A la hora de vender y atraer al público objetivo de tu empresa para generar conversiones, se debe seguir un proceso desarrollado en etapas que se conoce como embudo de conversión. Este procedimiento debe estar bien medido y generar valor en cada una de sus fases, las cuales se conocen comúnmente como TOFU, MOFU y BOFU.
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1. ¿Qué es el embudo de conversión?
El embudo de conversión, también denominado funnel, es un término que se emplea para definir el proceso y los pasos que da un usuario dentro de una web hasta cumplir un determinado objetivo.
Ese objetivo puede ser muy variado: dejar sus datos en un formulario completar una transacción, por ejemplo.
Gracias a ese embudo y a la concreción de sus etapas es más fácil conocer el porcentaje de pérdidas que se dan en cada una de ellas. De esta manera se puede optimizar aquellas partes en las que haya más fugas.
El embudo de conversión en Marketing Digital o en cualquier proceso, es especialmente crucial para los resultados de ventas. Por ese motivo, suele quedar en manos de los responsables de marketing o de los directores comerciales.
2. ¿Para qué sirve el embudo de conversión?
Analizar el embudo de conversión va a ser de mucha utilidad para tu compañía. Para empezar, como se ha mencionado, servirá para conocer cuántos de los usuarios que llegan a vuestra web en la primera de las fases del embudo de conversión, siguen el camino hasta la última y qué porcentaje se pierde en cada etapa.
Conocer ese dato ayudará a mejorar las estrategias de inbound marketing dentro de cada fase con el fin de ampliar el número de usuarios que lleguen al final del embudo. Eso significa que este funnel te facilitará el tomar mejores decisiones. En definitiva, el análisis de los comportamientos que tienen los usuarios en las diversas fases del embudo de conversión, va a posibilitar a tu compañía:
- Determinar en qué paso del funnel pierdes a los prospectos. Un ejemplo: si muchos usuarios se caen cuando llegan al formulario para dejar sus datos, puede que este no esté bien planteado.
- Analizar fallos y posibles mejoras. Determinado el punto o los puntos donde los usuarios se estancan en el embudo de conversión, se podrán establecer también las posibles soluciones. Por ejemplo, mejorar ese formulario del que hablábamos haciéndolo más atractivo y sencillo.
- El embudo de conversión ayuda a clarificar dónde se deben enfocar los esfuerzos.
- Por otro lado, también posibilita calcular el ROI (retorno de la inversión) de las campañas lanzadas.
Cabe destacar que a la hora de plantearse cómo funciona el embudo de conversión, muchas compañías se empeñan en centrar sus esfuerzos en conseguir atraer al mayor número de usuarios en la primera de las fases.
No obstante, teniendo en cuenta su funcionamiento y cuál es el objetivo final, quizás el mejor planteamiento sea atraer a un tipo de usuario mucho más concreto e interesado en tu producto. Con ello se lograrían reducir esos porcentajes de estancamiento o de caídas durante cada una de las fases del proceso. Para ello, por supuesto, hay que tener una definición muy detallada y acertada del buyer persona.
3. Diferencias entre embudo de conversión, funnel de ventas y funnel de marketing
Es importante matizar las definiciones de cada uno de estos términos, ya que a veces se usan indistintamente. Para empezar, lo más frecuente es que se hable del funnel o embudo de conversión ya que se trata del concepto más genérico, el que engloba al funnel de marketing y al funnel de ventas (comercial).
Recordemos que el funnel de conversión son los pasos que da el usuario hasta completar un objetivo determinado. Dicho objetivo puede ser la compra de un producto o servicio y ahí hablaríamos de funnel de ventas. Pero también puede ser la generación de leads y, por tanto, para ser más específicos, tendríamos que hablar de funnel de marketing. Entonces, en concreto, ¿Qué es el funnel de marketing?
4. Funnel de marketing y sus fases
El funnel de marketing es el proceso que desarrolla el equipo de marketing desde el lanzamiento de una acción de marktieng hasta que se logra una oportunidad de negocio, y por el cual pasa un usuario.
Cuando una persona transita por todo el funnel de marketing y se logra su lead o contacto, este se entrega al departamento comercial. Eso implica que, por orden, el funnel de marketing iría antes del funnel de ventas.
Recordando las definiciones anteriores, se puede decir que sí existe el embudo de conversión en Marketing Digital, pero se le puede llamar directamente funnel de marketing. Aunque puede haber variaciones dentro de este embudo, las fases del funnel de marketing más comunes son:
4.1 Conciencia
El camino por el funnel de marketing no puede dar comienzo hasta que los usuarios no tienen conciencia sobre la existencia de tu marca. Es fundamental desarrollar presencia online gracias al marketing digital, favoreciendo la familiaridad con tu nombre. Las cuatro tácticas más esenciales serán las basadas en:
- Marketing de contenidos
- Búsquedas orgánicas
- Redes sociales
- Anuncios pagados
4.2 Consideración
La siguiente de las fases del funnel de marketing es la de consideración, en la que el potencial cliente ya ha desarrollado un deseo más concreto por conocer tu empresa y considerarla como posible solución.
Los usuarios querrán saber más de tus productos y servicios y qué beneficios les pueden aportar. Gracias a esa consideración y a su interés, podrás recabar información sobre ellos mismos. Esto, a su vez, te facilitará dar contenido y soluciones más específicas para sus dudas.
4.3 Interés y conversión
Aquellos usuarios que hayan mostrado interés en tu compañía, pasarán a la siguiente de las fases del funnel de marketing: dejar su registro o lead. Con tus acciones de marketing digital ya has conseguido convencer al prospecto que lo que ofrece tu compañía es algo que merece la pena tener. Por tanto, ahora hay que dirigirlos a la toma de decisión de manera mucho más específica.
4.4 Venta
Tu oferta ya está posicionada como la mejor opción y los potenciales clientes pasarán a ser reales. Surge así una confluencia entre funnel de marketing y el de ventas.
4.5 Lealtad y referencia
La última de las fases del funnel de marketing es crear un plan para que aquellos prospectos que se han convertido en clientes, pasen a ser clientes fieles, fortaleciendo su confianza y lealtad. De esta manera conseguirás que vuelvan a tu empresa cada vez que necesiten cubrir su necesidad y que acaben recomendándonos.
5. ¿Qué es el TOFU, MOFU y BOFU?
Es esencial hablar del embudo de conversión en Inbound marketing, ya que ese funnel se sustenta, en gran parte, en el desarrollo de buena estrategia del mismo. A su vez, hablando de las estrategias de Inbound marketing, habrá que considerar las fases del embudo de conversión. Estas son tres y se conocen por TOFU, MOFU y BOFU. Entender estas tres fases es crucial para saber cómo funciona el embudo de conversión.
5.1 TOFU: Top of the Funnel
Un usuario que se encuentra en esta etapa está interesado en el producto o servicio que ofrece tu compañía porque tiene una necesidad, pero no tienen nada claro. Por ese motivo, aún no se ha planteado la adquisición.
En la primera de las fases del embudo de conversión no se lanza una oferta, ya que los potenciales clientes todavía no saben lo que quieren. En esta fase lo que debes hacer es potenciar los contenidos informativos, donde se dé respuesta a principales dudas de los interesados. Esto ayudará a atraer el mayor número de visitas posible y a aclarar su necesidad.
5.2 MOFU: Middle of the Funnel
El usuario se encuentra en una etapa más avanzada que la anterior, la segunda del embudo de conversión.
Tiene la necesidad clara, está interesado, se siente atraído por lo que ofrece tu empresa, pero todavía no se ha decidido. Es el momento de posicionarse en su Top of Mind. Con ese fin, tienes que aportar eBooks, infografías, mostrar casos de éxito… todo lo que sume valor y confianza ayudará a generar leads. Así te empezarán a considerar como la mejor opción para satisfacer su necesidad.
Además, tu compañía les estará dando un contenido de mayor relevancia, pero a cambio también recibes algo. Eso sí, para conseguirlo debes conocer muy bien a tus buyer personas.
5.3 BOFU: Bottom of the Funnel
Es la última de las fases del embudo de conversión, cerrando la adquisición. El usuario por fin se encuentra preparado para hacer la transacción.
Esta es la parte más estrecha del funnel, a la que solo llegan aquellos usuarios que tras visitarte y conocerte, te toman como opción y muestran verdadero interés por los productos y/o servicios de tu empresa y no los de otra. Para lograr cerrar la etapa de conversión y convertirlos finalmente en clientes, es interesante enviarles contenidos más personalizados: descuentos, novedades, alguna demostración gratuita, etc.
Por tanto, la presencia del embudo de conversión en Inbound marketing y la relación existente es que tendrás que ir considerando, creando y aportando contenido diferente en cada fase del funnel. Esta es la principal herramienta a la hora de saber cómo pasar de fase en el embudo de conversión y también para acompañar al usuario por el buyer’s journey.
6. Buyer’s journey y embudo de conversión
El buyer’s journey, también conocido como customer journey, es el viaje que hace el consumidor por el embudo de conversión. Es decir, es el camino que recorre desde que le surge una necesidad, la concreta, conoce a tu empresa y decide que ella es la mejor solución.
El viaje comienza por un proceso de búsqueda activa por parte del consumidor potencial, pasando por las diferentes etapas del embudo de conversión mencionadas, hasta llegar a convertirse en cliente real o alcanzar la última fase que nos hayamos marcado como objetivo.
Como agencia de Inbound marketing, nothingAD puede ayudarte a desarrollar y analizar todas las estrategias establecidas por etapas del funnel, así como estudiar los comportamientos del consumidor por el el buyer’s journey. Todo ello con el fin de que consigas el mayor número de conversiones posibles para tu negocio.
FAQs sobre embudo de conversión
Medir y analizar el embudo de conversión es fundamental para entender el rendimiento de las estrategias de marketing y ventas. Al monitorear las métricas en cada etapa del embudo, las empresas pueden identificar áreas problemáticas, oportunidades de mejora y tomar decisiones informadas para optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas. Esto, a su vez, puede resultar en mayores conversiones y un mejor retorno de la inversión.
Existen varias herramientas disponibles en el mercado para analizar y optimizar embudos de conversión, tales como Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, Hotjar y Crazy Egg. Estas herramientas permiten a las empresas monitorear y analizar el comportamiento de los usuarios en sus sitios web y aplicaciones, identificar puntos de fricción y oportunidades de mejora, y realizar ajustes para mejorar las tasas de conversión.
