Inbound marketing, HubSpot, Flywheel… todo ellos son conceptos y términos que seguro que te suenan si tienes un negocio con presencia en Internet o si trabajas en el ámbito del marketing digital. Pero, ¿tienes claro cómo se relacionan entre ellos? ¡En este post te lo explicamos! Para ello, comenzaremos hablando de HubSpot, la empresa que revolucionó el marketing digital y que dio nombre y forma a una de las estrategias más potentes y usadas en la actualidad: el flywheel. ¿Qué relación tiene con el término de Flywheel?
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¿Qué es HubSpot y Flywheel?
HubSpot es una empresa estadounidense fundada en el año 2006, la misma fecha en la que su cofundador y CEO, Brian Halligan, acuñó el término y definió la metodología de un nuevo modelo en la forma de enfocar el marketing online: el Inbound marketing. Esta revolucionaria estrategia era el colofón de una serie de acontecimientos y planteamientos previos vinculados al mundo del marketing digital:
- La priorización de la creación de contenidos. En 1996, Bill Gates publicó un artículo en el que exponía el potencial del contenido para los negocios que querían destacar en Internet. El título del texto de Gates, Content is the King, o El contenido es el rey se ha convertido en una máxima que hoy en día está más vigente que nunca.
- En 1999 se publicó el libro Permission Marketing, de Seth Godin, en el que su autor pronosticaba la decadencia de la forma tradicional de hacer marketing en Internet, y el desarrollo de un nuevo modelo basado en la atracción de los clientes, y no en la interrupción constante.
- En 2003 Google lanzó Florida Update, una nueva actualización de su algoritmo que priorizaba las páginas web con contenido de valor para los usuarios.
De la mano de HubSpot, el Inbound marketing aglutinaba todos esos conceptos y construía un nuevo enfoque de estrategia de marketing digital basada en la publicidad no invasiva para atraer al público potencia y acompañarlo proporcionándole contenidos de valor hasta su conversión en comprador.
Además de crear la metodología Inbound, la empresa también lanzó en la misma fecha (2006), el software HubSpot, destinando a automatizar los procesos que implicaba esta nueva forma de entender el marketing digital. Desde entonces, el software de HubSpot se ha consolidado como la plataforma líder en metodología Inbound y en automatización del marketing. En el siguiente apartado te contamos cuáles son las claves del Inbound marketing y por qué, si no lo has hecho ya, deberías implantarlo en tu estrategia digital.
1. Las 4 Claves del Inbound marketing
Como hemos mencionado, el Inbound marketing se fundamenta en la atracción de clientes mediante un enfoque publicitario no invasivo, propio este último del Outbound marketing o marketing tradicional. Las claves que definen al Inbound marketing son las siguientes:
1.1 Atraer al cliente con contenido de valor
El Inbound marketing “enamora” al cliente, no lo avasalla mediante publicidad invasiva, de este modo será él mismo quien se interese por nuestra marca. ¿Y cómo consigue esto la metodología Inbound? Ofreciendo contenido de verdadero valor, alineado con las inquietudes de nuestro buyer persona.
1.2 El buyer persona
Toda la estrategia Inbound gira en torno a la satisfacción del cliente. Para lograrla, es básico conocer al cien por cien cómo es nuestro tipo de público. Pues bien, la figura del buyer persona supera todas las expectativas. Se trata de un perfil ficticio que condensa los rasgos más característicos de nuestros clientes: el retrato no es solo a nivel socio demográfico, sino también psicológico.
1.3 El Posicionamiento web
Para poder llegar a los clientes con contenidos de calidad, es fundamental el SEO (Search Engine Optimization). Además, este desempeña un papel muy importante en todo el proceso de compra del cliente a lo largo del funnel de ventas que, como veremos a continuación, es el pilar fundamental del Inbound marketing.
1.4 El Inbound marketing funnel
El funnel de Inbound marketing es un embudo de conversión. Se llama así haciendo alusión al hecho de que los usuarios que llegan a una web son muchos, pero su número se va reduciendo a medida que van avanzando a través del proceso orientado a la conversión, que solo llegan a completar unos pocos.
El funnel de marketing y ventas es la espina dorsal en el proceso de Inbound marketing y está muy relacionado con el tercer concepto que tratamos en este artículo: Flywheel. Pronto entenderás por qué. En primer lugar, vamos a explicarte con más detalle cómo funciona el inbound marketing funnel.
2. El embudo de Inbound marketing
Ahora que ya conoces cuáles son las claves del Inbound marketing, entenderás bien cómo funciona su funnel o embudo de ventas.
Como has visto, el buyer persona nos proporciona la información clave para poder atraer a nuestro público hacia nuestra web mediante contenidos (trabajados con SEO), que les sean realmente interesantes. Es muy importante que estos estén ajustados a cada uno de los 3 estadios del funnel por lo que pasará el usuario hasta realizar la conversión.
A continuación te explicamos cuáles son esas tres etapas o fases del funnel:
2.1 TOFU (Top of the Funnel): el descubrimiento
En la primera fase del embudo, la más ancha, el buyer persona está buscando solución a una necesidad concreta y así es como llega a tu página web, atraído por tus contenidos de por ejemplo, tu blog.
2.2 MOFU (Middel of the funnel): la consideración
En la siguiente etapa del embudo, el usuario ya conoce tu marca, por lo que valorará tu propuesta y la comparará con otras de la competencia. Por eso tendrás que proporcionarle un contenido aún más atractivo o valioso que el que hay en tu web. Por ejemplo: un whitepaper especializado, un ebook, un videotutorial o una infografía. El único requisito para acceder a él, serán sus datos de contacto, por ejemplo su dirección de correo electrónico, que le solicitarás mediante un formulario que también le proporcionará el acceso al contenido de su interés. De este modo, el usuario pasará a formar parte de tu base de contactos, un proceso al que se llama en inbound marketing “generar un lead”.
2.3 BOFU (Bottom of the Funnel): la conversión
Y llegamos a la última etapa del funnel, la más estrecha y, por tanto, en la que solo acaban algunos de los leads. Aquellos que, tras valorar todas las opciones que tienen, están interesados en comprar tu producto o servicio. Para conseguir que terminen dando el paso, de nuevo es el contenido personalizado nuestro gran aliado. Podemos por ejemplo ofrecerles una demostración gratuita de nuestro producto o servicio.
Por tanto, el Inbound marketing basa su funnel de ventas en acompañar al usuario con contenido de valor, a través de todo el proceso de compra, desde que capta su atención hasta que realiza la conversión.
Relacionado con el acompañamiento al cliente, que como ves es fundamental en Inbound marketing, entra en escena el Flywheel. Este nuevo concepto viene a suplir las carencias del funnel de ventas. En primer lugar, veremos cuáles son estas.
3. Las brechas del funnel de ventas
Aunque el modelo del embudo de marketing es muy eficaz, HubSpot detectó que este podía mejorarse. ¿Cómo? Pasando a un modelo de ciclo basado en el cliente. Este suple la principal fisura o carencia del funnel: su estatismo.
En el funnel el viaje del cliente finaliza una vez que en la etapa BOFU toma la decisión de compra, posteriormente la realiza y se convierte en cliente, saliendo así del embudo. El proceso de ventas, de este modo, pierde energía en un momento crucial, en el que habría que centrar los esfuerzos en fidelizarlo.
El flywheel pone solución a esto, sustituyendo el modelo del embudo por el de un volante que gira sin cesar impulsado por el propio cliente.
4. El Flywheel, al rescate del funnel de ventas
¿Sabes qué significa flywheel? Volante de inercia. Un dispositivo mecánico que gira sin cesar por inercia y que solo se detiene por fricción.
Mientras que en el modelo del funnel se prepara al cliente para que compre una sola vez, en el del flywheel, el objetivo es que repita la experiencia de compra una y otra vez, haciendo que la rueda gire sin parar. De este modo, el cliente no desaparece en la última etapa del embudo.
Suena bien, pero ¿Cómo lo consigue? En primer lugar, en el modelo flywheel se sigue interactuando con el cliente, es decir, no se le olvida una vez que ha realizado la compra. Un cliente va a ser el mejor promotor y difusor de nuestra marca, a través del boca oreja, por eso es esencial cuidar al detalle, la atención al cliente, el servicio post-venta y seguir proporcionando al cliente contenido de valor. Esto es fundamental para que el cliente no desaparezca al final del funnel, sino que sea él mismo el que propulse la rueda de ventas.
De este modo, Flywheel se adapta al actual escenario del marketing digital, en el que cada vez pesan más las recomendaciones y las opiniones de los clientes, decisivas para que muchas personas se decidan por una compra u otra. Este modelo, basado en el cliente, tiene las siguientes etapas:
4.1. Atracción
En esta etapa se persigue atraer a nuestro buyer persona. Del mismo modo que en el funnel, lo haremos mediante la creación de contenido relevante.
4.2. Engagement
Una vez que el usuario nos conozca seguiremos interactuando con él con el objetivo de crear lazos duraderos. Para lograrlo le aportaremos información y soluciones que respondan a sus inquietudes.
4.3. Deleite
En esta última fase debemos superar las expectativas de nuestro cliente para que se enamore aún más de nuestra marca. Para ello añadiremos valor durante el proceso de venta y de postventa. Así conseguiremos fidelizar al cliente para que vuelva a repetir compra y, además, sea un promotor de nuestro negocio.
5. Modelo de ventas Flywheel
Como hemos mencionado anteriormente, lo único que puede detener a una rueda que gira por inercia es la fricción. Por este motivo, en el modelo de flywheel es esencial identificar cuáles son las fricciones y eliminarlas o reducirlas al máximo. ¿Cuál es la queja más común de tus clientes? ¿Qué tareas puedes automatizar? ¿Están alineados los objetivos dentro de tu equipo? Estas son algunas de las preguntas que debes hacerte para poner solución a esos rozamientos que impiden que la rueda gire sin parar.
En definitiva, en la metodología del Inbound marketing, el flywheel es un modelo de ventas poderoso, que no sustituye al funnel sino que más bien lo modifica, poniendo al cliente en el centro de su estrategia. Como has visto, ambos modelos surgen de la mano de HubSpot, la empresa que acuña y da forma al Inbound marketing, y que además tiene el que en la actualidad es el software más poderoso de automatización del marketing.
Esperamos que este artículo te haya servido para entender cómo se relacionan el Inbound marketing, HubSpot y flywheel. Si te ha quedado cualquier duda o quieres implantar en tu negocio una estrategia de marketing digital completamente personalizada y orientada a resultados, puedes contactar con NothingAD.
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FAQs sobre el Flywheel
El Flywheel es nuevo modelo ventas, que no sustituye la figura del funnel por un flywheel, esto es, una rueda como un molinillo de viento. Flywheel es un modelo de ciclo basado en el cliente, pone al cliente en el centro, se sigue interactuando con el cliente después de la compra, es decir, no se le olvida una vez que ha realizado la compra.
- Atracción: atraer a nuestro buyer persona.
- Engagement: interactuar con el cliente con el objetivo de crear lazos duraderos.
- Deleite: superar las expectativas de nuestro cliente para que se enamore aún más de nuestra marca.
