¿Qué es un Buyer Persona?

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Como responsable comercial, de comunicación o como director de marketing, casi seguro que has escuchado u oído el término “buyer persona” en charlas, reuniones o eventos del sector. Pero seguramente te estarás preguntando ¿Que es un buyer persona?

Es posible que esta frase te suene o tengas una vaga sensación de lo que significa, incluso si no sabes exactamente cómo los expertos en inbound marketing lo utilizamos en el día a día para realizar nuestra estrategia de marketing de contenidos; para poder llegar finalmente a nuestro cliente ideal.

Si bien la idea del Buyer Persona puede ser muy importante en todas las formas de comercialización, es absolutamente esencial para las diferentes estrategias de Inbound marketing, siendo actualmente un enfoque que ya ha entrado de lleno en el mundo del marketing digital.

Pero, si no tienes muy claro aun qué es un Buyer Persona, debo decirte que has llegado al sitio indicado. En este artículo te explicamos de forma muy sencilla, como hacer un buyer persona. Porque para nuestra Agencia de Inbound Marketing no hay nada mejor que la sencillez.

Agencia Inbound Marketing Barcelona

¿Cuales son los Buyer Persona y por qué necesitamos de ellos?

Los Buyer Persona son perfiles ficticios, son una representación ficticia de nuestro cliente ideal pero siempre están basados ​​en datos reales de tu cliente ideal o real.

El buyer persona se utilizan para tomar decisiones entorno a las estrategias de marketing digital, por ejemplo, sobre dónde ubicar los anuncios, en qué características de nuestro producto o servicio enfocarnos, qué contenidos deberemos de escribir para publicar en nuestro blog, qué redes sociales deberemos de usar para publicitar nuestro negocio, entre otros aspectos. El Buyer Persona deberían ser la referencia sobre la que girara la comunicación para toda la estrategia de marketing digital, ventas y desarrollo de productos, esencialmente, para todo lo que realiza tu empresa.

Debido a que el Inbound marketing depende de la construcción de relaciones individuales con tus futuros posibles clientes potenciales, la mayoría de las interacciones son para ayudarlos y responder a sus dudas y preguntas, sin pedirles que nos compren. Por eso, entender quiénes son y cuáles son sus motivaciones será muy importante. No olvidemos que se trata de establecer una estrecha relación en la que el centro son solamente ellos y no así nosotros.

¿Como crear un Buyer Persona?

El Buyer Persona se centran principalmente en tres puntos importantes:

– Quién es tu cliente ideal

Un perfil de Buyer Persona debería describir a la persona que cumple con los criterios de cliente ideal. No debe describir a nuestro cliente actual, el que tenemos en este momento, sino centrarse en detallar cómo nos gustaría que sea nuestro cliente ideal. ¿Quién se adaptaría mejor a lo que ofrecemos, ya sea un producto o un servicio? ¿Quién conseguiría el mejor retorno de inversión? ¿Quién puede convertirse en prescriptor de nuestros servicios y seguirá siendo nuestro cliente en los próximos años? Después de realizarte una serie de preguntas, podrás ver realmente quien es tu cliente ideal.

Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, podemos tener o bien un solo perfil de Buyer Persona muy específico o bien varios perfiles de Buyer Persona para diferentes segmentos de nuestro negocio. Este punto se debe de analizar en el momento en el que se esté realizando la estrategia de inbound marketing

En principio es aconsejable realizar una buena descripción de nuestro Buyer Persona, dedicar tiempo a ello e incluso identificarlo con una imagen que, de un solo vistazo nos ayude a todo el equipo, a referirse a este Buyer Persona y saber todos de qué perfil de cliente se trata.

Estos personajes, deben ser personajes cuidadosamente diseñados y sumamente precisos:

  • Deben incluir un nombre que los haga fáciles de referenciar (por ejemplo, Anna Marketing o Hugo Sales)
  • Deben incluir también un título de trabajo
  • Un sueldo
  • Una familia
  • Una información demográfica, es decir sus datos demográficos
  • Sus intereses
  • A qué dedica su tiempo libre, etc.

Si bien son una representación semi ficticia, los Buyer Persona deben basarse en datos reales. Por lo tanto es importante realizar un estudio, investigar en tu base de datos de clientes, hablar con sus equipos de ventas y servicios al cliente, aprovechar cualquier analítica de sites a la que tengas acceso, mirar sus cuentas en redes sociales, investigar mucho y hacer todo lo que puedas para tener del todo claro quien sera tu buyer persona.

– Qué necesitan nuestros clientes

Una vez que establecemos quiénes son nuestros clientes ideales, deberemos de enfocarnos en satisfacer sobre todo sus necesidades. Para eso es muy importante que utilices todas las herramientas necesarias para poder anticiparte a los problemas que tus clientes podrían estar tratando de resolver, investiga qué información están buscando y qué tendencias están teniendo un mayor impacto, tanto en sus negocios, como es sus vidas actuales.

Al igual que con cada etapa de este proceso de creación de buyer persona, no debemos de tener miedo de revisar a los personajes o buyer persona que hemos ido creando en base a lo que arrojan los datos. Analiza qué publicaciones de tu blog, qué contenido premium ofreces, y qué páginas de tu sitio web obtienen una mayor cantidad de interacciones y deja que eso nutra a los perfiles de los Buyer Persona. Tienes muchas herramientas para poder analizar estos datos, principalmente la herramienta google search console e imprescindiblemente Google Analytics.

Al final, lo que busca el estudio del Buyer Persona no es describir simplemente a nuestros clientes; El objetivo principal de definir al buyer persona es que a través de este estudio, podamos predecir con precisión el comportamiento de nuestros clientes. La única forma de hacerlo sera simplemente entendiendo su “Pain point” (punto de dolor), sus necesidades y sus deseos en todo momento.

– Hábitos Online de clientes y comportamientos de compra

Basándose en los factores que discutimos en los puntos anteriores, ahora nos tocará elaborar un perfil del comportamiento de las personas que nos comprarán o contratarán nuestros servicios. En qué tipo de comportamiento nos centremos estará influenciado por tu empresa, pero aquí hay algunos ejemplos, que podrías tomar en cuenta para poder ir creando a tu buyer persona:

  • ¿Dónde pasan su tiempo online?
  • ¿Qué fuentes de información utilizan para estar al día?
  • ¿Cuáles son sus redes sociales preferidas?
  • ¿Leen blogs, utilizan los buscadores o son más de redes sociales cuando están en la fase de conocer un producto o en la de decisión de compra de un producto?
  • ¿Qué es lo que compran online y qué es lo que compran en las tiendas?
  • ¿Investigan productos online antes de comprar en la tienda? o de lo contrario ¿primero ven un producto en la tienda y posteriormente lo compran de manera online?

Una vez que tengas identificados a los Buyer Persona o tu cliente ideal y los ubiques en su lugar, podrás posteriormente utilizarlas para tomar todo tipo de decisiones para poder crear una estrategia de marketing de contenidos y de Marketing Digital. Los Buyer Persona fundamentalmente nos ayudarán a guiar y aclarar la estrategia de marketing digital de las empresas pequeñas o pymes, pero también ayudarán a las empresas más grandes a mantener sus negocios orientados en el mismo conjunto de objetivos. Si has creado un buen buyer persona y a las personas precisas, el retorno de la inversión en marketing, de tu empresa, debería aumentar en todos los ámbitos.

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