1. Definición de Buyer persona

Para elaborar un buyer persona, se combinan datos sociodemográficos y psicográficos:

• Los datos sociodemográficos son los que hacen referencia a su edad, sexo, estado civil, profesión y nivel adquisitivo.

• Los datos psicográficos son los que recopilan información sobre sus objetivos en la vida, valores, creencias, hábitos, aficiones y -muy importante- miedos y frustraciones. Estos dos últimos aspectos son tan relevantes porque proporcionan información acerca de sus puntos de dolor, es decir de los problemas que le preocupan y que por tanto está buscando cómo resolver. Esto es clave para saber cómo podemos ayudar con nuestro producto o servicio a solucionar estos puntos de dolor de nuestro buyer persona.

Te preguntarás cómo obtener datos reales sobre estos aspectos que acabamos de mencionar. Pues bien, como hemos mencionado, lo que define al buyer persona es que está formado a partir de información de clientes que existen en la realidad, no a partir de predicciones, suposiciones o estudios.

En definitiva, lo que le caracteriza es que se construye con datos solamente reales. Por eso la mejor forma de obtenerlos, es a partir de hechos igualmente reales, como son las entrevistas a los clientes o las interacciones con ellos, que pueden venir del departamento de ventas o comercial.

2. Claves del buyer persona

• El buyer persona tiene nombre y cara: asignarle un rostro y un nombre ayuda a humanizarlo, recordarlo mejor y, además, facilita que todos los miembros del equipo de marketing se puedan referir a él de manera sencilla.

• Puede haber más de un buyer persona: en función de tu producto o servicio puedes tener grupos distintos de clientes. Delimítalos bien y crea un buyer persona para cada uno de ellos. 

• El buyer persona no es lo mismo que el público objetivo o el cliente ideal: a veces se usan de manera indistinta, sin embargo presentan notables diferencias.
  • El público objetivo es la categoría más genérica de las tres, y se refiere al target al que se dirige nuestra marca.
  • El cliente ideal es la representación del que sería tu cliente perfecto, es decir, aquél que encuentra en tu producto o servicio exactamente lo que necesita, y por eso es un defensor y promotor de tu marca. En definitiva, se trataría del cliente “de tus sueños”. 

• El buyer persona evoluciona: no se trata de un perfil estático. Recuerda que está elaborado con información de clientes reales. Del mismo modo que estos evolucionan con el tiempo, tu buyer persona también debe hacerlo. 

3. ¿Por qué el buyer persona es tan importante en tu estrategia de inbound marketing? 

Si bien la idea del Buyer Persona puede ser muy importante en todas las formas de comercialización, es absolutamente esencial para las diferentes estrategias de Inbound marketing, siendo actualmente un enfoque que ha entrado de lleno en el mundo del marketing digital.

3.1 Atrae al público que te interesa

La esencia del inbound marketing radica en la conexión con el cliente. Si tu campaña se focaliza solamente en una estrategia de posicionamiento SEO para captar el tráfico, probablemente atraigas a un público que no te interesa, en vez de a aquellos usuarios que realmente están interesados en tu producto y, por tanto, dispuestos a gastar dinero en él.

La forma de evitar esto es utilizar a los buyer persona. Estos te van a permitir crear contenido que sea de valor para tu público, y usar las keywords más adecuadas para captarlo. Piénsalo, si conoces al detalle las preocupaciones, hábitos y deseos de tu audiencias, podrás crear contenidos de verdadero valor para ellas, imprescindibles para que lleguen hasta tu web. Y por supuesto podrás ajustar tu producto o servicio a sus requerimientos. 

3.2 Permite personalizar tus campañas de email marketing

Hoy en día el cliente necesita sentirse especial y valorado por las marcas. Por eso, cuanto más personalices todas tus comunicaciones con él, mucho mejor. Por ejemplo, si mandas un email de seguimiento de leads a toda tu base de contactos, probablemente no obtengas una tasa de apertura y respuesta muy alta. En cambio, si lo segmentas de acuerdo con tus perfiles de buyer persona obtendrás mejores resultados. 

3.3 Proporciona mayor conexión en las redes sociales

Las redes sociales son otra vía para conectar con tu audiencia. Asegúrate de crear publicaciones que tengan en mente a tu buyer persona, pues solo así lograrás captar su interés.

3.4 Genera engagement

Generar engagement es uno de los principales objetivos del inbound marketing. Un buyer persona bien construido es un gran aliado para conectar con tu audiencia. Solo si conoces bien a la persona a la que te diriges podrás recomendarle lo más adecuado y en el mejor momento. El engagement es básico para que tu público te considere un referente y te recomiende. Cuanto más engagement generes con él, mayor será la relevancia que consiga tu marca.

3.5 Una web completamente adaptada a tu audiencia

La ventaja de conocer a tu audiencia es que puedes adaptar todas las áreas de tu negocio a ella. Una de las más importantes es la página web, pues al fin y al cabo es el centro de operaciones de toda tu estrategia de marketing digital y el primer lugar al que van a llegar los usuarios. Es imprescindible que se sientan cómodos en ella, pues este es un primer paso para que empaticen con la marca. 

4. Cómo crear un buyer persona para tus estrategias de marketing

El Buyer Persona se centran principalmente en tres puntos importantes:

4.1 Quién es tu cliente ideal

Un perfil de Buyer Persona debería describir a la persona que cumple con los criterios de cliente ideal. No debe describir a nuestro cliente actual, el que tenemos en este momento -¡salvo que sea el perfecto!-, sino centrarse en detallar cómo nos gustaría que fuera nuestro cliente ideal. ¿Quién se adaptaría mejor a lo que ofrecemos, ya sea un producto o un servicio? ¿Quién conseguiría el mejor retorno de inversión? ¿Quién puede convertirse en prescriptor de nuestros servicios y seguirá siendo nuestro cliente en los próximos años? Después de realizarte una serie de preguntas, podrás ver realmente quién es tu cliente ideal.

4.2 Perfil de buyer Persona

Descubrirlos es un proceso que nos dará como resultado un buen perfil de quien es tu buyer persona como una representación semi ficticia de tu cliente ideal. Una buena definición que nos guiará en cada paso que demos dentro de todo el proceso de comercialización de producto o servicio que vayamos a ofrecer, para que posteriormente el equipo de ventas se encargue de cerrar la venta.

El buyer persona funciona como una brújula que orienta los pasos que debes dar en tu estrategia de marketing digital. Por eso hoy vamos a darte 7 consejos imprescindibles para crear a tu buyer persona.

Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, podemos tener o bien un solo perfil de Buyer Persona muy específico o bien varios perfiles de Buyer Persona para diferentes segmentos de nuestro negocio. Este punto se debe de analizar en el momento en el que se esté realizando la estrategia de inbound marketing.

En principio es aconsejable realizar una buena descripción de nuestro Buyer Persona, dedicar tiempo a ello e incluso identificarlo con una imagen o un avatar que, de un solo vistazo nos ayude a todo el equipo, a referirse a este Buyer Persona y saber todos de qué perfil de cliente se trata.

Los buyer persona deben ser personajes cuidadosamente diseñados y sumamente precisos:

• Deben incluir un nombre que los haga fáciles de referenciar y asociar para el equipo de marketing y ventas (por ejemplo, Anna Marketing o Hugo Sales)
• Deben incluir también un título de trabajo
• Un sueldo
• Una familia
• Una información demográfica, es decir sus datos demográficos
• Sus intereses
• A qué dedica su tiempo libre, etc.

Si bien son una representación semi ficticia, los Buyer Persona deben basarse en datos reales. Por lo tanto es importante realizar un estudio, investigar en tu base de datos de clientes, hablar con tu equipo de ventas y servicio al cliente, aprovechar cualquier analítica de sites a la que tengas acceso, mirar sus cuentas en redes sociales, investigar mucho y hacer todo lo que puedas para tener del todo claro quién será tu Buyer Persona.

4.3 Qué necesitan nuestros clientes

Una vez que establecemos quiénes son nuestros clientes ideales, deberemos de enfocarnos en satisfacer sobre todo sus necesidades. Para eso es muy importante que utilices todas las herramientas necesarias para poder anticiparse a los problemas que tus clientes podrían estar tratando de resolver, investiga qué información están buscando y qué tendencias están teniendo un mayor impacto, tanto en sus negocios, como en sus vidas actuales.
Al igual que con cada etapa de este proceso de creación de Buyer Persona, no debemos de tener miedo de revisar a los personajes o Buyer Persona que hemos ido creando en base a lo que arrojan los datos.

Analiza qué publicaciones de tu blog, qué contenido premium ofreces, y qué páginas de tu sitio web obtienen una mayor cantidad de interacciones y deja que eso nutra a los perfiles de los Buyer Persona. Tienes muchas herramientas para poder analizar estos datos, principalmente la herramienta google search console e imprescindiblemente Google Analytics.

Al final, lo que busca el estudio del Buyer Persona no es describir simplemente a nuestros clientes. El objetivo principal de definir al Buyer Persona es que a través de este estudio, podamos predecir con precisión el comportamiento de nuestros clientes. La única forma de hacerlo será simplemente entendiendo su “Pain point” (punto de dolor), sus necesidades y sus deseos en todo momento.

4.4 Hábitos Online de clientes y comportamientos de compra

Basándose en los factores que discutimos en los puntos anteriores, ahora nos tocará elaborar un perfil del comportamiento de las personas que nos comprarán o contratarán nuestros servicios. En qué tipo de comportamiento nos centremos estará influenciado por tu empresa, pero te damos algunos ejemplos, que podrías tomar en cuenta para poder ir creando a tu Buyer Persona:

• Dónde pasan su tiempo online?
• ¿Qué fuentes de información utilizan para estar al día?
• ¿Cuáles son sus redes sociales preferidas?
• ¿Leen blogs, utilizan los buscadores o son más de redes sociales cuando están en la fase de conocer un producto o en la de decisión de compra de un producto?
• ¿Qué es lo que compran online y qué es lo que compran en las tiendas?
• ¿Investigan productos online antes de comprar en la tienda? o de lo contrario ¿primero ven un producto en la tienda y posteriormente lo compran de manera online?

Una vez que tengas identificados a los Buyer Persona o tu cliente ideal y los ubiques en su lugar, podrás posteriormente utilizarlas para tomar todo tipo de decisiones para poder crear una estrategia de marketing de contenidos y de Marketing Digital

5. ¿Porqué crear un perfil de buyer persona?

Crear un perfil (o varios perfiles) de nuestro Buyer Persona, es de los primeros pasos que deberemos dar en nuestra estrategia de marketing de atracción o Inbound Marketing.

Los beneficios que aporta definir un buyer persona, son muchos y realmente valiosos. Pero podemos resumirlos en uno: «Ayuda a optimizar tus campañas de marketing a todos los niveles». Y es que el tener acotada la personalidad de tu cliente, te permite segmentar de forma más precisa la publicidad, seleccionar los temas más pertinentes para tu estrategia de contenidos y, en definitiva, ofrecer tantos mensajes o productos que respondan de la forma más estrecha posible a sus necesidades.

Conocer los puntos de dolor de tu buyer persona nos otorga la gran ventaja de poder anticiparnos a qué es lo que van a necesitar. El resultado: un mejor aprovechamiento de la inversión en marketing digital y un aumento de nuestro ROI.

6. Cómo extraer información para crear tu Buyer Persona

Como mencionamos previamente lo que caracteriza a los buyer persona es que están construidos a partir de datos estrictamente reales de tus clientes. Por tanto, cuánto más fidedignos y más detallados sean dichos datos, mejor será el perfil de tu buyer persona.

Elegir las fuentes adecuadas para recopilar información y hacerlo de forma adecuada es un paso fundamental en la creación de estas herramientas, por eso a continuación enumeramos algunas técnicas que te permitirán recabar información de manera correcta: 

• Analiza tu base de datos y tu CRM: aquí encontrarás información bastante relevante sobre la forma en la que tus leads consumen información. Consultar estas fuentes te servirá para hacerte una idea del perfil general de tu buyer persona. Te proporcionará principalmente los datos de corte sociodemográfico.
• Aprovecha las redes sociales: analiza cómo interactúan tus seguidores con tus publicaciones y el tipo de comentarios que hacen. Lee entre líneas y deduce algunos rasgos de su personalidad o los gustos que tienen. Pon especial atención a las quejas que pueda haber, pues esto es una información muy importante para saber qué no gusta a tu audiencia y esencial para definir a tu buyer persona. 
• Incluye alguna pregunta clave que te interese especialmente en los formularios de tu web: por ejemplo cómo ha llegado hasta tu página.
• Habla con el equipo de ventas: este está en contacto directo con el cliente, por eso es fundamental extractar todos los datos relevantes que pueda aportar.
• Realiza entrevistas a tus clientes actuales y también a los potenciales: puedes hacerlas por teléfono, email o incluso y dependiendo de tu negocio, en persona. Enfócalas en descubrir tanto lo que les gusta como lo que les disgusta de tu producto o servicio. Indaga acerca de sus retos, motivaciones y formas de consumo. 
• Utiliza Google: el buscador te ofrece varias herramientas que te ayudarán a crear el perfil de tu buyer persona, como por ejemplo Google Analytics, con la que podrás analizar el comportamiento de los usuarios que visitan tu web, sus lugares de procedencia, cómo han llegado hasta ella y desde qué links.
• Crea una plantilla: utilízala para organizar la información relativa de tu buyer persona como si de un currículum se tratase. Eso sí, recuerda que debe estar sujeta a actualizaciones. 

Los Buyer Persona fundamentalmente nos ayudarán a guiar y aclarar la estrategia de marketing digital de las empresas pequeñas o pymes, pero también ayudarán a las empresas más grandes a mantener sus negocios orientados en el mismo conjunto de objetivos. Si has creado un buen Buyer Persona y a las personas precisas, el retorno de la inversión en marketing de tu empresa, debería aumentar en todos los ámbitos.

Llegados a este punto, te recomendamos leer nuestro post “Qué es el customer journey” para que te ayude a entender cuales son las fases por las que pasa un consumidor a la hora de adquirir un producto o servicio.

7. Consejos para crear a tu buyer persona

7.1 No lo confundas con público objetivo o con cliente idealizado 

Un error muy habitual ¡No lo cometas! Tienes que tener muy claro lo siguiente:

• El público objetivo alude al segmento de población real al que tu producto se dirige para ayudarle a resolver un problema o satisfacer un deseo.

Se trata de una acotación sociodemográfica basada en datos como la edad, el sexo, el nivel educativo o los hábitos de consumo. Por ejemplo, imagina que tienes una clínica odontológica infantil. Tu público objetivo son padres y madres de entre 25 a 45 años, con ingresos medios, y con hijos de entre 1 a 10 años.

• El cliente ideal es, como su nombre indica, una idealización de ese que es tu mejor cliente.

Es decir, el cliente perfecto para ti porque, a la vez, tu producto o servicio es perfecto para él. Por ello se identifica con tu negocio, adquiere con frecuencia tu producto o servicio y se convierte en embajador de tu marca al recomendarla a otras personas.

Volviendo al ejemplo de la clínica odontológica, tu cliente ideal corresponde a los padres de hijos que necesitan ortodoncia y que están preocupados por la salud bucodental de sus hijos. Además están muy contentos con tus servicios y los recomiendan a otros padres en la misma situación.

Aunque idealizarlo, no significa que lo tengas. Así que distingue un cliente ideal, del cliente idealizado y de tu Buyer Persona.

• El buyer persona, por su parte, es un perfil concreto e individual construido con un conglomerado de datos obtenidos de clientes reales.

Digamos que es como la síntesis de tus clientes representada en un solo perfil con nombre y apellidos (que le pones tú). El buyer persona, además de datos sociodemográficos también incluye datos psicográficos, es decir, información acerca de sus objetivos vitales, sus valores, creencias, forma de vida y sus hábitos. Además, y muy importante, incluye su punto de dolor, es decir, los problemas que le preocupan y quiere solventar.

Siguiendo con el ejemplo anterior, el buyer persona (muy resumido) podría ser un perfil al que llamaremos Gemma Ruiz, madre de 38 años, casada, trabaja como profesora de educación secundaria, tiene dos hijas (una de 7 años y otra de 9) que necesitan ortodoncia.

En cambio, un cliente idealizado sólo hay uno o muy pocos. Y no responden a la realidad de tu negocio. No es un perfil común que te vas a encontrar dentro de tu Buyer Persona. Sepáralo y aíslalo. Eso sí, si tienes este cliente, cuídalo 🙂

A partir de aquí iremos añadiendo toda la información detallada que obtengamos a partir de datos reales, sobre rutinas, personalidad, miedos, hábitos de compra y consumo, tipos de lectura que hace, lugares en los que busca información, redes sociales que usa, etc.

7.2 No lo imagines. Créalo con Material Real

No caigas en el error de describir a tu buyer persona en función de cómo te gustaría que fuese. Constrúyelo solo, y repito, solo, a partir de datos reales obtenidos a través de encuestas o entrevistas, es decir, de una interacción directa con tus clientes reales.

7.3 ¡Dale vida!

Imagina a tu buyer persona como al personaje de una novela o de una serie, es decir, como a alguien a quien visualizas físicamente y de quien conoces la forma de pensar, reacciones, hábitos… Es interesante que crees una historia sobre su vida, y que describas su día a día para así comprender sus costumbres y problemas cotidianos.

También es importante que lo concibas como algo orgánico, en continuo crecimiento. No te limites a hacer una ficha con datos estáticos y guardarla en el cajón. Ve considerando cómo le afectan nuevas situaciones y ajustándolo con el paso del tiempo. Ponle nombre y apellido y asígnale una imagen.

7.4 Empatiza con él

Ponte en su piel y compréndelo para intentar pensar como él. Obviamente esto no es sencillo y conlleva un proceso, pero te ayudará a predecir sus actitudes y plantear acciones precisas. No cometas el error de pensar siempre como vendedor, piensa también como comprador.

Ahora que ya tienes claros los puntos a tener en cuenta, vayamos a crear tu primer Buyer Persona siguiendo estos 8 sencillos pasos.

7.5 No desarrolles demasiados buyer persona

Según tu tipo de negocio, es probable que tengas más de un buyer persona. Sin embargo, no crees demasiadas variables porque corres el riesgo de que tu mensaje quede diluido. Por lo general es recomendable no tener más de tres perfiles de buyer persona. 

7.6 Sé lo más preciso que puedas

es decir, no caigas en obviedades ni seas muy genérico a la hora de definir tu buyer persona. Cuanto más detalles su personalidad, mucho mejor. 

7.7 Define a tu buyer persona negativo

es muy interesante que crees un perfil de buyer persona basado en los clientes que no te interesan. Los motivos pueden ser diversos, por ejemplo, porque te generan un bajo retorno de la inversión o porque su coste de adquisición es excesivo. Si los identificas podrás evitar atraerlos y esto te permitirá ahorrar gastos por cada lead. 

Como ves, crear el perfil de tu buyer persona es fundamental para la efectividad de tus estrategias de inbound marketing. No es complicado realizarlo, solo tienes que seguir los consejos que te hemos dado en este artículo. Esperamos que te haya resultado interesante y, sobre todo, práctico.

Si eres nuevo en este proceso de Inbound marketing, te recomendamos empezar con un perfil genérico del Buyer Persona e iniciar una campaña de marketing de baja intensidad diseñada especialmente para dicho perfil.

Después de algunos meses de pruebas A / B y análisis de datos, sabrás qué acciones te están funcionando y cuáles por el contrario, habría que modificarlas. Esta información la deberemos incluir en nuestro panel que nos ayudará a crear el siguiente Buyer Persona o los siguientes, por que la cosa no termina aquí.

Para crear un buen perfil de Buyer Persona, lo vamos a simplificar reduciéndolo en ocho simples pasos.

8.1 Conoce su Perfil socio-demográfico

Como hemos dicho antes, está claro que no todos los grupos demográficos tienen las mismas necesidades. Los valores centrales varían a través de las distintas generaciones, perfil socio-económico u otras características. Obtener una idea del perfil socio-demográfico de tu objetivo te ayudará a encontrar el tono adecuado, usar un lenguaje apropiado, al realizar la estrategia de contenido para ofrecerles el tipo de contenido adecuado y elegir referencias culturales relevantes, de modo que el contenido les sea de ayuda y los inspira a aprender mucho más, de esta manera se los atrae a los clientes potenciales, para posteriormente fidelizarlos.

8.2 ¿Qué papel juega la persona?

Todas las personas desempeñamos varios y distintos roles en nuestra vida, dependiendo en la etapa en la que nos encontremos: director general, director de compras, jefe de calidad, comercial, director de planta, facilitador de negocios etc. Entrar en ese rol desde una perspectiva de marketing intuitivo nos ayudará a conseguir un perfil de buyer persona mucho más ajustado a sus necesidades del día a día.

8.3 Ponte en su lugar por un día 

¿Cómo es su día de principio a fin? Conocerlo desde un perfil tanto profesional como personal nos ayudará a crear un contenido interesante que encaje con su manera de ser, haciendo referencia a su entorno social, cultural etc.

Por ejemplo, aquellos de nosotros que nos encontramos en el grupo de más de 40 años podemos priorizar Facebook como red social, pero si tu grupo demográfico pasa la mayor parte de su tiempo en el instituto o en la universidad, seguramente pasen más tiempo en las redes sociales de Instagram o Twitch por lo que nuestra estrategia de comunicación deberá de estar en esas redes sociales, en las que tu perfil de buyer persona se encuentre.

8.4 Aprende cuáles son sus metas y aspiraciones 

Cuando los productos y/o servicios son los objetivos y necesidades que requieren los compradores, el proceso de conversión del producto o servicio que se ofrece es mucho más rápido y más ágil. Si no somos conscientes de sus objetivos finales, el contenido no comunicará en el mismo sentido ni con la misma energía en busca de una mayor participación y por supuesto de mayores ventas o conversiones.

8.5 ¿Qué les impide alcanzar esos objetivos? 

Una vez establecidos los objetivos principales, podemos comenzar a realizar la estrategia de marketing de contenidos. Los blogs, las publicaciones en redes sociales o los videos entre otros, por fin podemos enfocarlos en dar respuesta a esos puntos específicos, usando palabras y textos que expliquen exactamente cómo tu producto o servicios resuelve esos desafíos, allanando el camino para objetivos a corto y largo plazo.

8.6 Obtén más información sobre tus recursos objetivo 

¿A dónde va tu Público Objetivo o Buyer Persona objetivo para obtener más información o para aprender más acerca del tema? ¿Buscan de manera online? ¿Les gusta descargar e incluso imprimir contenido de formato eBook por ejemplo? ¿Siguen y comparten publicaciones o publicaciones similares?

El aprendizaje sobre los prospectos para aprender, crecer y hacer tu propia investigación nos permite que nuestro objetivo principal con esta estrategia de marketing digital (campaña de Inbound marketing) se centre en encontrar los lugares ideales para que, de esta manera, nos encuentren fácilmente, de manera mucho más óptima en múltiples plataformas.

8.7¿Cuál es la experiencia que están buscando? 

Esto es tan fácil… en teoría. El resultado final del Buyer Journey depende en gran medida de la experiencia del usuario que consigas en tus visitas. Al crear la experiencia que deseas, los prospectos llegan de forma natural donde queremos que lleguen.

Si has conseguido completar con éxito los puntos anteriores (del 1 al 6) ya estamos en un buen camino. Deberemos crear contenidos específicos para cada etapa del ciclo en el que se encuentren. Es lo que conocemos como embudo de conversión.

De modo que, cada búsqueda resultante los dirija a una landing page o página de destino donde podrá resolver sus dudas. En este post profundizamos sobre cómo optimizar las conversiones de tus landing pages 

8.8 Respeta las objeciones de tu Buyer Persona 

Finalmente, es esencial realizar una evaluación honesta y objetiva de las objeciones de los usuarios sobre tus productos y/o servicios. En algunos casos, estas evaluaciones, nos proporcionarán aprendizajes o conocimiento que contrarrestan lo que ellos mismos creen o leen en otros lugares.

Otras veces, podremos estar de acuerdo con ellos, y aún así nos proporcionarán información adicional que nos ofrecerá nuevos puntos de vista o que vendrá a reforzar nuestra visión. En cualquier caso, el contenido debe abordar tanto los aspectos negativos como los aspectos positivos.

Una vez que ya puedas crear tus propios perfiles de buyer persona de manera metódica y perspicaz, encontrará el contenido bien en buscadores, bien en redes sociales, y actuará como un imán atrayendo a los usuarios a tu página web. Es en ese momento donde te darás cuenta que has dado un nuevo paso en tu estrategia de Inbound Marketing.