En toda acción o estrategia de marketing uno de los objetivos principales, por no decir el principal, es la adquisición de leads, pero ¿Qué es un lead y cómo puede ayudarme en mi empresa? Toma nota de todo, que a continuación te resolvemos todas tus dudas.
Contenidos de la Página
- 1. ¿Qué es un lead?
- 2. ¿Cuáles son las características a tener en cuenta para la generación de leads?
- 3. ¿Cómo podemos clasificar los leads?
- 4. ¿Un lead y un suscriptor son lo mismo?
- 5. Lead magnet, o cómo convencer a nuestros leads para que se haga efectiva la conversión.
- 6. Consejos para convertir leads en clientes
- 7. Claves para generar más leads en marketing online
1. ¿Qué es un lead?
Empecemos por el principio. Un lead se define como alguien (persona o empresa) que está o puede estar interesado en tus productos o servicios. En marketing un lead, además, es aquel que ha dado sus datos a una empresa y, por tanto, desde ese momento pasa a ser de su base de datos, dando permiso a la misma para ‘empezar una relación’ entre marca y cliente.
La cesión de esos datos puede comenzar con la suscripción a una newsletter, el envío de un producto a cambio (como, por ejemplo, un eBook o una muestra gratuita), el envío de un contenido específico (un calendario, una ficha, un organizador de tareas, el catálogo actual de productos…) un descuento especial u obtener alguna ventaja frente a los que no pertenecen a nuestra lista.
Una vez comienzan a formar parte de nuestra base de datos pasan a considerarse clientes potenciales para nuestra marca; desde este momento serán el target de nuestras acciones promocionales que irán destinadas a conseguir una conversión final.
2. ¿Cuáles son las características a tener en cuenta para la generación de leads?
Para lograr generar lead tenemos que tener en cuenta cuatro importantes variables:
CTA (Call to Action o llamada a la acción)
Es todo aquello que llamará la atención del cliente potencial y le hará hacer clic en el enlace que le dirigirá hacia nuestra landing page (página de aterrizaje). Suelen llevar textos del tipo: “Clic aquí para conseguir tu prueba gratis”, “Descarga ahora”, “Suscríbete y llévate un 10% de descuento en tu primera compra”, etc.
La oferta
Es aquel producto, servicio, descuento, etc. que se ofrece al usuario en plan “gancho” para que se suscriba y pase a formar parte de nuestra base de datos. Como hemos dicho anteriormente, esto puede ser un eBook, un descuento, una muestra, un catálogo…
La landing page
La página de aterrizaje al que será redirigido nuestro usuario al hacer clic en la llamada a la acción. Esta página está configurada exclusivamente para esta acción en concreto y tendrá toda la información específica que el usuario necesita para decidirse a dejarnos sus datos y obtener la oferta que se le ofrece.
El formulario
Es el medio por el que obtendremos la información del usuario, el paso final. Debe contener todas las “casillas” que necesitamos como, por ejemplo, nombre completo, dirección de mail y, en algunos casos, teléfono de contacto del usuario.
3. ¿Cómo podemos clasificar los leads?
No todos los leads que tendremos serán iguales, es por esto que es importante poder clasificarlos para realizar unas acciones u otras que nos lleven a la conversión. Para ello haremos uso de dos técnicas: el lead scoring y lead nurturing. A continuación, te explicamos en qué consisten cada una de ellas:
Lead Scoring
Con esta técnica lo que hacemos es “medir la temperatura del lead” y ¿Qué significa esto? Pues que analizamos el potencial de cada lead de cara a convertirse en una futura conversión. Mientras más temperatura o “más caliente” esté, mayor será la posibilidad de que la conversión se haga efectiva en un corto plazo de tiempo.
Para hacer la “medición de temperatura” de un lead tenemos que tener en cuenta varios factores:
- Su posición en el embudo de conversión: ¿es su primera toma de contacto con la marca? ¿conoce algo de la empresa? ¿está preparado para hacer la conversión?
- Nivel de conocimiento de la empresa: Hoy día es muy fácil saber si el lead ya sigue la marca en alguna de nuestras redes sociales, si ha visitado nuestra web e incluso si ya se ha interesado anteriormente en alguno de nuestros anuncios. Esto nos es muy útil para saber su verdadero interés en nuestros productos y/o servicios.
- ¿Cumple las características de nuestro buyer persona o cliente ideal? Si podemos saber cuántas características cumple (o no) es más fácil centrase en los que de verdad nos interesan y descartar a los que no.
Según su potencial (o “temperatura”) podemos clasificar los leads de la siguiente manera:
- Frío: Cuando el lead recién nos ha proporcionado sus datos y aún está en una fase temprana de la conversión.
- Templado o MQL (Marketing Qualified Lead): Consideramos que un lead es templado cuando ya sabe cuál es su necesidad o el problema que quiere solucionar y busca cómo cubrirla o arreglarlo. Nosotros deberemos ocuparnos de que el lead nos escoja a nosotros para ello.
- Caliente o SQL (Sales Qualified Lead): Un lead está “caliente” cuando este ya está preparado para hacer efectiva la compra, por lo que podemos trasladar sus datos al departamento de ventas.
- Cliente: Una vez que se ha hecho efectiva la compra podemos considerar que el lead se ha convertido en cliente de la marca. Aun así, es muy importante que sigamos manteniendo una relación con el mismo para que esta relación se alargue y siga eligiéndonos, fidelizando la misma.
- Lead Nurturing
El lead nurturing es el proceso en que preparamos y acompañamos al lead en todo su camino por el embudo de conversión. Durante este proceso iremos “nutriéndolo”, es decir, aportándole incentivos acordes según la etapa en la que se encuentren en ese momento, por ejemplo: un descuento, un cupón, un descargable, etc. Mientras más avance, mejores serán estas recompensas.
Para que la estrategia de lead nurturing tenga éxito tendremos que seguir cuatro pasos fundamentales:
- Escoger el segmento en el que vamos a enfocar nuestra estrategia. Esto será más fácil gracias a que con el lead scoring ya tendremos los leads bien clasificados.
- Estableceremos los objetivos que queremos obtener. Según la “temperatura” de nuestro lead podremos querer que se haga ya la conversión o que avance por el embudo de conversión.
- Definiremos la secuencia de comunicación.
- Una vez tengamos todos los datos los mediremos y ajustaremos si así hiciera falta.
4. ¿Un lead y un suscriptor son lo mismo?
Aunque es muy fácil que esto lleve a confusión, es muy importante que tengamos clara la diferencia.
Podemos considerar que un suscriptor es como la fase previa de un lead. Tiene cierto interés en la marca y/o en los productos que ofrecemos y quieren seguir teniendo contacto con nosotros, por lo que deciden suscribirse a nuestra web/blog o se da de alta en nuestra newsletter.
Pero ¿esto quiere decir que un suscriptor está menos preparado para hacer efectiva la conversión que un lead? Generalmente sí, pero no debemos subestimarlos. Un suscriptor recibe información puntual de nuestra empresa por propia decisión, por lo que en un futuro podrían convertirse en un cliente potencial y hay que cuidar igualmente la relación con él.
5. Lead magnet, o cómo convencer a nuestros leads para que se haga efectiva la conversión.
En una estrategia de inbound marketing cuando hablamos de lead magnet nos referimos a aquel contenido que ofrecemos al cliente potencial o lead a cambio de que nos proporcione sus datos de contacto y empiece a formar parte de nuestra base de datos.
Como ya comentamos anteriormente, el contenido que engancha al cliente potencial se presenta a modo de landing page en nuestra página web. En ella ofrecemos al lead todos los datos e información necesaria del lead magnet para conseguir atraerle y convencerle de que rellene el formulario que encuentra en la misma página para que lo pueda adquirir. A su vez, esta landing puede sernos útil con el posicionamiento web y la visibilidad de nuestra marca, así como podemos utilizarla para nuestra estrategia SEM.
El lead magnet no sólo puede usarse como landing exclusiva de nuestra web, si no que podemos (y debemos aprovechar esta opción) insertarla en anuncios, artículos del blog, algún pop-up, etc.
El objetivo principal del lead magnet es, por tanto, generar leads convenciendo al cliente a través de la información que le ofrecemos en nuestra página.
Ejemplos de lead magnet
Hoy día existen multitud de tipos de lead magnet. La elección de uno u otro vendrá marcada por la estrategia que estemos utilizando y las características del mismo, además de por la tipología de nuestra empresa, ya que debemos adaptarlo a cada uno.
Algunas de las opciones para lead magnet son:
- Un descuento en uno de los productos de nuestra tienda online
- Un eBook con una de las lecciones de nuestros cursos
- Plantillas descargables
- Infografías
- Muestra gratuita
- Informe
- Un estudio gratuito
- Una demo
- Un podcast
- Un vídeo exclusivo
6. Consejos para convertir leads en clientes
- Personaliza el contenido: Como ya sabemos, el contenido de nuestras landing page va dirigido a un público concreto, por lo que el contenido que se encuentren ha de ser de calidad, que les aporte un valor añadido y que cubra sus necesidades. Hemos de centrarnos en nuestro buyer persona y lo que quiere.
- Apóyate en la automatización: Analiza las tareas que puedes hacer de manera automática y ¡hazlo! Podrás centrarte en otras actividades como, por ejemplo, estudiar en profundidad a tus clientes potenciales y crear contenido que le aporte el valor añadido que necesitan para decidirse a ser un cliente.
- Haz tu lead magnet más interesante y atractivo a través del contenido multimedia: El vídeo está en alza y cada vez lo encontramos en más lugares. Es mucho más atractivo para un lead ver un reel, una historia, un tutorial en YouTube, etc. que leerse un largo texto. El que además pueda ser compartido en redes sociales nos ayuda con el alcance del contenido, llegando a más personas. Hazte amigo del video marketing y tendrás el éxito más asegurado.
- No olvides el email marketing: Está demostrado que el email marketing es una de las estrategias que más ROI (retorno de la inversión) nos genera, por lo que ¿por qué no aprovecharlo?
- Estate pendiente del comportamiento de los leads: Hay que conocer cuántos clientes potenciales tenemos y estar pendiente de si pasan a la fase de ventas o, por el contrario, se mantienen en el lead nurturing. Para ello analizaremos los contenidos que ofrecemos para saber cuáles son los que más atraen a los leads y cuáles son los que tenemos que descartar o intentar modificar. Es recomendable estudiar cómo se recibe la información y si nuestros clientes potenciales creen que es de calidad o no.
- Mide todo: ¿por qué? Por una razón muy sencilla: las métricas nos indican si todo nuestro esfuerzo está mereciendo la pena y si se está cumpliendo los objetivos que nos hemos marcado en la estrategia o no. Podemos medir el número de conversiones que hemos tenido a lo largo del tiempo, el aumento de leads en la base de datos, cómo va el tráfico a nuestra landing page, etc.
- ¿Eres líder de tu sector? ¡Aprovéchalo!: Has trabajado duro y has logrado llegar a ser el referente en tu sector, aprovecha esta posición y haz que tu información llegue a más leads.
7. Claves para generar más leads en marketing online
- No abuses de los tecnicismos: Aunque pueda parecerte que usar un lenguaje técnico puede darle un toque profesional a tu marca, puede que consiga el efecto contrario al que quieres. No estamos diciendo que el lenguaje tenga que ser vulgar, pero es mejor usar uno que atraiga al cliente potencial que uno que le haga sentir que no entiende nada de lo que se le está explicando.
- Atiende a la ley de la oferta y la demanda: ¿a qué nos referimos con esto? Un ejemplo muy sencillo para entenderlo: sale a la venta un producto exclusivo que tendrá un tiempo determinado de compra o que estará hasta fin de existencias (que serán muy limitadas), esto hace que el deseo por tenerlo aumente ¿verdad? Por lo que la demanda sube. Aprovecha esto mismo con tu lead magnet. Limita su disponibilidad, establece una fecha límite, un número de unidades… El deseo del lead aumentará.
- Procura que el call to action esté puesto en el lugar idóneo: De nada nos sirve crear una excelente landing page y un buen producto gancho si nuestra llamada a la acción no es efectiva. Colócala en un lugar visible a simple vista, sin que haga falta hacer scroll en la web, e incluso puedes colocarla una segunda vez para asegurarte que el lead lo ve (pero tampoco abuses). Del mismo modo, haz que tu CTA destaque, es decir, que no sea un texto plano o el típico botón de enviar. Hazlo atractivo para el cliente, destácalo en otro color, dale relieve, usa una frase de acción directa…
- No olvides los elementos principales: en las landing incluye siempre un titular atractivo, una descripción de lo que ofreces, alguna imagen del producto, servicio, beneficio… y, por supuesto, el formulario. Procura también que el formulario no sea muy extenso, pues, como dice el dicho, “lo bueno, si breve, dos veces bueno”; es decir, los clientes suelen mostrar menos rechazo a los formularios que van al grano y piden lo mínimo necesario.
Sigue todos estos pasos y conseguirás que tus leads se conviertan en clientes fieles de tu marca.
¿No te sientes preparado o crees que necesitas un empujón? En nothingAD somos expertos en inbound marketing y podemos ayudarte a que tus clientes potenciales pasen a ser clientes de verdad. Ponte en contacto con nosotros y empieza a tener beneficios reales.
FAQs sobre estrategia de adquisición de leads
Para adquirir leads de calidad, es fundamental implementar estrategias de generación de leads efectivas. Puedes utilizar tácticas como la creación de contenido relevante y de valor, optimizar tu sitio web para captar información de contacto, participar en eventos y conferencias relevantes de tu industria, utilizar publicidad online segmentada y establecer alianzas estratégicas.
La nutrición de leads es fundamental para mantener un contacto constante y relevante con los leads a lo largo de su ciclo de compra. Muchos leads no están listos para realizar una compra inmediata y necesitan más información y confianza en tu empresa. Al nutrirlos, les proporcionas contenido útil y educativo que los ayuda a avanzar en su proceso de toma de decisiones y aumenta las posibilidades de que se conviertan en clientes.
