Caso de éxito Inbound Marketing: Rittal
Sobre Rittal
Rittal es una empresa fundada en el año 1961 en Rittershausen (Alemania), lugar de dónde adquiere su nombre haciendo honor a sus orígenes, aunque años más tarde trasladó su sede central a Herborn, dónde permanece en la actualidad. El objetivo de la empresa en sus inicios fue contar con “armarios de distribución directos del almacén”.
Hoy en día, Rittal fabrica armarios metálicos para servidores y centros de datos en en el sector del TI, así como para equipos mecánicos y eléctricos utilizados en una amplia variedad de industrias de fabricación y procesamiento y distribuye sus productos en todo el mundo.
Punto de partida
Rittal España quería poner en marcha una nueva estrategia de marketing digital y para ello contactó con nothingAD.
Hasta la fecha, las acciones de marketing digital que Rittal había realizado eran más bien escasas, y se limitaban al uso del correo electrónico para enviar newsletter a su base de datos.
Con el fin de implementar una estrategia de Inbound Marketing, no sólo para trabajar de forma eficiente su base de datos sino también para conseguir nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes, Rittal contrató a nothingAD (Agencia de Inbound Marketing).
Rittal además necesitaba actualizar su web, ya que a nivel internacional, ésta seguía unas directrices y unos timings que ralentizaban el lanzamiento de la nueva versión española.
Nuestra propuesta
En primer lugar, necesitábamos tener un sitio web para dar respuesta a las necesidades de los clientes. Para ello, planteamos crearlo mediante el CMS de Hubspot que, además de poder personalizar el interfaz de la web, permitía la integración de herramientas y funciones para los procesos del Inbound Marketing y disponía de una interfaz muy fácil de usar e intuitiva.
La web que necesitaba Rittal, por lo tanto, iba más allá de un blog, ya que debía ser un lugar que sirviera de repositorio de los descargables y los vídeos que producían. Propusimos realizar la web completa que incluía blog, página de repositorios para descargas de ebook y página de visualización de videos y webcast mediante el CMS de HubSpot . A todos estos contenidos se podía acceder mediante un formulario para ayudar a la captación de leads.
Con el CMS de HubSpot y con la versión Marketing Pro de HubSpot, conseguimos:
- Aumentar la captación de leads mediante contenido descargable
- Mejorar la nurturización de los leads mediante el uso del email marketing para aumentar la conversión de leads a clientes.
Por último, y para dar con el cierre de la estrategia que nos permitiera llegar a nuestra audiencia, en nothingAD propusimos poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing.
Acciones que realizamos para implementar la estrategia
La estrategia de Inbound Marketing nos permitió aumentar la captación de leads, por lo que poner en marcha esta estrategia dio respuesta a las necesidades del cliente mediante:
Estrategia de contenidos
A través de un estudio de palabras clave, keyword research, creamos contenidos que no sólo posicionaban por las palabras relacionadas con el negocio de Rittal, sino que además eran de ayuda para el usuario final.
Con la estrategia de contenidos, por lo tanto, buscamos dar respuesta a las necesidades de Rittal, nuestro cliente, para que, una vez los usuarios llegasen a su página web, percibieran no sólo que Rittal era un experto en la materia, sino que también podía ayudarles a resolver sus retos.
Estrategia de SEO
Optimizamos todas las páginas de la web, en relación con las palabras clave por las que nuestro Buyer Persona mostraba interés.
Este es un trabajo constante que, hoy en día, seguimos realizando.
Estrategia de captación
En esta fase implementamos la creación de una página web mediante el CMS de Hubspot. Además, creamos más de 50 landing page de contenido descargable (e-book, casos de éxito, webcasts y webinars)
A estas landing page el usuario accedía desde el contenido del blog mediante diferentes Call-To-Action (CTA), por las páginas de conocimiento y descarga de la web y mediante enlaces que incluimos en las newsletter, lo que nos permitió la captación de leads desde diversas fuentes.
Estrategia de conversión
Establecimos una secuencia de nurturización mediante el uso del email marketing, que consistía en un serie de mails automatizados que se activaban según la interacción que el lead registrado en nuestra base de datos realizaba con estos correos. La secuencia constaba de 5 correos con contenido de valor relacionado con el descargable, y nos sirvió para aportar al lead información sobre los distintos productos y servicios que ofrece Rittal.
Esta secuencia de mailing se activó mediante el uso de workflows. Cada landing page creada, estaba asociada a un workflow propio cuya activación se realizó mediante un formulario. A partir de aquí, cada lead fue recibiendo distintos mails con información relacionada con sus intereses, según las acciones que realizaba. Estas acciones que desencadenaban las activaciones iban desde la apertura de mails hasta clicks en los contenidos de valor, etc. En función de la actividad que el lead realizaba en el entorno de Rittal, se mandaron diferentes emails hasta un total de 5 correos repartidos en un periodo de 2 meses.
Además, para ayudar al departamento comercial a gestionar la base de datos, los leads se fueron clasificando y segmentando en el propio workflow, por país, provincias y áreas de interés, permitiendo una mayor gestión comercial al no trabajar con datos en bruto. Así, cada comercial de zona recibió la información del contacto relevante.
Estrategia de fidelización
La fidelización es un elemento necesario en la estrategia de Inbound Marketing. Así que, más allá de conseguir leads, nuestro objetivo era también fidelizar a los clientes. Para ello también creamos una newsletter mensual, segmentada por las tres áreas de actuación de la empresa, que nos permitió tener a los leads informados de las últimas novedades tanto del blog, como de noticias relacionadas que pudieran ser de su interés.
Resultados conseguidos
Desde la creación de la página “Expert Rittal”, esta experimentó un crecimiento porcentual en el número de visitas del 242%, consiguiendo una media de crecimiento mensual del 20% respecto al mes anterior.
Con este crecimiento, y mediante la estrategia de conversión, conseguimos importantes ratios de visita a contacto. Actualmente supera el 3% (3,11%).
Datos en lo que respecta al blog
Contactos creados
Mediante la creación de elementos de conversión y páginas con contenido descargable de valor, aumentamos la captación de leads.
El 82% de los contactos creados lo hicieron a través del formulario de las landing page de descarga de contenido relacionado.
Estos leads, que recibieron un contenido de alta calidad al rellenar el formulario, continuaron siendo nurturizados mediante email marketing con otros contenidos de valor. Algunos de estos contenidos de valor fueron por ejemplo vídeos o casos de éxito entre otros, lo que permitió aumentar las probabilidades de conversión a cliente una vez se derivó al área comercial.
