Claves de éxito en el Inbound Marketing para empresas B2B

inbound marketing para b2b

La efectividad en el marketing no siempre se obtiene fácilmente. Surgen permanentemente teorías, estrategias y campos de actividad que, a veces, pueden llegar a confundirnos. Además, una cosa es la teoría y otra llevar a la práctica todo lo necesario. En el ámbito del B2B no es diferente. A menudo nos topamos con conceptos como Inbound marketing para B2B que debemos utilizar de un modo exitoso.

No te preocupes, estás en el lugar indicado. Vamos a ayudarte a comprender mejor qué puedes hacer y a proporcionarte algunas claves que te permitirán multiplicar tus posibilidades de éxito.

1. Marketing B2B

La principal particularidad del marketing B2B es que se lleva a cabo entre empresas que se dirigen a empresas. Afecta, por lo tanto, a cualquier organización que vende ideas, productos o servicios a otras organizaciones.
Consecuentemente, hay una diferencia esencial: nuestros compradores, en el campo del B2B, no son los consumidores finales. Son personas que realizan esas transacciones en nombre de y para su empresa. El proceso no es, por ello, tan individualizado, sino que puede seguir unos cauces corporativos y colectivos más o menos definidos.

Por otra parte, debes tener muy en cuenta las motivaciones esenciales que tienen tus clientes al usar inbound marketing B2B:

  • El retorno de la inversión, la experiencia y la eficiencia son atributos que valoran al máximo.
  • La lógica y los incentivos financieros adquieren un mayor protagonismo en las decisiones de compra.
  • Los clientes desean formarse y ampliar sus conocimientos para tomar, cada vez, mejores decisiones. (Este aspecto es fundamental en términos de contenido e inbound marketing para B2B. Tenlo presente en todo momento).
  • El target prefiere relaciones personalizadas con cuentas y vendedores que puedan aportarles información y conocimientos individualizados.
  • Es habitual la existencia de una cadena decisoria con distintos eslabones. En la práctica, no basta con convencer a nuestro interlocutor. Este, a su vez, debe hacerlo con sus superiores. Así que tendrás que proporcionarle las informaciones y las herramientas que precisa para ello. (También el inbound marketing adquiere más jerarquía por ello).
  • La mayoría de las soluciones se buscan a largo plazo. Como consecuencia de ello, los ciclos de venta se prolongan y rara vez son inmediatos.

Y ahora que ya hemos sentado las bases de las particularidades comerciales del B2B, vamos a dar un paso más: ¿Cómo podemos aprovechar el inbound marketing?

1.1. Cómo usar inbound marketing B2B

Para empezar por el principio, ¿Qué es el inbound marketing? Conocido también como mercadotecnia de atracción, se desmarca de la tendencia habitual de centrarse en las ventas y persigue aportar al potencial comprador información valiosa y adecuada a sus necesidades. De este modo, el destinatario de esos contenidos considera a esa marca como experta en la materia.

Para hacerle llegar esa información interesante, utilizamos los medios característicos del marketing de contenidos: blogs, vídeos, newsletter, redes sociales, posicionamiento orgánico, etc. Cuando se realiza correctamente, deriva en una mayor visibilidad, reputación e imagen de marca, que vienen acompañadas de un interés real por sus productos o servicios.

¿Sabías que el 90% de los consumidores B2B inician su búsqueda de soluciones en Google y otros buscadores similares? Al contrario de lo que puede parecer de inicio, por aquello de los procesos de venta más largos, complejos y racionales, la batalla comercial vuelve a estar en Internet.

Estar bien posicionado de manera natural es, por lo tanto, imprescindible. Si no es así, no existes. Piensa en una necesidad concreta que puede tener una empresa. Algo inhabitual en su actividad hasta entonces, pero que puede convertirse en frecuente a partir de ese momento. Por ejemplo, la arquitectura efímera para stands de ferias. Cuando se presenta esta necesidad, ¿cómo crees que actuará el responsable de compras? Efectivamente, buscará en la Red qué opciones ofrece el mercado, investigará sus referencias y decidirá con cuáles de ellas contacta. Si tu compañía no está bien posicionada, no tendrá opciones de ser la elegida. Si no aparece en esas búsquedas, será como si no existiera.

¿Qué nos plantea el marketing de atracción para B2B? Que debemos centrarnos en acercar a los usuarios a nuestra oferta mediante la realización de un aporte de contenido interesante y de calidad, capaz de posicionarnos como expertos en su valoración.

estrategia de Inbound Marketing

 

1.2 Marketing de atracción para el cliente B2B

El potencial comprador B2B que llama a tu puerta, por lo general, acude con el trabajo ya hecho. Te ha localizado, se ha informado, ha comparado información y tiene relativamente claro lo que quiere. Es posible, incluso, que al contactar contigo cuente con distintos análisis comparativos y valoraciones alternativas de competidores directos o indirectos.

En todo caso, ha realizado un proceso previo de investigación y compilación de información antes de solicitar un presupuesto. Por eso mismo, no podemos esperar a que acuda a nosotros para seducirlo. Tienes que estar ahí: resultar accesible cuando comienza esa búsqueda documental y ofrecerle el material informativo que precisa en esos momentos iniciales.

Con tal fin, cuentas con dos tipos de enfoque fundamentales:

  • Marketing de contenido. Consiste en desarrollar y difundir artículos relevantes, libros electrónicos, contenidos para blog, webinars, infografías y White papers, entre otras alternativas.
  • Marketing de redes sociales. Se basa en llegar a nuestro target a través de las redes sociales en las que se encuentra, en las que publicamos contenido sugerente.

Fíjate en estos datos estadísticos recientes aportados por especialistas en marketing B2B, ¿no te dan mucho que pensar?

  • El 66 % de los responsables mercadotécnicos de estas empresas consiguen clientes a partir de las redes sociales.
  • El 80 % de los clientes potenciales del B2B provienen de LinkedIn, un 13 % de Twitter y un 7 % de Facebook.
  • Más del 90 % de las empresas aplican el marketing de contenidos, pero solo el 77 % cuentan con una estrategia concreta.

1.3 Cómo potenciar un inbound marketing B2B de éxito

¿Recuerdas aquello de que el liderazgo no se impone, sino que se demuestra? Esta idea es perfectamente aplicable a la autoridad que deseamos plasmar frente a nuestros clientes B2B. Cuando proporcionamos contenido valioso, información aprovechable y resolvemos vacíos de conocimiento específicos en otras empresas, nos convertimos en posibles proveedores de referencia.

Lo más difícil es merecer la confianza, destacarnos respecto a los competidores y demostrar nuestra capacidad en relación a los demás. En ello estamos cuando aplicamos estrategias y técnicas de mercadotecnia de atracción.

 

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Por eso, hemos de tener en cuenta algunas ideas valiosas para sacarle el máximo partido a nuestras acciones de inbound marketing:

  1. Realiza y difunde, en todo caso, contenido de alta calidad y sumamente útil para los clientes potenciales.
  2. Adecúa esos mensajes a las expectativas, necesidades e intereses de sus destinatarios. Para ello, es necesario que investigues a tu target y aprendas a anticiparte a sus deseos.
  3. Impulsa el contenido en paralelo en las dos direcciones posibles: canales sociales y buscadores.
  4. Fusiona las dos claves anteriores: investiga dónde busca la información tu público objetivo y difunde allí la tuya. LinkedIn, ya lo hemos dicho, es una opción preferente para el B2B, pero no des nada por sentado.
  5. Arrincona el enfoque tradicional y ramplón de centrarte en las ventas directas y en la soberanía del producto. Cambia de paradigma.
  6. Céntrate en una cultura organizativa con vocación de servicio, orientación a la excelencia y liderazgo de las ideas. Considera las ventas indirectas como una consecuencia. Si demuestras lo que eres, una solución óptima para determinadas necesidades, quienes las tengan acabarán llegando hasta ti.
  7. Enfoca y prepara tus comunicaciones al gusto de sus destinatarios. Sin renunciar a tu identidad corporativa y tus valores de marca, adapta el tono, el estilo y el enfoque a los de tus destinatarios y sus canales. Dicho de otro modo, comunica en función de las preferencias de tus destinatarios. ¡No es lo mismo comunicar en LinkedIn que en un blog corporativo, en Instagram o en Tik Tok!
  8. Trabaja a medio o largo plazo. El objetivo de tus publicaciones no es vender, sino mostrar la capacidad y adecuación de tu marca en un campo de actividad concreto. Debes ayudar al receptor, resolver sus dudas y, de este modo, obtendrá una excelente impresión de ti. Cuando precise los servicios de una empresa como la tuya, acabará acudiendo a ti.

¿Te ha quedado más claro? El inbound marketing es una herramienta excelente para la comercialización y proyección de imagen de las empresas B2B. Ahora bien, es necesario evolucionar la mentalidad mercadotécnica para triunfar en este campo. Proporcionar información relevante al usuario es el camino y, aunque no es un fin en sí mismo, debemos asumirlo como tal.

La ventas deben generarse de forma natural, no forzada. Del mismo modo que las ideas y las emociones van calando en nosotros de manera progresiva, natural e instintiva, así debemos penetrar en las voluntades de los públicos B2B. Gota a gota, horadando la piedra del desconocimiento hasta merecer su confianza, primero, y su consideración como expertos en una actividad concreta después.

Cuando esto se produce, el inbound marketing para B2B deja de ser algo abstracto y se convierte en un cauce perfecto para conseguir más y mejores ventas. Quien confía en nosotros y ha comprendido nuestro liderazgo en un campo de actividad, nos llamará cuando necesite un proveedor de ese perfil.​

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