Los hábitos de compra han cambiado enormemente en los últimos años, desde que las compras tradicionales hicieron hueco a las compras online. Algo llamado “inbound marketing” ha comenzado a resonar en muchos lugares, pero todavía hay quien se pregunta qué es el inbound sales.
Por eso, en este artículo, vamos a despejar todas tus dudas al respecto. Hablaremos sobre qué es inbound sales, cómo han cambiado las ventas, cómo funciona y sobre todo qué beneficios y ventajas aporta el inbound sales a tu negocio.
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1. ¿Qué es inbound sales?
El inbound sales es una metodología de venta, que adapta el proceso de venta de una empresa al proceso de compra del cliente con el fin de maximizar sus ventas. Dado que el mundo ha cambiado y las ventas se han hecho eco de ese cambio, el método inbound sales ha llegado para ayudar a las empresas a vender más.
En el pasado, lo más importante era el producto, sus beneficios y atraer la atención del posible cliente hacia la compra del producto. Para ello, se llevaban a cabo técnicas de impacto que tenían como resultado el deseo de compra. Podríamos decir que, con las técnicas que se utilizaban para la venta en el pasado, lo más importante era destacar las potencialidades del producto y las ventas giraban únicamente en torno al producto.
El inbound sales le da la vuelta a la tortilla y hace que el cliente, sus hábitos de compra y sus propias necesidades sean lo más importante a la hora de vender.
Con el inbound sales, la famosa metodología AIDA también ha cambiado. En el pasado, se basaba en Atención, Interés, Deseo y Acción. Lo que significa que las empresas llevaban a cabo estrategias push para incitar a la compra. (Empujar al cliente hacia la compra).
Actualmente, la metodología AIDA, también se utiliza, pero en otro sentido: Awareness (Conciencia), Investigation, Decision, Action. Las empresas llevan a cabo estrategias pull para conseguir leads o ventas (hacen que el cliente se sienta atraído).
En esta era, con el inbound sales, no es el cliente quien se adapta a los procesos de venta de las empresas. Por el contrario, es la empresa quien se adapta al proceso de compra del usuario.
En un mundo en el que existe tanta información, verdadera y falsa, el cliente ya no se cree todo lo que un comercial tenga que decirle. Quiere ser una parte activa del proceso de investigación acerca de un producto, y lo que busca de la empresa es guía y asesoramiento.
Como podrás ir viendo a lo largo de este artículo, las técnicas de inbound marketing, como las de inbound sales, pueden ayudar a un negocio a generar una gran cantidad de leads y ventas.
2. ¿Cuál es la relación de inbound sales con las ventas?
En los últimos años, hemos sido testigos de cómo han cambiado los hábitos de compra y venta tradicionales. Sin lugar a dudas, el hecho de que Internet haya entrado a formar parte de nuestras vidas, ha tenido mucho que ver.
En el pasado, la figura del comercial era una parte fundamental del proceso de decisión del cliente. Gracias a sus técnicas de persuasión, lograba que el cliente pensase que era ese, y no otro producto o servicio, el que debería comprar.
En otras palabras, la calidad de los comerciales que tuviese una empresa era fundamental para garantizar las ventas del negocio y generar confianza. Si una tienda contaba con malos comerciales, no podría cerrar tantas ventas, porque el cliente dependía al 100 % de su labor para informarse.
Sin embargo, en la actualidad, la figura de los comerciales ha dejado de ser tan importante en el proceso previo a la decisión de compra. Si bien siguen siendo importantes en el momento de la compra, ya no son tan fundamentales como antes.
Ahora es el propio cliente quien se encarga de buscar la información sobre los productos que desea comprar. Para ello, realiza una investigación en lugares como las redes sociales, Amazon o Google. Es allí donde llega a convencerse de si debe, o no, comprar ese producto.
Por lo tanto, aunque el área de ventas sigue siendo una parte fundamental de las empresas, ha perdido parte de su protagonismo, dándoselo al propio cliente.
Ahora, los departamentos dedicados al marketing y las ventas en las empresas necesitan unir fuerzas para lograr mayores ingresos. Para ello, se centran en el cliente y es allí donde nace el inbound sales.
3. Diferencias entre inbound sales y outbound sales
En lo que llevamos de artículo, hemos hablado de cómo se solían llevar a cabo las ventas antes, y cuáles son las estrategias que se siguen ahora. Podemos hablar de estas dos formas de ventas como inbound sales y outbound sales. Veamos cuáles son las diferencias básicas.
En primer lugar, el outbound se centra en el discurso que la empresa le ofrece al usuario para convencerle de hacer la compra. Podemos ver ejemplos claros de outbound marketing en los emails comerciales que recibimos, o en las llamadas comerciales.
Se trata de estrategias push, que “empujan” al cliente hacia la compra por medio de centrarse en el proceso de venta. Este método cada vez cuenta con menos efectividad.
Por el contrario, el inbound sales se centra en el buyer persona, en las necesidades que tiene el cliente objetivo y en cómo ayudarle para solucionar esas dificultades. De esta manera, se lleva a cabo una estrategia pull, en lugar de push.
La empresa se centra en llevar a cabo esta estrategia, en la que el cliente es quien viene a la empresa en busca de asesoramiento o compra. Por lo tanto, el inbound sales se basa en cómo es el proceso de compra y la experiencia del usuario, más que en el proceso de venderle
Sin embargo, tampoco es que no recomendemos realizar acciones de outbound y las llamadas en frío de toda la vida, ya que pueden servir para crear oportunidades para activar el inbound Selling.
Algunas de las herramientas de outbound que nos pueden servir de palanca para activar el inbound Selling es LinkedIN, una potente fuente de información para identificar y conectar con tus prospectos. En LinkedIN, también podemos aprender acerca de la organización y de sus objetivos a largo plazo. De esta manera, la información recopilada nos puede añadir valor a nuestra conversación cuando el comercial tenga que hablar en persona con su prospecto, y para la creación de contenidos en la estrategia de inbound marketing e inbound sales de la organización.
4. Beneficios del inbound sales en tu negocio
Las estrategias de inbound sales tienen una gran cantidad de ventajas de las que pueden disfrutar los negocios que hacen uso de estas estrategias.
Veamos, a continuación, cuáles son algunos de esos beneficios en el aspecto de las ventas.
4.1 Mejora la efectividad del área de ventas
Los CRM son herramientas básicas que resultan de gran utilidad para quienes llevan a cabo estrategias de Inbound Sales.
Gracias a este tipo de herramienta, que incorpora una gran cantidad de facilidades, las empresas pueden mantener ordenadas sus tareas y los datos de los usuarios.
Por lo tanto, al tener toda la parte organizativa del área de ventas funcionando de manera automática, los trabajadores de esta área pueden ser mucho más efectivos.
Además, de esa manera, tienen mucho más tiempo para dedicarse a pensar en cómo aportar valor a la empresa y al potencial cliente.
Un CRM que nos facilitará el inbound sales es el CRM de HubSpot, ya que cuenta con herramientas para todo el equipo y ayuda a vehicular la información y estrategia de ventas con el equipo de marketing y sus estrategias de inbound marketing.
Por otro lado, el CRM de HubSpot es muy fácil de usar e intuitiva. No se tienen que actualizar informes manualmente ya que dispone de paneles visuales donde el responsable del área de ventas podrá visualizar en cualquier momento la actividad de su equipo y organizar todo su sistema de ventas, así como todas las personas implicadas en el inbound sales podrán interactuar a través de esta herramienta.
Además, los informes en detalle sobre la actividad de ventas, es mucho más fácil ver de un simple vistazo el rendimiento de todos los miembros del equipo y se les podrá ayudar a mejorar en su trabajo.
4.2 Te ayuda a conocer mejor a tu potencial cliente
A la hora de realizar la investigación sobre tus productos, hoy en día, el usuario puede saber toda la información que necesita sin siquiera haber visto en vivo el producto. Del mismo modo, esta información se puede obtener a la inversa.
Gracias a los programas que te ayudan a gestionar las ventas mediante una estrategia de inbound sales, tú o el equipo de ventas de tu negocio, podéis conocer mejor a los prospectos, mucho antes de que hayan realizado una compra.
Como se ha comentado anteriormente, LinkedIn es una herramienta que sirve de palanca para conocer a tu cliente potencial y a activar el inbound Selling. Y para aprovechar este potencial, es interesante saber que si usas el CRM de Hubspot, puedes conectar tu cuenta de LinkedIn Ads a Hubspot, y los formularios de oportunidades de venta de LinkedIN se sincronizarán automáticamente con Hubspot.
El beneficio de usar Hubspot vs. una base de datos en un listado es que Hubspot des duplica los contactos que ya existen en tu cuenta mediante la dirección de correo electrónico, y actualiza cualquier información nueva de éstos.
4.3 Mejora la percepción de los comerciales
El inbound Selling se encarga de calentar al público objetivo para no lanzar una propuesta de compra en frío. La venta en frío cada vez tiene menos resultados y está peor vista.
Con una estrategia de inbound sales, podrás llegar a tus clientes de una manera mucho más natural y que no produzca ese rechazo. Por lo tanto, la percepción que tus prospectos tienen de tus comerciales y, por consiguiente, de tu empresa, será mucho mejor.
4.4 Te ayuda a construir relaciones a largo plazo
Conseguir que un cliente realice una compra es generalmente algo que entraña cierta dificultad. Por eso, conseguir que ese cliente se convierta en un usuario regular de tu marca, es fundamental para obtener mejores resultados a nivel empresarial.
Gracias a las técnicas llevadas a cabo por medio del inbound selling te resultará mucho más fácil que los clientes quieran mantener contigo relaciones a largo plazo.
Si, en lugar de venderles, dejas que sean ellos quienes compren, se sentirán parte de la solución. Esto les hará sentir que son la parte más importante de esa transacción y que tu empresa se preocupa por ellos.
Sin duda, no hay mejor forma de hacer que un cliente quiera repetir una compra, que hacerle ver que no es un ingreso más, sino que realmente es importante para la empresa.
5. Fases del funcionamiento del inbound sales
Las estrategias de venta que se basan en inbound sales constan de 4 fases. Estas fases llevan al usuario por todo el proceso de compra, desde el momento en que decidimos que se convertirá en nuestro prospecto, hasta que lo asesoramos para solucionar su necesidad.
Estas 4 fases en las que se basa el inbound selling son: Identify (identificar), Connect (conectar), Explore (explorar) y Advise (asesorar). Veamos cada una de ellas.
5.1 Identify (identificar)
La primera fase de una estrategia basada en inbound sales es la de identificar. En este punto del proceso de venta, la empresa debe identificar cuáles de los leads que ha tenido encajan con el cliente potencial.
Para ello, como es lógico, la empresa ha debido hacer un trabajo previo identificando cuál es su buyer persona. De lo contrario, será muy difícil identificarlo entre los leads.
5.2 Connect (conectar)
El segundo paso es definir cuáles son los leads a los que hay que contactar, y cuándo hacerlo.
Dependiendo de en qué momento se encuentren esos leads, será más inteligente llevar a cabo una estrategia directa de ventas, o pasar antes al usuario por el departamento de marketing digital.
5.3 Explore (explorar)
La tercera fase es la de explorar. En este paso, lo que el departamento de la empresa debe hacer es contactar con el cliente.
Como ya creamos un buyer persona y estamos contactando únicamente con aquellos usuarios que podrían ser potenciales clientes, conocemos sus necesidades y la manera en la que nuestra solución puede ayudarlo.
5.4 Advise (asesorar)
Es ahí cuando entra en juego la última de las fases de una estrategia de inbound sales: asesorar al usuario. No tratamos de “meterle el producto por los ojos”.
En lugar de eso, le guiamos y le asesoramos para que pueda ver de qué manera nuestro producto le ayudará a solucionar sus necesidades.
6. Con inbound sales, el cliente es parte del proceso de compra
Como has podido ver, en ninguna de las fases atacamos al usuario cuando aún está frío y sin un estudio previo para ofrecerle nuestros productos. De manera sutil y orgánica, llegamos a aquellos usuarios que necesitan nuestros productos.
Y gracias a pensar en ellos y en sus necesidades, podemos obtener una venta. Siempre centrándonos en que nuestro producto podría ser la solución para esa necesidad que tiene nuestro potencial cliente, y dejando en sus manos la decisión final.
De esta manera, llevamos a cabo una estrategia de pull. No empujamos al cliente hacia la compra, sino que es él quien se decide a realizarla.
Lo mejor para llevar a cabo una buena estrategia es contar con una Agencia de inbound marketing.
Por eso, antes de acabar, queremos recordarte que en nothingAD, somos expertos en realizar estrategias de Inbound y por tanto podemos ayudarte a realizar tu estrategia de inbound sales.
