Los responsables de marketing, así como las Agencias de Marketing digital saben que generar leads no garantiza el éxito de las ventas. Saben que el lead nurturing es un ingrediente importante en cualquier estrategia de marketing digital efectiva. ¿Por qué?
Porque si no estás cuidando a tus clientes, alguien más lo hará por ti. Y generalmente suele ser tu competencia. Y el lead nurturing te ayudará a «cuidar» y «nurturizar relaciones» con tus leads que eventualmente se convertirán en evangelizadores/clientes de tu marca.
Estadísticas de leads:
- El 79% de las estrategias de workflows para conseguir leads de marketing nunca se convierten en ventas. La falta de lead nurturing es la principal causa de este bajo rendimiento. (MarketingSherpa)
- Las empresas que se trabajan el lead nurturing generan un 50% más de leads preparados para vender a un coste un 33% inferior. (Forrester Research)
Así que, si estás generando suficientes leads, ¡bien hecho! Pero, ¿y ahora qué hay que hacer?
Contenidos de la Página
1. ¿Qué es Lead Nurturing?
El lead nurturing es el proceso enfocado de involucrarse con un lead seleccionado al proporcionar información relevante en cada etapa del buyer journey para construir una relación a largo plazo.
Las empresas que usan la automatización de marketing para nutrir a los leads, experimentan un aumento del 451% en leads cualificados.
¿Cómo se crean campañas destacadas de lead nurturing? Pues sencillamente, los Workflows son la respuesta! Nos permite llevar el lead nurturing al siguiente nivel.
2. ¿Qué es un flujo de trabajo o workflow?
Un flujo de trabajo es un conjunto automatizado de tareas de marketing y/o ventas que se ejecutan en función de una punto de activación predeterminada.
Es una de las herramientas más poderosas disponibles hoy en día para los responsables de marketing digital, que los ayudan a construir relaciones más sólidas con sus leads, enviar leads calificados a su equipo de ventas, al mismo tiempo que ahorra tiempo y esfuerzos.
3. Pasos para crear un workflow efectivo para estrategias de lead nurturing
3.1 Crear un Buyer Persona
Crear uno o varios buyer persona detallados es el primer paso para garantizar nuestro éxito en el entorno del marketing. A menos que sepamos exactamente a quién dirigimos nuestras campañas, el contenido y las ofertas, no podemos crear oportunidades de ventas e ingresos calificados. ¿Por qué los compradores son tan importantes? Te explicamos cómo crear un buen Perfil de Buyer Persona en este post.
3.2 Comprender el ciclo de venta
Debemos entender de forma sólida cómo es un ciclo de venta. Un ciclo de venta lo podemos dividir en 5 etapas:
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Atraer
En esta etapa, nuestro cliente potencial ha visto que se debe enfrentar a un determinado problema y buscará las soluciones en Internet. Debemos aparecer en los resultados de búsqueda, a través de una buena optimización SEO y una óptima estrategia de contenido en el blog.
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TOFU (Top Of Funnel – parte superior del embudo)
Nuestro lead llegará a nuestra web y, a través del contenido de TOFU, tácticas de marketing como contenido, listas de verificación, guías, videos, etc. encontrado una solución a su problema.
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MOFU (Middle Of Funnel – parte media del embudo)
Nuestro lead ahora sabe lo que quiere y quiere seleccionar al mejor proveedor para que le ayude a solucionar su problema. Debemos ayudarle a que nos elija ofreciendo ofertas de contenido de MOFU, como casos de estudios, e-books, webinars, etc.
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BOFU (Bottom of funnel – parte inferior del embudo)
Nuestro lead ahora ha decidido que somos una buena opción para sus necesidades. En este punto deberemos ofrecerle piezas de contenido BOFU como pruebas gratuitas, evaluaciones, consultas, etc. para ayudarle a asegurarse de que solo nos compren o contraten a nosotros.
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Delight (Deleite)
¡Felicitaciones, nuestro lead se ha convertido en cliente! Ahora, debemos asegurarnos de proporcionar un excelente servicio al cliente, con ofertas atractivas, compartiendo en redes sociales, etc. para mantenerlo comprometido y convertirlo en clientes de por vida.
3.3 Establece metas para tus campañas
Los especialistas en marketing establecen objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, relevante, y a tiempo) para todas sus campañas. Los ejemplos de objetivos Smart pueden ser:
- Debemos crear confianza y liderazgo en las primeras etapas del ciclo de ventas
- Conseguir conversiones rápidas de leads desde la fase de conocimiento hasta la etapa de consideración, para llegar después a la etapa de compra
- Analiza los datos y busca puntos de fuga y abandono para conseguir llevarlos de nuevo, y lentamente, a la etapa de consideración y más allá.
3.4 Mapea tu contenido
Al mapear tu contenido, debemos realizar las siguientes consideraciones:
- ¿Qué contenido atrae más a nuestra audiencia target y los lleva desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de compra?
- ¿Cómo podemos hacer que cada parte del contenido sea relevante para nuestros diferentes buyer persona?
- ¿Faltan piezas de contenido? ¿Qué podemos hacer para llenar los vacíos de contenido?
Utiliza las dos siguientes matrices para resolver las dudas anteriores:
3.4.1 Auditoría de contenido
La auditoría de contenido es un gran ejercicio en el que podemos segmentar una matriz mapeando el ciclo de ventas, el tiempo empleado en cada etapa del ciclo de ventas, el buyer persona objetivo, el contenido relevante disponible para el comprador y las partes que nos faltan.
3.4.2 Mapa de campaña del lead nurturing
Este es un mapa de los más simples que podemos crear al segmentar cada correo electrónico, su etapa del ciclo de ventas que representa, las ofertas de contenido relevante, CTA, páginas de destino y finalmente el objetivo del correo electrónico.
3.5 Enviar correos electrónicos dirigidos
Debemos enviar correos electrónicos automáticos y personalizados utilizando una amplia variedad de plantillas de correo electrónico listos para nuestros buyer persona. Debemos tener en cuenta los siguientes puntos para realizar una buena y eficaz estrategia de email marketing:
- El asunto del correo electrónico y el contenido del correo deben ser atractivos y relevantes para nuestro público objetivo.
- Agrega elementos visuales que ayuden al impacto: imágenes, GIF, videos e incluso infografías.
- Agrega CTA convincentes.
- Dirígete al destinatario de manera amistosa y personalizada. Recuerda que también la firma en la parte inferior debe ser de una persona específica.
3.6 Construye tu Workflow
Sigue los siguientes pasos para crear workflows eficaces:
- Crea una lista, seleccionando contactos actuales o leads nuevos.
- Elige un formulario para activar el workflow.
- Selecciona y crea los emails que se enviará y establece las secuencias del correo electrónico.
- Establece un objetivo para marcar automáticamente las derivaciones del workflow, una vez el usuario vaya cumpliendo los pasos predeterminados.
- Comprueba la configuración del workflow para los intervalos de tiempo correctos, agrega los contactos adecuados, elimina los contactos innecesarios agregando una lista de supresión, etc.
3.7 Test-Drive La campaña antes de la carrera final
Este es un paso crítico antes de que los workflows estén activos para evitar errores. Envía los correos electrónicos internamente a los diferentes miembros del equipo y pide comentarios honestos sobre el contenido, el diseño y si consiguen los objetivos que buscamos.
3.8 Haz tus workflows a tiempo real
Una vez que los workflows están configurados, es hora de poner en marcha la campaña. Comienza a recibir datos para cada categoría de email de forma automática, lo que nos permitirá realizar un seguimiento de las diferentes campañas puestas en marcha.
3.9 Analiza los resultados de la campaña
Los especialistas en marketing analizan en detalle los resultados conseguidos en cada campaña para rastrear y analizar si está saliendo como estaba planeada. Podemos usar las siguientes métricas para seguir los resultados de la campaña:
- Click trough rate de los emails.
- Conversiones de leads: clics en páginas de destino y formularios rellenados.
- Suscripciones anuladas de los emails.
A partir de los datos recibidos, podemos realizar los ajustes necesarios en nuestro cuerpo de emails, asuntos, elementos visuales, etc. También puedes realizar los cambios necesarios en la oferta de contenido y la frecuencia del correo electrónico si no observamos conversiones o hay un volumen de anulaciones de suscripción elevado.
4. Beneficios del uso del workflow:
- Genera leads calificados
- Acorta los ciclos de ventas
- Mejora los seguimientos de ventas
- Mejora la orientación de campañas
- Mejorar los ingresos
- Aumenta la productividad empresarial
- Mejora el seguimiento y supervisión de los resultados
¿Ya estás listo para dar el primer paso en tu estrategia de lead nurturing y mejorar tus ingresos y el ROI de marketing? Pero te preocupa la complejidad que conllevan la creación de un workflow orientado a la consecución de lead nurturing.
¡No te preocupes! Habla con nosotros, somos especialistas en automatización de estrategias de marketing para crear workflows efectivos con el fin de conseguir y alimentar tus leads.
En NothingAD somos expertos en estructurar estrategias de workflow y te ayudamos a configurar el software de automatización de marketing de grado empresarial que necesites para crear tus workflows efectivos y mejorar el retorno de la inversión de tus campañas.
¡Ponte en contacto con nothingAD, Agencia de Inbound Marketing ubicada en Barcelona y con mucho gusto te asesoraremos con tu estrategia de inbound!
FAQs sobre el Lead Nurturing
Un Lead nurturing es una estrategia de marketing que se enfoca en el proceso de construir y mantener relaciones con posibles clientes o leads a largo plazo hasta finalizar con una conversión, o una compra.
El objetivo principal de Lead Nurturing es convertir a los leads en clientes leales y de confianza a través del desarrollo de relaciones a lo largo del tiempo. Tratando de proporcionar información relevante y valiosa a los leads en momentos clave para construir su interés y confianza en la marca hasta que estén listos para realizar una compra.
