1. Marketing digital para empresas del Sector industrial: una relación que debe fortalecerse

Los consumidores, ya sean particulares o empresas, buscan información en Google antes de tomar cualquier decisión de compra. Por ciento ¿Sabías que el 89% de los consumidores B2B recurren a este buscador para asesorarse durante su proceso de decisión de compra?

Los canales tradicionales de marketing han perdido efectividad debido a los nuevos hábitos de comportamiento de los consumidores y de las empresas. Por ello es imprescindible que si tu empresa pertenece al sector industrial, sea visible en Internet como resultado a este tipo de búsquedas.

2. ¿Por qué optar por el Inbound marketing para el sector Industrial

Desde el punto de vista de marketing, lo que más caracteriza a las empresas del sector industrial, son los procesos de venta muy largos y pensados. Los clientes finales pueden tener un perfil diverso, pero algunos de los más comunes son los puestos técnicos, como los ingenieros, directivos, jefes de producción u operaciones, o los responsables de compra.

Los desembolsos en la mayoría de casos son cuantiosos. De ahí que, como decimos, los procesos de venta requieran cierta reflexión y se alarguen en el tiempo, pudiendo llegar incluso a durar meses.

Una estrategia de Inbound marketing industrial resultará clave para mejorar beneficios y reducir costes, permitiendo captar más clientes potenciales, reteniendo y fidelizando a los clientes actuales. Además, también mejorará la reputación de la empresa.

Vamos a ver con más detalle qué es Inbound marketing y por qué es la estrategia de marketing industrial que necesita tu empresa.

3. ¿Qué es Inbound marketing?

Como puedes ver en el post «qué es el Inbound marketing y para qué sirve», el Inbound marketing es una metodología no intrusiva que combina técnicas de marketing de contenidos y de marketing online, con el objetivo de atraer al público objetivo hacia una web determinada para después convertirlos en leads (registros de la base de datos), y finalmente en clientes.

El Inbound marketing, por tanto, se basa en el conocimiento preciso del cliente, al que denominamos “buyer persona”, un perfil muy detallado de tu cliente ideal. Sabiendo cómo actúa, qué necesita y cómo lo busca en Internet, es posible ofrecerle justo lo que desea. ¿Cómo? Mediante contenido útil que le ayude a responder y a superar su problema.

En otras palabras, el Inbound marketing se alinea con el comportamiento de los buyers persona para atraer a clientes potenciales de calidad, ofreciéndoles un contenido que les resulta útil y relevante. Gracias a este proceso de compra se construye una relación de confianza entre la marca y el cliente potencial, que tiene como objetivo final la conversión.

4. Fases del Inbound Marketing para Empresas Industriales

Las acciones de Inbound marketing industrial se estructuran en cuatro fases bien diferenciadas:

4.1 Atraer al cliente ideal

El contenido de interés, creado teniendo en cuenta quien es tu buyer persona y cuáles son sus necesidades, sirve como “gancho” para conducir a nuestro cliente ideal a nuestra web.

En esta fase es muy importante hacer un buen uso del SEO, que proporcionará el mejor posicionamiento en Google a nuestros contenidos, algo esencial para que sean visibles.

4.2 Convertir

El objetivo en esta fase es que el usuario que ha llegado a nuestra web se convierta en lead, es decir, que nos deje al menos su email para poder incluirlo en nuestra base de datos y, de esta forma, poder mantener una relación con este contacto con la idea de acompañarlo en su proceso de decisión. Esto lo conseguiremos ofreciendo un contenido de valor (por ejemplo un vídeo o un ebook), al que el usuario solo pueda acceder proporcionando su email.

4.3 Cerrar

Estos registros o leads que ya tengamos, los clasificaremos en función de su grado de intencionalidad de compra y, a partir de ahí, empezaremos a proporcionarles contenidos adecuados y de su interés. De este modo iremos fortaleciendo la relación con nuestros potenciales clientes, conduciéndoles poco a poco hasta el objetivo final: la compra.

4.4 Deleitar

Los clientes satisfechos tienen un gran valor. Pueden convertirse en los mejores promotores de nuestra empresa y, a la vez, en clientes recurrentes. Nuestro objetivo en esta fase será conseguir que así sea. Para ello seguiremos “deleitando” a nuestros clientes con contenido de valor y con ofertas exclusivas.

¿No te pasa a veces que tienes la sensación de que cuidan y tratan mejor a quien no es cliente que al que es cliente? Mejores ofertas, mejores descuentos… No tiene sentido, ¿no te parece?

5. Ventajas del Inbound Marketing para Empresas Industriales

Una estrategia de Inbound Marketing resulta ser muy efectiva en mercados B2B. Y es por eso que cada vez son más las empresas industriales que ponen en marcha estrategias de marketing de atracción para captar tráfico cualificado y conseguir, así, nuevos clientes. Si tú también estás pensando en implantarla, te interesa conocer todas las ventajas que el Inbound marketing puede proporcionar a tu empresa del sector industrial: 

5.1 Genera reputación de marca

Estar bien posicionado en Google gracias a contenidos de calidad, hará que tu empresa sea percibida como líder dentro de tu sector.

5.2 Proporciona resultados medibles

El Inbound marketing industrial permite conocer al detalle el impacto real de la inversión en una campaña publicitaria, algo que es mucho más complejo con el marketing tradicional, el conocido como Outbound Marketing.

Con las estrategias digitales puedes evaluar al detalle el ROI de cada acción.  Herramientas como el potente CRM de HubSpot, donde puedes registrar todos tus KPIs en tiempo real. Además, esta plataforma de Inbound marketing te permite saber qué contenidos han sido los más visitados y leídos por los usuarios, qué emails se han abierto o rebotados, o qué documentos han resultado de mayor interés. 

5.3 Automatiza el proceso de ventas y ahorra recursos

Una estrategia de Inbound marketing industrial se basa en la automatización de los procesos de captación de clientes y de venta. La mayor inversión de recursos deberemos hacerla en el inicio para establecer los protocolos que, a futuro, te ahorrarán mucho tiempo y esfuerzo.

Este contenido puede resultarte de interés. Incrementar y cerrar ventas con la metodología Inbound: Inbound Sales.

5.4 Capta más y mejores clientes potenciales

La estrategia de contenidos, parte fundamental del Inbound Marketing, dará respuesta a las dudas y necesidades de los clientes potenciales, consiguiendo así su confianza. Cómo mencionamos antes, el 90% de los consumidores B2B empiezan su viaje buscando soluciones a sus necesidades en google. Las empresas industriales no pueden pasar por alto esta oportunidad para atraerlos a su empresa e iniciar una relación comercial.

5.5 Consigue beneficios estables y a largo plazo

Mientras que las acciones de Outbound marketing o marketing tradicional tienen resultados limitados en el tiempo (por ejemplo una campaña publicitaria en prensa o en televisión), las acciones de Inbound marketing siguen dando frutos a largo plazo dado que el contenido se mantiene en los buscadores.

Un contenido de calidad, por lo tanto, continuará atrayendo a clientes potenciales a tu web durante mucho tiempo.

5.6 Más ventas

Los usuarios que acceden a la web de tu empresa llegan a ella porque tienen un interés previo en los contenidos que les estás ofreciendo, es decir, son clientes potenciales de calidad. La publicidad tradicional se muestra de forma indiscriminada a personas que pueden estar interesadas en un producto o servicio y a muchas que no. Sin embargo el Inbound marketing solo atrae a quienes ya están en nuestro mercado pero aún no conocen nuestra marca. Por eso, se trata de registros de calidad que tienen muchas más opciones de concretar una venta.

Las cifras hablan por sí solas: el Inbound marketing genera de media un 54% más de leads que el marketing tradicional. En cuanto al ratio de conversión de los leads madurados en la fase tercera del Inbound marketing, es del 47%.