Si tienes una pequeña empresa sabes lo importantes que son las acciones de marketing digital para pymes para llegar a tus clientes potenciales. Pero ¿Cómo destacar sobre la competencia y captar la atención de tu público objetivo en un entorno cada vez más competitivo y con usuarios mejor informados que nunca? La respuesta a todo esto es el Inbound marketing, una estrategia global de marketing online perfecta para pequeñas y medianas empresas.
Además de lograr los objetivos mencionados, no implica una inversión tan elevada como el marketing tradicional, una gran ventaja teniendo en cuenta que a menudo la falta de presupuesto es una de las principales debilidades de una pyme. Con el Inbound marketing tu pyme jugará en las mismas condiciones que las grandes empresas. ¿Quieres saber más? Entonces este artículo te interesa. En él te contamos cómo puedes hacer crecer tu empresa y lograr que compita en la misma liga que las grandes empresas.
Contenidos de la Página
- 1. Ventajas del Inbound marketing para pymes
- 2. Que es el Inbound marketing y en qué se diferencia de las técnicas tradicionales
- 3. Estrategia de Inbound Marketing para Pymes
- 4. Importancia del marketing de contenidos en la estrategia Inbound de tu pyme
- 5. Claves del Inbound marketing para pequeñas y medianas empresas
- 6. HubSpot como herramienta de Inbound Marketing para pequeñas empresas
1. Ventajas del Inbound marketing para pymes
A la hora de abordar el plan de marketing en una pyme, debemos tener en cuenta que las pequeñas y medianas empresas tienen ciertas particularidades. Son muchos los responsables de pymes que piensan que tener una estrategia de marketing es algo que escapa a las posibilidades de su empresa. Por ello, se relacionan con el marketing desde un enfoque puramente comercial, que se centra en acciones simples y con escaso enfoque estratégico como la elaboración de catálogos, merchandising o la propia página web.
Si es tu caso, te alegrará saber que el marketing online, en concreto el Inbound marketing, es perfectamente adecuado y asumible para una pyme. Aunque evidentemente, no es lo mismo diseñar un plan de marketing para una gran empresa que para una pequeña, la estrategia de Inbound marketing se adapta como un guante a cualquier tipo de empresa.
2. Que es el Inbound marketing y en qué se diferencia de las técnicas tradicionales
Las técnicas de marketing tradicionales, ya sean online u offline ofrecen resultados bastante rápidos. El problema es que tienen varias desventajas, como por ejemplo su coste elevado y una eficacia limitada en el tiempo y vinculada directamente a la inversión económica.
El marketing tradicional (también llamado Outbound marketing, consiste en anuncios publicitarios que se muestran al público de manera más o menos indiscriminada, ya sea en medios físicos o digitales. Un anuncio que se emita en radio o que se imprima en un periódico, llegará a un rango muy amplio de personas. El problema es que de ellas, solo un pequeño porcentaje estarán interesadas, así que gran parte de la inversión no se trasformará en conversiones.
A la hora de hacer un anuncio pagado en internet, utilizando el pay per clic (por ejemplo en Google Ads o en Facebook Ads), es posible segmentar de forma más precisa al público objetivo. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los usuarios cada vez están más saturados de los impactos publicitarios.
Además, las conversiones conseguidas con este tipo de anuncios son consecuencia directa de una inversión de presupuesto, con lo cual su beneficio es temporal. Es decir, cuando dejes de invertir en este tipo de publicidad también dejarás de tener retorno. Este puede que no sea un problema para una gran empresa o una empresa multinacional que cuenta con el capital necesario para hacerlo, sin embargo sí representa un obstáculo para pequeñas y medianas empresas, cuyo presupuesto es más limitado y por tanto debe ser optimizado al máximo.
Por todo lo descrito, el Outbound marketing no es la mejor opción para las pymes. Pero por suerte, existe una estrategia de contenido que ofrece inmejorables resultados y este es el Inbound marketing.
Ventajas principales del Inbound Marketing respecto al Outbound:
- Menor inversión de presupuesto
- Publicidad no invasiva
- Fidelización de clientes
- Medición muy precisa de la eficacia de las acciones
Mientras que, como acabamos de describir, el marketing tradicional tiene una estrategia basada en la interrupción del cliente potencial, el Inbound marketing funciona atrayendo clientes ideales hasta tu negocio o servicio. ¿Y cómo logra algo que, a priori, parece tan complicado? La respuesta es: ofreciendo al público lo que desea, principalmente a través de la creación de contenido de valor que le resulte interesante y que esté alineado con sus inquietudes.
3. Estrategia de Inbound Marketing para Pymes
¿Qué necesita una pyme para poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing? Básicamente un blog. Si, más cosas, pero empecemos por el principio.
Lo primero que deberás hacer, es definir bien y crear tu Buyer Persona. Aquel cliente ideal al que quieres dirigirte y que necesitas atraer a tu página web, saber qué es lo que necesita, qué le motiva y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Definir bien a tu Buyer Persona te ayudará a generar contenido de atracción en tu blog. Contenido que resuelva sus problemas y que le acompañe en su proceso de decisión de compra.
Para ello, deberás crear contenidos que le ayude a saber qué necesita (contenido informacional), qué opciones debe valorar (contenido de consideración) y porqué debe elegir nuestro producto (contenido de decisión). Si, lo hemos simplificado pero creemos que se entiende. Estos contenidos, bien podrás compartirlos en tu blog, pero también en tus redes sociales o por email. Porque recuerda que, no todos tus usuarios llegaran a tu web estando en el mismo estadio de decisión.
Hemos incluido las redes sociales. Así que tenlas en cuenta. Trabajar las redes sociales de forma óptima, aportando información de valor entre tu audiencia, te convertirá en un referente. No hables siempre de ti ni de lo que has ido a hacer en esa feria. Habla de las novedades que encontraste en esa feria. Aporta valor, de lo contrario, tus potenciales clientes no volverán.
3.1 Qué contenidos puedes crear en tu blog
Tus contenidos deberían ayudar a resolver dudas, problemas con los que tus clientes, y en consecuencia otros posibles clientes, se hayan encontrado. Pero es importante que, a la vez, trabajes contenidos que tengan ciertas búsquedas. De lo contrario, estaremos haciendo un elevado esfuerzo para obtener pocos resultados.
Aquí te recomendamos trabajar con herramientas como Semrush que nos ofrece información del volumen de búsquedas por parte de tu audiencia y, lo que es mejor, si es un contenido que deberá competir con otras marcas. Pero quizás no estés pensando en pagar una herramienta como Semrush. Pues te damos un truco: Visita la web de NeilPatel (antes conocida como Ubersuggest) donde puedes obtener ideas y a coste cero.
Lo que buscamos con este contenido no es sólo crearlo. Queremos que nuestros potenciales clientes lo encuentren interesante, interactúen con el compartiéndolo en sus redes sociales o generando debate alrededor de él. Con esto, habremos dado un paso. Nos quedan otros más.
3.2 Consigue su email para poder mantener una relación
El contenido, digamos, es la excusa para lo que vendrá después. Lo que queremos de la visita, en el fondo, es un formulario. Así que, lo primero que deberás hacer es tener un CRM. ¿Sabías que HubSpot tiene uno de los mejores CRM del mercado? Te podemos ayudar a conseguirlo y configurarlo (si quieres).
Con el lead ya podremos interactuar con nuestro posible cliente. Pero ¿Cómo puedo conseguir que me deje su email? Bueno, esto no es tan sencillo, ¿verdad? No solemos ir dando por ahí nuestro email. Así que no esperemos que ellos lo hagan diferente. Para conseguirlo, deberemos ofrecer algo a cambio. Es lo que en Inbound llamamos la estrategia de “dar y recibir”. Se trata de ofrecer algo a cambio de un correo electrónico. Ese algo puede ser desde un descargable, un contenido de calidad, una cuenta de demostración, un descuento, etc.
Ya tenemos el email. Ahora es cuando toca tejer una buena estrategia de Inbound Marketing. Y bueno, aquí ya necesitas automatizar, a través de un formulario de contacto, es aquí donde nuevamente Hubspot te puede ayudar. Pero si trabajas con MailChimp, por ejemplo, también podrás automatizar ciertos procesos en función de la actividad que tu usuario realice en tu web. Ya con el lead captado, podrás nurturizarlo vía mails con la finalidad de acompañarle en todo el proceso de decisión de compra hasta que maduren.
4. Importancia del marketing de contenidos en la estrategia Inbound de tu pyme
Como acabamos de comentar, el marketing de contenidos se encuentra en la base del Inbound marketing. Consiste en la creación y distribución de contenido para atraer usuarios a tu web y convertirlos en clientes. Con una estrategia de marketing de contenidos conseguirás generar tráfico cualificado a tu página web y por tanto aumentará tu ratio de conversiones.
Para que la estrategia de marketing de contenidos funcione tenemos que responder de la forma más ajustada posible a los intereses de nuestra audiencia. ¿Pero cómo sabemos cuáles son estos intereses? Dar respuesta a esta pregunta es precisamente el papel del buyer persona, una pieza fundamental en cualquier estrategia de inbound.
¿Qué es un buyer persona?
Antes de crear un contenido tienes que tener muy claro cómo es tu público. Cuanto mejor lo conozcas, de forma más precisa podrás responder a sus intereses e inquietudes y empatizar con él a través de tus contenidos. El buyer persona es un perfil ficticio hecho a partir de un conglomerado de perfiles de clientes reales. Para diseñarlo se recurre a entrevistas o al equipo comercial y se tiene en cuenta información tanto de tipo socio demográfico como psicográfico.
Además del marketing de contenidos, en el Inbound marketing también son fundamentales otras técnicas como el posicionamiento web, la analítica digital, el Social Media, el email marketing y la generación de leads. Vamos a verlas a continuación.
5. Claves del Inbound marketing para pequeñas y medianas empresas
5.1 El SEO
Una vez que ya tienes los contenidos más adecuados para tu buyer persona, es muy importante que este pueda encontrarte. Imagínate, por ejemplo, que tienes una agencia de viajes y has escrito un post sobre hoteles con spa porque has detectado que es un tema que interesa a tu buyer persona. Cuando este entre en Google para buscar información sobre este tema, le aparecerán numerosas páginas web hablando sobre spas.
Lo más probable es que acabe clicando en los primeros resultados de la primera página de Google. Y es que las estadísticas apuntan que menos del 10% de los usuarios pasan a la segunda página de los resultados de Google cuando realizan una consulta en este buscador. Pues bien, este es el cometido principal de la técnica llamada SEO: dar visibilidad a tu página de destino colocándola entre los primeros resultados del buscador rey, es decir, Google.
El SEO trabaja principalmente en dos líneas, el SEO on page que es el que se aplica dentro de la propia página web y el SEO off page que es el que se aplica fuera de ella y sobre el que, por tanto, no tenemos tanto control.
Uno de los elementos más importantes a la hora de hacer SEO es el estudio de palabras clave o keyword research. Explicado de forma sencilla, estas son las búsquedas que tu buyer persona realiza en Google. El buscador trata de satisfacer al máximo la demanda del usuario y para eso posiciona primero a las páginas que de acuerdo con un algoritmo, considera que mejor responden a la búsqueda introducida. Por este motivo es muy importante que conozcas las keywords más rentables para lograr tráfico. Para hacer un buen estudio de palabras clave, también llamado «keyword research» puedes usar algunas herramientas como Semrush (de pago), o keyword planner de Google (gratis), ubbersuggest, answer the public, entre otros.
5.2 La captación de leads
Una vez que hemos conseguido atraer hasta nuestra página web a nuestro buyer persona, llega un momento clave: obtener sus datos de contacto, mínimamente su email. Esto es lo que se llama generar un lead: conseguir que un usuario que ha mostrado interés en nuestro producto o servicio, nos deje sus datos para poder contactar con él.
Para conseguir esto, lo habitual es ofrecer al usuario que ha visitado la web la descarga de un contenido que le resulte todavía más atractivo que aquel por el que ha llegado hasta nosotros. Puede tratarse de un ebook, del acceso a un tutorial gratuito, de una infografía, etc.
Para llamar su atención hay que utilizar una landing page de diseño limpio, en la que se inserta un formulario con los campos que tiene que rellenar para poder acceder a ese contenido. Generalmente, pedir la dirección de email suele ser suficiente, pues este es el dato principal para seguir alimentando la relación con nuestros leads.
5.3 El e-mail marketing
Esta técnica es el siguiente paso en tu estrategia de Inbound marketing. Una de sus principales características es su bajo coste y su alta eficiencia en el proceso de conversión de leads en clientes. Esto hace de ella una técnica idónea para la estrategia de Inbound marketing en una pyme. Con el email marketing podemos comunicarnos de manera muy sencilla con nuestra base de datos de leads.
- Lo primero que tendrás que hacer es agrupar a los leads de esta base de datos en función de su intención de compra, un proceso que se conoce como lead scoring. No puedes dirigirte igual a un usuario que acaba de conocer tu producto o servicio y acaba de dejar su contacto, que a otro que ya ha descargado contenidos en varias ocasiones y te ha visitado varias veces tu página de compra.
- Una vez que tengas identificados estos grupos de leads podrás crear emails específicos para cada uno de ellos enfocados al objetivo final de conseguir que acaben convirtiéndose en clientes. A este proceso se le conoce como lead nurturing.
Es importante que sepas que existen potentes herramientas capaces de automatizar todo este proceso, que si se realiza de forma manual puede resultar largo y tedioso. Entre todas ellas destaca HubSpot, que tiene disponible tanto versión gratuita como de pago.
5.4 Marketing en redes sociales para pymes
Para terminar hablaremos de otra herramienta clave en cualquier estrategia de Inbound marketing para pymes: el social media marketing. Este se basa en utilizar las redes sociales como plataformas para difundir el contenido de valor que hemos creado para nuestros buyer persona.
Además, también puedes generar contenido específico para redes sociales, de modo que lograrás mayor engagement con tus seguidores. No es necesario que estés en todas las redes, solo en aquellas en las que hayas detectado que tu buyer persona se mueve principalmente. Es mejor focalizarse en una que intentar abarcar todas, como sabrás, hay cientos de redes sociales, pero no todas te interesarán, para captar a tu público ideal.
En resumen, las claves de cualquier estrategia de Inbound Marketing para pymes son:
- El buyer persona
- El marketing de contenidos
- La generación de leads
- El e-mail marketing
- El social media
6. HubSpot como herramienta de Inbound Marketing para pequeñas empresas
Llegamos al momento clave. Hasta ahora, hemos generado tráfico de calidad y hemos conseguido leads. Y, a partir de aquí, hemos generado ciertas automatizaciones. Pero no, no hemos hecho Inbound Marketing aún. Para ello necesitaremos trabajar, ahora sí, con una herramienta que lo permita. Y si, de nuevo, HubSpot puede ser un buen aliado (pero no te quedes allí, busca otras herramientas de Inbound Marketing que se adapten a tus necesidades).
Ten en cuenta que esta herramienta tiene un coste mensual, pero, este coste cubre de sobras el beneficio que conlleva. Introducir una herramienta como HubSpot sería similar a incorporar a una persona en tu departamento de marketing, solamente neo necesitarás una persona que la pueda gestionar.
6.1 Cuando podrás ver resultados aplicando Inbound Marketing en tu Pyme
Los resultados llegarán en función del momento en que estés. No es lo mismo una empresa que justo empieza a poner en marcha un blog y a generar tráfico, que otra empresa que ya tenga cierto tráfico web. Igual que no es lo mismo si lo apostamos todo al SEO que, si, en cambio, utilizamos estrategias de Outbound marketing, o campañas en Facebook, LinkedIn o Google Ads, entre otros.
Con estas campañas ya estaremos “disparando” directamente sobre nuestro Buyer Persona, así que los resultados deberían empezar a llegar. Aun así, ten en cuenta que un proyecto de Inbound Marketing para pymes, puede tardar de 3 a 6 meses en empezar a dar resultados. Todo depende de la velocidad que queramos imprimirlo.
6.2 El paso que deja tu estrategia de Inbound Marketing
Ten en cuenta que cuando lances tu estrategia de Inbound Marketing, deberás considerarlo como una inversión. Todo lo que realices, es un activo que nadie podrá quitarte. A medida que vayan pasando los meses, podrás no sólo conseguir leads, sino crear una comunidad de clientes y usuarios que te ayudarán a conseguir mayor credibilidad.
Todo lo que generes, posts, whitepapers, e-books, vídeos, etc. te ayudarán a crear y hacer crecer cada vez más tu reputación. Pero no sólo eso. Recuerda que el primer punto que hemos tratado, ha sido generar tráfico al site, ¿recuerdas? Pues bien, ese tráfico, si no sucede nada raro y mantienes la cadencia, te ayudará a mantenerte en primeras posiciones. Y esto significa que seguirán llegando visitas y leads. Y estos contenidos podrás seguirlos compartiendo en redes sociales donde ya tendrás tu propia comunidad de fieles seguidores.
Así que, si te animas a poner en marcha tu estrategia de Inbound marketing, este es un buen momento. Esperamos que este post te haya ayudado a entender cómo funciona el Inbound marketing y por qué es una estrategia de marketing ganadora para tu pyme.
En nothingAD somos una agencia de Inbound marketing en España y contamos con más de 10 años de experiencia, con una amplia cartera de clientes satisfechos. Ponte en contacto con nosotros y resolveremos todas tus dudas sin compromiso.
