Potencia tu estrategia de inbound marketing con el flywheel

estrategias de inbound marketing

Flywheel ha llegado para cambiar las reglas de uno de los elementos más importantes del inbound marketing, el funnel de ventas o embudo de ventas.

En este artículo te contamos todo lo que debes saber sobre este disruptivo concepto que pone el foco en la importancia de deleitar al cliente durante todas las etapas. Con el flywheel, el tradicional embudo toma la forma de una rueda que gira sin parar propulsada por los propios clientes. 

De este modo, el inbound marketing se adapta a los nuevos tiempos y da solución a las  brechas que presenta el funnel de marketing de ventas. Si tienes un negocio  con presencia online te interesa saber en qué consiste el flywheel y cómo puedes potenciar con él tu estrategia inbound marketing

Qué es el flywheel en el Inbound Marketing

El flywheel es una nueva manera de enfocar el proceso de ventas del inbound marketing. Ambos conceptos están asociados a una misma empresa: Hubspot

El flywheel se caracteriza por dar mucha más importancia a la fidelización del usuario, a que nos siga comprando productos o servicios complementarios, y a su función como promotor y difusor de nuestra marca. 

El flywheel da solución a las carencias que presenta el tradicional funnel de ventas, que recibe este nombre porque así es como funciona, como un embudo. De este modo, el funnel de ventas del inbound marketing basa su estrategia, primero, en atraer a gran cantidad de usuarios en una primera fase de contacto con la marca. De ellos un número menor pasa a la siguiente fase y, finalmente, sólo unos pocos realizan la conversión. 

estrategia de Inbound Marketing

Como ves, es como si los clientes pasasen a través de un embudo de conversión en el cual entra una gran cantidad de ellos pero salen solo unos pocos convertidos en clientes. En cada una de estas fases se utiliza estratégicamente el marketing de contenidos para conseguir que el usuario o cliente pase a la siguiente etapa del funnel.

Diferencia entre el funnel y el flywheel

Vamos a ver con más detalle cómo funciona el funnel y cuáles son sus fases, ya que es importante tenerlo claro para saber en qué modifica este modelo el flywheel:

  • TOFU (Top of the Funnel): esta es la primera toma de contacto del usuario con tu marca, que está buscando solución a un problema o necesidad y en, este proceso, visita tu web.
  • MOFU (Middle of the Funnel): en esta fase el usuario o cliente potencial valora tu propuesta y la compara con otras alternativas.
  • BOFU (Bottom of the Funnel): esta última fase se corresponde con la parte más estrecha del embudo, ya que a ella llegan solo los leads que tras haber valorado otras opciones de compra se han decidido por tu producto o servicio y están preparados para convertir, es decir, para transformarse en tus clientes. 

Supone una especie de final de trayecto, pues el lead ya ha recorrido las tres etapas. Pues bien, con Flywheel la última etapa propulsa al lead de nuevo a la primera, en una rueda que gira continuamente para que el cliente, por inercia, nos compre una y otra vez. De este modo cada etapa sirve para impulsar a la siguiente en una retroalimentación continua. Y el motor o la fuerza que hace girar esta rueda es el propio cliente, que se coloca en el centro de la estrategia de cada una de las etapas.

Cómo hacer que el flywheel gire

Seguir interactuando con los clientes se vuelve fundamental en el modelo de flywheel. Ellos van a ser los mejores promotores y difusores de nuestra marca.

En este sentido es muy importante:

  • Optimizar la experiencia del usuario durante el proceso de compra.
  • Cuidar mucho el servicio post venta.
  • Seguir aportando valor al cliente. 
MARKETING FLYWHEEL

Si trabajamos estos tres aspectos, lograremos que el cliente, en vez de “desaparecer” una vez que ha recorrido todo el embudo, se fidelice y vuelva a comprarnos y además nos recomiende, convirtiéndose así en promotor de nuestra marca. 

Como ves, el flywheel pone al cliente en el centro de las estrategias de marketing digital. Hoy en día las recomendaciones y las opiniones online de los clientes tienen muchísima importancia.

De ahí que en el modelo  de flywheel la experiencia del cliente sea una prioridad. Son los clientes los que hacen girar la rueda de flywheel. Cuantos más haya satisfechos más rápido girará la rueda por inercia. 

Teniendo en cuenta esto, que el cliente está en el centro de todas nuestras acciones, debemos alinear nuestras tareas para conseguir satisfacerlo al máximo. Este ciclo basado en el cliente tiene las siguientes etapas:

  • Atraer: en esta etapa el objetivo es atraer a nuestro buyer persona. Para ello crearemos contenido relevante para iniciar una relación con él. 
  • Implicar: a través de las interacciones creamos el engagement con los usuarios. Se trata darles a conocer el conjunto de nuestro producto o servicio y de ofrecerles soluciones concretas a sus problemas. 
  • Deleitar: aquí tenemos que superar las expectativas del cliente. Para ello hay que añadir valor  tanto durante el proceso de la venta como en la postventa. 

Inbound marketing: funnel de ventas y sus brechas

El cambio de modelo del funnel de ventas al flywheel se debe a que, de acuerdo con Hubspot, el primero -aunque ofrece muy buenos resultados- también presenta una serie de brechas o carencias:

  • Es estático: es decir, una vez que el lead ha llegado hasta el final del embudo, el proceso termina. Los usuarios entran y salen por el embudo de modo que no existe una inercia que los lleve a seguir comprando de forma automática. Es decir, el proceso de ventas pierde energía cuando el cliente llega al final y realiza la conversión. Este es un momento en el que habría que poner todos los esfuerzos en  fidelizarlo, por todas la ventajas que hemos visto que supone y porque, además, fidelizar un cliente siempre es menos costoso que ganar uno nuevo. 
  • No tiene en cuenta el boca a boca: en Hubspot han comprobado que la mayor parte de los nuevos clientes vienen por recomendación los que ya lo son y están satisfechos.  El 81% de los compradores confía en las recomendaciones de amigos o familiares más que en el asesoramiento comercial, y el 55%  declara que confía menos que antes en las empresas en las que solía comprar.

Esto demuestra que los usuarios  dan más crédito a las opiniones de otros clientes que ya han comprado o están usando el producto o servicio.

De este modo, la información aportada directamente por la empresa no es tan relevante como la aportada por sus clientes. De ahí que haya que centrar esfuerzos en retenerlos, fidelizarlos y hacerlos promotores de nuestras marcas. 

Qué significa flywheel y el concepto de fricción en Inbound Marketing

Flywheel, literalmente, significa volante de inercia. Es interesante conocer esto porque nos ayuda a visualizar mejor cómo funciona aplicado como concepto al marketing. En mecánica, un volante de inercia es una pieza fundamental en un coche, que almacena energía cinética y que por inercia -siempre que no tenga rozamiento-, sigue girando una vez que se detiene el motor que lo propulsa. En definitiva un flywheel o volante de inercia es un dispositivo que mantiene la energía fluyendo y que solo se detiene por fricción.

En marketing, la inercia que hace girar a flywheel, como hemos visto, son los propios clientes. Pero, ¿Cuáles son las fricciones que lo harían detenerse? Lo vemos en el siguiente apartado.

Cómo reducir la fricción en Flywheel 

Como aconsejan desde Hubspot, lo primero es detectar las fricciones y luego tratar de suavizarlas o eliminarlas. Para ello proponen varios pasos:

  • Identificar la fricción: ¿cuáles son las quejas más habituales de tus clientes? ¿Cuáles son las métricas que tienen peores ratios o que más te cuesta mejorar? 
  • Automatizar las tareas:  esto debe ir en dos líneas, la del cliente y la de tu propio equipo. La interacción directa con el cliente genera fricción, pero existen tecnologías para reducirla, como por ejemplo los chatbox. Lo mismo ocurre dentro de tu equipo, en el que debes intentar automatizar los trabajos más complejos y repetitivos.  
  • Restablecer los objetivos: a veces la fricción surge porque dos equipos están trabajando en direcciones opuestas. 
  • Reestructurar los equipos: en todas las empresas existen problemas que no pueden arreglarse mediante la automatización o mediante el reajuste de objetivos. En esos casos sería necesaria una reorganización de los equipos. Conviene preguntarse: ¿existe la duplicidad de funciones? Es decir ¿hay empleados con la misma función en diferentes departamentos? ¿Abarcan los equipos demasiadas funciones? ¿Existen puntos ciegos que podrían resolverse contratando personal dedicado a ellos?

Cómo aprovechar el flywheel en tu estrategia Inbound Marketing

El flywheel no sustituye al funnel de ventas ni supone la muerte de este. Simplemente lo transforma y complementa. El proceso ahora es circular en vez de lineal. Ya no se detiene al final, sino que gira propulsado por la fuerza de los clientes satisfechos.

Para aprovechar las ventajas del flywheel, tienes que diseñar un ciclo basado en el cliente, y transformarlo en una herramienta que impulse tu negocio. En Hubspot proponen estos pasos para hacerlo: 

 1 Mide tu flywheel

¿Recuerdas las tres fases del flywheel o del ciclo basado en el cliente? estas son atraer, implicar y deleitar. Pues bien, en primer lugar debes valorar cómo se están enfocando en tu empresa. 

Un ejemplo sería: se atrae a los clientes con el marketing de contenidos, se les implica con un periodo de prueba de tu servicio y se les deleita con un servicio postventa. 

Cuando tengas claro esto, debes identificar un KPI para cada una de las fases. Siguiendo con el anterior ejemplo podrían ser: número de leads generados al mes, ratios de conversión y feedback de los clientes en cuanto a satisfacción (mediante valoraciones o encuestas). 

2. Deleita a tus clientes

Para ello ofréceles un servicio personalizado, dándoles justo lo que necesitas y en el momento preciso. Te recordamos que esto es algo que puedes hacer mediante los procesos del lead scoring y el lead nurturing. Del mismo modo, proporciona una atención al cliente continua utilizando herramientas de automatización como son los chatbots o CRMs.

3 Reduce la fricción

Como hemos visto, reducir la fricción es esencial para que el flywheel no deje de girar. Identifica las fricciones, automatiza las tareas, y si es necesario restablece objetivos y reestructura equipos. 

Esperamos que este artículo te haya resultado de utilidad y te sirva como un primer paso para implementar el flywheel en tu estrategia de inbound marketing haciéndola mucho más eficaz. 

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