El Inbound Marketing se está convirtiendo, si no lo es ya, en la técnica más valorada por parte de los responsables de marketing; entre otros motivos porqué nos permite medir el ROI de las campañas (el retorno de la inversión) y esto es información básica, esencial y necesaria para medir los resultados de los clientes.
El email marketing sería una de las herramientas clave para poder alimentar o “nurturizar” a nuestros leads y convertirlos en clientes. Antes de entrar en materia, aclaremos qué es el Inbound Marketing:
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1. Qué nos proporciona el Inbound Marketing
El Inbound Marketing se encarga de aportar contenido de valor al usuario consiguiendo llamar su atención y generando una relación a largo plazo. A diferencia del outbound marketing, el inbound marketing es un trabajo de más largo recorrido, que nos permite generar resultados a un coste menor que una campaña mass-media. Y esto es interesante para el cliente y su rentabilidad.
Y lo que es más importante, es que si aplicamos una buena estrategia de inbound Marketing crearemos relaciones de confianza cliente-usuario: la clave, por tanto, es una comunicación bidireccional en la que el usuario tiene mucho que decir y en el que nuestros contenidos se convierten en presenciales para él.
Para llegar a nuestro público ideal, lo que conocemos como nuestro Buyer Persona, deberemos empezar con la creación de contenido que pueda ser de interés para él.
Esto es lo que se conoce como marketing de atracción, y que nos permite entrar en la primera fase de la metodología inbound: la fase de atracción del cliente. Queremos captar la mayor cantidad de tráfico hacia nuestra página web mediante contenido de interés y que responda a las dudas o necesidades que tenga. Para atraer este tráfico, podemos utilizar varias técnicas como el SEO, campañas de SEM o PPC, acciones de Social Media u otros.
Una vez nuestro visitante está en nuestra web, deberemos provocar de forma activa pero sutil que realice alguna acción, como por ejemplo suscribirse al blog, rellenar un formulario, pedir información sobre un producto, etc. De esta manera lo tendremos identificado y tendremos lo que se conoce como un LEAD.
Hemos empezado la fase de Conversión del Lead y ahora lo que queremos es que este lead se convierta en cliente. Aquí es donde entran en el juego las acciones y estrategias de Email Marketing:
2. El Email Marketing como fuente de nurturización de leads
El Email Marketing es una de las herramientas fundamentales que tenemos para comunicarnos con nuestros leads. Y además, es un medio de bajo coste y muy fácil para implementar procesos de automatización. Y es que la automatización es una de las características principales del Inbound Marketing.
En este punto debemos señalar dos elementos importantes y que nos ayudarán a entender el papel del email marketing en todo el proceso de automatización: lead scoring y lead nurturing
El lead scoring es una metodología para crear reglas automáticas que proporcionan una puntación a cada uno de los leads, para saber en qué grado de maduración está y así convertirlo en cliente. Si el lead está poco cualificado generaremos contenidos para mejorar su puntuación, y a través del email marketing podremos realizar envíos de contenidos para que le vaya guiando y llevado hacia una mayor cualificación.
Otro elemento importante y estrechamente relacionado con el lead scoring, es el lead nurturing. Sirve para poder trabajar los contactos que están poco cualificados. Estos leads poco cualificados, serán aquellos cuyo lead scoring tenga una puntación menor. Nuestro objetivo, por tanto, será mejorar la puntuación e irlo acompañando en el ciclo de compra, conocido también como buyer journey, hasta convertirlo de cliente potencial en cliente.
Conociendo estos elementos ya podremos clasificar a nuestros contactos, los leads, según su lead scoring y poner en marcha diferentes estrategias de lead nurturing para ayudar a incrementar la puntuación. El mail marketing será el medio perfecto para trasladar nuestro contenido y llegar a nuestros contactos.
3. Ventajas del email marketing en el marketing digital
El email marketing de siempre ha sido muy útil para llevar a cabo acciones de marketing. Y también lo es para las estrategias de Inbound marketing:
- La ventaja principal es que nos dirigimos a personas que han querido y aceptado recibir comunicaciones de nuestra empresa, lo que significa que la predisposición a “escuchar” es muy elevada, notablemente superior a las técnicas utilizadas por las acciones de outbound Marketing.
- Nos permite dirigirnos a nuestro mercado. Los contactos que tenemos registrados en nuestro CRM están interesados en nuestros productos o servicios, puesto que tienen relación directa con el sector, con lo que probablemente se muestren abiertos a recibir cualquier información de nuestra empresa (productos, servicios, ofertas, novedades, eventos…).
- Para registrar al lead habremos utilizado un formulario. Dependiendo de la información que hayamos pedido en el formulario, podemos tener datos muy valiosos acerca del contacto. Con el email marketing podrás segmentar a tus contactos según sus características. Por ejemplo, si en el formulario has añadido una casilla de “ubicación” puedes realizar una acción de email marketing específica dirigida solamente a las provincias que se engloban en la zona norte de España, puesto que hay un evento en el País Vasco.
- Bajo coste. Podemos llegar a un elevado número de personas (todo dependerá de los contactos que tengamos) a un coste muy bajo y por supuesto mucho más bajo que las acciones de publicidad offline.
- Fácilmente medible. Cuando enviamos el email, rápidamente podemos saber la tasa de aperturas, clics y otras acciones con el correo que analizaremos más adelante.
- Sin fronteras. Con el email marketing puedes llegar a personas de todo el mundo.
El email marketing permite acompañar al contacto en todas las fases de compra. Puedes personalizar y segmentar con lo que podrás adaptar tus campañas de email marketing para llegar a los usuarios adecuados en el momento preciso y conducirlos hacia tu objetivo.
4. Métricas que debemos tener en cuenta en una acción de email marketing
Como hemos comentado, el email marketing sigue siendo una de las técnicas de marketing digital más rentables y eficaces que hay actualmente. Para conocer si una acción de email marketing ha funcionado como queríamos, hay una serie de métricas que deberemos analizar:
- Tasa de apertura: Es el porcentaje de correos abiertos respecto al total de correos enviados. Según los últimos estudios, una tasa de apertura correcta se situaría en torno al 25 %. Los emailing que forman parte de una estrategia de Inbound Marketing suelen tener una tasa de apertura superior al 25%.
Ten en cuenta que, a mayor cualificación de tu base de datos, mayor debe ser el ratio de apertura. Sino, o bien no está cualificada, o bien no interesa lo que mandamos, o puede ser que estemos lanzando de forma muy continuada, envíos de email.
Para incrementar la tasa de apertura se recomienda un asunto atractivo y claro y personalizar el destinatario. - Tasa de clics: Es el porcentaje de personas que han abierto el correo y han accedido a alguno de los enlaces. Una buena tasa de apertura de clics se sitúa entre el 9 % y el 12% aproximadamente.
- Tasa de rebote: Son los correos que no han llegado al contacto. Deberemos analizar los motivos del porque no han llegado al destinatario, bien porque se han dado de baja o el correo es erróneo, o bien por problemas temporales con su correo. Aquí distinguiremos en reboto duro, en el primer caso, o rebote blando, en casos similares al segundo.
- Bajas: Nos va a permitir comprobar si la campaña ha ido bien. Si hay muchos contactos que se han dado de baja es que hemos lanzado una campaña mal enfocada. Para futuras campañas lo deberemos tener en cuenta.
- Conversión. Sirve para saber el número de personas que realizan la acción para la que se ha creado un determinado correo electrónico (completar un formulario, realizar una compra, descargar un documento, ofrecer servicios…). Es la métrica más importante. Una alta tasa de conversión significa que la campaña de email marketing ha ido muy bien y ha sido todo un éxito.
Una de las dudas que se nos plantea a la hora de realizar cualquier acción de email marketing es ¿Cuánto tiempo debe transcurrir entre envío y envío?
Es importante establecer un calendario que especifique el tiempo que debe transcurrir entre cada envío de correo. No debemos enviar información cada día puesto que vamos a desbordar a nuestros leads, ni debemos enviar un correo cada mucho tiempo. Nuestro objetivo será conseguir generar cierta expectación por parte del destinatario.
Queremos que espere la llegada de nuestro correo con contenido interesante y constructivo. Si es así, habremos creado una relación fuerte y estable difícil de romper, y serán estos mismos contactos que se convertirán en prescriptores.
5. Contenidos interesantes para incluir en el email marketing
- Los contenidos del blog será información valiosa para tus campañas de email. El blog es una parte muy importante del inbound marketing que sirve para captar tráfico, así como puede ser muy útil para informar a tus leads. Por ejemplo, puedes crear una newsletter al mes con los mejores artículos.
- Crea contenido premium exclusivo para tus suscriptores
- Envía a tus contactos un ebook, un whitepaper, infografía interesante para ellos.
- Envíales incentivos, ofertas o descuentos exclusivos
Y recuerda incluir siempre tus redes sociales. El contenido que se incluya no solo debe ser relevante, sino que no te olvides de incluir el enlace a las redes sociales para que se pueda compartir
Como hemos podido comprobar el email marketing es imprescindible en una estrategia de inbound marketing. En nothingAD nos encargamos de elaborar una estrategia de inbound marketing para nuestros clientes. Analizamos sus necesidades y adaptamos la estrategia a cada fase del customer journey con el fin de cumplir con los objetivos marcados de marketing online.
Contacta con la Agencia de Inbound Marketing y juntos atraeremos nuevos visitantes, conseguiremos leads y los convertiremos en clientes.
