Estrategias de lead nurturing para empresas B2B

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El desarrollo de oportunidades de venta debe ser una parte fundamental de tu estrategia de ventas. De manera general, la meta que se esconde detrás de la crianza de leads es la de establecer una relación de trabajo saludable con los clientes potenciales, convirtiéndolos en socios comerciales a largo plazo. En este artículo, vamos a explicarte la importancia de definir una estrategia de lead nurturing en inbound marketing y cómo afecta a tu negocio.

1. ¿Qué es el lead nurturing?

El desarrollo de oportunidades de venta o lead nurturing es el proceso de establecer una relación con tus clientes. Esto se logra definiendo un perfil de cliente ideal y proporcionándole información que sea relevante para el proceso de ventas. Las estrategias en este ámbito, generalmente, se enfocan en crear un viaje coherente que tu cliente pueda comprender; asimismo, también se centran en los esfuerzos de marketing que ayudan a informar a los clientes potenciales de las opciones que tienen y, finalmente, los convierten en clientes.

La forma en que se nutren los leads potenciales puede depender de las plataformas y canales que tengas habilitados. Por ejemplo, puedes aprovechar recursos como listas de correo electrónico de clientes que se encuentran en tus sectores objetivo o puedes utilizar las redes sociales. Sin embargo, es importante comprender que el primer correo electrónico de captación de clientes potenciales que envíes no es un recurso de venta definitivo que debe enumerar un montón de productos y servicios. En cambio, se trata de romper el hielo y desarrollar una experiencia personalizada para tus clientes potenciales, así como proporcionarles información valiosa y útil en la primera fase del embudo.

Al crear estas relaciones sólidas a través del compromiso y la confianza, es muy posible que los clientes que atesores sean embajadores de tu marca y la recomienden a otros socios, amigos o familiares.

1.1 Antes de comenzar a desarrollar una estrategia de lead nurturing

Como el presupuesto siempre es un inconveniente — no podemos olvidar que, según Statista, las empresas españolas invierten menos de 1.000 € mensuales en su estrategia de marketing digital— más vale sacarles el máximo partido a las acciones de nutrición de leads.

Sin ningún orden en particular, aquí van algunos objetivos iniciales que debes valorar antes de poner en marcha tu lead nurturing.

1.1.1 Asegúrate de definir un target calificado

El cliente potencial tipo suele surgir como resultado de las interacciones pasadas que han desencadenado algún tipo de respuesta. Se trata de clientes potenciales esenciales que ya han expresado interés en comprar pero que deben cumplir con ciertos criterios antes de que puedan considerarse calificados. Por ejemplo, pueden adaptarse a tu buyer persona, estar en una ubicación geográfica que permita una asociación lógica o tener otras características que sean adecuadas para los servicios o productos que ofreces.

1.1.2 Procura conocer a fondo todos tus targets

Sin una buena comprensión de tus clientes ideales, te puede resultar difícil dirigirte a las audiencias adecuadas. Esto es algo que deberías haber establecido durante las primeras fases de tu negocio, pero a menudo se puede perder este estándar a medida que se expande tu audiencia y buscas más clientes potenciales. En lugar de intentar llegar a clientes marginales que solo tienen una ligera relevancia para tus productos o servicios, establece un perfil de cliente ideal y ajusta tus acciones a este con la mayor precisión posible.

1.1.3 Comprende dónde se encuentran tus clientes potenciales dentro de tu embudo de ventas

El proceso de ventas debe verse como un embudo a través del cual pasan los leads. Un embudo común comenzaría con el conocimiento y el compromiso de la marca, luego pasaría a la generación y calificación de clientes potenciales antes de evaluar ofertas y negociar acuerdos. Si no piensas en tu proceso de ventas como un embudo, no podrás analizar dónde se encuentra un lead determinado dentro de tu estrategia de nutrición de clientes potenciales.

1.1.4 Audita tu contenido existente para ver qué se puede reutilizar

Es posible que ya tengas contenido que sea perfectamente viable para su uso en una estrategia de nutrición de clientes. Por ejemplo, las infografías que has encargado para promover tu negocio podrían reutilizarse al ofrecer información estadística sobre tus productos a posibles clientes, y puedes reutilizar los artículos de tu blog y compilarlos en estudios de caso que muestren el potencial de tus productos y servicios. También puedes reutilizar cualquier contenido existente en formato descargable.

1.1.5 Empieza poco a poco si eres nuevo en el desarrollo de leads

Independientemente del tamaño de tu empresa, el desarrollo de oportunidades de venta debe comenzar con algo pequeño y crecer con el tiempo. Intentar interactuar con demasiados prospectos al mismo tiempo podría resultar en una experiencia personalizada disminuida que resultaría perjudicial para su estrategia.

1.1.6 Considera el software de automatización de marketing cuando sea posible

Una buena forma de aumentar la cantidad de clientes potenciales que nutres es automatizar tu ciclo de ventas. La crianza de clientes es increíblemente laboriosa, especialmente si se hace a mano, por lo que muchas empresas utilizan herramientas de automatización, como ser Hubspot que pueden rastrear las interacciones de los clientes potenciales y el contenido que distribuyen a sus clientes potenciales en los momentos oportunos.

En resumen, la recopilación de información sobre tus leads y la definición de clientes potenciales debe tener prioridad antes de ejecutar cualquier tipo de estrategia de nutrición. Si tu empresa no está bien informada acerca de sus clientes, puede ser particularmente difícil nutrir clientes potenciales. El software de automatización puede ayudarte a manejar este proceso, pero debes tener cuidado de no perder el toque personalizado que tanto valoran los consumidores.

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1.2 Construyendo una estrategia de nutrición de leads

Para crear una estrategia eficaz de fomento de clientes potenciales, es importante observar los canales de generación de clientes más populares para comprender dónde debes orientar tus recursos y centrar tus esfuerzos.

1.2.1 Correo electrónico

El correo electrónico es uno de los canales de estrategia de desarrollo de clientes potenciales más populares porque se ha demostrado que es un método coherente una y otra vez. También es un canal que se puede automatizar con el software adecuado, pero la automatización a menudo puede eliminar la personalización necesaria para nutrir clientes potenciales.

1.2.2 Redes sociales

Las redes sociales como Facebook y Twitter se utilizan comúnmente en estrategias generales de fomento de clientes potenciales para productos y servicios en todas las industrias, pero también hay redes sociales que son mejores para
el fomento de clientes potenciales B2B como LinkedIn. Al optimizar tus perfiles sociales y mantener coherentes tus datos en todas tus plataformas sociales activas, puedes crear una identidad de marca que ayude a dar voz a tu empresa.

1.2.3 Marketing de contenidos

Ya sean contenidos informativos publicados en el blog de tu empresa o informes técnicos, libros electrónicos, comunicados de prensa y seminarios web, puedes crear una sólida estrategia de marketing de contenidos para ayudar a nutrir clientes potenciales siempre que aproveches tus recursos. Gran parte del contenido que creas con fines de marketing puede, incluso, reutilizarse según tus necesidades.

Por ejemplo, los webinars y los comunicados de prensa se pueden enviar a través de los servicios de automatización del correo electrónico y las estadísticas se pueden compartir en las plataformas de redes sociales para ayudar a los clientes potenciales a comprender qué es lo que ofreces. La mayoría de las veces, las empresas piensan que la nutrición de leads requiere nuevos esfuerzos de creación de contenido, pero, en realidad, es todo lo contrario. En primer lugar, debes concentrarte en reutilizar lo que tu empresa ya tiene y que ha funcionado en el pasado y luego comenzar a buscar formas de expandir la oferta de contenido.

1.2.4 Remarketing

El remarketing es una estrategia que se utiliza para conectarse con los visitantes de un sitio web que no realizaron una compra ni se pusieron en contacto contigo. El remarketing puede ayudarte a nutrir clientes potenciales a través del interés pasado de un lead en tus servicios. Básicamente, es una forma de reavivar su interés en tus ofertas y, a menudo, se usa como un término general para el marketing dirigido a un solo cliente potencial de manera repetida a través de diferentes canales.

1.3 Lead nurturing en el inbound marketing

Dentro de una estrategia de inbound marketing, ofrecer el contenido adecuado en cada etapa del embudo resulta esencial. A lo largo de la línea de interacciones que suceden a la primera, el cliente potencial recibe la información oportuna que necesita para seguir alimentando su necesidad puntual de información.

Así, el lead nurturing resulta una técnica complementaria muy conveniente en esta clase de marketing no invasivo, ya que procura orquestar el proceso de maduración del lead mientras recorre las etapas previstas por tu estrategia. Ese acompañamiento planificado del cliente que define el inbound marketing se puede establecer en función de criterios de nutrición predefinidos.

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En definitiva, para aprovechar al máximo tu estrategia de lead nurturing en inbound marketing (marketing automation), debes establecer un circuito coherente que mejore el nivel de entendimiento de tus leads sobre tus productos o servicios. Contáctanos si necesitas ayuda para desarrollar tu estrategia de marketing digital.

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