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¿Cuándo está listo un lead para ventas? Paso de MQL a SQL

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Alguien dijo una vez que no trates de vender, sino que ayudes a comprar. La decisión de adquirir un producto suele basarse en emociones, pero también en razones.

Todas las empresas tienen ante sí el importante reto de encontrar clientes, para después guiarlos a lo largo de todo el proceso de venta. El marketing te ofrece diferentes herramientas para que no sea como buscar una aguja en un pajar.

En las siguientes líneas te invitamos a conocer el paso de MQL a SQL o, lo que es lo mismo, cuándo está un lead preparado para la venta.

1. ¿Qué debes saber antes de descubrir cómo pasar de MQL a SQL?

Antes de saber cómo pasar de MQL a SQL hay algunas cuestiones que te interesa conocer. Empezaremos por explicar que es un lead. Se trata de un término relacionado con el Inbound Marketing. Es un usuario que se encuentra al principio del proceso de compra. Ha dejado sus datos a través de un formulario. No lo ha hecho “gratis”, sino que ha cambio ha recibido algo valioso, en la mayoría de los casos contenido, pero también podría ser un descuento, por ejemplo.

2. ¿Por qué los leads son tan valiosos?

Los leads son tan importantes para las empresas porque son el origen de la mayoría de sus ventas. Son las piezas claves a la hora de diseñar diferentes campañas dentro de tu estrategia de Inbound Marketing y de su gestión depende el éxito de tu negocio.

Cada vez que un nuevo lead llega a tu base de datos es necesario clasificarlo o lo que es lo mismo, conocer en qué fase del proceso de venta se encuentra. A partir de ahí, podrás diseñar la estrategia a seguir para que finalmente se convierta en tu cliente.

Nueva llamada a la acción

Una vez que rellena el formulario, pasa a ser parte de la base de datos de la empresa. A partir de ese momento, comienza el trabajo para convertir ese contacto en un cliente que adquiera tus productos.

El éxito y la rapidez del proceso dependerán de las acciones que se realicen una vez que se cuenta con los datos de ese usuario. Es imprescindible conocerlo bien para saber cuáles son sus necesidades. Es mejor que hacer campañas a puerta fría, porque en este caso el usuario ya ha manifestado un cierto interés en lo que le ofreces.

Este proceso de compra también se llama embudo de marketing o de ventas, ya que al principio puede existir un gran número de usuarios interesados en tus productos o servicios, pero a lo largo del camino algunos perderán el interés. Serán los que lleguen al final del embudo los que se terminen convirtiendo en tus clientes.

La eficacia de utilizar leads dentro del marketing está comprobada y es lógica. Imagina que estás navegando por Internet buscando un diseñador de interiores para tu nuevo hogar. Entras en una web y a cambio de rellenar un formulario descargas un e-book sobre los estilos decorativos más actuales.

A los dos días te llama esa empresa o te escribe para darte más información o para mostrarte cuál es el mejor estilo decorativo para tu hogar. Siempre es mejor este proceso que recibir directamente la información sin haberte mostrado interesado.

Además, desde el inicio del proceso los leads reciben una calificación, no todos los que rellenan un formulario tienen el mismo interés. En ocasiones, solo querrán curiosear mientras que en otras necesitan adquirir ya ese producto. Cuando los leads son de calidad, todo el ciclo de venta será más sencillo.

No solo cuenta la calidad, también el momento en el que llegan a tu página web. En el ejemplo anterior, no es lo mismo una persona que ha empezado a plantearse comprar una casa en algún momento y cómo la puede decorar, que alguien que ya la ha escriturado y tiene que empezar cuanto antes el proceso para poder mudarse.

Por todo lo comentado, el objetivo no es aglutinar infinidad de leads, sino contar con usuarios de calidad que lleguen a comprar en algún momento tus productos o servicios.

De hecho, puedes encontrar usuarios que sean de calidad, pero no de la misma. Quizás uno desea comprar un producto similar al tuyo y otro ya esté preparado para hacerlo. Ambos son interesantes, pero no pueden tratarse igual. De hecho, estaríamos hablando de MQL y de SQL. ¿Qué quieren decir estos términos que mencionamos al inicio? No te preocupes, lo descubrirás un poco más adelante.

Descarga la guía "Cómo conseguir leads"

3. ¿Qué tipos de leads existen?

Como ya tienes claro a estas alturas, por desgracia, no todos tus leads se terminarán convirtiendo en tus clientes. Es más, es posible que algunos de ellos ni siquiera tengan un gran interés en adquirir un producto como el tuyo. Incluso algunos querrán seguir recibiendo tus contenidos sin tener el deseo de comprar.

Por todo lo comentado, uno de los trabajos más importantes es conocer los distintos tipos de leads para luego poder clasificar los tuyos.

Los distintos tipos de leads que existen son los siguientes: 

3.1 Lead frío

Tienen un interés por tus productos, pero no está claro que lleguen a comprarlos en algún momento. Están al principio del proceso de compra y todavía no tienen demasiado claro que tu producto sirva para solucionar su problema. Sin embargo, es posible subir el interés o la temperatura de este tipo de usuarios.

3.2 Lead templado

En este caso, el usuario tiene clara su necesidad, pero no tanto que tu producto o servicio se la pueda cubrir. Ni siquiera que vaya a lanzarse a la compra. Es indispensable trabajar bien para que descubra que tu empresa tiene justo lo que necesita.

3.3 Lead caliente

Has encontrado a tu cliente ideal y además está preparado para realizar la compra. Conoce tus productos, pero necesita todavía algo más. Aunque pueda parecer sencillo, tienes ante ti dar ese último empujón que le falta para que finalmente se convierta en tu cliente.

4. ¿Qué son los MQL y los SQL?

Ha llegado el momento de descubrir qué son los MQL y los SQL, aunque lo cierto es que ya los has conocido en el apartado anterior. Son leads que están templados o calientes, pero con los que hay que seguir trabajando.

Un MQL, Marketing Qualified Lead, es un lead cualificado para marketing. Es decir, se trata de un usuario que ya ha contactado con tu empresa y se ha registrado en tu web. Está en una fase intermedia, le interesa tu producto, pero no está preparado para adquirirlo.

Son leads que se tienen que trabajar o cultivar, el departamento de marketing tendrá que diseñar una estrategia que los lleve hasta la compra. Se crearán distintos mensajes para que se acerquen a tu objetivo.

En cuanto a los SQL, Sales Qualified Lead, son leads cualificados para la venta. Están muy avanzados en el proceso de compra y ya están preparados para adquirir tus productos o servicios. Cuando se llega a este momento, ya se tiene un presupuesto del producto, su perfil encaja con el de tu cliente ideal y da pistas que muestran que ya está preparado para terminar la compra.

Un MQL se pasa al departamento de marketing, mientras que un SQL va directo al equipo de ventas para que se cierre la operación. Es una de las grandes diferencias entre ambos términos y el objetivo de cualquier negocio es pasar un MQL a un SQL.

De hecho, un MQL ha mostrado interés por tu producto, pero todavía no está preparado para adquirirlo, por eso, pasarlo al equipo de ventas sería un error. Necesita ser trabajado por el departamento de marketing para que finalmente llegue a realizar la compra.

5. Pasos para Convertir un MQL a SQL

Ha llegado el momento de descubrir cómo pasar de MQL a SQL. Al proceso se le llama lead nurturing o nutrición de leads y consiste en acompañar a estos usuarios a lo largo del ciclo de compra hasta que estén preparados para adquirir tu producto.

Se tiene que pasar primero de MQL a SQL y después convertirse en cliente. Es el inicio de un nuevo proceso, en el que se busca fidelizar al comprador para que se convierta en el mejor embajador que pueda tener tu marca.

Esta conversión se da después de una serie de acciones que consisten en entregar contenidos que aporten valor y que le hagan avanzar a lo largo del funnel de marketing hasta llegar a convertirse en cliente.

Aunque es un proceso complejo y debe ser diseñado por un experto en marketing, estos son los pasos que se deben seguir a la hora de diseñar tu estrategia para convertir un MQL en un SQL:

5.1 Analizar el proceso de compra

Cada producto tiene un proceso de compra. Hay adquisiciones que se realizan por impulso, como comprar una bolsa de patatas fritas y otras mucho más complejas, como elegir un coche. Es necesario identificar el proceso por el que pasa un lead hasta adquirir tu producto en tu caso concreto.

5.2 Definir los objetivos del lead nurturing

Se busca conseguir diferentes objetivos para saber que un lead está preparado para seguir avanzando a lo largo del proceso de compra. Normalmente se trata de nuevos contenidos o de probar gratis un producto.

5.3 Diseñar las comunicaciones

Se diseñan con antelación diferentes comunicaciones para que el lead vaya avanzando por el proceso de compra. Se pueden utilizar distintos canales.

5.4 Automatizar el envío de mensajes

Como podrás imaginar a estas alturas, llevar a cabo la ingente labor de nutrir cada lead sería imposible de forma manual. Por eso, se utilizan diferentes herramientas para automatizar la secuencias de envío de información. De esta forma, le llegará a cada contacto el mensaje que necesita.

5.5 Medir las acciones

Todas las acciones que realices a lo largo del proceso deben ser medibles, de esta forma, podrás analizar hasta qué punto han funcionado y también realizar los cambios que sean necesarios para optimizar el proceso.

6. ¿Qué herramientas te ayudarán a pasar de MQL a SQL?

Para terminar este análisis, queremos mostrarte tres herramientas imprescindibles para convertir un MQL en SQL, son estas:

6.1 Mailchimp

Es todo un clásico para los profesionales del marketing y sirve para crear secuencias de correos electrónicos automatizados. Después, podrás analizar lo qué consigues con cada mensaje.

6.2 Hubspot

Es una herramienta completísima y clave en el Inbound Marketing. Hubspot te permitirá automatizar las diferentes acciones que realizas en el proceso de conversión.

6.3 Adobe Marketing Cloud

Puedes gestionar tus contenidos, realizar campañas de marketing y personalizar todos los procesos.

Pasar un MQL a SQL no es fácil, pero es vital para el éxito de tu negocio. En nothingAD somos expertos en diseñar la estrategia de marketing que necesita tu empresa.

Llegados a este punto, te recomendamos nuestro post KPI de ventas imprescindibles para medir el crecimiento de tu empresa y si lo que deseas es incrementar el número de tus ventas, ponte en contacto con nuestro equipo y te daremos las claves para conseguirlo.

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