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Qué es el Flywheel Marketing: Funnel de marketing y ventas para tus estrategias de Inbound Marketing

Flywheel marketing
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El embudo de marketing o marketing funnel es y ha sido durante mucho tiempo una de las bases fundamentales del marketing, tanto en el medio online como en el medio offline.

Por tanto en la actualidad no significa que vaya a desaparecer, ni que se encuentre muerto sino más bien que en el mundo del marketing, este debía ser reinventado y fue en el evento más importante de Inbound Marketing, organizado por HubSpot, para Agencias Hubspot Partner donde surgió el término flywheel.

1. ¿Qué es el Flywheel Marketing?

El flywheel marketing surgió a raíz de ver que los procesos del marketing de automatización, mediante el uso de herramientas, no sólo eran activadores de demanda sino que además podían ser útiles y ayudar a fidelizar a aquellos usuarios que ya eran clientes. Por tanto, el flywheel ayudó a cambiar este proceso.

El flywheel marketing es poner al cliente en la parte principal, en el centro de la estrategia y desde el primer momento, dentro de los procesos de marketing y ventas.

Se trata de que las marcas tengan una interacción total con el cliente, desde el principio hasta mucho después de la compra. En definitiva, se trata de fidelizar al cliente al máximo posible.

Nueva llamada a la acción

Se viene diciendo que el cliente es el principal y el centro de todas las decisiones que se toman en las empresas, ya sean pequeñas, medianas o grandes empresas, pero en muchas acciones de marketing digital, el cliente sigue pasando a un segundo plano. Por ejemplo, muchas veces,, cuando el cliente compra un producto pasa al olvido por parte de la empresa. y nos olvidamos de él.

Con el Inbound Marketing, la comunicación postventa e incluso la atención al cliente es igual o más importante que el proceso de venta en sí, pues está demostrado que un cliente contento es un cliente fiel. ¿A qué empresa no le interesa un cliente fidelizado? Sabemos que un cliente es importante, pero un cliente fiel te seguirá comprando y además recomendará tus productos o servicios a terceros. Así que, qué más queremos. ¿No tiene sentido poner a nuestro cliente en medio de nuestras estrategias de marketing y ventas?

2. Marketing Funnel: Embudo de Marketing Digital

Aunque el embudo de marketing digital se encuentra vivo y en muy buen estado, en un entorno como el de hoy en día excepcionalmente centrado en el cliente, que al finalmente son los compradores de nuestros productos o servicios, el embudo de marketing necesitaba adaptarse dado que tenía fallos, tal y como comentó el CEO de HubSpot Brian Halligan.

 Durante la presentación de dicho evento por parte de Halligan, se habló sobre el embudo de marketing y se puso frente al flywheel, mostrando una diapositiva de un embudo agrietado.

Dijo que los clientes (aquellas personas por las que todas las empresas trabajamos duramente para atraer, convertir, cerrar, deleitar y fidelizar) son el resultado final o el último paso en muchas de las estrategias de marketing de las empresas.

Esto daba lugar a la mentalidad que muchos profesionales de ventas y de marketing tenían de que, una vez que un cliente potencial se había convertido en cliente, el trabajo había terminado.

Así que todas las agencias de marketing digital, pero también las empresas, deben empezar a considerar implantar el Flywheel marketing, si no lo han hecho ya. Por tanto, todas las acciones de marketing digital deberán de girar en torno al marketing flywheel.

Descarga la guía "Cómo conseguir leads"

3. Metodología de Ventas: Marketing Flywheel – Marketing Funnel

Al final de este post podrás ver que, en definitiva, todo se reduce a recordarnos la etapa final de la metodología de Inbound marketing, qué es la de deleitar al cliente.

Mientras que en el funnel de marketing en el embudo de marketing, deleitar al cliente se encuentra en la parte baja del mismo, al final de todo el proceso, en el flywheel marketing, al estar el cliente en el centro de toda la estrategia del inbound marketing, se le va deleitando continuamente.

Y esto es posible mediante el uso de herramientas de automatización de inbound marketing. Herramientas como puede ser la propia de Hubspot, MailChimp, Marketo, Eloqua u otras por nombrar algunas, estas herramientas nos permiten ofrecer un servicio excelente, totalmente personalizado para el usuario o cliente y en todo momento.

Al poner al cliente al centro de toda tu estrategia de marketing, podrás ver como tu “volante”, da vueltas y vueltas y más vueltas. Es decir, que deleitar al cliente facilita que lleguen otros prospectos a los que introduciremos en la rueda. Conseguiremos el tan preciado “member-get-member”.

marketing funnel VS FLYWHEEL

Es evidente que hasta ahora, el embudo de ventas, o funnel de ventas, priorizo las ventas y el funnel de marketing priorizo el dar a conocer nuestro producto o servicio, en lugar del servicio al cliente y la atención al cliente, que favorecía el cierre de acuerdos sobre los clientes actuales.

Sin embargo, cuando los compradores ejercen su poder, y se resisten a convertirse en tu cliente, tu coste de adquisición de cliente (CAC) se dispara y las relaciones con los clientes que tenemos actualmente, y que no deberían ser así, pasan a un segundo plano.

Por tanto si lo que queremos es crecer de manera efectiva deberemos “deshacernos” del embudo, del funnel, o mejor dicho “replantearlo” y empezar a trabajar con una estrategia de Flywheel Marketing como una forma de pensar acerca de cómo interactuar con nuestra base de datos de clientes.

4. Flywheel: El funnel de marketing y ventas

Como decimos, el funnel de marketing y ventas ha evolucionado hasta llegar al concepto de flywheel, donde ponemos a nuestro cliente en el centro de la rueda y dándole mayor importancia al boca oreja y a las recomendaciones por parte de los usuarios.

Sólo tienes que pensar en la veces que decidiste elegir un producto u otro, después de las recomendaciones recibidas de familiares, amigos o simplemente de opiniones de terceras personas totalmente ajenas a tu entorno.

O, mejor dicho, ¿Cuántas veces has dejado de visitar un sitio o comprar un producto por las reseñas leídas en Internet? Y al contrario, ¿Cuántas veces has optado por visitar un restaurante gracias a los comentarios de terceras personas?

Se debe invertir toda la fuerza necesaria para que el flywheel gire lo más rápido posible, de manera que el cliente compre una y otra vez. Pero no se trata de invertir por invertir, sino que debes realizar una estrategia de inbound marketing específico según el tipo de negocio, realizando un estudio previo bastante amplio sobre quién es tu buyer persona, de sus intereses y necesidades que tiene.

Distintos estudios demuestran que, para mejorar el ROI (retorno de la inversión) de una empresa, se debe invertir principalmente en mejorar la experiencia del cliente con nuestra marca.

La estrategia en marketing a lo largo de los años, se viene estructurando de la siguiente manera:

4.1 Engagement o fase de conexión

Anteriormente se invertía mucho más en vendedores y no tanto así en el marketing. El departamento de ventas se encargaba sobre todo de establecer relaciones de confianza con los potenciales clientes y los propios clientes.

4.2 Atracción de clientes

Posteriormente se le otorgó mucha más importancia al departamento de marketing que al departamento de ventas, porque con la llegada de Internet se observó que los usuarios tenían mucha más información, y lo que interesaba a las empresas y a las marcas era, sobre todo alimentar, nutrir y ofrecer contenido de calidad.

Captar nuevos clientes se convertía en lo más importante y por el contrario, la fidelización de los mismos no se les prestaba tanta atención.

4.3 Deleite

Por último, podemos ver que en la actualidad, la tendencia de las empresas y de las marcas en sí, tanto pequeñas, medianas, como grandes empresas e industrias, está en invertir la mayor cantidad de recursos en mejorar la experiencia de los clientes hacia las marcas, tanto durante todo el proceso de la ventas como hasta el proceso de postventa. Para que, de esta manera, logremos convertir a los clientes en embajadores de nuestra marca. Y eso es importante porque son embajadores de marca.

Es decir, aquellas personas que van a difundir nuestro mensaje, van a recomendarnos y van a hablar bien de nosotros a todo el mundo. Es la mejor publicidad que podemos tener y, además, es gratuita. ¿No es esto maravilloso?

Si bien seguimos teniendo la necesidad de combinar el marketing funnel con la metodología del Inbound marketing para atraer visitantes e inicialmente convertirlos en clientes, debemos tener en cuenta cómo estos clientes interactúan con nuestra empresa en cada una de las etapas que hemos comentado.

En cada etapa de compra, el contacto necesita diferente tipo de información. Hemos de ser capaces de adaptarnos a sus necesidades y ofrecer la información adecuada. Porque la información que requiere de nosotros al principio, cuando no nos conoce, es distinta a la que necesita al final del funnel o embudo, el momento en que está ya tomando la decisión de compra. Este es un punto claro que analizaremos y visualizaremos de una mejor manera a través del Flywheel usándolo como una guía

5. Elementos dinámicos del Flywheel Marketing

La metodología del flywheel marketing tiene una serie de elementos dinámicos que le diferencian del funnel de marketing. Algunos de estos elementos pueden ser, por ejemplo:

5.1 La velocidad

La velocidad es importante para acelerar el proceso tanto de captación de nuevos clientes como de fidelización.

La velocidad del flywheel, dependerá del impulso que le demos al volante y la fuerza con la que actuemos en las distintas áreas del flywheel marketing.

Poniendo siempre al cliente en medio, podemos darle mucha fuerza al inicio del proceso, en la parte de incorporación (marketing), al medio o al final, donde ya queremos fidelizar los leads (servicio). ¡O en todas!

Ya no se trata solo de atraer los leads, sino más bien en deleitarlos y en mejorar su experiencia con nuestra marca.

5.2 La fricción

La velocidad de esta rueda, puede ir más rápido o más lento, según la manera que lo vayamos haciendo. Si existe mucha fricción entre un departamento y otro, entre marketing y ventas, entre ventas y servicio, la velocidad irá mucho más lento y se tardará mucho más en conseguir los objetivos finales de la empresa.

Por tanto, es importante tener una “adecuada coordinación” entre todos los miembros del equipo y las áreas de la empresa tanto del departamento de marketing, como de ventas, post ventas y de servicios, con la finalidad de no perder clientes que ya llegaron hasta nosotros, y más después de todo el trabajo previo realizado. Es aquí donde los procesos de automatización, que podemos poner en marcha por ejemplo con la herramienta de HubSpot, te ayudarán a reducir esta fricción.

Por tanto es muy importante tomar en cuenta estos dos elementos, porque cuanto más rápido gire esta rueda, con la menor fricción posible, irás generando y teniendo muchos más clientes satisfechos con tu marca y, por tanto, embajadores de la misma que actuarán como reclamo de tu empresa.

6. Fases que se retroalimentan a través del flywheel marketing

El modelo flywheel es como un engranaje que está unido por los siguientes tres departamentos principales de una empresa:

  • El departamento de marketing
  • El departamento de ventas
  • El departamento de servicio o post-venta.

6.1 Marketing

Si sólo tienes en cuenta el embudo de compra de un cliente, la idea que se tenía, era que el Marketing Funnel generalmente nos preparaba para creer que un cliente solo podía comprar una sola vez. En cambio la estrategia de inbound marketing de flywheel nos muestra la oportunidad y, sobre todo, la posibilidad de que un mismo cliente pueda repetir más de una venta.

Si aún no sabes cual es el concepto de inbound marketing te invitamos a leer el siguiente post: Qué es el inbound marketing y para qué sirve.

Mediante el uso de las mejores prácticas de marketing digital, y con este sistema, nuestro equipo de marketing puede seguir interactuando constantemente con los actuales clientes. Así que, a partir de ahí, la relación que mantenemos con el prospecto (¡llamado cliente!), permite renovar, actualizar y mejorar la relación, y los ingresos de nuestros clientes a través del Flywheel, ofreciendo constantemente nuevos servicios y/o nuevos productos, sin llegar en ningún momento a agobiarlos.

6.2 Ventas

No es de extrañar que, con el poder adquisitivo en manos del comprador, nuestros clientes se hayan convertido en nuestros mejores vendedores, inclusive mejor que los especialistas en este departamento de ventas, llegando a ser embajadores de nuestras marcas y productos.

De todos es sabido que los consumidores son casi tan escépticos con los comerciales como con los anuncios publicitarios. Si aun no estas convencido de lo que decimos, ponte a pensar las veces que rechazaste un anuncio publicitario en Internet (saltar anuncio) o lo molesto que puede resultar ser, cuando te ofrecen productos que no son de tu interés mediante una campaña de publicidad bien sea de display en Internet o de televisión. O peor aún, cuando un comercial te llama por teléfono ofreciéndote productos o servicios que no has solicitado o no necesitas..

Según HubSpot Research, las empresas aseguran que el boca a boca es su mejor fuente de referencias. Por lo tanto, ya no podemos conseguir nuevos clientes y olvidarnos de ellos para prestar toda la atención al nuevo negocio, sino que más bien es todo lo contrario. Necesitamos construir relaciones fuertes y ponerlas en el centro de nuestro organización. Y a esto se le conoce como el “marketing Flywheel”.

Si fomentamos los acuerdos entre empresas, en lugar de ignorar a nuestros clientes, podremos impulsar nuestro crecimiento a través de las experiencias agradables, recomendaciones de nuestros clientes hacia nosotros y ahora nuestros nuevos prescriptores de nuestra marca. Se trata de lo que ya hemos comentado antes al respecto de los embajadores de nuestras marcas.

6.3 Servicio

El cambio final que hace el modelo de inbound marketing, es conseguir ventas con el flywheel y mejorar el servicio de atención al cliente hasta igualarse con los departamentos de marketing y de ventas.

Donde el departamento de marketing y ventas tuvieron que redefinir sus relaciones con los clientes, con un poco de suerte, no deberá hacerlo nuestro equipo de servicio o atención al cliente.

Por el contrario, si nuestro equipo de servicios de atención al cliente ha estado siguiendo los principios básicos de cómo se debe cuidar al cliente, ofreciendo un alto servicio después de todo el proceso de la venta, (pre venta y post venta) ya ha experimentado el círculo del Flywheel.

7. El funnel Marketing no está muerto

Pues como has visto en este post, y ahora que ya sabes qué es el flywheel marketing, te habrás dado cuenta que el funnel de ventas y de marketing no está muerto. Sino más bien, podemos decir que es la primera parte del recorrido de toda la estrategia de marketing con el cliente.

En principio, se debe captar al cliente a través de una estrategia de inbound marketing funnel o de embudo de inbound marketing cómo hemos ido haciendo hasta ahora y siguiendo la línea que va desde la parte alta del embudo “el marketing”, pasando posteriormente a “ventas” y finalmente deleitando al “cliente”.

Pero, en lugar de completar y finalizar el embudo de marketing y ventas, una vez llegado a la parte de “deleitación al cliente”, debemos volver a ponerlo en circulación. De esta manera, mientras por un lado hemos alcanzado el éxito, debemos prepararnos para la fase del upselling, que es al fin y al cabo lo que todos buscamos, repetir la venta, ubicando al cliente de nuevo al inicio del volante. Y aquí, empezamos junto con el cliente, una nueva vuelta.

8. Agencia Inbound Marketing

Si tu empresa es B2B y aún no escuchaste hablar sobre el término Account-based marketing (ABM) o marketing basado en cuentas, seguramente también te interesará saber qué es el Account-based marketing, una metodología dentro del marketing digital, que se complementa perfectamente con el Inbound Marketing, y que por la que cada vez se decantan más empresas B2B.

En nothingAD somos una agencia Inbound Marketing, llevamos más de quince años de experiencia en el mundo del marketing digital y el Inbound Marketing, realizando estrategias de marketing online para grandes y pequeñas empresas. 

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