Si hay algo que debes tener claro, es que, si tú no llegas a tus clientes, lo hará otra empresa. Además, si no llegas a tiempo, también habrá alguien que se adelantará.
Sobre el papel la teoría es fácil, sin embargo, no lo es tanto a la hora de llevarla a la práctica. Lo que está claro es que no se trata de un trabajo que se pueda dejar a la casualidad, sino que hay que contar con una buena estrategia de inbound marketing. Por eso, en las siguientes líneas queremos mostrarte cómo convertir leads en ventas.
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1. ¿Qué debes saber antes de convertir los leads en ventas?
El mundo del Marketing es complejo, pero al mismo tiempo es clave para conseguir aumentar la rentabilidad de tu negocio. De hecho, lo es para su propia supervivencia. De ahí, que sea tan importante conocer algunas cuestiones antes de descubrir cómo convertir los leads en ventas.
Lo primero que debes tener claro es qué es un lead. Se trata de un usuario que ha visto en tu página web un formulario y que ha dejado sus datos personales a cambio de algo. Puede ser un contenido interesante, como un eBook, pero también un descuento o una muestra gratuita.
A partir de ese momento, debes trabajar para la conversión de leads a clientes. En este caso, tus acciones de marketing tienen más posibilidades de éxito, ya que no estás contactando con un posible cliente en frío, sino con alguien que se ha interesado en cierta forma por tu empresa.
En una fase inicial debes calificar a esos leads, ya que no todos tienen el mismo interés ni se hayan en el mismo momento del proceso de compra. Es decir, algunos tendrán poco más que algo de curiosidad mientras que otros estarán casi preparados para ir un paso más allá.
Cuando calificas cada lead que entra en contacto con tu empresa, tendrás claro cómo tratar a cada posible cliente de la forma adecuada y qué pasos debes dar para acompañarlo hasta que adquiere tus productos o servicios.
Una vez que sabes qué son los leads en ventas, debes saber que el proceso de compra también recibe el nombre de embudo de ventas. La razón es que son muchos los que pueden contactar con tu negocio y dejarte los datos, pero no todos llegarán al final del camino. En otras palabras, de todos esos contactos que te dejaron sus datos, solo unos cuantos adquirirán tus productos.
2. ¿Qué es captación de clientes?
La captación de clientes consiste en atraer nuevos clientes a tu empresa. El planteamiento es sencillo, pero el proceso para lograrlo no lo es en ningún caso. De hecho, hay dos departamentos de cualquier compañía que trabajan con este fin, Marketing y Ventas, pero al final es el principal objetivo de cualquier negocio.
Contar con una buena estrategia digital es la pequeña línea que separa el éxito del fracaso. Solo diseñando el proceso adecuado se consiguen nuevos clientes, fidelizar a quienes ya han comprado tu producto y aumentar la rentabilidad de tu negocio.
3. ¿Cómo aumentar la captación de clientes?
Seguro que tienes claro que para aumentar la captación de clientes es clave contar con la estrategia adecuada. Ahora bien, diseñarla no es tan sencillo. Por eso, en los siguientes apartados queremos mostrarte cómo hacerlo y así convertir leads en ventas.
3.1 Conoce a tu público objetivo
En Marketing se suele decir que si te diriges a todo el mundo no llegarás a nadie. De ahí que sea tan importante que conozcas a tu público objetivo, o lo que es lo mismo, que sepas cómo es el usuario que puede llegar a convertirse en tu cliente.
Si quieres que tu campaña de marketing tenga éxito, debe estar personalizada y tener en cuenta cuáles son las necesidades de tu cliente ideal o qué puede despertar su interés.
Es importante que conozcas bien el mercado, que analices cómo se mueven las redes sociales y que estudies a quienes ya han apostado por tu negocio.
3.2 Establece tus objetivos
Cuando sepas a quién quieres llegar, debes fijar cuáles son tus objetivos. Después, podrás trazar una estrategia para alcanzarlos. Es importante que en todo momento sepas en qué fase del proceso de compra se encuentra cada cliente para que puedas desarrollar las acciones correctas.
3.3 Apuesta por los canales de captación de clientes adecuados
Una vez que conoces a tus clientes ideales y tus objetivos, el siguiente paso es establecer los canales adecuados para tu estrategia. Se trata del lugar en el que contactan con tu empresa tus clientes por primera vez. Son varios los que puedes utilizar, estos son algunos:
- El marketing de influencers se ha convertido en una de las mejores herramientas para llegar a tus posibles clientes. Por supuesto, también puedes utilizar tus propias redes sociales. En general, cualquier red social te puede servir para aumentar los leads de tu negocio y también los compradores.
- El posicionamiento orgánico de tu sitio en Internet también te permitirá llegar a tus posibles clientes. Como es lógico, necesitarás contar con una buena estrategia para conseguirlo.
- La publicidad siempre es un arma muy útil, siempre que se emplee bien y que esté enfocada a tus posibles clientes. Puedes optar por el posicionamiento de pago o por campañas publicitarias en diferentes medios.
3.4 Estrategias individualizadas para cada canal
Para incrementar la captación de clientes es vital que desarrolles la estrategia adecuada para cada canal que utilices. Como es lógico, debes emplear los mismos canales que usen tus clientes potenciales.
3.5 Cuida tu página web
Como has visto, una de las formas de captar usuarios es por medio del posicionamiento SEO, tanto si utilizas esta herramienta como si no como canal principal, será esencial que tu página web esté optimizada. Siempre mejora tu captación de clientes, ya que tus usuarios se llevan una impresión óptima de tu negocio, estos consejos te ayudarán a conseguir sacar el máximo rendimiento a tu sitio en Internet:
- Optimiza la velocidad de carga. Es importante que tu web se cargue con velocidad, tanto desde un ordenador como desde un dispositivo móvil. No solo por los propios clientes que visitan tu página, sino porque es algo que Google valora de forma positiva.
- Mejora las páginas de tus productos. Las páginas de productos deben de estar bien diseñadas. Se debe acceder con facilidad a la información que se necesita, contar con buenas páginas y que el precio se pueda ver de forma clara. Además, también se debe hablar de posibles descuentos o de quién paga los gastos de envío.
- Utiliza chatbots. Emplear chatbots, robots que respondan a tus clientes de forma automatizada, te servirá para estar siempre a disposición de tus usuarios e incluso para ayudarlos a avanzar en el proceso de compra.
3.6 Mantén una buena comunicación con tus clientes
Debes mantenerte en contacto de manera constante con tus clientes. Como ya hemos comentado, servirá para mejorar tu imagen ante ellos, pero también para contar con información de gran valor. Puedes hacerlo por medio de encuestas, formularios, redes sociales o cualquier otro medio.
3.7 Mide constantemente tus resultados
Resulta imprescindible que midas de forma frecuente los resultados que estás consiguiendo. De esta manera, podrás corregir las estrategias que no están funcionando y apostar por las que sí lo hacen. También encontrarás diferentes herramientas para hacerlo y podrás conocer cuestiones tan importantes como el ratio de conversión de lead a venta.
4. ¿Cómo convertir tus contactos en ventas?
Otra de las preguntas que debes hacerte es cómo incrementar la conversión de leads en ventas, ya que una vez que cuentas con esos contactos, tendrás que sacarles el máximo partido. Estos consejos te serán de ayuda:
- Crea contenidos que se puedan consumir con facilidad. El público demanda contenidos que sean fácilmente consumibles. Por ejemplo, los vídeos de todo tipo de ayudarán a seguir incrementando el interés de tus posibles clientes.
- Intenta ser un referente para tus clientes. Tu contenido te irá convirtiendo poco a poco en un referente para tus clientes y también dentro de tu sector. Así no solo se incrementará tu número de leads, sino también tus ventas.
- Atiende a cada lead de forma personalizada. En cada contacto que tengas con ese usuario que te dejó sus datos debe sentir que es único para ti. Nadie quiere ser tratado como uno más y tu cliente tampoco.
- Cuida bien cada correo. El correo electrónico es una de las principales herramientas del lead marketing. Por eso, debes cuidar cada correo que envíes a tus clientes para que sea el adecuado en cada momento. Por fortuna, existen diferentes herramientas de email marketing para conseguirlo.
- Usa el lead scoring. El lead scoring consiste en calificar cada lead que está en tu base de datos para saber en qué fase del proceso de compra se encuentra. De esta forma, podrás tratarlo de la manera que necesita.
- Aplica el lead nurturing. Siguiendo con el punto anterior, una vez que sepas en qué momento se encuentra cada cliente potencial podrás cultivar su interés con diferentes acciones de marketing. Con el lead nurturing lograrás que llegue cuanto antes al final del embudo.
- Analiza cómo actúa cada lead. Además de todo lo comentado, es vital que analices cómo actúa cada lead cada vez que tiene un contacto con tu empresa.
- Acciones medibles. Todas las acciones de marketing deben ser medibles, solo así podrás conocer cómo están funcionando, como ya sabes. Por eso, es necesario que establezcas las acciones correctas y que después analices la información que obtienes.
- Automatiza el máximo número de acciones. Es muy importante que dentro de tu estrategia de marketing puedas automatizar el máximo número de acciones. Solo así podrás ser todo lo efectivo que necesita tu negocio. Afortunadamente, encontrarás un gran número de herramientas de calidad que te permitirán hacer este trabajo tan importante.
- Trabaja en equipo. En un primer momento, es tu equipo de marketing el que se encargará de tus leads, pero llegará un momento en el que estén preparados para que entre en acción el equipo de ventas. No obstante, para que tus acciones sean realmente eficaces, ambos departamentos deben trabajar unidos desde el principio. Deben conocer las acciones que se están llevando a cabo y proponer nuevas medidas que consigan incrementar la eficacia del trabajo que se está realizando.
El éxito de tu empresa depende en gran medida de tu estrategia de marketing digital. Sin embargo, para que alcances tus objetivos resulta fundamental contar con profesionales expertos. En nothingAD ponemos a tu disposición toda nuestra experiencia como Agencia de inbound marketing y numerosos ejemplos de conversión de leads en ventas a lo largo de nuestra trayectoria.
Por todo lo comentado, si quieres descubrir cómo convertir leads en ventas, ponte en contacto con nuestro equipo y diseñaremos la estrategia que necesita tu negocio.
FAQs cómo convertir leads en ventas
Hay varias estrategias para mejorar la tasa de conversión de leads en ventas. Estas pueden incluir mejorar la calidad de los leads que está generando, usar técnicas de seguimiento efectivas, proporcionar contenido útil y relevante a sus leads, personalizar sus ofertas según las necesidades y preferencias de los leads y tener un proceso de ventas bien estructurado y eficiente. Además, es importante medir y analizar sus resultados para identificar áreas de mejora.
La nutrición de leads es un aspecto clave de la conversión de leads en ventas. Esto puede incluir el seguimiento regular de leads, el suministro de información y contenido útiles, la personalización de las comunicaciones y ofertas, y la construcción de relaciones con los leads. La nutrición de leads ayuda a mantener a su marca en la mente de los leads, aumenta su conocimiento y confianza en su producto o servicio, y puede conducir a un mayor compromiso y a la conversión en ventas.
