Para cualquier negocio es fundamental tener datos concretos que sirvan como referencia para analizar si los objetivos planteados en ventas se están logrando. De no ser así, será realmente complicado medir el crecimiento de una empresa. Con este fin existen los KPI de ventas.
Contenidos de la Página
1. Qué es un KPI de ventas
Los KPI son los Key Performance Indicator, es decir, indicadores clave de rendimiento. Se trata de métricas que permiten tener controlados y analizar los procesos de un negocio.
En concreto, si queremos definir qué es un KPI en ventas, este será aquel indicador que refleje acciones y resultados esenciales dentro en cada etapa del embudo de ventas de la empresa.
Para que los indicadores KPI de ventas cumplan sus objetivos, estos deben obedecer a ciertas características:
- Su cálculo estará basado en datos reales y muy actuales.
- Tienen que ser fáciles de interpretar.
- Deben estar alineados con los objetivos de la estrategia de ventas de tu compañía.
- Tendrán que estar asociados a las fases del proceso de ventas.
2. ¿Qué mide un KPI de ventas?
El KPI de ventas, así como cualquier otro KPI, no es una métrica sin más. Es un indicador clave de rendimiento que tiene que ser específico y arrojar un dato que sea realmente útil en el desarrollo de las estrategias de venta de tu compañía.
Para que entendáis la diferencia: una métrica sin más se podría plasmar con datos brutos de las ventas. Por su parte, un KPI ofrecerá datos numéricos sobre actividades y resultados que están vinculados de manera directa al proceso de ventas.
Estos indicadores, en marketing, son esenciales para la analítica digital.
Siempre se emplearán y personalizarán los KPI de ventas según el tipo de empresa y sus objetivos. Por ejemplo, entre otros aspectos, pueden medir:
- La evolución del volumen de ventas mensual o anual de tu negocio.
- El tiempo de vida media que tienen tus clientes.
- El total de clientes nuevos logrados al mes o al año.
- El coste por adquisición del cliente.
- La tasa de conversión.
3. Importancia de los indicadores KPI de ventas
Intentar dirigir hacia el éxito a una empresa teniendo en cuenta únicamente resultados económicos es un error. Es necesario evaluar también los datos de las actividades relacionadas con las ventas, en todas sus fases.
Para eso están estos KPI, que expuestos de manera clara y eficaz, permitirán medir el desempeño de cada una de las etapas del funnel de ventas.
4. Beneficios de los KPI de ventas
Algunos de los beneficios que se pueden extraer del correcto uso y análisis de los indicadores KPI de ventas son:
4.1 Ayudan a tomar las decisiones correctas
Los indicadores de venta aportarán información precisa y oportuna sobre todos los aspectos en los que actúa el equipo de ventas de tu empresa.
Si hay algún dato poco favorable, teniendo esa información, el responsable o responsables podrán tomar acción antes de que sea tarde.
4.2 Establecen expectativas
Los KPIs de ventas ayudan a identificar bloqueos al permitir conocer el rendimiento en cada fase del embudo.
Del mismo modo, también permite aclarar cuáles son las etapas y actividades que están siendo más efectivas.
4.3 Ayudan a enfocarse en los objetivos
Los indicadores de venta muestran las oportunidades reales que existen para alcanzar las metas marcadas.
Una vez se tiene esto claro es mucho más fácil que las actividades de los miembros del equipo de ventas se mantengan enfocadas en conseguir esos resultados.
4.4 Facilitan la planificación de estrategias
Planificar cualquier estrategia para tu empresa, por ejemplo, las estrategias de Marketing Digital, es mucho más sencillo y eficaz si se tienen sobre la mesa datos reales sobre los que trabajar para desarrollarlas.
5. Cómo usar un KPI de ventas
Hay empresarios que tienen controlados todos los números de su compañía y los estudian al detalle. Analizar todos esos datos de manera sistemática, como si fuese una obsesión, no es necesario. De hecho, no es lo adecuado.
Está bien controlar los números, pero no todos van a ser realmente válidos para los objetivos. Se puede perder mucho tiempo repasando datos que son poco o nada relevantes, además de poder llevar a la confusión.
Por ello, si te preguntas cómo usar un KPI de ventas, lo fundamental es que comprendas que solo los indicadores esenciales son los que deberías emplear.
Tu empresa debe definir sus KPI de ventas, descubriendo así qué es lo que más influye en las metas marcadas.
Aunque cada caso es distinto, veamos algunos de los KPIs más esenciales en ventas.
6. KPIs imprescindibles de ventas
Para poder conocer los resultados de las ventas de un negocio en todas las fases del proceso, es esencial crear y estudiar los principales KPIs.
Estos serán los escogidos al definir los objetivos de la compañía y no es idóneo crear una lista muy extensa de indicadores. Por ese motivo, aquí tenéis 5 de los KPIs imprescindibles de ventas.
6.1 Leads generados
Los leads son aquellas personas que han mostrado interés por el producto o servicio que ofrece tu empresa. El equipo de ventas debe captar estos leads y lograr convertirlos en clientes.
Dentro del Marketing Digital, la generación de leads es uno de los fines más perseguidos, pero también es crucial fuera del ámbito digital.
Gracias al control de los leads, se podrá comprobar si las acciones del principio, medio y final del embudo están siendo efectivas. Es decir, si se está logrando un gran número de leads para el sector de ventas de tu empresa.
6.2 Tasa de conversión
Sin duda, uno de los ejemplos de KPI de ventas más importantes es la tasa de conversión. El motivo es que con este indicador se evalúa la eficiencia del equipo, al relacionar la cantidad de oportunidades que se han ido generando y las que se han convertido en ventas reales.
Esta métrica, además, permite identificar las mejores estrategias. Para ello, por ejemplo, se pueden hacer pruebas test A/B y estudiar los resultados obtenidos. Luego, gracias a los números arrojados, podrás definir qué acciones debe tomar el equipo de ventas de tu empresa.
6.3 Coste de adquisición de clientes
He aquí otro de los KPIs imprescindibles de ventas. El coste de adquisición de clientes (CAC) es el indicador que pondera la inversión que realiza un negocio hasta que un consumidor se convierte en cliente.
Este KPI da la posibilidad de analizar si merece la pena o no seguir desarrollando una determinada estrategia de captación de clientes. ¿Cómo? Al ver el resultado del CAC podrás comprobar si es mayor que el valor del ticket medio. Si es así significa que tu negocio invierte más en conseguir un cliente de lo que él se gasta en tu marca.
6.4 Ticket promedio
Otro de los ejemplos de KPI de ventas a tener en cuenta en cualquier negocio es el ticket promedio.
Este indicador mostrará el comportamiento de los clientes con tu empresa, es decir, lo que se gastan de media en ella por pedido.
Está directamente relacionado con la facturación de la marca, pero además, es esencial para conocer si ciertas estrategias os están siendo rentables. Por ejemplo, al comparar este resultado con el CAC, como hemos mencionado.
Además, si consideráis que es necesario basándonos en los resultados, es relativamente sencillo trazar algunas estrategias para elevar el ticket promedio. Por ejemplo:
- Creando combos o lotes de productos.
- Envíos gratis a partir de un valor determinado.
- Regalo gratis a partir de un valor concreto.
- Ofrecer ciertos descuentos progresivos.
6.5 Ciclo de venta
El ciclo de venta es un indicador que determina el tiempo que se necesita para que una persona realice una adquisición en tu empresa desde que se produjo el primer contacto.
Conocer este KPI es ventajoso por varios motivos:
- Cuanto más corto sea ese ciclo, los profesionales de ventas se podrán centrar más en buscar a otros clientes nuevos.
- Si el ciclo de ventas es muy alto o comienza a aumentar mucho, podría indicar que hay ciertas estrategias dentro del proceso de ventas que no están funcionado. Por ejemplo, que las campañas de Marketing Digital o las campañas publicitarias no estén siendo lo suficientemente informativas.
- Si se sabe la duración media del ciclo de ventas se puede estimar la cantidad de ventas que se cierran en un periodo temporal determinado, en base al número de clientes potenciales que se encuentran en cartera en la actualidad.
7. Cómo se calcula un KPI de ventas
A la hora de responder cómo se calcula un KPI de ventas, primero hay que asegurarse de haber recogido todos los datos necesarios. Luego, se emplearán las fórmulas precisas para cada KPI.
Lo aconsejable es usar los datos arrojados durante un periodo de tiempo determinado. Esto servirá para analizar la evolución del proceso de ventas también a nivel temporal.
Los resultados de dichas fórmulas se pueden presentar en porcentajes.
Por ejemplo, respecto a algunos de los KPIs imprescindibles de ventas, la manera de calcularlos sería:
- Tasa de conversión: (Número de pedidos / Número de oportunidades generadas) x 100
- CAC: (Inversión realizada / Clientes conseguidos) x 100
- Ticket promedio: (Facturación total / Número de pedidos) x 100
8. Otros ejemplos de KPI de ventas
Además de los mencionados, hay otros indicadores de ventas que pueden ser útiles en tu empresa. Entre esos otros ejemplos de KPI de ventas, se encuentran:
- Artículos promedio por venta: (Total de artículos vendidos / Total de clientes).
- Tasa de conversión de visitante a lead: uno de los KPIs más importantes dentro de la analítica digital. Representa la proporción entre la cantidad de tráfico que llega a la web de tu empresa y cuántos de ellos acaban convirtiéndose en potenciales clientes: (Número de visitantes nuevos web / Número de leads) x 100).
- Incremento de facturación mensual: con este indicador se puede conocer la evolución de la facturación respecto al mes anterior: [(Facturación del mes en curso – Facturación del mes anterior) / facturación del mes anterior] x 100.
- Rotación de stock: (Consumo / Existencias) x 100
- Cuota de mercado relativa: (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100
- Índice de fidelización: (Número de clientes x Número de compras totales) / 100
Teniendo en cuenta qué es un KPI en ventas y su relevancia, no se puede entender el crecimiento de una empresa sin considerar este tipo de indicadores. Para ello, podéis contar con el apoyo de nothingAD como Agencia de Marketing Digital de confianza para desarrollar vuestras estrategias y, lo más importante, analizar vuestros resultados.
FAQs sobre KPIs
Un KPI (Key Performance Indicator) es un indicador clave de rendimiento que refleja las acciones y resultados, el cúal es utilizado para medir los datos y ver si va en linea de los objetivos o meta especifico de la estrategia.
-
Ventas
-
Gestión de resultados
-
Productividad
-
Satisfacción del cliente
-
Desempeño de marketing
-
Desempeño de recursos humanos
-
Desempeño tecnológico
Los KPIs se utilizan para monitorear y evaluar el desempeño de una empresa, departamento o proyecto en relación a sus objetivos.
- Identificar objetivos
- Información en tiempo real.
- Seguimiento
- Evaluación
