1. Inbound Marketing vs Outbound Marketing ¿Cuál es mejor para ti?

2. Tipos de Marketing

En el mundo del marketing, existen dos tipos básicos de marketing:

• El marketing de entrada: qué es el Inbound marketing.
• El marketing de salida: qué se refiere al Outbound marketing.

El enfoque de cada uno es totalmente diferente, por lo tanto implican diferentes estrategias y técnicas. Pero en este artículo, nos queremos enfocar y queremos analizar, sobretodo, que estrategia es mejor para tu negocio y no así que es mejor para una agencia de marketing digital.

3. ¿Qué es el Outbound Marketing?

El Outbound Marketing, también conocido como push marketing, consiste en llevar tu mensaje publicitario al mayor número posible de personas a través de la publicidad tradicional, como por ejemplo, a través de llamadas en frío, correo directo y otras técnicas que a día de hoy muchas veces se consideran agresivas ya que interrumpen a las personas en su vida cotidiana, como ser la televisión, la radio, la prensa, la puerta fría, entre otros.

El tipo de comunicación que tienen es en una sola dirección, a través de espacios publicitarios pagados, es por ello que se dice que el outbound marketing muchas veces es incluso mucho más caro que el inbound marketing; es así que de esta manera llegan a impactar a las personas, pero no tienen un feedback, una respuesta por parte de ellas.

El outbound marketing busca vender, pero no proporciona al usuario contenidos de calidad útiles para solucionar su necesidad. El outbound es una estrategia a corto plazo. Con acciones de outbound, los resultados se notan inmediatamente pero cuando se acaban estas acciones, se nota una bajada considerable.

El Outbound Marketing es un sistema de marketing que requiere una gran cantidad de mensajes de marketing, que son enviados a través de diferentes canales con la intención de que lleguen a la persona adecuada, pero muchas veces, este abarca un amplio mercado y este es bastante general; es por este motivo que este sistema de marketing supone unos grandes costes ya que una parte de la inversión, no llega al destinatario.

El outbound cada vez va perdiendo mayor fuerza, frente a otros canales de marketing que van saliendo día a día; pero sí que es verdad que generalmente las grandes empresas, como multinacionales aún utilizan este tipo de publicidad para impactar a su público, pero sobre todo a todo el público en general y no así a un target en específico; como por ejemplo los post o anuncios en la televisión, que impactan a un gran número de personas, que seguramente muchas de estas personas, no sean su público ideal.

4. Metodología del Outbound Marketing

La metodología del outbound marketing se centra sobre todo en el producto y en la marca, en ser visible de una manera global, interrumpiendo muchas veces a las personas e incluso llegando a enfadar, porque tratan de llamarte la atención con productos o servicios que en ese momento probablemente no te encuentres interesado y la presencia de este tipo de publicidad, inclusive puede llegar a molestar al público. Pero a pesar de ello, esto no significa que las estrategias de outbound marketing sean malas, siempre y cuando vayan de la mano de un buen estudio de marketing digital y del presupuesto con el que cuente la empresa.

A todas las técnicas de marketing y publicidad utilizadas en outbound marketing se les puede dar un enfoque «inbound» y lograr resultados muy satisfactorios. Sumar en lugar de restar. Por ejemplo, mi cliente quiere atraer tráfico hacia su página web para captar leads.

Para ello se plantea una estrategia de marketing de contenidos relacionada con los términos de búsqueda de nuestro cliente potencial y a la vez para impulsar el tráfico se pone en marcha una estrategia de PPC: Google Ads y social Ads. De esta manera conseguiremos mayor cobertura y un incremento de sesiones hacia nuestra página web. En este caso las acciones de outbound marketing han acompañado a las acciones de inbound en la captación de leads.

John Wanamaker, pionero del marketing, se refería a la publicidad que actualmente la llamamos como Outbound marketing, como aquella publicidad donde «el cincuenta por ciento de la inversión se va a la basura, pero no sé cuál«.

 

Entonces, ¿Qué opciones tenemos hoy en día que sean rentables y ofrezcan resultados para las pequeñas y medianas empresas? En el estado del Inbound Marketing de Hubspot, encontramos evidencia para respaldar la posición de que el Inbound Marketing tiene el potencial de ofrecer mejores resultados que el Outbound Marketing.

«La mitad de los vendedores en B2B, B2C y sectores sin ánimo de lucro clasificaron al inbound marketing, como su principal fuente de clientes potenciales superando el promedio (42%) de todos los otros canales combinados».

Así que, llegado a este punto, te damos 4 razones clave por las cuales el Inbound Marketing es la estrategia correcta para las pequeñas y medianas empresas que buscan una estrategia de marketing efectivo para conseguir nuevos clientes.

5. Estrategia de Inbound Marketing

5.1. El precio de Inbound Marketing y Outbound

El Outbound marketing tiene unos costes demasiado elevados. Según estudios realizados, se pudo ver que el coste medio por lead en Europa es significativamente menor cuando se utilizan estrategias de Inbound Marketing.

Los costes asociados con el Outbound Marketing a menudo implican tener que imprimir y enviar materiales por correo, realizar grandes producciones para tener un buen spot de televisión, así como que necesitan de una gran inversión en medios para las campañas en televisión, ya que para que ésta tenga un mínimo de repercusión, la inversión de entrada es bastante elevada.

En el caso de la radio, exterior y paid media de Internet, la partida de la producción no suele ser tan elevada, pero sí que el coste de la difusión lo suele ser, sobre todo en pequeños y medianos negocios, ya que se requiere de unos presupuestos que se encuentran fuera de su alcance, o tiene que tener una estrategia de marketing y comunicación muy bien trabajada para optimizar los recursos disponibles y conseguir resultados positivos.

Para poder “exprimir” estos recursos, recomendamos el uso de estrategias de Inbound Marketing para poder amplificar y continuar “dando vida” a estas acciones a largo plazo y que contribuyan al crecimiento de la empresa en términos de ventas y beneficios.

El Inbound Marketing, en cambio, es menos costoso y cualquier persona, especializada, con las habilidades adecuadas puede hacerlo.

Creando un sitio web y un blog con contenido dirigido a su mercado principal, a su público objetivo o buyer persona y con una buena estrategia de marketing de contenidos, se logran atraer leads cualificados para cualquier tipo de negocio, un ejemplo de ello por ejemplo es el inbound marketing para Aseguradoras.

Dado que en el Inbound marketing la mayor parte del trabajo la realiza la propia empresa, o bien agencias especializadas en Inbound Marketing, haciendo trabajos como el posicionamiento web, optimización SEO o la realización de una estrategia para generar tráfico al sitio web, los costes no suelen dispararse.

Por otro lado, las redes sociales también son una forma relativamente económica de llegar a tu público objetivo en comparación con la publicidad tradicional y los medios impresos. Según el informe de Inbound Marketing de Hubspot las empresas a día de hoy confían mucho más en las redes sociales, los blogs, el email marketing y el SEO para la generación de leads que en el marketing tradicional.

5.2. Resultados del Inbound Marketing

Los resultados del inbound marketing son medibles. Podemos ir comprobando los resultados de las acciones e irlas modificando para adaptarlas a las necesidades y a los objetivos del cliente.

Para evaluar si los resultados son buenos o no, antes deberemos tener unos objetivos de marketing claramente definidos y que éstos se traduzcan en unos KPIs específicos y medibles.

Además, si no medimos ni monitoreamos el rendimiento de las acciones de inbound y outbound marketing, no nos servirá de nada o casi nada la inversión realizada, y es cuando nos encontramos empresas que dejan de invertir en campañas de marketing porque dicen que no les sale rentable o no obtienen resultados, al preguntarles qué esperaban de estas acciones, muchas veces no saben responder.

Por eso, es importante que antes de implementar ninguna acción de inbound y outbound, el responsable de negocio o de marketing se pregunte: ¿Qué quiero conseguir con esta estrategia de marketing? Si, por ejemplo, se define como objetivo el tener un crecimiento de leads, deberemos definir un número concreto de leads, es decir, este KPI debe cumplir los requisitos básicos de que sea SMART (específico, medible, alcanzable, realista y temporal), para poder evaluar a posteriori si se ha conseguido.

Poniendo esta información sobre el papel, nos ayudará a visualizar y evaluar si las acciones de inbound y outbound marketing son rentables o no.

A continuación, mostramos algunos tipos de métricas básicas que todo profesional de marketing debe tener en cuenta a la hora de medir resultados en Inbound Marketing:

• Tráfico orgánico (visitas procedentes de los buscadores tras una consulta del usuario)
• Tráfico directo (es el tráfico de aquellos usuarios que ponen la URL en su navegador directamente)
• Tráfico referido o referal (es el tráfico que llega a tu sitio web a través de otra fuente, como un enlace en otro dominio. Es muy importante para el Inbound marketing porque envía visitantes de calidad a la web desde otras páginas de confianza)
• Tráfico social (visitas que vienen desde las redes sociales)
• Tráfico de pago (tráfico web que procede de promociones o anuncios de pago, como puede ser la publicidad de Google Ads o Facebook, Instagram, Twitter o Linkedin ads, Programática, entre otros)
• Páginas indexadas
• Ratio de conversión de las Landing pages
• Nuevos leads o nuevos contactos
• Nuevos contactos MQL o SQL

En resumen, para que el Inbound marketing sea más efectivo, es importante monitorear tus métricas para conseguir más clientes potenciales, más ventas optimizando al máximo la inversión realizada.

5.3. Ofrece una mejor comunicación bidireccional e interactiva

Una gran ventaja del Inbound Marketing es que es una forma de comunicación bidireccional en la que el cliente interactúa con la empresa en una conversación.

Publicar en el muro de Facebook de la empresa, comentar en blogs de negocios o participar en eventos cuando las empresas participan.

Los usuarios quieren tener el control de la información que obtienen y esto los hace más receptivos a tu mensaje. Con los contenidos busca informar y entretener. Por poner un ejemplo, hablemos de Barack Obama en las elecciones presidenciales del 2008. Una campaña que no tuvo precedentes en el uso de las redes sociales para involucrar, motivar y responder a las necesidades de los votantes. Los resultados están ahí: Barack Obama llegó a ser presidente de los Estados Unidos.

5.4. La gente no desconectará con tus mensajes

El Outbound marketing pone un mensaje en frente de las personas, quieran escucharlo o no; como resultado, sus técnicas se consideran a menudo intrusivas y molestas. Por ejemplo, los anuncios de la televisión con bloques de hasta 15 minutos.

En consecuencia, la gente ha comenzado a desconectar. El Inbound marketing pone tu mensaje frente a tu mercado y tu público objetivo, utilizando una estrategia de marketing de atracción, para atraer visitantes con contenidos adecuados y contenidos interesantes; es así que por propia curiosidad los usuarios accederán a tu web para ver qué puedes ofrecer y cuáles son tus productos o servicios. Es decir que los clientes llegan a ti, sin que tu los persigas.

De hecho, y según el mismo informe de Hubspot, que te comentamos anteriormente, los blogs pueden generar hasta 13 veces más retorno de la inversión en un año y los expertos en marketing digital B2B que usan blogs generan un 67% más de clientes potenciales por mes, que aquellos que no lo hacen.

5.5. Inbound Marketing para no marketinianos

El Inbound Marketing no se interpreta, por parte de los usuarios, como publicidad. Utilizar la publicidad tradicional a través de correo directo, muchas veces un email marketing mal realizado, o llamadas en frío requiere cierta agresividad y además habilidad de ventas.

Con el Inbound Marketing, en realidad estamos proporcionando contenido valioso como por ejemplo e-books, whitepapers, casos de estudio, documentos, infografías y publicaciones en el blog que ayudan a atraer a clientes interesados en nuestra oferta. No se trata de «vender» en el sentido tradicional, por lo que es más atractivo para quienes no quieren ser atendidos directamente por un comercial. El usuario llega, se informa, y poco a poco lo vamos conduciendo hacia nuestro producto y servicio. Hasta que finalmente compra y queda como un cliente satisfecho y sobre todo fidelizado.

Con una buena estrategia de Inbound marketing, también puedes conseguir que personas influyentes puedan promover y compartan tu contenido. Esto te ayudará a difundir tu contenido de atracción y mejorar tu estrategia de marca. Así que, gracias a las estrategias de Inbound las pequeñas y medianas empresas pueden beneficiarse de muchas maneras al utilizarlas.

Generar contenidos útiles de calidad que generen likes en las redes sociales, links a nuestra web, conversiones y leads. Con las acciones de automatización, iremos conduciendo al lead a través del funnel hasta convertirlo en cliente.

Debemos pensar en el Inbound Marketing como el imán para adquirir nuevos clientes potenciales. Empieza hoy mismo para aprovechar tu capacidad de influencia. Si necesitas mayor información acerca de cómo poder realizar estrategias de Inbound Marketing, definir tu buyer persona, y todo lo que conlleva el Inbound, contacta con nosotros y estaremos encantados de poder trabajar contigo, a través de distintas herramientas de automatización, como pueden ser por ejemplo, Hubspot, Mailchimp, Sendinblue e Infusionsoft. Hubspot más pensado para clientes mayores que quieren un CRM más potente.

6. ¿Qué diferencia hay entre Inbound Marketing y Outbound Marketing? 

La gran diferencia entre Inbound marketing y Outbound marketing es el flujo de comunicación de las marcas con el cliente potencial. ¿Cómo atraes su atención? ¿Le estás interrumpiendo? ¿Le estás dando información útil en el momento adecuado?

En el Outbound marketing las marcas contactan con sus clientes potenciales de manera unidireccional mediante una comunicación “push” y basada en interrupciones. La marca está en el centro de la comunicación y el cliente o usuario es el objetivo a impactar, pero no es el centro.

La marca “detecta” qué medios consume su target y les impacta de una manera indiscriminada y como popularmente decimos “matando moscas a cañonazos”, ya que, además de su target potencial, también hay muchas otras personas que están viendo ese contenido en ese momento.  Algunos ejemplos clásicos de Outbound marketing son los anuncios en televisión, revistas, prensa, radio, emailings masivos, flyers, buzoneo, etc.

En cambio, el flujo de comunicación con el cliente en Inbound marketing es bidireccional, y tiene un valor añadido claro, que es un marketing basado en permisos que se basa utilizando las siguientes técnicas:

La marca se comunica con una audiencia que le ha dado permiso para hacerlo.

Tú como marca respondes a las preguntas que tu audiencia te hace y generas respuestas en la web antes de que ellos formulen la pregunta. Siempre bajo la premisa que te hayan dado permiso.

Lógicamente, el volumen de impactos en Inbound marketing será mucho menor que en Outbound marketing, pero el impacto cualitativo será mucho mayor y la conversión también, ya que la marca tiene mayor conocimiento de sus clientes potenciales y no les interrumpe, si no que les da información interesante para ellos que les ayuda a tomar decisiones.

Algunos ejemplos de Inbound marketing son el email marketing basado en la suscripción, contenidos de un blog, contenidos en redes sociales, webinars o cursos web, descarga de contenidos como e-books, etc.

El Inbound marketing es un paso más allá del marketing de atracción, ya que deja un “rastro” que construirá en el futuro, porque construye a largo plazo.  Este “poso” ofrece resultados a futuro de manera orgánica: posicionamiento en buscadores, visibilidad del catálogo de la marca a través de los contenidos, reputación online, leads, etc.

Ojo, que no queremos decir que las tácticas de marketing de atracción basadas en el pago (como Google Ads o Social Ads) no sean útiles ni necesarias en según qué contextos, pero seamos conscientes que solo dan resultados a corto plazo, ya que cuando se desactiva la campaña, estas acciones no continúan “construyendo”.

Ahora que ya sabes, cuáles son las ventajas y las diferencias entre Inbound y Outbound marketing ¿Por cuál de las estrategias de marketing te decantas?

En la Agencia Inbound Marketing NothingAD, somos Agencia partner Hubspot, una de las plataformas de inbound más potentes del mercado; te ayudamos en la conceptualización y puesta en marcha de tu estrategia de Inbound Marketing. ¡No dudes en contactar con nosotros!