Si tuviéramos que preguntarte cuál es tu business plan para el próximo año, seguramente empezarías a hablar sobre la previsible afectación que va a provocar el Covid-19 en tu negocio a nivel económico; es por ello que debes de adelantarte y enfocar todas tus energías en la optimización de tu página web, para mejorar la tasa de conversión. En marketing digital estas acciones se conocen como «CRO«
Después seguramente podrías explicarme durante horas sobre las nuevas líneas de negocio o productos que tienes previsto lanzar. Tal vez vendas yogures ecológicos y tengas previsto ampliar el catálogo con una línea de productos lácteos más allá de los yogures. O tal vez vendas una marca de ropa local muy exclusiva y te estés planteando incrementar las colaboraciones con otras marcas para ampliar el rango de clientes potenciales actuales.
Pero, aunque seguramente tengas un excelente producto, lo que muchas veces falta en el plan de negocio es cómo lo vas a comercializar.
Contenidos de la Página
1. CRO. Estrategias de inbound marketing para mejorar la conversión de tu pyme
Desde fuera, dirigir una pyme o una pequeña empresa puede parecer que nades tranquilamente en un mar sin olas, pero la realidad muchas veces es todo lo contrario, y tu lucha diaria es la de intentar mantener la cabeza a flote, fuera del agua. Puede que tu objetivo sea llegar a la orilla, y sabes que cuando llegues estarás bien, pero las probabilidades de que llegues no son vientos que soplen exactamente a tu favor.
Los dueños y directores de pymes, a menudo ponen todo su esfuerzo en hacer un gran producto o dar el mejor servicio, pero a la vez están demasiado preocupados, y ocupados, para pensar en una estrategia de marketing a largo plazo.
Y, ni todo es fácil, pero ni todo es complicado. Así que vayamos a analizar cómo poner en marcha una estrategia para conseguir nuevos clientes.
2. Pasos a tener en cuenta para trabajar una estrategia de Inbound Marketing
Para empezar, te explicamos los 4 primeros pasos que deberás tener en cuenta para trabajar una estrategia de inbound marketing para pymes que te ayudará a mejorar la conversión.
3. Conoce a tus clientes
El inbound marketing tiene que ver con el contenido. Ya no funciona solo repartir flyers y publicar posts en las redes sociales. Si no puedes permitirte contratar a una agencia o un community manager que te ayude en la gestión de tus redes sociales y la creación de contenido, entonces tienes que trabajar en una estrategia y aprovechar los recursos que tengas para maximizarlos y sacar el máximo provecho.
Sin embargo, antes de nada, debes tener muy claro quién es tu público objetivo, ya que esto condicionará tu estrategia, llevando a cabo unas acciones u otras, y teniendo presencia en unas redes sociales u otras seguramente.
Primero de todo, analiza demográficamente a tus clientes. Si tus ventas no están yendo tal como lo tenías previsto a pesar de los muchos esfuerzos en la creación de contenido o comunicación y acción comercial, pregúntate si quizás estás intentando dirigir tu producto o servicios a individuos de una franja de edad que no es la afín al que estás buscando.
Esto pasa muchas veces. Ninguna empresa puede predecir a priori, cómo se venderá su producto cuando esté en el mercado, pero es muy importante que tu marca crezca en clientes y paralelamente vayas analizando sus necesidades y tendencias, para poder desarrollar lo que en inbound marketing se llama buyer persona, que supondrá poder ir ajustando las características de tu producto a la demanda real y con mayor potencial, así como que la comunicación puede ser más personalizada.
Crear tus buyer persona puede parecer una tarea difícil, pero conocerlos en profundidad te ayudará a definir tu plan de negocio de formas que antes no sabías que eran posibles.
4. Define tus objetivos
En el momento que tienes al menos tres clientes, es el momento de decidir a quién quieres dirigirte primero. Las campañas de inbound marketing exitosas empiezan analizando el consumer journey de los clientes (traducido literalmente como “viaje del comprador”), donde se analiza qué actividades y contactos con canales sociales y otros medios tienen durante una jornada habitual, para saber dónde encontrarlos y como orientar a nuestros clientes potenciales en cada etapa.
Si estás pensando en comprar un sofá nuevo, ¿qué es lo primero que haces? Seguramente, harás una búsqueda en Google sobre las diferentes tipologías de sofás existentes en el mercado. Si lo haces, ¿qué encontraste? Debajo de los anuncios de pago, los motores de búsqueda de Google suelen mostrar muchos artículos donde hay diferentes opiniones y valoraciones del producto. Esto muchas veces está incentivado por las propias empresas para aportar información extra a las personas que están evaluando la compra del producto, como puede ser el caso de tu cliente.
A esto se le conoce cómo “awareness stage” en el buyer journey, o fase de consciencia en el viaje del comprador. Hay multitud de contenido y de opciones disponibles para cualquier persona que quiera comprar lo primero que encuentra. Sin embargo, el comprador es consciente de cuál es su problema: necesita un sofá nuevo y busca las mejores opciones. Si éste encuentra contenido suficientemente interesante que lo convenza de que tu marca es la mejor, seguramente no se molestará en mirar otras marcas de la competencia.
Esta misma estrategia debe aplicarse a tu negocio. Volviendo al ejemplo inicial, en lugar de hacer publicidad lanzando un mensaje unidireccional a través de un medio más o menos masivo, escribe por ejemplo una publicación en tu blog donde se describan los beneficios de tu producto para la salud de tus yogures ecológicos, o explica dónde y las técnicas de cómo se produce la ropa que vendes. Esto nos servirá para impactar de una manera natural a los clientes potenciales incluso antes de que estén listos para comprar. De hecho, cada vez los usuarios confían más en los contenidos y opiniones encontradas en diferentes páginas web, que en los anuncios publicitarios en su decisión de compra.
5. Sé una autoridad online
Una vez que comprendas cómo es el viaje de tu comprador, estarás listo para comenzar a crear contenido. Pero recuerda que no puedes simplemente publicar una publicación en el blog y esperar tener multitud de conversiones o leads de inmediato. Este proceso requiere tiempo, constancia, esfuerzo y paciencia. Tienes que trabajar continuadamente tus redes sociales y el blog para que esto suceda. Haciendo estas tareas, generarás mayor confianza entre tus clientes, así como que ayudarás a ser un referente y serás una autoridad en tu sector.
Y aquí un dato para la esperanza. Y es que, según HubSpot, las pymes que hacen tres posts o más a la semana, consiguen un 70% más de leads que las empresas que no lo hacen.
Ten en cuenta que esto no significa que debas escribir un post en el blog cada día, ya que la calidad predomina por encima de la cantidad. De hecho, ganar autoridad implica en ser reconocido y reconocer a otros líderes de tu sector y parte de la autoridad se consigue cuando tus publicaciones son compartidas en redes sociales por otras personas.
6. Haz un plan
Pero no te desanimes antes de empezar y pienses que no sabes o no tienes tiempo de desarrollar lo comentado anteriormente. Seamos realistas y conscientes que es la parte más difícil, pero que una vez tengas la estrategia bien consolidada, el resto vendrá naturalmente.
Desde la Agencia Inbound Marketing nothingAD te queremos ayudar en hacer fácil lo difícil; y en ayudarte a mejorar la conversión en tu pyme. ¿Empezamos?
