente en clientes.

El Inbound marketing, por tanto, se basa en el conocimiento preciso del cliente, al que denominamos “buyer persona”, un perfil muy detallado de tu cliente ideal. Sabiendo cómo actúa, qué necesita y cómo lo busca en Internet, es posible ofrecerle justo lo que desea. ¿Cómo? Mediante contenido útil que le ayude a responder y a superar su problema.

En otras palabras, el Inbound marketing se alinea con el comportamiento de los buyers persona para atraer a clientes potenciales de calidad, ofreciéndoles un contenido que les resulta útil y relevante. Gracias a este proceso de compra se construye una relación de confianza entre la marca y el cliente potencial, que tiene como objetivo final la conversión.

Asesoria gratis Inbound Marketing

4. Las 4 fases del Inbound Marketing para Empresas Industriales

Las acciones de Inbound marketing industrial se estructuran en cuatro fases bien diferenciadas:

4.1 Atraer

El contenido de interés, creado teniendo en cuenta las necesidades del buyer persona, sirve como “gancho” para conducir a nuestro cliente ideal a nuestra web.  En esta fase es muy importante hacer un buen uso del SEO, que proporcionará el mejor posicionamiento en Google a nuestros contenidos, algo esencial para que sean visibles.

4.2 Convertir

El objetivo en esta fase es que el usuario que ha llegado a nuestra web se convierta en lead, es decir, que nos deje al menos su email para poder incluirlo en nuestra base de datos y, de esta forma, poder mantener una relación con este contacto con la idea de acompañarlo en su proceso de decisión. Esto lo conseguiremos ofreciendo un contenido de valor (por ejemplo un vídeo o un ebook), al que el usuario solo pueda acceder proporcionando su email.

4.3 Cerrar

Estos registros o leads que ya tengamos, los clasificaremos en función de su grado de intencionalidad de compra y, a partir de ahí, empezaremos a proporcionarles contenidos adecuados y de su interés. De este modo iremos fortaleciendo la relación con nuestros potenciales clientes, conduciéndoles poco a poco hasta el objetivo final: la compra.

4.4 Deleitar

Los clientes satisfechos tienen un gran valor. Pueden convertirse en los mejores promotores de nuestra empresa y, a la vez, en clientes recurrentes. Nuestro objetivo en esta fase será conseguir que así sea. Para ello seguiremos “deleitando” a nuestros clientes con contenido de valor y con ofertas exclusivas.

¿No te pasa a veces que tienes la sensación de que cuidan y tratan mejor a quien no es cliente que al que es cliente? Mejores ofertas, mejores descuentos… No tiene sentido, ¿no te parece?

5. Las ventajas del Inbound marketing para empresas industriales

Una estrategia Inbound Marketing resulta muy efectiva en mercados B2B. Y es por eso que cada vez son más las empresas industriales que ponen en marcha estrategias de marketing de atracción para captar tráfico cualificado y conseguir, así, nuevos clientes. Si tú también estás pensando en implantarla, te interesa conocer todas las ventajas que el Inbound marketing puede proporcionar a tu empresa del sector industrial

5.1 Genera reputación de marca

Estar bien posicionado en Google gracias a contenidos de calidad, hará que tu empresa sea percibida como líder dentro de tu sector.

5.2 Proporciona resultados medibles

El Inbound marketing industrial permite conocer al detalle el impacto real de la inversión en una campaña publicitaria, algo que es mucho más complejo con el marketing tradicional, el conocido como Outbound.

Con las estrategias digitales puedes evaluar al detalle el ROI de cada acción.  Herramientas como el potente CRM de HubSpot, donde puedes registrar todos tus KPIs en tiempo real. Además, esta plataforma de Inbound marketing te permite saber qué contenidos han sido los más visitados y leídos por los usuarios, qué emails se han abierto o rebotados, o qué documentos han resultado de mayor interés. 

5.3 Automatiza el proceso de ventas y ahorra recursos

Una estrategia de Inbound marketing se basa en la automatización de los procesos de captación de clientes y de venta. La mayor inversión de recursos deberemos hacerla en el inicio para establecer los protocolos que, a futuro, te ahorrarán mucho tiempo y esfuerzo.

Este contenido puede resultarte de interés. Incrementar y cerrar ventas con la metodología Inbound: Inbound Sales.

5.4 Capta más y mejores clientes potenciales

La estrategia de contenidos, parte fundamental del Inbound Marketing, dará respuesta a las dudas y necesidades de los clientes potenciales, consiguiendo así su confianza. Cómo mencionamos antes, el 90% de los consumidores B2B empiezan su viaje buscando soluciones a sus necesidades en google. Las empresas industriales no pueden pasar por alto esta oportunidad para atraerlos a su empresa e iniciar una relación comercial.

5.5 Consigue beneficios estables y a largo plazo

Mientras que las acciones de Outbound marketing o marketing tradicional tienen resultados limitados en el tiempo (por ejemplo una campaña publicitaria en prensa o en televisión), las acciones de Inbound marketing siguen dando frutos a largo plazo dado que el contenido se mantiene en los buscadores.

Un contenido de calidad, por lo tanto, continuará atrayendo a clientes potenciales a tu web durante mucho tiempo.

5.6 Más ventas

Los usuarios que acceden a la web de tu empresa llegan a ella porque tienen un interés previo en los contenidos que les estás ofreciendo, es decir, son clientes potenciales de calidad. La  publicidad tradicional  se muestra de forma indiscriminada a personas que pueden estar interesadas en un producto o servicio y a muchas que no. Sin embargo el Inbound marketing solo atrae a quienes ya están en nuestro mercado pero aún no conocen nuestra marca. Por eso, se trata de registros de calidad que tienen muchas más opciones de concretar una venta.

Las cifras hablan por sí solas: el Inbound marketing genera de media un 54% más de leads que el marketing tradicional. En cuanto al ratio de conversión de los leads madurados en la fase tercera del Inbound marketing, es del 47%.

Inbound Marketing para el sector industrial

6. ¿Cómo crear una estrategia de Inbound marketing para el sector Industrial?

Ya lo ves, la metodología de Inbound marketing puede ofrecer muy buenos resultados a tu empresa industrial. Pero ¿por dónde empezar? A continuación te damos las claves que tienes que tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia sólida de Inbound marketing.

6.1 Realizar una auditoría de contenidos

Como hemos explicado, los contenidos son la columna vertebral del Inbound marketing. Por eso, antes de elaborar una estrategia construida sobre esta metodología, es importante tener una panorámica de la situación actual de la empresa en este aspecto. La auditoría de contenidos evalúa cuantitativa y cualitativamente el contenido online existente de la empresa, principalmente el blog pero también descargables, vídeos, etc. ¿Se trata de un contenido actualizado? ¿Cuál es su rendimiento? ¿Qué debemos mejorar? ¿Qué nos falta?

La auditoría permite identificar problemas y carencias, y es el punto de partida a la hora de definir una estrategia de contenidos.

6.2 Definir el buyer persona

El buyer persona es un perfil de cliente ficticio pero creado a partir de múltiples datos combinados de clientes reales, que nos permite saber de forma muy precisa cómo es y se comporta nuestro cliente. 

Una característica general a los buyer persona de todas las empresas industriales es que antes de realizar un conversión investiga exhaustivamente en Internet durante un periodo de tiempo extenso. Por eso es muy importante conocer bien su comportamiento y sus necesidades, para elaborar contenido de calidad que encaje con las distintas búsquedas y fases por las que pasará el cliente durante este proceso.

En función de las líneas de negocio podemos tener varios buyers persona, uno para cada una de ellas.

El perfil (o perfiles) lo elaboran conjuntamente los departamentos de ventas y marketing a partir de datos reales de los clientes.

6.3 Elaborar un plan de Contenido

Una vez realizada la auditoría y definido el buyer persona es el momento de construir un plan de contenidos. En él se recogerán y programarán el tipo de contenidos que vamos a crear, los canales que se van a utilizar y los objetivos que queremos alcanzar.

Los contenidos de empresas industriales se caracterizan principalmente por:

  • Contenidos más técnicos: los clientes potenciales de las empresas del sector industrial valoran los datos comprobables. Las inversiones son altas y más arriesgadas, por eso los contenidos tienen que ofrecerles  información  que refuerce su decisión de comprar, como por ejemplo estadísticas, noticias, estudios de caso, etc.
  • Utilización de canales especializados: además de la página web,  el blog y el email marketing, conviene ubicar contenidos en revistas digitales especializadas.  En cuanto a las redes sociales, las que mejor funcionan en el caso de las empresas industriales y en las que conviene orientar la estrategia son LinkedIn y, en algunos casos, Twitter.

7. ¿Necesitas una Agencia de Inbound Marketing para tu Empresa Industrial?

Esperamos que este artículo te haya servido para valorar las enormes posibilidades que el Inbound marketing brinda a las empresas industriales.  Como has podido ver, en este sector es especialmente importante construir una relación sólida con el cliente potencial antes de que este dé el “sí quiero”. Y el Inbound marketing es la mejor herramienta para conseguirlo.

Si quieres aprovechar todos sus beneficios y obtener una estrategia sólida que haga destacar a tu empresa en el ámbito digital, en nothingAD estaremos encantados de ayudarte a lograrlo.

Formulario Newsletter Posts

¿Te gusta lo que estás leyendo? Suscríbete a nuestro email y recibe semanalmente nuestro boletin con los mejores artículos.

Somos una Agencia de Inbound marketing en Barcelona con una dilatada experiencia ayudando a crecer a empresas como la tuya. ¿Quieres saber más? ¡No dudes en contactar con nosotros!

Artículos relacionados

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *