Para saber hacia dónde tienen que ir enfocados todos los procesos de tu compañía es primordial determinar si sois (o seréis) un negocio B2B o B2C, pues de ello van a depender tareas tan importantes como las estrategias de Marketing Digital. No obstante, esta labor requiere de un análisis profundo del campo en el cual vais a centrar vuestro servicio o producto.
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1. ¿Qué son las ventas B2B y las ventas B2C?
Dentro del mundo de los negocios en general, se hace referencia a dos tipos de ventas con base en los sujetos intervinientes en el proceso. Estas ventas son las B2B y las B2C. Empezaremos por definir en qué consiste cada una de ellas para comprenderlas mejor.
2. ¿Qué es una venta B2B?
Las ventas B2B o Business to Business son las transacciones que se llevan a cabo de negocio a negocio. Es decir, las dos partes que intervienen en la venta son entidades profesionales.
Algunos ejemplos de ventas B2B serían:
- Cualquier mercado mayorista que cuenta con un portal para proveedores.
- Industrias del petróleo y el gas.
- Agencias de marketing B2B que prestan sus servicios a compañías.
- Otros ejemplos de ventas B2B serían los negocios que venden artículos para un segmento especializado. Por ejemplo, una tecnológica que ofrece su sistema de software para arquitectos a estudios de arquitectura.
Las ventas B2B son un modelo de transacción corporativo, lo que las convierte en algo más complejas que las realizadas con una persona física. Esto se debe a que hay que tener en cuenta factores de gran envergadura, como un precio habitualmente alto, burocracia o tiempo.
Por ello, el ciclo de venta es largo, pero también las relaciones que se forman suelen ser bastante duraderas.
3. ¿Qué es una venta B2C
Las ventas B2C o Business to Consumer son las que se producen cuando una empresa vende a una persona física directamente, siendo esta su consumidor final. Como empresa, si tu negocio es B2C, esta venta es la etapa más trascendente, puesto que es el momento en el que el potencial cliente se va a forjar. Incluso es el primer paso para fidelizarlo.
Vemos continuamente ejemplos de ventas B2C en nuestro día a día, desde ir a comprar el pan o una cazadora. El éxito de la venta B2C va a depender de que la persona tenga una experiencia única y satisfactoria en el proceso de compra.
4. Diferencias entre ventas B2B y B2C
Las principales diferencias entre ventas B2B y ventas B2C se pueden deducir fácilmente de las propias definiciones de cada proceso. Aun así, veamos esas con detalle y algunas más para saber hacia dónde se enfoca la estrategia de tu empresa.
4.1 Público, objetivo y demanda
En primer lugar, recordemos que el público objetivo de las ventas no es el mismo: para el modelo B2B son los negocios y en el B2C las personas físicas.
Teniendo en cuenta quién está al final del proceso, es evidente que no se puede hablar de igualdad en la demanda. Es simple: no existe el mismo número de negocios que de personas físicas consumidoras.
Por tanto, si centráis vuestra estrategia de negocio en un modelo B2C, encontraréis un mercado mucho más amplio que el del B2B. Esto impacta en la demanda.
Las compañías con tipos de ventas B2B dependen de manera funcional de la demanda fluctuante. Eso implica que los cambios en la demanda de los consumidores impactan en la propia cadena de suministros.
Para los modelos B2C, aunque la demanda depende también de varios factores, la situación suele ser algo más estable. Ello es debido a que unos clientes pueden ser sustituidos por otros con cierta facilidad. Además, esto puede ser posible sin que ello suponga un gran problema para el negocio.
4.2 El proceso de ventas B2B y B2C
Otra de las diferencias entre ventas B2B y B2C la encontramos en los procesos de venta. Como empresas B2B, tanto los productos como los servicios ofrecidos pueden ser algo más complejos a los de ventas B2C. Esto va más allá del precio o los aspectos técnicos, pues también hay que tener en cuenta que la cadena de procedimientos para cerrar una venta con otro negocio lleva más tiempo.
Son varias las personas involucradas en el proceso de ventas B2B y, no sucede en todos los casos, pero si se sumasen todos los pasos que se pueden dar, la lista sería algo como:
- Detectar una necesidad.
- Hacer un estudio de riesgos.
- La aprobación del presupuesto/compra.
- Fase exploratoria.
- El contacto con los proveedores.
- El análisis de la propuesta de valor.
- Una negociación.
- Una renegociación.
- Cierre de la venta.
En una venta B2C el proceso depende de muchas menos variables. Este se ve influenciado por las características del producto que el consumidor quiere adquirir y la cantidad de dinero que está dispuesto a gastar en él. Debido a ello, el transcurso es mucho más sencillo y las personas involucradas son también menos.
4.3 Canales de venta B2B y B2C y canales de distribución
Cuando son dos empresas las intervinientes en una venta, existen varias formas de que se inicie dicha operación. Entre los canales de venta B2B destacan algunos tradicionales. Por ejemplo, la llamada telefónica o las ferias comerciales, pero también otros bajo estrategia de Marketing Digital, por ejemplo:
- Campañas de redes sociales.
- La página web de la compañía.
Las empresas B2B cuentan con unos canales de distribución y con equipos comerciales muy segmentados y especializados. Esto se debe a que el riesgo financiero que suele existir por su alto volumen de ventas también puede ser elevado.
En cuanto a los canales de venta B2C y distribución, podemos encontrar:
- Las tiendas físicas.
- Los e-commerce.
- Las apps.
- Los marketplaces (eBay, Amazon…).
- Ventas privadas (en casa, por ejemplo).
Por supuesto, muchos de los canales de venta B2B pueden ser utilizados en los modelos B2C. En cualquier caso, cuando el consumidor final es una persona física, la transacción es mucho más simple, ya que desde el canal elegido puede realizar la compra que necesite directamente.
4.4 Repetición de la compra
La siguiente de las diferencias entre ventas B2B y B2C la encontramos en el ciclo de la compra y su repetición. Dentro del entorno B2C, la persona que decide realizar una compra lo hace para satisfacer una necesidad inmediata. Además, la posibilidad de que esta se repita no solo depende de si el producto ha satisfecho su necesidad, sino que está vinculada a factores como son la fidelización y la experiencia del cliente.
En el caso de una empresa B2B, esta adquiere un producto a largo plazo. Eso conlleva que las relaciones tiendan a ser más duraderas entre las dos partes involucradas. Es decir, el cliente B2B suele ser más fiel porque busca una estabilidad y un control de costes.
4.5 Canales de marketing y de comunicación
Los equipos de marketing, tanto si están integrados dentro de vuestra empresa, como si contratáis sus servicios de manera externa, tendrán que preguntarse dónde están vuestros clientes y cómo llegar hasta ellos. La respuesta es esencial para poder establecer unas estrategias u otras.
Para un negocio que se mueve en tipos de ventas B2C estos canales comprenden desde anuncios tradicionales, campañas masificadas o experiencias individualizadas donde el Marketing Digital y sus múltiples posibilidades son un factor fundamental.
El nicho de mercado está mucho más segmentado y definido, normalmente por personas que ya realizaron negocios con la compañía y cuya información está recogida y gestionada en un CRM de ventas. Por otro lado, con el fin de desarrollar las estrategias de ventas B2B, los negocios se centran en unos pasos determinados.
Las principales pautas de las estrategias de ventas B2B son:
- La identificación de su buyer persona.
- La presencia online. No solo se refiere a tener web propia, sino a plataformas o directorios profesionales.
- Creación de contenidos de calidad. Dentro de la estrategia del Marketing Digital, el marketing de contenidos jugará un papel básico para que vuestro público objetivo confíe en vuestra marca. Por ejemplo, podéis elaborar guías o crear webinars que aporten a los usuarios información muy valiosa.
- Trabajar en el email marketing. Sin duda es una de las herramientas más efectivas para poner en práctica en las estrategias de ventas B2B.
- Inversión en publicidad. La publicidad online es esencial para que la estrategia B2B vaya generando resultados a corto plazo.
- Mostrar las opiniones y reseñas de otros clientes sobre tu producto o servicio.
5. Cómo incrementar las ventas B2B
Vista qué es una venta B2B, si se trata del caso de tu negocio y te estás planteando cómo aumentar tus ventas, puedes considerar los siguientes factores:
- Hay que contar con un proceso de ventas actualizado. Muchas veces se trabaja con procesos de ventas obsoletos o ineficaces que se usan en modo “piloto automático”.
- Crea un equipo de ventas de alto rendimiento. Es decir, donde todos los miembros cuenten con las aptitudes necesarias y el conocimiento completo sobre el producto a vender.
- Integra esfuerzos de marketing B2B para que, al alinearlos con los esfuerzos de ventas, aceleren el crecimiento.
- Construye una relación de valor antes de que lleguen las ventas. Así, aunque un cliente no esté convencido en un determinado momento, te tendrá presente cuando quiera dar el paso.
- Establece un plan accionable que se pueda llevar a cabo cada día. Ese plan implica que se puedan identificar cuáles son las actividades a controlar, de qué forma y qué KPIs se pueden establecer para ellas.
- Ofrece un discurso que se centre en las necesidades del cliente más allá de vender solo las grandezas de tu producto.
6. Cómo aumentar las ventas B2C
Por su parte, si te planteas cómo aumentar las ventas B2C, estas son algunas de las cuestiones fundamentales:
- Define y transmite la propuesta de valor que te diferencia de tu competencia.
- Demuestra que pueden confiar en ti. Usa testimonios, reseñas, muestra a tus colaboradores, etc.
- Facilita todos los procesos de pago.
- Resuelve las dudas de los clientes.
- Crea una buena estrategia de precios.
- Ofrece garantías de devolución.
- Optimiza tu email marketing
- Haz remarketing.
Entonces, ¿ventas B2B o B2C? Obviamente no hay una mejor que otra, simplemente son diferentes y su elección va definida por lo que tu compañía ofrezca y, sobre todo, a quién. Aun así, con el tiempo, muchas empresas hacen una transición o eligen mezclar ambas.
En cualquier caso, lo que está claro es que una buena estrategia de Marketing Digital puede ayudarte tanto en tus ventas B2B como B2C. Por ello, no dudes en apostar por nothingAD como agencia de Marketing Digital de confianza para llevarlas a cabo.
