Cualquier profesional con conocimientos mínimos o básicos de Inbound marketing, sabe que la finalidad última es la de atraer leads cualificados.
Normalmente hablamos de llenar el embudo de ventas con leads cualificados, como si el Inbound marketing fuera una máquina o un proceso automatizado que convirtiera el tráfico constante de usuarios o leads en una herramienta predictiva de cuántos se convertirán en clientes. ¡Si todo fuera tan sencillo! sería distinto pero como no lo es, será necesario tener una metodología en el ciclo de compra para tener éxito en atraer, interactuar y deleitar a los clientes ideales.
El inbound marketing no es simple ni nada fácil, pero tampoco se trata de ciencia ficción ni se trata de hacer la cuadratura del círculo. Se trata de crear e implementar procesos que aprovechen las herramientas que tenemos disponibles a nuestro alcance para administrar contactos y sus actividades de manera efectiva.
Contenidos de la Página
1. Metodología de Inbound Marketing
Antes de entrar en el proceso de Inbound marketing, repasemos cómo funciona la atracción de leads cualificados como parte importante de la metodología de Inbound marketing:
1.1 Atraer
Debemos utilizar el tipo de contenido adecuado para atraer al perfil correcto de comprador a nuestro site, en el momento adecuado.
En esta fase de atracción es muy importante definir el perfil del tipo de cliente que se quiere atraer.
La fase de atracción se basa en escribir artículos sobre temas interesantes que aporten valor, manteniendo un compromiso con las redes sociales y ayudando a nuestros clientes potenciales a que nos encuentren con búsquedas de su interés, para ello será necesario realizar estudios de palabras clave y ofrecer contenido relevante.
Aquí la clave es captar el mayor tráfico posible, de clientes realmente interesados en lo que le ofrecemos, tanto en los contenidos y materiales que hemos preparado para ellos
En este post te damos algunos consejos para realizar un buen marketing de contenidos.
1.2 Convertir
Una vez que el usuario responde al perfil que buscamos ya ha llegado a nuestra web, lo hemos atraído, debemos conducirlos hacia ofertas de contenido que ofrezcan valor añadido (un white paper, un vídeo…) y que les lleve a rellenar un formulario para obtener este valor añadido. En cuanto tenemos su información, estos se convierten en clientes potenciales para tu empresa.
A partir de aquí, podemos empezar a trabajarlos a través de correos electrónicos de seguimiento estratégicamente sincronizados, una llamada telefónica o una solicitud de reunión. Debemos hacer un seguimiento de cada interacción en nuestro CRM o software de automatización de marketing, como por ejemplo la plataforma de Inbound Marketing HubSpot.
1.3 Cerrar
Cuando el usuario convierte, pasa a formar parte de tu base de datos de leads.
Esta es la parte divertida en la que transformamos estos clientes potenciales en clientes a través de una adecuada nurturización y tácticas efectivas de venta que aprovechan todos los conocimientos que hemos adquirido a lo largo de sus buyer journey. Para llegar a este punto, es necesario generar confianza desde el primer momento en que los usuarios descubren nuestro contenido.
El objetivo es lograr que la mayor parte de usuarios acaben convirtiéndose en clientes.
1.4 Deleite
Debemos seguir involucrando a nuestros clientes después de la venta y continuar nutriéndolos con contenido relevante, correos electrónicos, llamadas de seguimiento y demás técnicas de marketing digital.
Para ello, se debe desarrollar una relación para mantener la confianza que hemos establecido. Un cliente satisfecho puede ser nuestro mayor prescriptor y convertirse en una máquina de generador de prospectos al convertirse en un promotor de nuestra empresa a través de sus contactos, tanto online como offline a través de las redes sociales.
Con estas etapas del buyer’s journey en mente, te dejamos algunas ideas sobre cómo evaluar y procesar a tus clientes potenciales.
2. Calificación y Lead Scoring
Hay muchas formas de ver esta primera parte del proceso. Independientemente de la forma en que se haga, el objetivo que se busca es separar el trigo de la paja, o lo que es lo mismo, los MQL (Marketing Qualified Leads) de los lead que no tienen valor y no se convertirán en clientes.
Serán los responsables de ventas y marketing quienes deciden cuán importante es el lead, y qué cualificación darle al lead conseguido. Definir la cualidad del lead conseguido, muchas veces se basa en los criterios utilizados para desarrollar su buyer persona:
- Número de empleados
- Facturación anual
- Sectores específicos
- Perfil profesional del contacto
- Inversión publicitaria anual
- Zona geográfica…
El nivel de engagement con el lead es una valoración que hay que basar en comportamientos observados: frecuencia de visitas al site, número de páginas vistas y solicitudes directas de información o demos.
Simplemente, la atracción del lead identifica aquellos prospectos que podrían convertirse en grandes clientes, mientras que el nivel de compromiso nos indica si están listos para ser clientes o aún debemos nurturizarlos más.
- La atracción del lead y el compromiso deben verse como estados diferentes. La atracción es una medida relativa y constante en el tiempo (son o no son compradores ideales).
- El compromiso, en cambio, es dinámico y susceptible al tiempo y puede cambiar. Por ejemplo, los leads que hoy pueden tener un nivel de compromiso bajo, podrían tener un alto nivel de implicación en 90 días o en 6 meses o quizás en un año cuando la situación pueda cambiar.
En algunas industrias, por ejemplo, en empresas de consumo B2C, el tiempo de conversión de un lead a comprador puede ser relativamente corto. En este post te contamos mucho más sobre el Inbound marketing para el sector Industrial.
En cambio, los procesos de compra en sectores B2B pueden ser de largo recorrido y cuyo proceso de decisión tardan mucho en llegar.
En una toma de decisión de una empresa a B2B, deberemos reunir sistemáticamente toda la información en función de las etapas que nuestra industria en concreto necesite. La experiencia, experimentar, es especialmente importante y una parte muy importante para cualificar estos clientes potenciales.
¿Lead Scoring? Sí. Los lead scoring son algo que se hace como una forma de priorizar los MQL. Cualificarlos será necesario a medida que consigamos más visitantes a nuestro site y crezca nuestro tráfico. En consecuencia, también lo hará la cantidad de MQL, lo que inevitablemente obligará a nuestro equipo de ventas a identificar y clasificar a los mejores y leads cualificados dentro del grupo de contactos conseguidos, descartando a aquellos que no merecen la pena.
3. Sales Qualified Leads (SQL)
Los SQL son los MQL que obtuvieron una puntuación lo suficientemente alta como para que se considere que vale la pena el tiempo y el esfuerzo que deberemos dedicar a estos leads. Su mecanismo de puntaje debe estructurarse para dar la mejor puntuación a las mejores oportunidades, en función de nuestras experiencias reales con leads cualificados que se convirtieron en clientes.
Estas son las categorías de SQL que, como agencia, clasificamos de mejor a peor:
- Más atractivo, totalmente comprometido. Estos son los principales decisión makers de las empresas, lo que los convierten en nuestros mejores objetivos, ya que por su comportamiento, están indicando que están listos para realizar una compra. A estos, hay que ir a buscarlos.
- Más atractivo, moderadamente comprometido. Estos pueden ser objetivos ideales, pero no muestran una disposición inmediata para comprar. Dependiendo de la industria de donde provengan, estos pueden ser muy valorados por los equipos comerciales, ya que, trabajándolos un poco, podremos nurturizarlos y convertirlos en clientes. Para ello, te aconsejamos que crees campañas de lead nurturing que reconozcan los diversos segmentos dentro de este grupo. Esta categoría se debe vigilar de cerca para detectar cambios en su comportamiento que nos indiquen una mejora de la calidad y una predisposición para comprar.
- Moderadamente atractivos, totalmente comprometidos. Estos objetivos cumplen con algunos requisitos básicos, como el tamaño de la empresa y el poder adquisitivo, pero sus necesidades pueden no coincidir claramente con nuestras soluciones, o bien el contacto no es el decisión maker que buscamos. Pero si están muy interesados en nuestro producto o servicio, quizás tengan una gran influencia en las decisiones de compra y sea la palanca de activación de la venta. Dependiendo de la industria, se podría debatir si este grupo pertenece al segundo.
- Más atractivo, aún no comprometido. Pueden ser objetivos ideales, pero aún no nos conocen ni confían en nosotros, y tal vez el momento o las condiciones no sean los adecuados para que sean compradores. Hay que seguir nutriéndolos prestando mucha atención a los temas que encuentren más interesantes, y observar sus comportamientos en busca de signos de progreso. Segmenta con la expectativa de que en el futuro se desarrollarán relaciones interesantes.
- Moderadamente atractivas, moderadamente comprometidas. Debemos ponerlo bajo atención moderada y vigilarlos por, si se involucran más, realizar un mayor esfuerzo comercial.
- No es atractivo, está totalmente comprometido. Estos contactos solo deben abordarse si el equipo comercial no tiene suficientes prospectos en las categorías del primero al quinto. La buena noticia es que están listos para comprar; la mala noticia es que pueden ser clientes de los que te arrepentirás porque no están «en forma».
- Moderadamente atractivos, no comprometidos. Igual que el punto 5, con un horizonte más largo.
- No atractivo, moderadamente comprometido. Elimínalos de tu base de datos de contactos.
- No atractivo, no comprometido. ¡Cortarlos!
Todo este artículo sobre el perfeccionamiento de su metodología de Inbound Marketing y la generación de leads cualificados, no sucede sin el contenido adecuado para llevarlos a través del buyer journey.
Una estrategia de Marketing Digital efectiva requiere crear contenido de calidad que nutra los clientes potenciales, a través del marketing de contenidos, además de tener un sitio web optimizado, una buena estrategia en redes sociales y otras acciones de marketing como por ejemplo, una buena estrategia de emailing.
Pero no te preocupes, no tienes porqué ir solo en este camino. En NothingAD, nos hemos especializado, como una Agencia Inbound Marketing y estaremos encantados de poder hablar contigo acerca de tus retos y desafíos. ¿Hablamos?
FAQs cómo atraer leads cualificados mediante Inbound marketing
El contenido es la piedra angular del Inbound Marketing. Puedes atraer leads cualificados proporcionando contenido de calidad que responda a las preguntas y necesidades de tus clientes potenciales. Los blogs, los e-books, los webinars, las infografías y otros tipos de contenido pueden utilizarse para atraer y nutrir leads. El contenido debe estar optimizado para los motores de búsqueda para atraer tráfico orgánico, y debe ser relevante y valioso para convertir ese tráfico en leads.
Hay muchas métricas que puedes utilizar para medir el éxito de tus esfuerzos de Inbound Marketing. Estas pueden incluir el tráfico del sitio web, las tasas de conversión de visitantes a leads, las tasas de conversión de leads a clientes, y el retorno de la inversión (ROI). Estos indicadores pueden ayudarte a entender qué tácticas están funcionando y dónde podrías necesitar hacer ajustes para mejorar tus resultados.
