1. ¿Qué es el marketing automatizado o marketing automation?

5. Características del marketing automation

La automatización de procesos se caracteriza por los siguientes aspectos:

• Se basa en la tecnología: gracias a los diferentes software existentes el poder realizar tareas repetitivas a través de una herramienta de marketing, o una plataforma específica para ello, es posible. Basta con configurar una vez la tarea, que podrá modificarse posteriormente según necesidad, para tenerla disponible siempre que la necesitemos. Olvídate de hacerlo todo de manera manual una y otra vez.
• Es rápida: Como ya tenemos todo configurado no tenemos que preocuparnos por disponer de un tiempo específico para ello. Las herramientas harán las tareas por sí solas y, además, algunas hasta nos podrán dar informes de su rendimiento si así lo necesitamos.
• Es concreta: Cada proceso automatizado va destinado a una acción específica, que será programado y configurado para que se ejecute sin que tengamos que intervenir manualmente. Si queremos automatizar más de una acción tendremos que configurar cada una de ellas.
• Puede usarse en diferentes ámbitos: Los avances tecnológicos que tenemos hoy día nos permite que la automatización de procesos pueda ser usada en cualquier sector y en varias áreas diferentes. En nuestra empresa podemos usarlo para varias tareas como, por ejemplo, envío de newsletter, chatbot con preguntas y respuestas frecuentes, envío de mails para recuperar el carrito ‘abandonado’, etc.
• Optimiza el trabajo: Podemos decir que su objetivo principal es la optimización del trabajo, ya que nos ahorra mucho esfuerzo, tiempo y recursos.
• Se integra fácilmente: La automatización de procesos no interfiere en otras operaciones de nuestra empresa o negocio, es más, es totalmente integrable a las que llevemos a cabo e incluso a otras herramientas u software.
• Su seguimiento es muy fácil de trazar: Podemos ver en todo momento las acciones que se han ido realizando, teniendo así un total control de las mismas. Esto nos ayuda a evitar errores y controlar la visibilidad.
• Se puede medir: la automatización de procesos nos permite tener un control del rendimiento de la acción que se realice ¿Cuántas personas han abierto mi newsletter? ¿Cuántas han visitado la web gracias a mi mail? ¿Cuántas personas han comprado mi nuevo producto? ¿Cuántas han contactado con mi empresa por el chatbot? Todo esto, y cualquier resultado que queramos cuantificar, es posible. Del mismo modo podemos hacer comparaciones en referencia a antes de llevarla a cabo, durante y después.
• Es escalable: Según vaya avanzando y evolucionando nuestra empresa o negocio la automatización de procesos podrá hacerlo con ello, pudiendo hacer las modificaciones que sean necesarias.
• Es beneficioso: Si hacemos un repaso a las diferentes características de la automatización de procesos podemos ver que es una herramienta rentable, ya que, si lo configuramos adecuadamente, nos ahorra tiempo y, por supuesto, dinero.

6. ¿Cómo implementar el marketing automation?

Para poder tratar a cada lead en función de su potencial, se debe realizar un proceso de clasificación de leads, basados en el lead scoring y el lead nurturing que, como comentamos previamente son los dos principales procedimientos de automatización de marketing o marketing automation

6.1 ¿Qué es lead scoring?

En el marketing automation el lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que consiste en medir la temperatura de un lead, para poder asignarle un valor potencial dentro de toda la base de datos en función del grado de interés que ha mostrado el usuario y su proximidad con tu buyer persona.

El lead scoring también te ayuda a ver en que situación se encuentra el cliente potencial, dentro de todo el proceso de compra de producto o de servicio que definiste previamente dentro del software de marketing automation.

Es así que en todo este proceso de automatización se podrán conseguir leads fríos, leads templados y leads calientes:

• Lead frío

Este lead se encuentra en el escalón más bajo de un proceso de compra y corresponde básicamente a un usuario que acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad.

Aún no sabe cómo satisfacerla ni conoce nuestro servicio o producto. Es por eso que debemos gestionarlo mediante estrategias Top of the Funnel (TOFU), puesto que un lead frío está en la parte superior del embudo de conversión. En esta fase no debes orientarte, por ningún motivo a la venta, sino mas bien a que el usuario te conozca. Para ello debes emplear principalmente la técnica del marketing de contenidos.

• Lead templado

Este tipo de lead es el que ya conoce bien su necesidad o problema y está tratando de solucionarlo.

El objetivo ahora es que este usuario, que ya sigue tus publicaciones y conoce lo qué ofreces, termine considerando tu producto o servicio como su mejor opción, ya sea para comprarlo, o beneficiarse de tu servicio, si fuera el caso.

Nuevamente en esta etapa de automatización de contenidos, lo mejor será usar el marketing de contenidos para ir cubriendo sus posibles demandas y de esta manera, poder fomentar con este lead templado, la interacción.

• Lead caliente

El lead caliente corresponde a ese contacto que ya se encuentra preparado, para poder realizar una compra, es por eso que debe ser gestionado directamente por el equipo de ventas.

La automatización de marketing o marketing automation permite hacer esta “medición de temperatura” de forma completamente automática. No debes olvidar que una vez que el lead caliente ha realizado la conversión, pasa a ser un cliente, y que este también necesitará de una gestión adecuada.

Es importante que cuides tu relación con tus clientes, para tratar de fidelizarlos y de esta manera conseguir que se conviertan en divulgadores y defensores de tu marca.

Ahora que ya sabes en qué consiste el lead scoring, te explicamos en qué consiste el otro concepto relacionado con él: el lead nurturing.

6.2 ¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de acompañamiento a los leads a través del embudo de conversión. En cada uno de los estadios y en función de si el lead se encuentra frío, templado o caliente; se ofrecen un tipo de incentivos u otros, (desde contenidos gratuitos hasta cierto tipo de ofertas, dependiendo del mercado en el que se encuentre).

Estos incentivos se realizan principalmente usando el correo electrónico, aunque a veces también se emplean los boots de la web o los anuncios personalizados, que se muestran en las redes sociales.

Gracias a todo este proceso de marketing automation, estas acciones se realizan de manera automática. «Se entrega el contenido perfecto al usuario adecuado en el momento idóneo»

7. ¿Cómo funciona el marketing automation?

Para automatizar una determinada tarea, es necesario crear distintos flujos de trabajo, que en la automatización de marketing lo conocemos con el nombre de (workflows).

Estos se desencadenan cuando se produce una determinada acción por parte del usuario. Se pueden crear flujos de trabajo por ejemplo cuando sucedan las siguientes acciones:

• Cada vez que alguien se suscriba a tu boletín de noticias
• Cada vez que una persona deje productos abandonados en el carrito de la compra
• Cada vez que alguien se descargue un eBook o una guía desde tu página web

Los flujos de trabajo se pueden desencadenar ya sea de forma lineal o de forma ramificada, en función de condicionantes tipo (Si…/ Entonces…).

Imagina, por ejemplo, que tienes un ecommerce en el que ofreces dos tipos de cupón de descuento. 

• Uno se envía a los contactos que cumplen con la condición de “haber realizado una compra en más de dos ocasiones”
• Y otro se enviaría a aquellos que además de esto llevan suscritos a tu boletín electrónico más de un año.

Y de esta manera se pueden ir añadiendo condiciones consecutivamente.