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8 Consejos que te ayudarán a crear un buen perfil de buyer persona

crear perfil de buyer persona
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Conocer a tus clientes ideales, es una parte esencial e integral del paradigma del Inbound Marketing y del marketing de contenidos.

1. Perfil de Buyer Persona

Descubrirlos es un proceso que nos dará como resultado un buen perfil de quien es tu buyer persona como una representación semi ficticia de tu cliente ideal. Una buena definición que nos guiará en cada paso que demos dentro de todo el proceso de comercialización de producto o servicio que vayamos a ofrecer, para que posteriormente el equipo de ventas se encargue de cerrar la venta.

El buyer persona funciona como una brújula que orienta los pasos que debes dar en tu estrategia de marketing digital. Por eso hoy vamos a darte 8 consejos imprescindibles para crear a tu buyer persona.

Plantilla Buyer Persona

Son recomendaciones que has de tener en cuenta si quieres que tu buyer persona sea realmente funcional, este es un perfil ficticio (o semi-ficticio) creado a partir de datos obtenidos de tus clientes reales.

Este trabajo incluye aprender minuciosamente ciertos aspectos, como puede ser por ejemplo, qué es lo que quieren, qué es lo que suelen leer, qué escuchan, qué canales de televisión consumen, qué redes sociales o medios digitales utilizan, para buscar información de los productos o servicios por los que se encuentren interesados, para posteriormente pasar a la etapa de elección del producto o como proveedor de servicios para su negocio.

2. ¿Porqué crear un perfil de buyer persona?

Crear un perfil (o varios perfiles) de nuestro Buyer Persona, es de los primeros pasos que deberemos dar en nuestra estrategia de marketing de atracción o Inbound Marketing.

Los beneficios que aporta definir un buyer persona, son muchos y realmente valiosos. Pero podemos resumirlos en uno: «Ayuda a optimizar tus campañas de marketing a todos los niveles».

Y es que el tener acotada la personalidad de tu cliente, te permite segmentar de forma más precisa la publicidad, seleccionar los temas más pertinentes para tu estrategia de contenidos y, en definitiva, ofrecer tantos mensajes o productos que respondan de la forma más estrecha posible a sus necesidades.

Conocer los puntos de dolor de tu buyer persona nos otorga la gran ventaja de poder anticiparnos a qué es lo que van a necesitar. El resultado: un mejor aprovechamiento de la inversión en marketing digital y un aumento de nuestro ROI.

Pero antes de empezar a hablar de los 8 consejos, hablemos de los puntos que debes tener en cuenta.

3. Aspectos a tener en cuenta antes de crear a tu buyer persona

3.1 No lo confundas con público objetivo o con cliente idealizado 

Un error muy habitual ¡No lo cometas! Tienes que tener muy claro lo siguiente:

  • El público objetivo alude al segmento de población real al que tu producto se dirige para ayudarle a resolver un problema o satisfacer un deseo.

Se trata de una acotación sociodemográfica basada en datos como la edad, el sexo, el nivel educativo o los hábitos de consumo. Por ejemplo, imagina que tienes una clínica odontológica infantil. Tu público objetivo son padres y madres de entre 25 a 45 años, con ingresos medios, y con hijos de entre 1 a 10 años.

  • El cliente ideal es, como su nombre indica, una idealización de ese que es tu mejor cliente.

Es decir, el cliente perfecto para ti porque, a la vez, tu producto o servicio es perfecto para él. Por ello se identifica con tu negocio, adquiere con frecuencia tu producto o servicio y se convierte en embajador de tu marca al recomendarla a otras personas.

Volviendo al ejemplo de la clínica odontológica, tu cliente ideal corresponde a los padres de hijos que necesitan ortodoncia y que están preocupados por la salud bucodental de sus hijos. Además están muy contentos con tus servicios y los recomiendan a otros padres en la misma situación.

Aunque idealizarlo, no significa que lo tengas. Así que distingue un cliente ideal, del cliente idealizado y de tu Buyer Persona.

  • El buyer persona, por su parte, es un perfil concreto e individual construido con un conglomerado de datos obtenidos de clientes reales.

Digamos que es como la síntesis de tus clientes representada en un solo perfil con nombre y apellidos (que le pones tú). El buyer persona, además de datos sociodemográficos también incluye datos psicográficos, es decir, información acerca de sus objetivos vitales, sus valores, creencias, forma de vida y sus hábitos. Además, y muy importante, incluye su punto de dolor, es decir, los problemas que le preocupan y quiere solventar.

Siguiendo con el ejemplo anterior, el buyer persona (muy resumido) podría ser un perfil al que llamaremos Gemma Ruiz, madre de 38 años, casada, trabaja como profesora de educación secundaria, tiene dos hijas (una de 7 años y otra de 9) que necesitan ortodoncia.

En cambio, un cliente idealizado sólo hay uno o muy pocos. Y no responden a la realidad de tu negocio. No es un perfil común que te vas a encontrar dentro de tu Buyer Persona. Separalo y aíslalo. Eso sí, si tienes este cliente, cuídalo 🙂

A partir de aquí iremos añadiendo toda la información detallada que obtengamos a partir de datos reales, sobre rutinas, personalidad, miedos, hábitos de compra y consumo, tipos de lectura que hace, lugares en los que busca información, redes sociales que usa, etc.

3.2 No lo imagines. Créalo con Material Real

No caigas en el error de describir a tu buyer persona en función de cómo te gustaría que fuese. Constrúyelo solo, y repito, solo, a partir de datos reales obtenidos a través de encuestas o entrevistas, es decir, de una interacción directa con tus clientes reales.

3.3 ¡Dale vida!

Imagina a tu buyer persona como al personaje de una novela o de una serie, es decir, como a alguien a quien visualizas físicamente y de quien conoces la forma de pensar, reacciones, hábitos… Es interesante que crees una historia sobre su vida,  y que describas su día a día para así comprender sus costumbres y problemas cotidianos.

También es importante que lo concibas como algo orgánico, en continuo crecimiento. No te limites a hacer una ficha con datos estáticos y guardarla en el cajón. Ve considerando cómo le afectan nuevas situaciones y ajustándolo con el paso del tiempo. Ponle nombre y apellido y asígnale una imagen.

3.4 Empatiza con él

Ponte en su piel y compréndelo para intentar pensar como él. Obviamente esto no es sencillo y conlleva un proceso, pero te ayudará a predecir sus actitudes y plantear acciones precisas.  No cometas el error de pensar siempre como vendedor, piensa también como comprador.

Ahora que ya tienes claros los puntos a tener en cuenta, vayamos a crear tu primer Buyer Persona siguiendo estos 8 sencillos pasos.

4. Crea un buen Perfil de Buyer Persona en 8 simples pasos

Si eres nuevo en este proceso de Inbound marketing, te recomendamos empezar con un perfil genérico del Buyer Persona e iniciar una campaña de marketing de baja intensidad diseñada especialmente para dicho perfil.

Después de algunos meses de pruebas A / B y análisis de datos, sabrás qué acciones te están funcionando y cuáles por el contrario, habría que modificarlas. Esta información la deberemos incluir en nuestro panel que nos ayudará a crear el siguiente Buyer Persona o los siguientes, por que la cosa no termina aquí.

Para crear un buen perfil de Buyer Persona, lo vamos a simplificar reduciéndolo en ocho simples pasos.

4.1 Conoce su Perfil socio-demográfico

Como hemos dicho antes, está claro que no todos los grupos demográficos tienen las mismas necesidades. Los valores centrales varían a través de las distintas generaciones, perfil socio-económico u otras características. Obtener una idea del perfil socio-demográfico de tu objetivo te ayudará a encontrar el tono adecuado, usar un lenguaje apropiado, al realizar la estrategia de contenido para ofrecerles el tipo de contenido adecuado y elegir referencias culturales relevantes, de modo que el contenido les sea de ayuda y los inspira a aprender mucho más, de esta manera se los atrae a los clientes potenciales, para posteriormente fidelizarlos.

4.2 ¿Qué papel juega la persona?

Todas las personas desempeñamos varios y distintos roles en nuestra vida, dependiendo en la etapa en la que nos encontremos: director general, director de compras, jefe de calidad, comercial, director de planta, facilitador de negocios etc. Entrar en ese rol desde una perspectiva de marketing intuitivo nos ayudará a conseguir un perfil de buyer persona mucho más ajustado a sus necesidades del día a día.

4.3 Ponte en su lugar por un día  

¿Cómo es su día de principio a fin? Conocerlo desde un perfil tanto profesional como personal nos ayudará a crear un contenido interesante que encaje con su manera de ser, haciendo referencia a su entorno social, cultural etc.

Por ejemplo, aquellos de nosotros que nos encontramos en el grupo de más de 40 años podemos priorizar Facebook como red social, pero si tu grupo demográfico pasa la mayor parte de su tiempo en el instituto o en la universidad, seguramente pasen más tiempo en las redes sociales de Instagram o Twitch por lo que nuestra estrategia de comunicación deberá de estar en esas redes sociales, en las que tu perfil de buyer persona se encuentre.

4.4 Aprende cuáles son sus metas y aspiraciones 

Cuando los productos y/o servicios son los objetivos y necesidades que requieren los compradores, el proceso de conversión del producto o servicio que se ofrece es mucho más rápido y más ágil. Si no somos conscientes de sus objetivos finales, el contenido no comunicará en el mismo sentido ni con la misma energía en busca de una mayor participación y por supuesto de mayores ventas o conversiones.

4.5 ¿Qué les impide alcanzar esos objetivos? 

Una vez establecidos los objetivos principales, podemos comenzar a realizar la estrategia de marketing de contenidos. Los blogs, las publicaciones en redes sociales o los videos entre otros, por fin podemos enfocarlos en dar respuesta a esos puntos específicos, usando palabras y textos que expliquen exactamente cómo tu producto o servicios resuelve esos desafíos, allanando el camino para objetivos a corto y largo plazo.

4.6 Obtén más información sobre tus recursos objetivo 

¿A dónde va tu Público Objetivo o Buyer Persona objetivo para obtener más información o para aprender más acerca del tema? ¿Buscan de manera online? ¿Les gusta descargar e incluso imprimir contenido de formato ebook por ejemplo? ¿Siguen y comparten publicaciones o publicaciones similares?

El aprendizaje sobre los prospectos para aprender, crecer y hacer tu propia investigación nos permite que nuestro objetivo principal con esta estrategia de marketing digital (campaña de Inbound marketing) se centre en encontrar los lugares ideales para que, de esta manera, nos encuentren fácilmente, de manera mucho más óptima en múltiples plataformas.

4.7¿Cuál es la experiencia que están buscando? 

Esto es tan fácil… en teoría. El resultado final del Buyer Journey depende en gran medida de la experiencia del usuario que consigas en tus visitas. Al crear la experiencia que deseas, los prospectos llegan de forma natural donde queremos que lleguen.

Si has conseguido completar con éxito los puntos anteriores (del 1 al 6) ya estamos en un buen camino. Deberemos crear contenidos específicos para cada etapa del ciclo en el que se encuentren. Es lo que conocemos como embudo de conversión.

De modo que, cada búsqueda resultante los dirija a una landing page o página de destino donde podrá resolver sus dudas. En este post profundizamos sobre cómo optimizar las conversiones de tus landing pages 

4.8 Respeta las objeciones de tu Buyer Persona 

Finalmente, es esencial realizar una evaluación honesta y objetiva de las objeciones de los usuarios sobre tus productos y/o servicios. En algunos casos, estas evaluaciones, nos proporcionarán aprendizajes o conocimiento que contrarrestan lo que ellos mismos creen o leen en otros lugares.

Otras veces, podremos estar de acuerdo con ellos, y aún así nos proporcionarán información adicional que nos ofrecerá nuevos puntos de vista o que vendrá a reforzar nuestra visión. En cualquier caso, el contenido debe abordar tanto los aspectos negativos como los aspectos positivos.

Una vez que ya puedas crear tus propios perfiles de buyer persona de manera metódica y perspicaz, encontrará el contenido bien en buscadores, bien en redes sociales, y actuará como un imán atrayendo a los usuarios a tu página web. Es en ese momento donde te darás cuenta que has dado un nuevo paso en tu estrategia de Inbound Marketing.

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